Fintech Deep-Dive: Embedded Products, Fintech-Fundraising, Regulatorik und B2B-Vertrieb: Miriam Wohlfarth, Banxware

 (00:00:00) Ich habe früher immer gekämpft, wie komme ich eigentlich an Kunden ran, wie kann ich als, vor allem im B2B, wie kann ich mein Unternehmen denn bekannt machen? (00:00:07) Das ist ja, es ist extrem schwer. (00:00:10) Es ist extrem schwer. (00:00:11) Wenn ich jetzt heute das betrachte, also mein Vertrieb, mein Marketing und mein Recruiting läuft darüber. (00:00:19) Also das ist einfach. (00:00:20) Und du merkst auch real, das ist. (00:00:22) Total. (00:00:23) Also das ist wirklich, also ich würde mal sagen, der Großteil von Menschen, die sich bei uns bewerben, die kommen aufgrund, was sie bei LinkedIn sehen. (00:00:31) Und das ist wirklich enorm, das ist gigantisch eigentlich. (00:00:34) Und auch durch die, durch das, durch diese PR-Maßnahmen wird die Firma als solches bekannter. (00:00:40) Ich habe dann ja angefangen zu schreiben, was ist Embedded Finance, was machen wir? (00:00:43) Und wir kriegen sehr viele auch Inbound-Anfragen. (00:00:46) Herzlich willkommen zu einer neuen Episode bei Unicorn Bakery. (00:00:49) Mein Name ist Fabian Tausch und heute schauen wir uns das Thema Fintech mal etwas genauer an. (00:00:54) Ich bin ja selbst nicht der allergrößte Experte auf diesem Thema. (00:00:57) Ich habe offensichtlich kein Startup in dem Bereich gebaut, habe mir aber zwei Leute eingeladen, die mir da heute viel weiterhelfen können. (00:01:04) Auf der einen Seite eine Gründerin, die schon mal da war, nicht in Person, das war während der Corona-Zeit noch und wir haben es remote aufgenommen, aber Miriam Wohlfahrt, Gründerin von Banksware, vorher Ratepay gegründet und ich sage übergeben, ist wahrscheinlich so den CEO-Posten übergeben und dann quasi ausgestiegen. (00:01:21) Wir sprechen so ein bisschen über die Entwicklungen bei Banksware, weil wir damals was relativ frisch, kann sich jeder auch gerne nochmal anhören, verlinke ich hier in den Shownotes, wer das hören möchte. (00:01:29) Ihr habt jetzt inzwischen nochmal eine neue Runde gemacht, ich glaube, es waren um die 15 Millionen Euro, die da reingeflossen sind als Series A, in einer Zeit, wo Series A jetzt nicht ganz so weit verbreitet war, also nicht überall, wie wären so 2020, 2021, jeder, der eine Seed raised, raised eine Series A, wenn man das mal plakativ sagt und ihr habt aber auch an sich ein Modell, was ein bisschen komplexer ist, als ich habe einfach eine Bankkarte oder eine Neobank, Neobroker, wie auch immer. (00:01:53) Und um da ein bisschen tiefer einzutauchen, habe ich mir Chris Pöllen dazu geholt, Chris ist der Gründer von NARO, ehrlicherweise noch gar nicht so präsent gewesen, wenn man versucht, dazu jetzt was zu finden, vielleicht, wenn das Interview live kommt, aufgrund von, ja doch, wenn das Interview live kommt, dann sind die News schon draußen, dass ihr eine Finanzierungsrunde gemacht habt und dass da einiges passiert. (00:02:14) Ihr baut am Ende Fintech-Infrastruktur, das heißt Seed-Finanzierung, Pre-Seed-Finanzierung, ich komme immer durcheinander mit diesen ganzen Wann-ist-was und deswegen glaube ich, dass wir hier einfach ein bisschen tiefer reingehen können, als wenn ich einfach, Miriam, ein paar Sachen zu Company-Building frage, weil es einfach ein paar Themen gibt, an solche Fragen kann ich gar nicht drüber nachdenken, weil ich gar nicht verstehe, was Fintech an Komplexität bedeutet. (00:02:36) Das heißt, meine Rolle wird in diesem Interview eher sein, Chris und Miriam ein bisschen auszubremsen und zu sagen, okay, ihr müsst das nochmal übersetzen, dass man euch auch folgen kann, wenn man nicht ganz so tief drin ist wie ihr beiden und dementsprechend erstmal, Miriam, herzlich willkommen bei Unicorn Bakery. (00:02:49) Danke für die Einladung, ich freue mich sehr, hier zu sein, es ist sehr schön hier, muss man sagen, sehr schön beleuchtet, ganz schöne Atmosphäre, ganz toll. (00:02:56) Ja, es hat sich entwickelt, das Studio über die Jahre, Chris auch natürlich herzlich willkommen an dich. (00:03:01) Vielen Dank für die Einladung. (00:03:02) So, Miriam, wir fangen einmal ganz kurz an, ich glaube, wir hatten schon drüber gesprochen, bevor wir die Aufnahme gestartet haben, ihr seid jetzt so um die 50 Leute, Banksware ist gewachsen, du hast davor Ratepay gemacht, in kurz, was habt ihr grundlegend anders gemacht oder was war dir besonders wichtig, als du gesagt hast, okay, jetzt gründe ich eine neue Firma, ich habe ja schon mal eine aufgebaut, was waren die wichtigsten Punkte für dich, als du ein neues Geschäftsmodell und eine neue Firma gestartet hast mit Banksware? (00:03:27) Also, das Lustige ist, das haben wir gerade eben im Vorgespräch schon gehabt, also ist ja Fintech und ich habe mir gesagt, also never ever würde ich einen Fintech ohne einen Anwalt oder Anwältin machen und mein Mitgründer, mit dem ich das Ganze angefangen habe, der Jens, der ist ein sehr, sehr guter Anwalt und das macht vieles einfacher, natürlich auch manchmal hat man mehr Argumentation, ist da mehr Argumentation nötig, aber in dem Bereich ist es schon sehr hilfreich, da jemanden an der Seite zu haben, der das Thema anders durchdringt. Das Zweite ist sicherlich, ich meine, ich habe Ratepay gegründet in einer Zeit, im Nachhinein war es ja ähnlich wie jetzt, also auch, da hatten wir damals die Finanzkrise und ich kannte mich aber gar nicht aus mit sowas, ich war ja nicht so typisch Gründerin und ich kam eher so aus der Branche und habe auch sehr viel falsch gemacht und habe dann auch viel gelernt und habe auch viel zu viel abgegeben, viel zu früh und das ist eben auch gut, wenn man das mal gelernt hat, dass man das irgendwie anders machen muss, dass man auch weiterhin irgendwie einen guten Teil seiner Anteile behält. Wenn du sagst, zu viel abgegeben, ohne dass du jetzt die genauen Zahlen oder so irgendwie nennen musst, aber was würdest du als zu viel empfinden? Also fast alles, also bei Ratepay war es ja so, dass es im Prinzip, als wir 2011 ein Auto verkauft haben, war das ja im Prinzip ein Vollverkauf, ja und damals hätte ich einfach sagen sollen, nee, das will ich so nicht, das akzeptiere ich nicht und ich will einen kleinen Teil behalten und das hätte ich vielleicht auch durchboxen können, aber ich habe das damals irgendwie gedacht, ich war jetzt froh, dass ich irgendeine Rettung hatte für das Unternehmen, ich sage es mal so, da hätte ich mich ganz anders irgendwie reinknien müssen und so und das ist heute so, ich sage mal so, man sollte schon mindestens mal noch 5 bis 10 Prozent haben, also in einer späteren Phase. Ich meine, das heißt, wenn ich jetzt mal ganz kurz bei den Prinzipien bleibe, dann sind es wahrscheinlich so diese pro Runde 15 bis 25 Prozent, die man anpeilen kann, das kann dann rundenspezifisch und situationsbedingt wahrscheinlich nochmal irgendwie anders sein, aber die man dann pro Runde gegebenenfalls verwässert und offensichtlich in der zweiten Runde dann auch gesamt und nicht der Gründer oder die Gründerin alleine um 15 bis 25 Prozent, sondern das gesamte, also alle Gesellschafter, ich glaube nur für alle, die sich damit noch nie beschäftigt haben, das einmal nur als Maßstab in Anführungszeichen, weil Ausnahmen bestätigen immer die Regel, das kurz mal reingeworfen. Genau. Chris, wenn du hörst, würde kein Fintech mehr ohne Anwalt gründen, was denkst du dir da so? Erstmal glaube ich grundsätzlich super spannend, das Thema Regulatorik ist in Fintech halt sehr sehr präsent und ich glaube, das ist auch berechtigterweise so, ich glaube gerade die Kryptoszene in den letzten anderthalb Jahren hat gezeigt und jetzt auch die neue Mika-Regulierung, die da kommt, dass grundsätzlich es schon relevant ist, irgendwie Fintech zu regulieren und man das wahrscheinlich auch oft ein bisschen unterschätzt als erstmaliger Gründer slash Gründerin in dem Bereich, also ich weiß nicht, wie da deine Empfindungen waren, aber es ist wahrscheinlich eher dieser Punkt so ein bisschen, der, es ist gar nicht so sehr dieses, das ist so super super wichtig, sondern man unterschätzt die Wichtigkeit im Vergleich zu vielen anderen Bereichen. Ganz genau, ich glaube auch, also ich meine früher, während meiner Redpitch-Zeit, habe ich viele Gründer kennengelernt, die so tolle Ideen hatten und die haben auch immer zu mir gesagt, warum macht ihr das so umständlich? Ich habe gesagt, naja, du darfst es halt nicht und ich habe schon einige kennengelernt, die hatten tolle Modelle, die gibt es aber schon lange nicht mehr und du musst, du hast einfach keine Wahl, sobald du Geld anfasst, sobald du in Berührung mit Geld kommst, musst du irgendwie was tun und da kannst du auch nichts, da kannst du nicht rumspielen, geht nicht. Ich glaube, das ist auch vor allem Themen, die vielleicht gar nicht so greifbar sind, mal plakativ gesagt, also ohne jetzt konkrete Firmennamen zu nennen, aber das sind dann Themen, wo eine Barfin kommt und sagt, ja, was macht ihr denn, wenn die Spree über die Wasser tritt, was passiert da mit euren Serverräumen oder wie jetzt bei uns, wie viele Datenanbieter, wie viele Server, was bindet man eigentlich an? Man muss Sachen doppelt, dreimal, viermal machen, nur als Risiko, falls ein, zwei, drei Dienste ausfallen. Also es ist nicht einfach so, man schließt einen Dienst dann, schließt einen Dienst dann, sondern man muss aus regulatorischen Gründen zwei, drei, vier Dienste anschließen, einfach nur um sicherzustellen, wenn einmal ein Feuer ist und einmal die Spree über die Wasser tritt und einmal ein Server-Schaden ist, dass man dann noch einen vierten Punkt hat, der läuft sozusagen. Das heißt, ich beschreibe das immer so ein bisschen, dass eigentlich Technologie im Fintech-Bereich ist eigentlich mehr Infrastruktur, als es ist zur Hälfte Technologie und zur Hälfte Regulatoren. (00:07:52) Es kommt natürlich darauf an, was man macht. Ja, also wenn man, wie gesagt, ich habe ja immer Payment gemacht und jetzt Kredite, das ist ja noch näher an dem, ich habe wirklich direkt mit dem Geld zu tun, als wenn ich mich jetzt um Infrastruktur kümmere. Aber ganz kurzer Exkurs, als wir Ratepay gegründet haben, haben wir uns damals auch von Juristen, wir haben uns Gutachten erstellen lassen, das sah alles gut aus und wir sind dann live gegangen. Wir waren schon drei Jahre am Start und dann kam da plötzlich eines Tages ein Brief von der Bafin, dem stand so, ja, das, was sie da machen, das ist genehmigungspflichtig und das dürfen sie gar nicht. Und jetzt haben sie zwei Wochen Zeit, also entweder sie sperren den Laden zu oder aber sie beantragen jetzt eine Lizenz oder aber sie kommen in den Knast so ungefähr. Und das ist schon hart. Also wir haben uns dann dafür entschieden, eine Lizenz zu beantragen und dieser Prozess hat dann zwei Jahre gedauert. Waren das zwei Jahre, in denen ihr nichts machen konntet oder ging der Betrieb weiter? Du wirst dann, sobald du die Lizenz beantragst, wirst du so gestellt, als ob du eine hättest. Also du hast aber natürlich immer so ein bisschen dieses, diese Angst irgendwie im Hinterkopf, was ist, wenn du jetzt irgendwie das nicht kriegst, dann machst du alles hier und es kann dann halt in die Hosen gehen. Das ist natürlich hart, wenn du so in einem, ich sage jetzt mal, in einem Fundraise bist mit extern, weil du ja dann auch diese Sicherheit nicht hast, weil es kann theoretisch passieren, dass du die Lizenz nicht kriegst. Oder was auch passieren kann, dass du als Gründer oder Gründerin von der BaFin nicht, nicht akzeptiert wirst, Unternehmen zu führen. Das ist ja auch bei einem großen Bankstartup hier in Berlin schon passiert, wo man sich dann wundern muss, warum haben die denn so nochmal separate Firmen da drin gegründet, weil die BaFin dann die Gründer nicht akzeptiert hat, zum Beispiel. Also sowas ist auch passiert. Ich habe da auch sehr gezittert, weil ich habe ja quasi so von meinem Werdegang her, der ist recht bunt und ich habe zwar sehr viel Erfahrung schon gehabt, aber ich habe ein abgebrochenes Studium und ich hatte damals die Anwälte, die haben ganz schön Schiss gehabt, dass die BaFin mich nicht akzeptiert als Geschäftsführerin, hat aber dann doch geklappt. Als Gründer oder Gründerin, wenn man da so seine eigene Idee vorantreibt, dann denkt man ja oft irgendwie, ach das ist ja so unfair und das darf auf gar keinen Fall so sein, mit etwas mehr Erfahrung, wenn man darauf so zurückguckt, würdest du sagen, das hat trotzdem seine Berechtigung und seinen Sinn, diese ganze Regulatorik oder hält das krass zurück, dass wir irgendwie in Deutschland vielleicht auch Fintech-Innovationen haben? Also das Regulatorik da ist ganz klar, das muss sein. Ja, also da bin ich auch, das will ich gar nicht irgendwie anzweifeln, aber wir sehen das in Deutschland manchmal ein bisschen zu streng. Das ist so ein bisschen, das wird manchmal etwas strenger ausgelegt als in anderen Ländern. Also es gibt quasi so die EBA, das ist die Europäische Banken Association und die vergibt immer so quasi, da kommen immer so Rulebooks raus, wie Sachen funktionieren und jedes Land kann das dann für sich interpretieren, wie das dann ausgelegt wird. Und du hast zum Beispiel KYC, ist ein beliebtes Thema, KYC heißt Know Your Customer, also man muss ja immer wegen Geldwäscheregularien, muss immer jeder geprüft werden, der irgendwie Geld, wenn man Konten anlegt und so weiter. Und das Problem ist, dass dieses Prüfen in jedem europäischen Land nicht gleich funktioniert. In Deutschland musst du zum Beispiel bei vielen Themen, wenn du ein Bankkonto eröffnest oder bei vielen Kreditsachen musst du immer noch ein Videoident machen, das musst du manchen Ländern gar nicht. Und deshalb ist es sehr umständlich und das ist sehr schade und das behindert uns. (00:11:21) Es behindert uns, dass wir zum Beispiel in Europa keine einheitliche Regulierung haben, weil wenn die Standards alle gleich sind, könnten wir viel einfacher internationalisieren und schneller größer werden. Total, dem würde ich auch zustimmen, vielleicht aus zwei Punkten. Einmal mit den Staaten diesbezüglich. Einfach mal ein plakatives Beispiel zu nennen, E-Geld-Institute, das sind oft Banking-as-a-Service-Anbieter, wie Swarn zum Beispiel in Deutschland relativ groß oder Trezor in Frankreich. Und wenn man sich dann anschaut, man hat genau diese EU-Direktive, der E-Money-License und alle EU-Länder setzen das anders um. Das heißt, Swarn darf seinen Kunden ein anderes Angebot machen als ein niederländischer Player, ein luxemburgischer Player, ein deutscher Player, ein finnischer Player, obwohl die alle gleich reguliert sind und alle eine ähnliche Dienstleistung machen. Und das sind natürlich einfach schon Wettbewerbsvorteile, die ein Institut je nachdem hat sozusagen, je nach Möglichkeit. Das ist schon stark und ich habe da so ein sehr plakatives Zitat im Kopf, was sicherlich ein bisschen edgy ist, aber uns Kanzleien mal gesagt haben, in anderen Ländern verhält sich der Regulator mehr wie ein Consultant, wie kann ich das verstehen, wie kann ich das umsetzen und in Deutschland ist es eher ein Polizist. Und das ist, glaube ich, ziemlich passend. Ja, das ist sehr gut, sehr passend. (00:12:36) Also es gibt zum Beispiel auch in Großbritannien sehr viele Möglichkeiten, Dinge einfach mal mit dem Regulator zu besprechen, ob das, was man denn da vorhat, auch eigentlich geht. Und das hast du eben in Deutschland nicht. Es gibt einfach nicht die Form eines Austausches, dass du, wenn du hier eine Idee hast, mal mit der BaFin sprechen kannst, darf ich das hier überhaupt? Sondern du musst dann einfach am besten, du nimmst dir Anwälte, die gucken dann, darfst du es? Aber wie gesagt, im Falle von Ratepay damals so, wir haben uns auch Anwälte genommen und dann haben wir nach vier Jahren eine Klatsche bekommen und gesagt, nee, das darfst du eigentlich so nicht. Und das ist schon ein Problem, dass du da einfach so wenig Sicherheit hast, indem du da gründest, ob das auch wirklich in Ordnung ist, was du machst. Und das ist in anderen Ländern einfacher. (00:13:16) Ja, es gibt da von Mike, der auch schon mal hier war, vom Y-Kombinator, der hat das damals, kann ich mich erinnern, in deinem Podcast gesagt, dass es gar nicht so sehr darum geht, dass es ein regulierter Bereich ist. Es geht darum, wenn Regulatorik unklar ist. Das ist ein starkes Business Risk. Es geht gar nicht so sehr darum, dass das generell reguliert ist. Wenn es klare Vorschriften 1 bis 10 geht und ich rufe da an und sage, wie sieht denn das aus bei Vorschrift Nummer 7? Das ist gar nicht das Problem. Das Problem ist, wenn es unklar ist und dir jemand sagt, ja, reich mal ein, dann schauen wir. Das ist das, was schwierig ist, wo man dann wieder auf die externe VC-Brille schaut und sagt, okay, klar, für den Investor ist es auch schwierig, das einfach zu entscheiden in so einem Prozess. Ja, ich glaube, was da spannend ist, ich habe mal versucht, den Verantwortlichen von der BaFin aktuell irgendwie auf meinem Podcast einzuladen, weil ich so denke, okay, es ist wahrscheinlich, ich weiß nicht, ob das der spaßigste Gesprächspartner überhaupt wird. Ich glaube, das kann ich mir schon auch vorstellen, dass das anstrengend sein kann. Aber an sich ja trotzdem jemand, der einen großen Einfluss auf die deutsche Startup-Szene hat, mit dem, was hier so passieren darf und was nicht. Ja, man kann sich das vorstellen, es gab kein Interesse an einer gemeinsamen Episode. Ist auch in Ordnung. Ich meine, nicht jeder muss jetzt hier irgendwie vorbeikommen, aber so stelle ich mir das dann halt auch immer wieder vor, wenn ich es mitkriege, so von wegen, ja, mach mal und dann gucken wir und man wartet eigentlich und dann kommt zurück, ah ja, nee, passt nicht und dann, was passt nicht? Ja, das müsst ihr herausfinden, ändert einfach mal irgendwie so ungefähr. Das ist schon schwierig. Lass uns mal, weil du gesagt hast, okay, mit so einer Unsicherheit, dann hat man irgendwie, man braucht ja meistens dann doch irgendwie Geld von Investoren trotzdem, muss dann überlegen. Ich glaube, eine Frage, die man sich stellt, gerade wenn man irgendwie das zweite Mal gründet und ihr hattet ja auch beim ersten Mal Investment mit reingenommen, wenn ich das richtig weiß. Was war dir wichtig bei den Partnern, die du gewählt hast für Banksware? (00:15:03) Also wen will man dann dabei haben? Wie denkst du heute über Investoren nach? (00:15:07) Also wir haben uns sehr stark gewünscht, Investoren zu haben, die einen sehr starken Fokus auf Fintech haben, weil die unser Geschäftsmodell dann in der Regel besser verstehen. Weil es, als wir anfingen, Geld einzusammeln, haben wir auch mit ein paar anderen gesprochen, einfach ein paar bekannte Namen und da hast du aber oft das Gefühl gehabt, die verstehen nicht wirklich, was wir machen. Die haben gesagt, ja, seid ihr Kreditvermittler? Nee, wir sind kein Kreditvermittler. Das ist ein ganz anderes Business. Ihr versteht das nicht. Und ich glaube, man hat uns immer mit irgendwas in Verbindung gesetzt, wie wir sein sollen. Also die wollten dann immer so, wir sind jetzt hier wie Solaris oder so. Ich sage, nein, wir sind auch nicht wie Solaris. Wir haben ein ganz eigenes Modell und wir machen hier etwas anderes. Und ich glaube, das nervt dann auch so. Es nervt, solche Gespräche zu führen und du hast einfach, du wünschst dir ja jemanden, mit dem du auch mal dich challengen kannst. Aber nicht im Sinne von, ich habe hier mal das und das gelesen. Hier, mach doch mal das und das. Sondern wirklich, weil da auch tiefes Wissen ist und die auch oft einfach auch mehr Ideen haben, wie man vielleicht auch noch mal was anderes umsetzen kann und auch Kontakte haben. Und natürlich auch gerade so am Anfang im Seed-Bereich, dass du dir auch welche raushaust, die Kontakte haben, wenn du dann später weitermachst. Irgendwie, dass man da auch über dieses Netzwerk dann gute Kontakte zu anderen, wie Seeds oder zu anderen Investoren bekommen kann. Das ist ja schon irgendwie das, was ja jede Brand, über die wir da draußen nachdenken, irgendwie versucht zu vermitteln. Das heißt, da hätte dir aber trotzdem einfach die Fintech-Expertise derer gefehlt. (00:16:37) Ja, also mir hätte schon viel Fintech gefehlt. Ja, weil wir selber, also ich meine, wir selber haben ja genug Kontakte schon gehabt. Also sag mal so, ich habe jetzt nicht so das Thema gehabt im Markt, dass ich jetzt niemanden kenne und dass ich nicht weiß, wie PR geht oder sowas. Sorry, will ich das jetzt sagen. Aber es ist nochmal was anderes. Wenn du ganz neu irgendwo anfängst, dann gibt es sicherlich auch Investoren, die dir da einfach helfen können. Aber ich glaube, wir hatten schon sehr, sehr klare Vorstellungen von dem, mit welchen Kunden wir sprechen wollen, hatten auch schon mit potenziellen Kunden gesprochen. Also wir haben eher so die Schwierigkeit gehabt, wie können wir im Idealfall, wie kommen wir an genug Debt-Kapital? Also, weil wir brauchen ja nicht nur, jetzt sage ich mal VC-Kapital als Eigenkapital, sondern wir brauchen auch ganz viel Debt. Und je mehr wir wachsen, je mehr Geld wir verleihen, desto mehr Debt brauchen wir. Und da ist es eben auch gut gewesen, da im Prinzip auch entsprechende Kontakte auch mitzubekommen. (00:17:31) Was würdest du für dich rückblickend als einfache beschreiben? Den Debt-Fundraise oder den Equity-Fundraise? Ja, das ist eine gute Frage. Also am Anfang war der Debt super einfach. Also ich meine, wir haben ja angefangen und haben im Prinzip erstmal eine Idee gehabt, hatten noch nichts, noch gar nichts live eigentlich und haben relativ schnell auch schon VC-Geld bekommen. Aber bevor wir das hatten, hatten wir schon eine Bank, die mit uns Debt machen wollte. Wir hatten richtig, richtig großes Kreditbuch schon, ganz am Anfang, wirklich um zu starten. Es war sogar viel zu groß, würde man heute denken im Nachhinein. Aber die Zeit war komplett anders. Und jetzt ist natürlich, die Zeiten haben sich gedreht in den letzten Jahren. Ja, ich meine, wir haben auch, die Idee haben wir 2019 entwickelt. Dann haben wir gesagt, also November 2019, im Februar 2020 haben wir gesagt, so wir machen jetzt eine Firma. Dann kam Corona und wir wollten sogar, es darf man heute kaum mehr sagen, aber es ist jetzt auch nicht schlimm. Also die Wirecard, die wollte uns richtig Geld geben am Anfang und die wollten auch Debt machen. Und dann ist das auch zusammengebrochen. Also es ist wirklich so, alles passiert, was man sich vorstellen konnte. (00:18:39) Und die Wirecard war eben sehr stark auch in der Startup-Szene immer involviert, muss man sagen. (00:18:43) Aber da musste es halt immer einen Plan B geben. Und also wie gesagt, am Anfang war das Debt sehr einfach. Und dann kamen halt die ganzen Krisen, Kriege, Rezessionen, Inflation. Dann hatten wir die Zinskrise und durch diese ganze Situation am Zinsmarkt und so hat sich natürlich das alles total verändert. Also wenn man heute eben Debt braucht, muss man sehr viel mehr Geld hinterlegen. (00:19:10) Also sogenannte Advanced Rates, die sind ganz viel schlechter geworden als früher. Also man muss immer eine Sicherheit hinterlegen, um wieder Geld zu bekommen. Und dafür muss ich Eigenkapital hinterlegen. Also deshalb, je mehr ich wachse, desto mehr Eigenkapital muss ich für mein Debt ausgeben und desto mehr Eigenkapital brauche ich. Also deshalb muss ich dann eben wieder Kapital raisen. Es ist also schon so ein bisschen schwierig. Also inzwischen hängt beides miteinander zusammen. Man kann es gar nicht mehr so voneinander trennen. (00:19:36) Das ist, glaube ich, das, was viele Leute unterschätzen, auch Investoren, wenn sie auf Fintech-Modelle schauen, das Aufnehmen von Eigenkapital. Ich habe mich damals als alle gefragt, ja, wofür braucht Trade Republic denn eigentlich das Geld, diese 900-Millionen-Runde. Mir war damals schon klar, weil sie eine Vollbank bauen. Also vor dem Hintergrund, dass man praktisch eine Equity-Debt-Ratio hat, die man bedienen kann und muss. (00:19:56) Das heißt, man darf ja gar keine Kundeneinlagen aufnehmen, weil sie bilanzrechtlich Schulden sind, wenn man sie nicht mit Equity bedienen kann. Das heißt, selbst wenn man das Geld gar nicht verbrennen möchte, sozusagen, braucht man es trotzdem. Und das heißt, man ist nicht wie bei einem klassischen B2B SaaS-Unternehmen, wo man sagt, okay, ich habe jetzt 100 Millionen Equity und die knalle ich raus, um Kunden zu akquirieren. Sondern es ist im Core-Geschäftsmodell, Eigenkapital zu besitzen. Total. Wie spielt das nochmal so ein bisschen damit ein auf die Frage, die wir eben so ein bisschen hatten? Auch das ist ja sehr, sehr relevant, wie Investoren dieses Thema verstehen im Bezug. Weil ich habe oft das Gefühl bei Fintech, Runden müssen teilweise etwas höher sein, weil einfach der Amount an Equity da sein muss, um teilweise Geschäftsmodelle zu stemmen. Also inwiefern nimmst du wahr, dass das Themen sind, wenn du mit Investoren sprichst, oder dass das sich verändert, je mehr jemand Fintech versteht? Das verändert sich total. (00:20:55) Und ich glaube auch, das Gute war auch dann, ich meine, jetzt haben wir unsere Investoren, dann war noch nicht Krise, so die Anfangszeit. Also wir haben hier vor allem mit VR-Ventures und mit Element-Ventures, die heißen jetzt 13 Books, die sind aus UK, und haben noch FinBC mit drin aus dem Silicon Valley und haben noch Force Over Mars, auch ein Sitz jetzt in Hongkong, waren aber früher in UK und auch rein Fintech. So jetzt gehen wir mal davon aus, wie gesagt, ja eins, alles okay, gestartet, gute Seed-Finanzierung, da war noch eine easy Zeit, 2021. Und dann ist es auch mega gewachsen, es hat sich toll entwickelt, und wir standen aber dann letztes Jahr schon an so einem Punkt, und ich glaube, in der Krise lernst du erst deine Investoren kennen, weil die dann auch verstehen, wie tickt dein Modell. Weil ich musste ja letztes Jahr den Wachstum, ich musste den abschneiden, ich muss sagen, ich ziehe jetzt die Bremse und wachse nicht mehr wie irre, weil wenn ich wie irre wachsen will, dann brauche ich nämlich genau das. Ich brauche Eigenkapital und Eigenkapital und Eigenkapital, um das zu hinterlegen. Das heißt, meine Burnrate, die ist so hoch und mein Kapital ist sehr viel schneller weg. Und wenn du aber jetzt Investoren hast, die diese Logik nicht verstehen, die wollen ja, dass du weiter wächst, und es ging dann darum, okay, wie können wir so wachsen, dass es noch irgendwie okay ist, aber trotzdem, dass unsere Burnrate ist, die eben auch, dass unser Geld einfach sehr viel länger hält. Und wenn du da jetzt Investoren hast, die an der falschen Stelle Druck machen, das ist dann gefährlich auch für ein Unternehmen. Vor allem, weil ja das Eigenkapital auch nicht so klassisch verbrannt wird. Nein, das ist ja wie so eine Mietkaution eigentlich. Du kommst da nicht ran und das ist halt einfach, und das ist natürlich, das tut weh, weil du weißt, da hast du ja theoretisch, hättest du noch Geld, aber darfst du nicht ran. Und das brauchst du aber, um den Wachstum zu haben. Und deshalb finde ich, wie gesagt, es ist sehr wichtig, dass die verstehen, was du tust. Ist es von deinem Gefühl so, oder wie blickst du auf so eine Aktivität und Passivität von Investoren in dem Bereich? Also lieber jemand, der sagt, Miriam macht seit 10, 12 Jahren Fintech, wenn sie was hat, kommen sie zu mir, oder ist es eher sowas, dass du sagst, ich brauche wirklich Leute, die mit mir aktiv brainstormen oder die aktiv Sachen einbringen, sei es Netzwerk, aber sei es auch Expertise in diesen Bereichen? Also bei uns muss man sagen, war das eher so, die haben uns schon machen lassen. Also ich glaube, wir haben schon noch mal mehr Erfahrungen als sie selbst. Trotzdem war das immer, ich finde, wir haben die dann auch ab und zu kontaktiert. Hast du mal da einen Kontakt? Hast du da jemanden in London oder so? (00:23:34) Oder hast du mal Zeit, mal hier ein Sparing zu machen? Also das war eher so. Also es war nicht, dass die uns jetzt so, in Anführungsstrichen, dass die jetzt uns auf dem Schoß gesessen sind und bei uns alles kontrolliert, eher gar nicht. Nein, die haben uns sehr viel Freiheit gelassen. (00:23:48) Ich habe auch das Gefühl, dass das, ist aber nur mein Bauchgefühl, nachdem man ein bisschen mit Venture-Investoren gesprochen hat, je mehr jemand ein Thema versteht, desto mehr ist das auch so, gefühlt. Weil je weniger man versteht, desto mehr Kontrolle versucht man so ein bisschen. (00:24:01) Klar, das kann ich mir auch, das ist eigentlich, das habe ich noch nie so, das ist eine gute Frage, aber ich habe ehrlich gesagt noch gar nicht so darüber nachgedacht. Aber ja, klar, wir haben halt schon gemerkt, dass wir jetzt hier nicht, ich meine, Jens und ich hatten ja auch schon wirklich jahrelange Erfahrungen. Und auch Fabian, der auch mit als Co-Gründerin reingekommen ist, hat auch jahrelang schon irgendwelche Themen gebaut. Also es ist nicht, dass wir so eine, im Prinzip aus, von der Uni kamen und hast eine tolle Idee. Das ist ja nicht schlecht, aber da ist es vielleicht manchmal schon so. Ich fühle das gar nicht schlecht, weil ich glaube, dann hast du auch manchmal, manchmal ist es auch gut, naiv zu sein. Weil du dich dann auch noch mehr traust. Und du wirst natürlich erfahren, als du bist, dass du mehr denkst, das kannst du eh nicht machen. Deshalb muss man da aufpassen. Es ist auch gut, wir sind ein diverses Team. Ich bin eher so, okay, wir machen, machen, machen. Jens, warte mal. Fabian, okay, wir checken das jetzt erstmal. Und das ist gut, dass wir so uns da austauschen. Aber mit den Investoren zusammen, das ist echt, läuft gut. (00:25:01) Lass uns einmal ganz kurz rauszoomen. Du sagst, die Investoren müssen verstehen, was ihr macht. (00:25:06) Wir haben es tatsächlich noch gar nicht so richtig aufgerollt. Für jemanden, der nicht unendlich tief in der Fintech-Szene drin ist und nicht alle Modelle sofort versteht, wie würdest du erklären, was Banksware macht? Was wir machen. Also, wir machen Kredite für Unternehmen in einer komplett digitalen Form. Und diese Kredite für Unternehmen, die vertreiben wir nicht als eine eigene Marke, sondern wir haben im Prinzip als Vertriebspartner Plattformen. Und diese Plattformen integrieren unser Kreditprodukt in ihre Produktwelt und können somit ein sehr perfekt auf deren Kundengruppe angepasstes Produkt anbieten. Also, ich erkläre es immer dann am liebsten mit Beispielen. Zum Beispiel ist es einmal, wir machen das mit Lieferando. Und da ist es dann die Lieferando-Restaurant-Finanzierung. (00:25:56) Und die wird auch den Restaurants angezeigt, die sich grundsätzlich dafür eignen, für diesen Kredit. Es wird also nicht jedem angezeigt. Und die werden so auch, wir werden, wir machen mit denen zusammen Marketing, suchen halt die passenden Restaurants raus und bieten denen das Produkt an, im richtigen Kontext, zur richtigen Zeit. Und das tun wir auch mit, zum Beispiel mit einem großen Berliner Modehändler. Da dürfen wir leider nicht sagen, wer es ist, aber da gibt es auch ein Produkt, das heißt dann Punkt, Punkt, Punkt Capital. Und dort ist es in den Marktplatz integriert und kann dann eben dort im Prinzip auch genutzt werden zur Kapitalbeschaffung, um Waren einzukaufen, um Marketingmaßnahmen zu machen. Wir machen das aber auch bei Quanto. (00:26:38) Quanto ist eine Unternehmerbank. Die haben so ein Financing-Hub. Dort sind wir auch integriert. Und das ist im Prinzip also ein Bankprodukt in eine Nicht-Banken-Umgebung einzubinden. Wobei Quanto jetzt vielleicht, dann könnte man das falsch verstehen. Aber Quanto selber ist ja auch gar keine Vollbank, sondern es ist auch wieder ein Fintech. Ja, also es ist im Prinzip eine Bankdienstleistung in eine Nicht-Bank integrieren, weil man die Annahme hat, dass eben Banking-Produkte auch überall gebraucht werden in anderen Kontexten. Ja, also ich meine hier, Bill Gates hat ja schon gesagt, Banking is necessary, Banks are not. Weil die Leute sagen halt, eigentlich finde ich das cool, wenn ich möglichst viel an einem Ort, der für mich eine große Relevanz hat, machen kann, um mein Geschäft weiterzubringen. Ja, weil es ist natürlich angenehmer, wenn du dann zum Beispiel Restaurant bist bei Lieferando und du hast dann in deinem Back-Office von Lieferando auch die Möglichkeit, gleich eine Finanzierung zu beantragen und musst das nicht jetzt irgendwie mit viel Papier bei einer Bank machen. Und das Ganze geht dann in 15 Minuten. Wir gucken dann noch im Endeffekt noch auf das Konto des Unternehmens. Das muss man in Deutschland machen, hat ganz viel auch mit Regulatorik zu tun. Kann man aber auch online machen, da arbeiten wir aber mit einem Partner zusammen und treffen dann die Kreditentscheidung und sagen ja oder nein. Und das alles, wie gesagt, in 15 Minuten weißt du dann, kriegst das Geld ja oder nein. Und wenn du es dann haben willst, machst du auch online den Vertrag und du kriegst dann, hast du vielleicht am nächsten Tag, hast von der Regel das Geld auf dem Konto. Also es geht sehr schnell, es ist halt ein komplett digitaler Prozess. Es gibt auch keine PDF-Uploads, weil viele Banken sagen, ja, wir haben ja eine digitale Antragsstrecke, du musst aber PDFs uploaden. Das ist dann keine digitale Antragsstrecke. Das ist im Prinzip dann nur Papier in anderer Form hochgeladen. Also das vermeiden wir halt total und sind damit eben schon setzen im Prinzip einen neuen Standard. Also wir machen das heute für kleinere Summen, also zwischen 3.000 und das Höchste, das Allerhöchste ist 250.000. Kommt natürlich auch immer darauf an, wie viel macht das Unternehmen Umsatz. Aber eher kleinere Kredite, Massen. Ja, wir machen das in dem Longtail. Das heißt, wir gehen auf die SMEs, weil wir glauben, das ist einfach ein riesiger Markt. Ich meine, wir haben alleine in Deutschland gibt es 3,6 Millionen SMEs, die alle schlecht von ihren Banken bedient werden. Und ich glaube, wenn du SME-Produkte machst, hast du zwei Themen, die extrem wichtig sind. Das eine ist, dass du es hinbekommst, Dinge zu automatisieren. Also weil du kannst es ja einfach nicht leisten, manuelle Prozesse zu haben, wenn du Massen abwickelst. Und das zweite ist, dass du den Vertrieb irgendwie hinbekommst, weil du kannst natürlich sagen, du machst Strukturvertrieb und schickst Menschen, Massen auf die Straßen. Und das kostet aber sehr viel Geld und ist auch eigentlich nicht so effizient. Und deshalb haben wir uns für diese sogenannte Embedded-Lösung entschieden, weil wir glauben, dass einfach die Plattformen die besseren Vertriebspartner sind. Erstmal kennen ihre Kunden besser, die wissen ganz genau, wann ihre Kunden Peaks haben, wann man dort das Produkt am besten anbietet. Und es ist somit quasi im Prinzip dieses Dreier-Konstrukt. Wir machen die Technologie, das heißt, komplette Antragsstrecke eines Kredits, dann die komplette Entscheidung, sogenannte Underwriting, das komplette Loan-Management und alles, was dazu gehört. (00:29:59) Wir selbst sind keine Bank, wir arbeiten aber mit einer Bank zusammen. Wir sind so strukturiert, dass wir selber Loan-Broker sind und wir haben über eine SPV-Struktur in Luxemburg eine Bank aufgesetzt, die quasi regulatorisch die Kredite vergibt. Und wir machen dann im Prinzip alles das, als ob wir eine Bank wären, sind aber keine Bank, damit es eben auch für diese Bank alles regulatorisch in Ordnung ist. Ja, jetzt habe ich einen kleinen Exkurs gemacht. Also wie gesagt, Online-Kredite für Unternehmen vertrieben durch Plattformen, sogenanntes Embedded-Lending. Aber ich glaube, man muss es manchmal ein bisschen erklären, sonst versteht man es nicht. (00:30:37) Total, vielleicht eine Stufe höher. Du hast jetzt gerade Embedded-Lending gesagt und davor diesen, ich würde schon sagen, fast zumindest im Fintech-Bereich, klassischen Bill-Gates-Satz dieses Banking is necessary, Banks are not. Lending is necessary, Banks are not. Investment is necessary, Brokers are not. Es gibt ja verschiedene Themenbereiche dieses Embedded-Finance von Lending über Banking, aber auch über Brokerage, wo Player wie Lemon Markets zu nennen sind. In wie fern ist das sozusagen, also schaust du auf diese verschiedenen Themenbereiche oder schaust du generell auf diesen Markt, weil ich glaube, da gibt es so zwei Komponenten. Das eine ist ja, Sachen vermeintlich technologisch besser zu bauen und der zweite ist ja eigentlich, mehr Optionalitäten zu geben. Bisher konnte man ja bei Lieferando noch keinen Kredit machen, weil Lieferando keine Bank ist. Genau. Was davon siehst du sozusagen als perspektivisch relevanter und wo siehst du diesen Embedded-Finance-Trend noch hingehen, weil er etwas breiter ist? Also im Endeffekt ist es ja so, dass letztendlich alles beim Kunden anfängt und die Kundenbedürfnisse haben sich sehr stark geändert in den letzten Jahren. Also wann warst du das letzte Mal bei deiner Bank oder hast du überhaupt eine Bank, wo du hingehst? Und vielleicht das ist so die Frage, die man so anfängt zu stellen, wenn man sich über die Rolle der Banken Gedanken macht und vertraust du eigentlich deiner Bank noch? Diesem Bankberater, der da vielleicht sitzt, wo du dich vielleicht viel besser über das Internet informieren kannst. Ich glaube, das hat ganz viel auch damit zu tun, dass die Leute einfach sind und das ist eben auch, man ist durch die Prozesse bei Amazon einfach gewöhnt, dass sowas schnell geht und man möchte sowas haben. Man möchte eine geile UX haben. Ich glaube, das sind mehrere Komponenten, die das Ganze beeinflussen. Also dieses mangelnde Vertrauen in die in Anführungsstrichen Hausbank oder vielleicht auch nicht nur Vertrauen, sondern einfach auch die Services, die nicht online sind, die Unzufriedenheit mit der UX und so. Das führt dann halt, vieles führt zueinander und wenn wir uns Embedded angucken, dann kannst du sagen, wie das alles angefangen hat. Eigentlich eines der besten Beispiele ist Uber. Uber war eigentlich so eins der besten Integrationen, die je für Payment gemacht worden sind. Früher, als ich das erste Mal Uber benutzt habe, das ist ja bestimmt schon, keine Ahnung, 14 Jahre oder so. Payment ja auch Embedded Finance. Genau, das ist so, hat das eigentlich alles angefangen, weil da ging es ja auch um die Convenience. Und ich weiß noch, ich habe Uber kennengelernt, da war ich in San Francisco, da hatte man es hier in Deutschland noch gar nicht. Und dann habe ich mir die App runtergeladen und stieg dann aus und machte einfach die Tür zu. Ich so, wie krass ist das denn? Ja, also man macht die Tür zu und dann kam irgendwann myTaxi in Deutschland und ich weiß noch, da musste man ja immer so swipen, ja, um zu bezahlen. Und da habe ich gesagt, wieso müssen wir eigentlich in Deutschland swipen, wieso können wir nicht einfach die Tür zu machen. Da hat mir mal jemand erzählt bei myTaxi, die Deutschen wollen unbedingt dieses Ding haben, damit sie sagen, jetzt bezahlen. Man könnte es ja auch ohne machen, ja. Aber da war es ja auch so, dass einem das halt, dass man festgestellt hat, es ist halt ziemlich gut, wenn du an einem Ort, wo du so ein Produkt, was da zu dir passt, wenn du das dort konsumieren kannst in einer richtig, richtig guten UX, dann findest du das viel besser und dann nutzt du das auch. Und Embedded Finance ist im Prinzip ja etwas Ähnliches, dass du im Prinzip diese Banking-Produkte, was auch immer das ist, an einen Ort bringen kannst, wo sie quasi ganz so intuitiv integriert werden können. Und wo es dann einfach für den User so viel schöner wird von der Experience. Und wir haben auch schon oft jetzt Kunden, also Händler gefragt, die quasi jetzt unsere Produkte über die Plattform in Anspruch genommen haben. Was fandest du in uns gut? Was hat dir gefallen? Und die meisten sagen, das Beste war, dass es so einfach und schnell ging. Ja, total. Wenn du den Trend dir mal die nächsten fünf, sechs, acht Jahre, vielleicht zehn, vielleicht drei, dir anschaust, ist es dann, also vielleicht, um es ein bisschen anfassbarer zu machen, wo endet der? Ist das ein Privatkredit bei Amazon, den man dann sich einfach als, weil ich mir denke immer, ich verstehe total, Banking ist necessary, Banks are not. Aber wo findet das Banking dann statt? Also ich kann mir das im Unternehmenskontext sehr gut vorstellen. (00:34:53) Man hat ein ERP-System, also wo man einfach von, ganz, ganz viele gibt es, tolle sozusagen, die man nehmen kann. Und wo man dann sagt, okay, überall, wo mein Cash-Management stattfindet, mein Financial-Management stattfindet, da mache ich eigentlich auch mein Banking. Da habe ich mein Lending, da habe ich mein Excess-Cash-Konto und so weiter. Wo, glaubst du, findet das im Privatkundenbereich statt? Da hat man ja nicht dieses klassische ERP, oder ist das dann doch irgendwann dieses Apple-Frist-Alles? Aber da hast du natürlich viel aus der Payment-Welt. Ja, wenn du das dann so anguckst, die Lieblingsmarken der Deutschen, guck dir die Lieblingsmarken an, da hast du DM-Markt, du hast ganz starke Brands oder auch Lidl. Und die haben natürlich auch schon ihre Payment-Apps. Ich meine, es ist ja irgendwann auch vielleicht gar nicht so schwer, in diese Lidl-App dann auch ein Kreditprodukt zu integrieren. Oder das Aufrunden. Das Aufrunden jetzt, genau. Die Credit-Public-Safe-Back-Card, also die Lidl-Safe-Back-Card. Also das ist natürlich, wobei Trade Republic wird ja schon bald, ich glaube, man müsste dann vielleicht darüber reden, was ist die alte Bankenwelt und die neue Bankenwelt und was passiert da überhaupt. (00:35:56) Also, aber natürlich ist auch Trade Republic ein super Beispiel, ja. Ich meine, in Deutschland hat das Thema Kreditkarte ewig lang ein Problem, kommt nicht nach vorne und auf einmal macht Trade Republic was und alle finden es geil und da waren fast eine Million Menschen auf einer Warteliste. Das muss man sich mal vorstellen. Das ist viel, ne? Das ist schon, was die geschafft haben, ist wirklich echt Chapeau. Vor allem auch dieses Branding. Ich finde das so spannend im generellen Fintech-Bereich, aber sowieso. Ich habe das Gefühl, diese thematischen Linien verschwimmen fast mehr und es ist mehr dieses B2C-Brand, B2B-Infrastructure. Das sind eigentlich diese beiden Themen und nicht so sehr diesen, ich habe diesen kompletten Building-Block und mache alles, sondern ich habe eigentlich diese B2C-Brand sozusagen da im Prozess, wie vielleicht N26, die dann sagen, Krypto marsch mit Bitpanda und Aktienmarsch mit UpVest und so weiter. Ich konzentriere mich irgendwie auf das. (00:36:44) Genau, so dieses Unbundling, nennt man es ja. So ein bisschen so, dass man halt diese einzelnen Leistungen damit definiert, was ist eigentlich Banking. Banking sind ja ganz viele Sachen. (00:36:52) Das ist ja sparen, investieren, also es hört ja kaum auf. Und es ist aber auch so, muss man ja auch sagen, die Welt wird immer komplexer. Und es gibt ja kaum noch, oder ich traue es keinem Generalisten zu, Produkte exzellent zu machen, die dann an der Seite laufen. Und das wird immer schwieriger, wirklich eine Produktexzellenz und eine gute UX hinzubekommen, wenn du alles machen willst. Und ich sehe das auch an Kunden, mit denen wir jetzt arbeiten. Die wollten das nämlich eigentlich auch selbst machen, weil sie dachten, oh ja, machen wir mal so ein bisschen Kredit. Ich meine, das ist echt heftig, sowas zu bauen. Das ist nicht einfach mal so ein bisschen so ein Kreditprodukt machen. Und ich glaube halt, dass wenn du ein gutes Produkt bauen willst, musst du dich sehr krass fokussieren auf ein Thema. Und deshalb macht es Sinn, immer mehr an Ökosystemen zu denken. Dass es ein übergeordnetes Ökosystem gibt, in dem es dann unterschiedliche, ja so wie so ein Puzzlespiel, wo die Sachen zusammensteckt. Ich glaube, das ist auch sehr Fintech-spezifisch nochmal. Also ich habe irgendwie dieses Wort Coopetition. Also dass man eigentlich, man kann gar nicht, wie beispielsweise bei Fabian war letztens der Hendrik von Neotaste zu Gast. Man baut eine App, man hat viele Restaurants, aber man spielt eigentlich alleine auf dem Spielfeld, in Anführungszeichen, so ein bisschen. Während im Fintech-Bereich, man hat ja 15 Player, Datenanbieter hier, Banking-Plattformen da, KYC hier. Also dann braucht man einen ID, jemanden, der das irgendwie macht. Das heißt, man kann ja gar kein Fintech alleine bauen, in Anführungszeichen. Ne, alleine wir arbeiten ja auch schon mit diversen Fintechs zusammen. Wir arbeiten mit Tink zusammen, mit WebID, wir arbeiten mit Atla zusammen. Also ganz unterschiedliche Leute oder Firmen, die was für uns machen. Soll ich jedes kleine Ding selber bauen? Ja, das ist ja total aufwendig. Vor allem, wenn alles reguliert ist. Genau. Und deshalb glaube ich auch, also so, also durchaus, also im Infra-, also wenn jemand hier zuhört und sich überlegt, Fintechs zu machen, im Infrastrukturbereich gibt es noch jede Menge zu tun. Da kann man wirklich noch einiges machen. Und das ist, also da ist auch noch nicht so, da können wir noch richtig, richtig viel erreichen. Aber wir haben ja eben ursprünglich über die Frage, wo geht das eigentlich alles hin? Also ich glaube schon, dass wir halt so irgendwann große Ökosysteme haben, in denen irgendwas stattfindet, in denen immer mehr stattfindet. Ja, für Unternehmen, für private Personen. Und das sind dann vor allem starke Marken. Und die starken Marken müssen aber in der Lage sein, mit vielen anderen Anbietern zu arbeiten und müssen offene APIs haben. (00:39:23) Ich glaube, es ist echt spannend, wenn man sich das in Deutschland immer so schwer vorstellen kann, dass so eine Marke dann irgendwie all das liefert. Das wird ja schon immer mehr. Also ich glaube, das sieht man in den USA zum Beispiel, wenn, wenn wir uns Starbucks angucken, wie viel Geld bei Starbucks auf irgendwelchen Konten liegt, das nicht abgerufen wird und wie viel die damit eigentlich drehen. Oder Airbnb, die inzwischen natürlich auch teilweise schon so ein bisschen als Bank für sich agieren, also selber das Geld zwischenzeitlich anlegen, weil sie ja erst den Payout an die Vermieter machen, wenn alles abgeschlossen ist, vorher aber das Geld ja schon irgendwie bekommen. Das ist nicht genau das, worüber wir gerade gesprochen haben, aber irgendwo ist Airbnb in sich im Geschäftsmodell zum Teil einfach auch ein Fintech. Und das nimmt man dann wiederum nicht wahr, weil man eigentlich die Vermittlungsplattform sieht und sieht, okay, das ist mein Marketplace, da gehe ich hin, da buche ich meine Wohnung. Und vielleicht, um da einfach mal konkret an dem Beispiel zu bleiben, gerade bei Airbnb, wenn man dann sagt, okay, jemand braucht vielleicht 4.000, 5.000 Euro, um sein neues Airbnb einzurichten und Airbnb versteht, 20, 30 Euro mehr pro Nacht kann man dann nehmen. Das ist ja so ein unglaublicher Mehrwert, den man hat, anstatt man das dann zur lokalen Bank muss. Das heißt, ich glaube, wenn man fünf, sechs Jahre guckt, es gibt es ja jetzt schon bei Apps und Plattformen, dass beispielsweise Sachen outgesourced werden, wie irgendwie der Handy-Code, also das Twilio als Beispiel, die irgendwie sagen, wir machen diese SMS-Verifikation zum Beispiel. Und ich glaube, genau in diese gleiche Kerbe werden Lending, Banking, Investing und solche Themen hoffentlich vielleicht auch kommen, weil es überall an diesen Orten theoretisch eben genau den Bedarf für solche Sachen gibt. Genau, weil die Kunden es auch dann gerne nutzen, wenn es einfach ist. Und zum Beispiel, also was ja auch wirklich ein interessanter Player ist, ist Shopify. Und Shopify hat es ja auch wie kein, kaum ein anderes Unternehmen verstanden, eigenes Kapital. Also Shopify hat auch eine Lösung hier, die Shopify Capital. Das ist wahrscheinlich, damit verdienen sie am allermeisten Geld von allem inzwischen, weil sie eigentlich diesen ganzen Kreislauf quasi fuelen. Sie packen überall Kohle rein, damit eben die Händler mehr Umsatz machen können, damit sie mehr vor allem auf der Plattform ausgeben können. Und eigentlich kam das alles schon, also wenn man mal zurückblickt auf die Super-Apps aus China, Alipay hat das früher schon immer gemacht. Das ist schon sehr smart. Ich würde sogar fast vielleicht noch weiter zurückgehen. Ich kann mich erinnern, ich habe damals, als ich 2020 geschrieben habe für eine Investmentseite, Siemens ist auch eine Riesenbank. Also das ist sozusagen... Mercedes auch. Genau, mit Volkswagen. Also das ist so viel, wie viel Financial Services für solche Themen relevant sind im Prinzip. Das ist schon lange bekannt oder lange klar. Aber die modernen digitalen Player sind es noch nicht in der gleichen Form sozusagen. Und deswegen finde ich es auch super spannend. Das, was du eben gesagt hast, es gibt diese Brand Plays, die das sein werden. Und dann muss man halt schauen, Apple Pay, Google Pay sind sehr plakative Beispiele, die man vielleicht kennt. (00:42:16) Und ich glaube, das Banking-Landing-Investment-Field ist einfach das Nächste, was diesbezüglich... (00:42:23) Genau. Ich glaube, dass wir halt noch ganz am Anfang stehen von diesem Ganzen. Also das ist ja noch... Du hast ja eben auch gesagt, es weiß ja noch niemand, dass es bei Lieferando einen Kredit gibt. Das wusste man vor vielen, vielen Jahren auch noch nicht bei anderen Sachen. Und ich glaube halt, das fängt ja jetzt erst an. Und wir haben jetzt das erste Unternehmen, was zum sechsten Mal bei uns den Kredit genommen hat. Okay, wir müssen jetzt eigentlich mal Kunden werden, Kunden machen. Weil du merkst einfach, die sind ganz happy und irgendwie spricht sich das dann ja langsam rum. Und ich glaube halt, das wird irgendwann ziemlich normal werden. Wir sind doch am Anfang von vielen Dingen. Und ich glaube halt, dass es jetzt deshalb gut ist, da jetzt mitzuspielen. Vielleicht nochmal ein bisschen in einen Bereich, der zwar auch Fintech ist, aber vielleicht etwas breiter, um nochmal das etwas greifbarer zu machen. Ihr macht ja im Prinzip dadurch B2B2C oder B2B2B-Vertrieb. Das heißt, wenn ihr jetzt Lieferando anbindet, macht ihr, so vermute ich das zumindest, erstmal keinen relevanten Umsatz. Gerade, wenn kein Lieferando-Kunde einen Kredit nimmt. Wie teilt ihr euch einen Vertrieb auf? Oder wie funktioniert dann eine Kundengewinnung über Banksware? Weil die ist ja eigentlich zweifach, sozusagen. Die Kundengewinnung von Lieferando und die Unterstützung von Lieferando. Wahrscheinlich bei der Kundengewinnung von der Bürgerbude A. Also im Falle von Lieferando, so als Beispiel, da ist es so, dass es quasi einen Ort gibt, wo das immer wieder angezeigt wird. Vom Banner oder aber auch mal mit Newslettern. Jetzt ist da nächste Woche auch so eine große Lebensmittelmesse. Da sind wir dann mit denen auch zusammen. Da gibt es auch einen Flyer. Da wird das Produkt auch vorgestellt. Also deshalb ist es schon wichtig. Es reicht nicht einfach irgendwo in der Plattform zu sitzen. Ja, weil dann sieht dich keiner. Also wenn du bei Lieferando quasi auf der Seite bist, wo du auch Pappteller bestellen kannst, dann wird da niemand hingehen. Ach, dann nehme ich jetzt mal da den Kredit. Wenn du aber zur richtigen Zeit es ausspielst, in Form von einem Newsletter oder einem Banner, dann sieht man das schon. Weil natürlich auch die Restaurants Lieferando sehr stark vertrauen. Es ist ein starker, starker Brand, der sich auch extrem etabliert hat. (00:44:32) Deshalb nutzen wir ja auch so ein bisschen diese Power der Plattform. Weil sonst meine ich, wenn du in diesen Longtail willst, brauchst du Vertriebspartner, die dir eben helfen, dass du da reinkommst, dass die dich sehen. In dem Fall ist es aber dann, weißt du, das sind ja für alle drei Parteien, die für Banks wäre, die Plattform und letztendlich für das Restaurant oder den E-Commerce-Händler oder das kleine Unternehmen, haben alle drei einen Vorteil davon. (00:44:56) Warum? Weil zum einen, am Ende gibt es einen einfachen, schnellen Kredit, der wirklich innerhalb, man hat innerhalb von kürzester Zeit das Geld. Also deshalb, die Leute sind happy damit. Die Plattform hat einen großen Vorteil, weil sie natürlich auch diese Kundenstärke an sich bindet. Also man kann dann auch sogar noch so weit denken, dass man versucht, sehr viel stärker dieses Geld, was die denn da in Anspruch nehmen, auf der Plattform auszugeben. Das geht vor allem bei Marktplätzen sehr gut. Also wo dann auch noch mehr Geld wirklich wieder in diesen Kreislauf reingeht. Plus es gibt ja, wir zahlen dann ja auch eine Provision. Also man verdient damit noch was. Wobei viele sagen, mir geht es gar nicht darum, sondern eher darum, meinen Kunden ein besseres Produkt zu geben. Und wir eben auch, weil wir dadurch eben wachsen können und auch bessere Daten bekommen. Und durch die besseren Daten kannst du andere Formen von Kreditentscheidungen treffen. Und ich glaube ja, das ist halt so ein bisschen, wenn du dir anguckst, warum sind Banken, warum haben die keinen Bock auf kleine Kredite? Weil sie das gleiche machen müssen bei einem 10.000 Euro Kredit wie bei einem 500.000 Euro Kredit und haben die Prozesse einfach nicht automatisiert und haben keinen Zugang zu den Daten, die es dir vielleicht ermöglichen, andere Formen von Entscheidungen zu treffen. Total, das ist bei uns im Fondsbereich tatsächlich genauso. Das regulatorische Reporting von 10 Millionen Fonds oder 500 Millionen Fonds ist das gleiche. Man muss ja das gleiche tun sozusagen. In zwei Sätzen, was macht ihr? Also wir ermöglichen es Nebenunternehmen, eigene Fonds und ETFs zu kreieren, ohne eigenen operativen oder regulatorischen Aufwand. Das heißt, wie ich es meiner Mama immer gerne erkläre, ist sozusagen, wir sind die Eigenmarkenfabrik für den Supermarkt. Das heißt, wenn man als Supermarkt märkt, man möchte Pringles und Milka, super Chips, Schokolade. Jetzt würde ich aber gerne das beste Wahlprodukt haben oder die Eigenmarke, um etwas mehr Marge zu bekommen. Was ich immer mache, ist, ich mache meine eigene Verpackung, ich packe es oben ins Regal, aber den ganzen Block hinten, Logistik, Rezepte, Zutaten, Herstellung, Maschinen, Lagerhalle oder sowas. Das wird nicht alles gemacht und das decken wir ab sozusagen als Komplettlösung, wobei nicht jeder einzelne Part, wie mir auch schon geschrieben wird, von uns abgedeckt wird in der Kette. Es ist sowohl operativ als auch regulatorisch, vor allem nicht in der Kürze der Zeit möglich. (00:47:16) Weder möglich noch sinnvoll wahrscheinlich, muss man sagen. (00:47:19) Auf jeden Fall weder möglich noch sinnvoll in dem Prozess und auch bei den großen Playern übrigens nicht. Das ist praktisch so ein bisschen was wir machen. Du hast gerade im Prinzip darüber gesprochen in diesem B2C-Bereich oder der Endkundengewinnung, dem Newsletter und so weiter, verstanden. Gerade in dem Bereich dazwischen finde ich es immer interessant, eigentlich hat man ja erstmal für so eine Plattform einen Integrationsaufwand und wie gesagt auch da noch mal etwas breiter sogar als Fintech, wenn ich mir vorstelle, ich habe beispielsweise im Health-Bereich, im Life-Bereich oder auch bei irgendwie ich embedde ein Corporate Benefits-Produkt in mein Portal oder überall eigentlich wo Embedded stattfindet, hat man eigentlich einen Certain Effort, also man hat einen klaren Aufwand sozusagen und einen Uncertain Revenue. Genau, sehr gut ausgedrückt. Das ist so ein bisschen die Frage, die ich mir oft stelle, wie kann man, also wie funktioniert da sozusagen eine Kooperation, eine Zusammenarbeit, was ist auch vielleicht das, wie funktioniert da einfach eine Ansprache, eine Weitergabe, auch eine Überzeugung vielleicht, weil im Prinzip... Sehr guter Punkt und das ist auch ein Punkt, den wir anfangs unterschätzt haben, muss ich sagen. Also wir haben, ich würde sagen, inzwischen sind wir bei, ich weiß es schon gar nicht mehr, wir nennen es jetzt nicht so, aber es ist sicherlich, wir sind heute bei Banksware 4.0, würde ich mal sagen. Wir haben heute schon wieder ganz viel, es gibt schon eine alte Lösung, die gar nicht mehr genutzt wird. Also die erste Banksware-Lösung, die war in der Tat etwas zu aufwendig zu integrieren und wir hatten uns das dann alles so überlegt und festgenommen, wir hatten unglaublich viel Interesse für das Produkt, aber dann festgestellt, die haben alle keinen Bock irgendwas zu integrieren, haben keine IT-Ressourcen, haben keine Kappa oder haben, jetzt sind wir auch nicht, das ist zwar nice to have, das ist super sowas anzubieten, aber wir sind nicht lebensnotwendig für die Plattform. Das heißt, du rutschst in der Priorisierung immer weiter runter, wenn es darum geht, was Nettes reinzubauen, was den Kunden was bringt, aber was jetzt nicht. Klar, du entscheidest eben immer erstmal, die lebenserhaltenden Maßnahmen zu machen. (00:49:33) Vor allem, wenn viele Sachen, so stelle ich mir das vor, ja auch so ein bisschen indirekte Benefits sind, was du sagst, niedrigere Churn, Customer-Lifetime-Values, ist ja nicht so ab Tag eins, wo man sagt, okay. Und dann haben wir uns überlegt, naja, vielleicht müssen wir es anders angehen, wir müssen uns ein mehrstufiges Modell überlegen, wie man vielleicht erstmal zusammenarbeiten kann, ohne eine Integration, sondern im Prinzip so eine ganz simple, im Prinzip eine Marketing-Partnerschaft auf irgendwie eine gebrandete Seite, sage ich jetzt mal. Das ist dann zwar nicht so ein richtiges Embedded, aber es ist dann so ein Light-Embedded, wenn du so willst. Und das haben wir dann angefangen, weil wir das ausprobieren wollten. (00:50:07) Und seit wir das haben, ist super. Dadurch ist es eben ganz einfach. Da muss man keine Integration mehr machen. Es gibt dann im Prinzip nur eine Verabredung mit dem Marketing, wie man zusammenarbeitet. Aber man merkt natürlich auch, oder der Kunde merkt dann auch, die Plattform merkt, oh, da ist ja echt Interesse da. Und wenn wir es jetzt tiefer integrieren würden, könnten wir das ganz anders nutzen und für uns auch ausspielen und so weiter. Was ich meinte zum Beispiel in einem Marktplatz, könntest du wirklich da reingehen, dafür sorgen, dass die Leute das auf deiner Plattform ausgeben, das Geld oder sowas. Ja, und nicht sich einen Kredit nehmen und dann irgendwas anderes da mitmachen, sondern das kannst du aber nur dann, wenn du es auch irgendwo steuern kannst. Und dafür muss es bei dir tiefer integriert sein. Aber das ist dann der Vorteil, wenn du einmal dann drin bist und dein Partner merkt, das ist echt ein cooles Produkt. Dann hat das auch, dann ist es die Likelihood, sag ich mal, dass es dann auch tiefer integriert wird, dann peu à peu ist dann auch deutlich größer. Und wir sind jetzt inzwischen, würde ich mal sagen, ist es halt eine mehrstufige Integration, die anfangen kann mit einer Notech hin zu nachher einer anderen Integration. Das hilft uns jetzt eben sehr zu sagen, okay, so können wir da rein und können auch mal sagen, hier schaust du dir erst mal an, lass uns mal probieren. Wenn du feststellst, es lohnt sich nicht, dann ist es auch gut. Was sind das für zeitliche Zyklen, um so ein Gefühl dafür zu bekommen? Also wir starten mal mit Light. Ja, kann man nicht so allgemein sagen. Es kommt halt immer darauf an, wie stark die Ressourcen dafür genutzt werden. (00:51:38) Und wir haben auch einen Kunden, der ist im Bereich, das ist ein Softwareanbieter für Liquiditätsplanung. Die haben das sehr schnell, sehr tief integriert, weil die festgestellt haben, da passt es natürlich kaum woanders hin. Wenn du ein Liquiditätsplanungstool hast und du hast quasi so ein Ampelübersichtscockpit und da kannst du in die Ampel einen Button bauen und sagen, jetzt hier Geld Liquidität sichern. Das ist natürlich, das kann natürlich dein ganzes Produkt verändern. Das ist ja auch wirklich ein sehr realer Mehrwert. Wir haben ein saisonales Unternehmen, Freibäder oder Eiswarenläden, wo man sagt, hier die nächsten drei Monate musst du bridgen. Das weißt du jetzt schon. Also da, und ich glaube halt auch in solchen Systemen oder wir sprechen auch mit vielen Buchhaltungssystemen und so weiter, da macht es schon auch Sinn, weil da ist es wirklich nochmal ein ganz anderer irgendwie Benefit, den dir das Produkt dann bieten kann. Es kann ein Gamechanger für dich sein, wenn du das mit drin hast. Aber ja, in der Plattform als solches, zu großen Marktplätzen, da ist es nicht der Gamechanger, da ist es einfach ein tolles Produkt, um deine Kunden glücklicher zu machen, um vielleicht auch der selber einen USP gegenüber anderen zu haben. Aber deshalb, man kann es nicht so richtig sagen, du hast gefragt, wie lange dauert das? Also bei diesem Liquiditäts-Sparks-Tool, da waren wir quasi, da war die Testphase, waren irgendwie zwei Wochen und dann haben die gesagt, wir machen das jetzt sofort. War natürlich auch noch ein kleineres Unternehmen, da waren wir in drei Monaten, war das Projekt zu Ende. Und wir haben auch Kunden, da sind wir jetzt schon seit zwei Jahren irgendwie in so einer Transition-Phase, sag ich mal, wo immer ein Teil gemacht wird, wo es dann immer mit teilweise höher, höher, tiefer integriert wird, wenn gerade Zeit ist. (00:53:20) Deshalb kann ich nicht so generell irgendwas sagen. Ich glaube, was sowieso als Thema nochmal spannend ist, wir haben jetzt gerade über das Thema Kundenakquisition, B2B dann auch gesprochen. Ich glaube, was bei dir ja sehr speziell ist, dass du sehr präsent bist als CEO von Payment & Banking, mal angefangen über Bitkom und irgendwie jetzt Aussichtsrat-Mitglied bei Freenet und ich würde gerne mal verstehen, einfach weil ich glaube, das ist nicht so oft sozusagen. A, warum du dich so dafür entschieden hast, das wird wahrscheinlich eine natürliche Entwicklung gewesen sein, stellst du mir zumindest vor. Und B, auch in wiefern das positiv oder vielleicht auch negativ, dein Posten bei Banksware, also generiertes Kunden, generiertes Aufmerksamkeit, merkt man das? Oder vielleicht auch negativ manchmal, dass man sagt, Mist, jetzt müsste ich eigentlich beim Kunden sein, aber ich habe meinen Aufsichtsrat-Termin. (00:54:08) Das ist eine gute Frage. (00:54:10) Das ist einfach sehr, sehr spannend, weil das so selten ist. (00:54:12) Genau, also man muss ja sagen, ich bin ja schon ganz, ganz viele Jahre in der Branche. Also, ich bin Co-CEO. (00:54:19) Also muss ich nochmal ganz klar sagen, ich habe Banksware nicht alleine gegründet und meine beiden Mitgründer, die sind ganz, ganz stark innen. Also die sind einfach, wir haben uns sehr stark aufgeteilt, wer was macht. Also ich kümmere mich eben, ich bin die Außenministerin, wenn du so möchtest. (00:54:37) Ich möchte auch gar nicht mehr alles nitty-gritty machen. Und das war auch von Anfang an so, dass wir darüber so gesprochen haben, wer nimmt welche Aufgaben wahr und wie stellen wir uns auf und wie arbeiten wir in unseren Stärken. Das habe ich nicht immer so gemacht. Also 2009 mit RedPay, damals, ja, ich bin in diese Gründung ja quasi reingerutscht, also ich reingerutscht, das hat sich so ergeben, ich kam ja aus dem Marketingvertrieb, habe dann mit zwei anderen gegründet und stand ja einmal alleine da, weil wir uns getrennt haben. Also dann musste ich ja quasi mir wieder jemanden suchen an meiner Seite. Ich will das auch gar nicht alleine machen. Also, so viel dazu, weil ich bin, ich glaube, sonst würde das nicht gehen. Wenn ich jetzt hier nicht Jens, der bei uns im Prinzip der interne CEO ist, dann würde das nicht funktionieren. Also, weil dann wäre ich viel zu wenig vor Ort und hätte zu wenig Zeit auch für die Firma. Also, das, da muss ich die beiden absolut, das sind die, das sind der Rücken, ja. (00:55:35) Hast du denn das Gefühl, dass diese PR, sage ich mal, auch, ich stelle mir das oft so schwierig vor, vielleicht auch First-Time-Founder, ich fange gerade damit an und ich versuche immer, wenn man seinen Tagesverlauf, und es gibt ja das irgendwie, wie viel Zeit verbringt man auf seinen OKRs und wie strukturiert man die und PR passt da ja nirgendwo so richtig rein, weil es eigentlich immer so ein Second-Order-Effekt ist und nicht so ein First-Order-Effekt. Merkst du, also? (00:56:01) Ich finde, das wird total unterschätzt und ich glaube, also, warum sage ich das? Also, ich habe ja, wie gesagt, bei RayPay damals angefangen und habe überhaupt keinen PR gemacht. (00:56:11) Ich habe mich auch überhaupt nicht für sowas interessiert. Ich war auch früher nie bei Facebook oder auch irgendwas, weil ich mochte so etwas gar nicht. Es war irgendwie, das ist erst durch Zufall entstanden. Aber ich habe früher immer gekämpft, wie komme ich eigentlich an Kunden ran, wie kann ich, vor allem im B2B, wie kann ich mein Unternehmen denn bekannt machen? Das ist ja, es ist extrem schwer, es ist extrem schwer. Und ich bin eigentlich, angefangen hat das alles, das ist lustig, weil morgen ist wieder Payment Exchange, also mit Payment Exchange hat alles angefangen, 2016. Ich habe früher immer dann so Netzwerk-Dinner gemacht in der Payment-Welt und habe dann ein paar Leute eingeladen und das wurde eben immer größer und habe dann eine Veranstaltung gemacht und habe damals den André Bargorat, der ein guter Freund ist von mir seit vielen Jahren, gefragt, sag mal, kannst du mir helfen, das zu vermarkten? Ich will das nicht als RayPay-Vermarkter denken, alle, ich bin da so irgendwie, keine Ahnung, ich will da so mein eigenes Produkt da in den Vordergrund stellen. Ich wollte echt mal ein Netzwerk schaffen für diese Menschen, die alle damit zu tun haben. Und dann meinte er, ja klar kann ich dir helfen. Und der war damals schon sehr, der hat damals im Prinzip, als Fintech so anfing, war der sehr, sehr früh dabei und hat immer, der hatte einen Blog, der hatte immer viel bei Twitter geschrieben und so weiter und hatte schon seinen Blog und hat mir dann geholfen. Und dann habe ich ihn gefragt, was meinst du, was soll ich denn eigentlich machen? Und dann meinte er, du solltest vielleicht auch mal anfangen, irgendwie mal darüber zu schreiben, was du machst, ja, irgendwie mal sagen. Und ich so, oh Gott, was schreibe ich denn da? Also das fand ich total schwierig. Und dann habe ich angefangen, eigentlich über die Payment Exchange mal, habe ich mir einen Twitter-Account zugelegt, habe da mal was getwittert und war dann, fand das am Anfang so total strange, dachte ich, irgendwie kann mir, war mir so peinlich zum Teil da auch was zu schreiben. Habe dann aber mit der Zeit festgestellt, dass mir mehr Leute folgten und dass ich Anfragen bekam. Und das, wenn ich jetzt heute das betrachte, also mein Vertrieb, mein Marketing und mein Recruiting läuft darüber. (00:58:12) Also das ist einfach. Und du merkst auch real. Total. Also das ist wirklich, also ich würde mal sagen, der Großteil von Menschen, die sich bei uns bewerben, die kommen aufgrund, was sie bei LinkedIn sehen. Und das ist wirklich enorm, das ist gigantisch eigentlich. Und auch durch die, durch diese PR-Maßnahmen wird die Firma als solches bekannter. Ich habe dann ja angefangen zu schreiben, was ist Embedded Finance, was machen wir. Und wir kriegen sehr viele auch Inbound-Anfragen. Natürlich auch manchmal Mist und sowas, aber das hat uns einfach als Unternehmen geholfen, extrem präsent zu werden, obwohl wir nur ein blödes B2B-Unternehmen sind, sag ich mal. (00:58:50) Und das, ich glaube, du assoziierst halt irgendwann auch eine Person mit einem Unternehmen und das erzeugt, dadurch erzeugt natürlich auch, wird Vertrauen erzeugt und die Leute kennen dich und ich werde ja, das ist ja praktisch, ich muss ja eigentlich keine Konferenz mehr bezahlen. Ich werde ja überall eingeladen. Das ist sehr angenehm. Nein, aber das ist ganz gut. Und das ist eben auch sowas, als Startup hast du nie Geld. Und deshalb ist das für mich halt ein Marketing, was eben deutlich billiger ist als alles andere. Was ich da spannend finde, die Frage, weil ich meine, wenn man sich das beobachtet, ich meine, schauen wir uns Chris an. Chris jetzt, Preseed-Finanzierung, sehr spezifisches Thema. Was ich dann auf LinkedIn sehe, ist sehr viele, die sehr persönliche Themen zum Beispiel teilen, weil sie wissen, die funktionieren besser, die bringen mehr Likes, die bringen mehr Reichweite. Du sagst, du hast mit sehr Fintech-spezifischen Themen angefangen. Was würdest du jemandem raten, der jetzt vielleicht nicht ganz so klar, wenn ich jetzt ein Consumer-Produkt habe, das ist vielleicht ein bisschen einfacher zu erklären, aber nehmen wir Chris, der sagt, okay, ich habe ein sehr spezielles Produkt. Ich weiß, Reichweite bringt vielleicht mehr, wenn ich sage, wie toll oder schlecht es gerade auch als Gründer läuft, aber eigentlich brauche ich ja diejenigen, die vielleicht einen Fonds bei mir kaufen wollen oder die mit mir welche bauen wollen, sowohl als Kunden als auch als Mitarbeitende, etc. Spezifischer Content, breiter Content? Also schon spezifisch. Ich würde schon sagen, dass du erklärst, warum du das machst. Dann am besten, wenn du schon einige Kunden hast. (01:00:11) Ich habe auch am Anfang viele so Kundenbeispiele dann genommen, habe die vorgestellt. Ich habe mir so meinen LinkedIn-Content, habe ich mir so drei Dinge eingeteilt. Ja, so meinen wirklich rein Banks, wer Embedded Finance und über die Firma. Dann habe ich halt so eine, wie gesagt, meine Start-up-Welt, das macht mir auch Spaß, hier über Start-up-Teams und den Verband manchmal da irgendwie was zu unterstützen. Und dann habe ich so allgemeine Fintech-Themen durch Payment und Banking noch. Aber ich bin jetzt auch nicht jemand, ich rede jetzt nicht über mein Privatleben in den sozialen Medien. Das gehört für mich da auch nicht hin. Das ist meine persönliche Meinung. (01:00:47) Ich bin ja keine Mode-Bloggerin oder sowas. Ich bin auch kein Lifestyle. Ich habe kein Lifestyle-Produkt. Trotzdem, ich habe mich in letzter Zeit auch zu politisch geäußert, weil ich das früher zwar dachte, dass es da nicht hingehört. Aber irgendwie hat sich dann meine Einstellung geändert, wo ich auch denke, gut, ich habe da jetzt ein paar Follower, dann kann ich das auch sagen. Einfach, weil ich dann immer denke, wenn ich jetzt nur ein, zwei Menschen erreichen kann, dann ist es auch gut. Aber ich finde es wichtig, seinem eigenen Thema treu zu bleiben und nicht so überall auf etwas springen, weil das gerade hip ist oder sowas. (01:01:19) Ich finde es super spannend, weil ich glaube, ich überlege die ganze Zeit, aber so, so viele Leute, ich kenne jetzt viele befreundete Fintech-Gründer, dieses Thema B2B-Marketing, B2B-Brand-Building ist super schwierig und auch irgendwie noch nicht so well discovered, wie es vielleicht im B2C-Bereich ist. Also man hat, ich würde nicht sagen ein Playbook, aber um nochmal das Beispiel von Hendrik von Neotaste zu nehmen, wir haben irgendwie App-Growth, Zalando gesehen, HelloFresh gesehen, Gorillas gesehen, Flink gesehen. Jemanden zu finden jetzt vielleicht als Head of Customer Acquisition, der seit acht Jahren Paid-Marketing macht, das ist vielleicht, da gibt es Expertise, nennen wir es mal so. Aber dieses B2B-Brand-Marketing, gerade wenn man ein spezifisches Produkt hat, ist schwierig. Also ich gebe keinen Cent aus für Marketing. Also in Google oder irgendwas, auch keine Ads, keine Anzeigen, gar nichts. Also wirklich, das ist, die Ausgabe ist einfach im Prinzip, ja, es ist halt Zeitfaktor. Ich habe eine Assistentin, die mir hilft, den Content einzustellen. Ich habe aber auch keine Agentur, ich mache das selbst, weil ich auch nicht daran glaube, dass eine Agentur deinen persönlichen Content wirklich versteht, weil das oft ist, das sind ja nischige Themen. Ja, ich glaube, man unterschätzt, also ich kriege das zu mich zumindest mit, man unterschätzt, wie sehr die Rolle des CEOs in einer B2B-Company, vielleicht B2B-Fintech-spezifisch, aber vor allem in einer B2B-Company, eigentlich eine Sales, eine Marketing-Rolle ist, viel, viel mehr als eine klassische Company-Führungsrolle, wie es vielleicht bei einem B2C-Produkt ist, wo man verschiedene Sachen hat, weil man eben so sehr externe Stimme ist für diese verschiedenen Themen. Und ich finde es super spannend, was du gerade gesagt hast, dass es eigentlich diese Ausgabe ist, eigentlich seine eigene Zeit zu sagen und dafür hire ich jemanden im Finance, im Ops, im Biz-Dev, in Strategie vielleicht und ich muss mich ein bisschen in diese Richtung konzentrieren und da Sachen voranbringen, weil das meine Stimme ist. Ja, das macht mir auch Spaß. Ich kann immer nur sagen, okay, man sollte in dem arbeiten, was man gut kann und Spaß macht. Also ich finde es eigentlich eine moderne Unternehmensführung, dass nicht jeder alles machen muss, sondern, dass wir uns so aufteilen, dass wir wirklich so die Stärken optimal verteilt haben. Ich glaube, das ist die Schlusspointe, die wir brauchen. Wir merken, glaube ich, es gibt genug, worüber man noch sprechen könnte. Wir werden das heute aus Zeitgründen nicht hinbekommen, noch weiter auszuführen. Es hat aber auf jeden Fall sehr viel Spaß gemacht. Ich glaube, wir haben auch noch so ein paar Gedankenanschlüsse mitgeben können. Wenn du gerade zuhörst, mich interessiert natürlich auch gern dein Feedback so zu einer Konstellation, wo nicht nur ich einfach Fragen stelle und eine Person antwortet. Das heißt, entweder gerne an Chris oder mich einfach mal ein bisschen Feedback, Chris kann das auch vertragen. Auch gerne, was wir besser machen können. Ich bin da sehr offen für. (01:04:08) Ich verlinke sowohl Miriam, Banksware, als auch alles drum und dran, genauso zu Chris und Naro, alles in den Shownotes. Ich möchte mich wirklich, wirklich herzlich bei euch beiden bedanken. Es hat mir sehr viel Spaß gemacht. Ich lerne da ja selber sehr viel Neues. Man hat ja auch gemerkt, dass ich eine Zeit lang etwas stiller war und etwas mehr zugehört habe. Vielen lieben Dank euch beiden und ich würde fast sagen, bis bald. Ja, danke dir. Hat echt Spaß gemacht. Vielen lieben Dank. Auch da nochmal gerne Feedback zurück. Ich glaube, wir haben versucht, das so etwas mehr auf das Embedded-Thema runterzubrechen, als es so ganz krass hinter Cavi zu halten. Aber we're eager to learn, würde ich sagen. Deswegen sehr gerne Feedback. Danke euch. Danke.