Von 0 auf 100 Kunden: So gewinnst und managst du Pilotkunden

[0:00] Wie bekommt man eigentlich als B2B-Startup seinen ersten Kunden? Das ist eine Frage, die dich wahrscheinlich gerade konkret beschäftigt oder vor ein paar Tagen mal beschäftigt hat. Und eine Antwort darauf sind Pilotkunden, Co-Design-Partner, Co-Development-Partner. Aber was ist das und wie funktioniert das? Und genau darum geht es heute. Ich habe einen Ausschnitt aus dem Interview mit André Petry von TACTO genommen, einem der wohl gehyptesten Series A Startups, das es in Deutschland gerade gibt. Und TACTO macht Procurement-Software, also Software für den Einkauf für Firmen, die Produkte herstellen und dementsprechend gucken, hey, wo kriege ich eigentlich gerade von welchem Lieferanten welches Produkt? Und André hat sehr klar dargelegt, wie er zu Beginn an die Co-Design-Partnerschaften und Co-Development-Partnerschaften herangekommen ist, wie aktiv sie die gemanagt haben, weil auch das ist ja eine Frage. Das eine ist ja, wenn ich dir sage, hey, ich bin dabei, ich bin dein Co-Development-Partner, was machst du denn mit mir? Wie häufig versuchst du, mich zu sprechen? Wie aktiv versuchst du, mich zu managen, dass du auch all die Infos, die du zum Produkt bauen brauchst, von mir bekommst. Und da hat André mal den Prozess aufgegleist. Scheint ja erstmal gut funktioniert zu haben. Taktur macht jetzt auf jeden Fall mal mehr als eine Million EAA. Das haben wir im Podcast besprochen, wenn wir uns die ganze Episode angucken. Aber wirklich mal darauf zu sprechen, wie findest du deinen ersten Pilotkunden?

[1:23] Wie kommst du auch von diesem ersten Pilotkunden zu mehreren? Und wie managst du das, dass du auch wirklich am Ende mit deren Hilfe ein Produkt bauen kannst? Weil das ist ja das Einzige, was relevant ist. Zumindest ein Produkt, was für diesen Kunden und für einen anderen Kunden auch relevant ist. Weil das ist ja das, was du willst. Du ist Product Market Fit finden und dementsprechend brauchst du zum Start Pilotpartnerschaften und genau das, wie das funktioniert, hörst du in dieser Episode. Du hörst Unicorn Bakery. Mein Name ist Fabian Tausch. Viel Spaß mit André Petri von TACTO. Wenn du auf die Zeit zurückguckst, was wäre so dein Advice für Go-to-Market und Gewinnung der ersten Kunden in der wirklich frühen Phase.

[2:02] Wie wir unsere ersten Kunden gewonnen haben, und ich würde es auch jederzeit wieder machen, ist Cold auf LinkedIn, den Leuten schreiben und am Ende hast du dann ein paar gehabt. Man muss dazu sagen, wahrscheinlich, weil ihr ein Produkt gemacht habt, was nicht so viele machen, wenn ich jetzt das nächste Sales-Tag baue, was dann vielleicht, wovon ich vielleicht zehn Anfragen in der Woche bekomme, dann wird es wahrscheinlich schwieriger, da rauszustechen, würde ich jetzt denken. Das stimmt, aber dann würde ich mich auch fragen, was ist deine langfristige Coach-Market-Stategie? Also am Ende, glaube ich, ist dieser initiale Test kann ich irgendwie Leute überzeugen, weil wenn das, wenn du es als Gründer, Gründerin nicht kannst, mit allen Mitteln aller Zeit der Welt, da irgendwie die ersten fünf Kunden ohne, dass das dein Cousin ist, zu überzeugen, dann glaube ich, wird das auch später schwierig. Weil ich sehe das sehr, sehr oft, dann sind halt die ersten Kunden, sind irgendwie ein, das ist meine.

[2:56] Mutter des besten Freundes da, irgendwie in der Geschäftsführung und da ist dies, oder wenn ich im Tech-Sektor bin, dann ist es oft so, ja, ist halt mein Netzwerk in der Startup-Szene. Ich glaube, das ist eher eine Gefahr, weil das ist nicht, wie du repliziert, skalierbar Sales am Ende machen kannst, Go-to-Market machen kannst. Kann aber natürlich funktionieren, wenn du dann dadurch danach irgendwie diese Go-to-Market-Maschinen tückelst. Du hast dich nach nur einem Advice gefragt. Ich würde sagen, versuch die ersten fünf Kunden einfach zu akquirieren. Kalt, ruf sie an.

[3:24] Das ist ein bisschen dirty, da scheut sich immer jeder vor, aber am Ende, das ist was funktioniert und das sollte man machen. Und wenn du da die Kunden so akquiriert bekommst, dann bist du ja schon mal, weißt du schon mal, dass da irgendwie ein Need existieren muss, weil du hast erstmal wenig vorzuweisen und kannst da die Leute überzeugen und dann weißt du, dass das funktioniert. Und ich glaube, was man unterschätzt, ist, Leute sind hilfsbereit. Man macht sich da immer selbst sehr viel mehr Gedanken. Das kennst du wahrscheinlich auch von einem Podcast-Business, wenn du da irgendwie super Leute anfragst. Da macht man sich oft selbst sehr viel mehr Gedanken als die Leute. Weil wenn man ganz ehrlich ist und sagt, hey, guck mal da, ich habe hier das vor, ich will hier ein Produkt bauen, ich will dir helfen, kannst du mir irgendwie Insights geben, kannst du mir auch irgendwie, wollen wir da nicht zusammenarbeiten, sind die meisten Leute sehr hilfsbereit und das unterschätzt man. Und deshalb würde ich einfach sagen, sprich die Leute an, die du wirklich erreichen möchtest und komm einfach ins Gespräch. Und das ist, wie du die ersten Kunden gewinnst. Und viele machen da viel zu viel Tramram drum und am Ende ist es genau das. Wie komme ich von den ersten fünf bis zehn Kunden auf hundert Kunden? Das ist schwieriger. Da aber auch hilft dir, wenn du so im ersten Schritt schon nicht irgendwie auf Beziehungen oder so baust, weil du musst eine gewisse Systematik haben.

[4:41] Und die ersten zwei, drei, vier, fünf, die kannst du noch irgendwie akquirieren. Wir sprechen jetzt von einem Business, sage ich mal, was auch eine gewisse Kundenanzahl braucht. Wir sind ein mittelständisches Unternehmen, SMB jetzt.

[4:53] Wenn du natürlich Enterprise machst, was ganz anderes. Aber wir sind mittelständisch im Bereich. brauchst du halt eine Systematik. Das heißt, einmal musst du irgendwann die Transition machen, dass du ein Team hast, das auch Kunden akquirieren kann, ansprechen und akquirieren kann, weil du musst dich irgendwann ersetzbar machen. Und dann ist ganz, ganz, ganz wichtig, eine Systematik zu entwickeln. Ich sage immer, es lohnt sich nicht, wenn wir einen Kunden irgendwie akquirieren, weil durch irgendeinen Zufall kommen wir da rein, sondern du musst immer gucken, ist über diesen Channel, ist über diese Methode, was wir da machen, kriege ich damit Beispiele. 10, jetzt kriege ich damit 100, kriege ich damit 1000 Kunden. Und deshalb eine Systematik entwickeln heißt jetzt wie, hey, ich weiß, LinkedIn Outreach funktioniert. Auf LinkedIn sind 10.000 potenzielle Kunden. Ich weiß meine Conversion Rate. Also kann ich hier genau sagen, wie viele Kunden kann ich darüber akquirieren? Wann ist dieser Channel nicht mehr da? Und das heißt einfach eine Systematik entwickeln im Outreach. Und dann aber bei dieser, das ist jetzt nur auf die Go-To-Market-Seite bezogen, heißt auch dann strukturierte Sales-Prozesse natürlich haben, wo ich dann, gibt es etliche Methoden, Band, Medic, wie auch immer.

[6:00] Dass ich einfach einen strukturierten Prozess mache. Ich glaube, das ist viel Wichtigere, ist aber auf der Produktseite, du musst Supporter haben, so Referenzen, Leute, die für dich einstehen. Das hilft viel mehr als der beste Sales-Prozess, wenn du deinen Kunden sagen kannst, hey, jetzt sprich doch mal, du kennst das Unternehmen X bei uns, Mittelstand, da kennt sich jeder, sagen wir, hey, sprich doch mal mit Sonax, diese Autowaschmitte oder Kneuer-Schienenbau, sprich mal mit denen, die sind sehr zufrieden, hör dir das selbst an, das hilft mehr, als wenn ich hier Vertrieb mache. Das heißt, du musst Supporter schaffen und das heißt wiederum.

[6:33] Du musst ein Produkt bauen, das wirklich Mehrwert schafft, weil sonst kriegst du die Supporter nicht. Und das ist, glaube ich, das Wichtigere in der initialen Phase, weil du kannst noch so viel im Sales und so weiter ausgeben, aber wenn du nicht diese Supporter, diese Kunden am Anfang hast, die für dich einstehen und ein Produkt, das wirklich Mehrwert schafft, dann wirst du keine 100 Kunden oder sonst was gewinnen können, vielleicht mit viel zu viel Geld, aber auf jeden Fall nicht nachhaltig. Wie lange hat es gedauert von, okay, wir laufen los und sprechen mit den Ersten bis hin zu, wir verkaufen das erste Mal das Produkt, ohne zu sagen.

[7:09] Wir bauen mit euch als Pilot das Produkt doch gemeinsam?

[7:13] Das ist eine gute Frage. Ich würde sagen, eineinhalb, zwei Jahre, wo du gar nicht mehr diese Komponente, wo du einfach sagst, hier ist das Produkt, das bieten wir an und dann hast du einen Prozess, ob das passt oder nicht. Ich glaube, bei den ersten Kunden hast du auf jeden Fall, bei den ersten zehn Kunden war das auf jeden Fall der Fall. Ich würde aber auch sagen, bis heute arbeiten wir so. Wir haben immer wieder einen Konnovationspartner, wo wir sagen, das hier ist eigentlich eine neue Sache, die finden wir sehr, sehr interessant, die haben wir gerade noch nicht, du brauchst es, lass uns das doch zusammen irgendwie bauen, weil wir arbeiten die ganze Zeit so. Wir sind sehr nah am Kunden, wir entwickeln das Produkt immer weiter am Kunden und deshalb bis heute arbeiten wir mit Leuten in so einer Konnovationspartnerschaft zusammen. Ich würde aber sagen, nach so 10, 15 Kunden war denn der Switch von, okay, jetzt hast du auch viele Kunden, die kaufen einfach mal das Produkt, das du da gebaut hast und nicht die Vision und die Entwicklungspartnerschaft auch. Noch eine abschließende Frage, die ich mir stelle.

[8:10] Beziehungsweise die sich wahrscheinlich viele stellen, die jetzt zuhören und sagen, wir vielleicht noch deutlich früher dran sind, die sagen, hey, das klingt super, was du anfangs gesagt hast mit Outreach via LinkedIn und sehr klar auf die Leute zuzugehen und dann macht man im besten Fall eine Co-Development-Partnership. Also wie eng manage ich die, dass ich da auch wirklich als Firma einmal den Wert selber rausziehe aus der Co-Development-Partnerschaft, aber auch den Wert liefern kann, den sich die andere Seite aus dieser Partnerschaft erhofft. Also wir haben da wirklich ein sehr, also wirklich partnerschaftliches Feld. Das sind bis heute unsere treuesten Kunden, die da mitgemacht haben.

[8:44] Das heißt, sie haben einmal die Woche mindestens so ein, zwei Stunden mit den Einkaufsleitern, Einkaufsleiterinnen, mit denen wir da zusammengearbeitet haben, wirklich telefoniert, sind auch mal vorbeigefahren, haben uns das live angeguckt, mit den Leuten gesprochen, mit Einkäuferinnen und Einkäuferinnen, einfach mit denen interagiert und waren da sehr, sehr, sehr, sehr, sehr nah dran. Und ich glaube da auch, ich würde es gar nicht so, das war nicht so eine Beziehung aus, ich bin hier Dienstleister und ihr sagt, was zu tun ist, sondern das war, hey, lasst uns das mal zusammen machen. Zahlt auch erstmal nichts, alles gut, wir zehren von eurem Feedback, das ist das Wichtigste in der Frühphase. Die haben uns vertraut auch und wir haben einfach versucht, alles aufzusaugen, die ganzen Prototypen zu bauen, zu iterieren, bis wir auf ein Niveau kamen, wo sie gesagt haben, hey, das hilft mir jetzt was.

[9:36] Und da haben wir sogar, also die ersten Verträge dann wirklich würden von unseren Kunden angestoßen, wo die gesagt haben, hey, wir müssen das jetzt mal irgendwie auf ein solides Fundament legen. Das heißt also, alles wirklich investieren in Produkt bauen und Kundenfeedback einholen und nicht so viel über irgendwas anderes Gedanken machen. Und da Leute haben, die ein Buy-in haben in deiner Vision, weil die erste Version deines Produkts wird kein Baum ausreißen. Dann kann ich dir versprechen, das ist utopisch, Und du musst, glaube ich, Leute haben, die wollen mit dir zusammen, weil die wollen dich erfolgreich machen und die haben einen wahren Need. Es ist nicht so, dass die nur sagen, oh, ich will ja ein bisschen Innovation machen, sondern die haben einen wirklichen Need und dann kannst du iterieren und das mit ihnen helfen und ich würde sagen, so eng wie möglich. Ich würde sogar jetzt im Nachhinein sagen, wahrscheinlich, oder hat auch so gepasst, aber es ist glaube ich eine gute Idee, sich einmal vier Wochen bei denen vor Ort hinzusetzen, wie ein Praktikum und alles aufzusaugen, weil man ist da schon, das unterschätzt man. Wir hatten gestern die Diskussion auch im Team, ich weiß noch damals, die Realität bei vielen unserer Kunden war mal die, ich weiß noch so mit Homeoffice, Office, habe ich gesagt, viele Kunden kaufen uns auch, dass wir oder manchmal.

[10:47] Dass sie ihren Mitarbeitern, Mitarbeiterinnen auch Homeoffice ermöglichen können und denken sie so, hm. Und dann ist es ja, weil da sind halt noch Dokumente da im Office und viele haben gar keine Laptops. Aber das checkst du gar nicht, wenn du immer nur in deiner Bubble aktiv bist, sondern ich glaube, da hilft es einfach wirklich vor Ort zu sein, so eng wie möglich dran zu sein, um dich wirklich komplett in die Welt da hinein zu versetzen, wie arbeitet meine Kundengruppe. Das war Andres Erklärung, wie Co-Development-Partnerschaften funktionieren und wie sie die ersten Kunden bei TACTO gewonnen haben. Und falls du in Zukunft nichts verpassen möchtest, wo es darum geht, wie du von den ersten Kunden zu den nächsten Kunden, aber auch zu den ersten Millionen an AOR vielleicht kommst und dann auch eine Organisation aufbauen kannst, die nachhaltig erfolgreich wird, Dann vergiss nicht, Unicorn Bakery zu abonnieren, egal wo du gerade guckst oder hörst, egal ob YouTube, Spotify, Apple Podcast. Und das würde uns natürlich sehr freuen, wenn du dann auch wieder einschaltest. Was uns auch sehr freuen würde und fast sogar noch einen Tick mehr helfen würde, wäre, wenn du das weiterempfiehlst. Wenn du sagst, hey, guck mal, Mitgründer, Teammitglied, Freund, der auch eine Firma gründen möchte oder schon gegründet hat, ich weiß, du suchst gerade Pilotkunden, hör dir doch einmal die Unicorn Bakery Episode an und dann sind wir dir super dankbar.

[12:06] Ansonsten, wenn du Feedback hast, Fabian Tausch auf LinkedIn oder fabian.unicornbakery.de. Vielen lieben Dank fürs Hören. Du hörst ansonsten nächste Woche wieder von uns mit einem neuen Interview. Wir wünschen dir eine gute Zeit und bis zur nächsten Episode. Viel Erfolg.