Von 0 auf 60 Millionen in 4 Jahren: Holy's D2C Playbook - mit Mathias Horsch, Holy

[0:00] Am Ende des Tages ist uns Holy bekifft auf der Couch eingefallen. Als wir mit Holy angefangen haben, ich wusste nicht, für was DTC steht, weil ich es nicht im Studium oder was gelernt habe. Im Launchtag haben wir dann über 20.000 Euro Umsatz am ersten Tag gemacht, einfach aus dem Stand. 22 ist dann echt nochmal ziemlich stark explodiert und hat es grob verzehnfacht mit mittlerer einstelliger Millionenbetrag. 23, also letztes Jahr, haben wir dann abgeschlossen mit ein bisschen über 20. Es haben sich dann im zweiten Jahr spätestens eigentlich immer drei Wachstumshebel und in denen denken wir immer noch sehr stark herauskristallisiert. Thema 1 ist Internationalisierung, Distribution und das dritte Thema Gewachstum, Produkterweiterung, Zielgrubenerweiterung. Ich glaube, was bei uns im Wohnzimmer damals viel vorhanden war, war Naivität. Rückblickend, was die Reise wirklich ausgemacht hat, wo ich mir denke, wow, jede Menge war wirklich diese.

[0:52] Hast du schon mal von der Drinks Company Holy gehört? Angefangen mit Energy machen sie inzwischen Ice-Tea und aber auch Hydration-Drinks. Und das mit diesem Jahr über 60 Millionen Umsatz, wie Matthias, einer der Gründer hier heute bei der Unicorn Bakery, verraten hat. Und was ich mir angucken wollte ist, die haben angefangen mit Gaming-Energy-Drinks quasi in Pulverform und sind jetzt in mehreren Produktkategorien, in mehreren Zielgruppen, weil sie sich darauf fokussiert haben, Wie erreichen wir Ärzte? Wie erreichen wir LKW-Fahrer? Wie erreichen wir andere Leute, die ständiger Belastung oder Schichtbetrieb oder ähnlichem ausgesetzt sind? Zusätzlich zu den Gamern, die vielleicht durch Booster oder ähnliches schon sensibilisiert waren für Pulvergetränke. Und dann aber auch, ja, die wollen ja nicht immer nur Energy haben, Koffein, die wollen auch koffeinfreie Sachen. Und das nach und nach entwickelt. Und das Spannende an Holies, tatsächlich auch als Firma bereits seit anderthalb Jahren profitabel.

[1:54] 50 Leute, das heißt der Umsatz pro Mitarbeiter beläuft sich auf circa, wenn nicht sogar über eine Million Euro pro Person. Und ich habe versucht, mit Matthias einen Weg zu finden, hier mal reinzugucken durch so ein Röntgengerät. Welche Funktionen haben sie aufgebaut? Wann? Welche Hebel haben zu welchem Zeitpunkt funktioniert, um aus einem, hey, wir sind drei Jungs, wir wollen irgendwie Energy-Drinks in Pulverform machen für Gamer, eine Soft-Drink-Firma zu machen, die mehr als 50 Millionen Umsatz macht. Und dann aber auch zu überlegen, wie denkt man Marke, Go-to-Market. Wie erreichen wir die ersten Kunden? Wie entwickeln wir von da aus weiter?

[2:38] Aber auch, was machen wir in-house, was machen wir nicht? Weil offensichtlich bei 50 Mitarbeitenden kannst du gar nicht alles in-house machen. Du musst überlegen, wo nehme ich Partner hinzu? Und da sind wir einmal komplett durch die Firma Holy gegangen, in einer Zeitachse, in einer Produktachse und in einer Organisationsachse, um uns das anzugucken. Weil genau das, glaube ich, die Punkte sind, um zu verstehen, wenn ich heute eine Direct-to-Consumer-Marke baue, also ein eigenes Produkt für den Konsumenten auf den Markt bringen möchte, wie kriege ich das eigentlich hin, wirklich eine Erfolgsstory zu bauen? Ich bin super dankbar, dass Matze so offen hier drüber gesprochen hat. Ich wünsche viel Spaß mit der Story von Holy. Hier ist Matthias Horsch von Holy Energy. Du hörst Unicorn Bakery. Mein Name ist Fabian Tausch. Und jetzt viel Spaß mit dieser Episode. Matze, herzlich willkommen bei Unicorn Bakery. Danke Fabi, dass ich hier sein darf. Die heutige Episode wird präsentiert von Recap. Aktuell sind viele von euch ja schon dabei, euer Budget und eure Ziele für 2025 zu planen. Ich höre dann oft, dass ihr weiteres Funding braucht, um eure Ziele zu erreichen. Recap passt da ganz gut rein. Mit dem Forecasting von Recap Insights könnt ihr eine detaillierte Budgetplanung erstellen und verschiedene Szenarien durchspielen. Wenn ihr seht, dass ihr mehr Kapital braucht, um eure Ziele zu erreichen, könnt ihr auch direkt eine Finanzierung von Recap bekommen. Wenn das für dich gerade relevant ist, schau dir doch mal die Website an unter www.re-cap.com. Findest du natürlich auch in den Shownotes. Mit dem Code UNICORN15 kriegst du beim Checkout bis Ende des Jahres 15% Rabatt auf die ersten drei Monate des Insights-Plans.

[4:05] So, Holy, ich habe es dir bei uns im ersten Gespräch gesagt, ich verbinde es immer noch mit dem Energy-Gedanken, weil ich meine am Ende irgendwie Energy, sehr viel Werbung dafür gesehen, eine lange Zeit und auch in klaren Zielgruppen. Und ich glaube, da kommen wir auch eigentlich zum allerersten Punkt, weil, was ich mich immer frage, heute macht ihr, ihr macht Hydration, ihr macht Ice-Tee, ihr macht Energy eben als erstes Produkt, was rauskam. Aber wenn man anfängt, so eine Marke zu denken, wie habt ihr über Go-to-Market nachgedacht? Wie habt ihr über Positionierung nachgedacht, um zu sagen, okay, wo ist überhaupt Platz für uns in der Welt, wo es eigentlich ja doch ein großes Angebot an Energy gibt, ein großes Angebot an Boostern gibt und alles, was es so, der Markt ist ja jetzt nicht bespielt. Ja, hundertprozentig. Ich meine mal kurz die Gründungsgeschichte in a nutshell. Also vor knapp dreieinhalb Jahren habe ich mit meinen zwei besten Kumpels Fredi und Philipp Holy wirklich im Wohnzimmer gegründet. Wir hatten uns am Anfang verschiedene Direct-to-Consumer Geschäftsmodelle angeschaut und sind dann tatsächlich auf pulverbasierte Energies im Gaming-Markt aufmerksam geworden. Ja, da gab es auch schon verschiedene Mitwettbewerber. Wir hatten uns die Produkte dann bestellt, hatten es mal probiert und das klang damals so random für uns, dass wir uns dann tatsächlich einfach gesagt haben, wir hatten früher mal viel Softdrinks selber auch getrunken, viel Energy, aber auch eben IST Hydration.

[5:26] Hatten uns das Produkt bestellt, probiert und dann ist es einfach Schritt für Schritt wirklich gekommen, dass Gaming am Ende des Tages dann wirklich eher eine Go-to-Market, jetzt dreieinhalb Jahre später rückblickend, ist uns dann erst über Zeit bewusst geworden und dass es jede Menge Sinn macht, können wir gleich auch nochmal drüber sprechen. Lass uns mal ganz kurz über so große Visionen und alles sprechen. Ich meine, heute sagt ihr ja, okay, wir wollen irgendwie den Softdrink-Markt revolutionieren und wollen da einiges verändern. Jetzt mal ganz ehrlich, wenn man da loslegt, ist dann einfach nur, wir wollen überhaupt mal ein Produkt auf den Markt bringen, was Leute kaufen? Oder ist dann von vornherein so eine große Vision im Spiel und man sagt, hey, wir wollen auf jeden Fall das so riesig machen? Nee, also hundertprozentig. Ich glaube, was bei uns im Wohnzimmer damals viel vorhanden war, war Naivität. Das ist wirklich einfach, also wir wollten unternehmerisch tätig werden. Ich kenne Fredi schon seit über 20 Jahren, beste Freunde, Philipp auch schon seit über 10 Jahren. Und was klar war, dass wir unternehmerisch tätig werden wollten, haben uns eben diese verschiedenen Themen angeschaut.

[6:22] Und die Vision, dass wir sagen, hey, Holy ist wirklich eine gesündere Alternative zu Softdrinks und kann mal blöd gesagt, dass Coca-Cola des 21. Jahrhunderts werden, das ist tatsächlich dann erst so über die ersten ein, zwei Jahre entstanden und macht jetzt natürlich rückblickend jede Menge Sinn für die letzten dreieinhalb Jahre und auch jede Menge, gibt uns jede Menge Motivation für alles, was noch vor uns liegt. Was waren so die Dinge, wo du dachtest, holy shit, hätte ich gewusst, dass ein Pulver oder ein Getränk in Pulverform vorzubereiten so crazy wäre, dann weiß ich nicht, ob ich das überhaupt hätte machen wollen. Die Dinge, die so verrückt werden. Ich denke, die gesamte Reise am Ende des Tages. Also wie schon gesagt, was wir am Anfang vor allem viel hatten, war Naivität und Schritt für Schritt einfach Dinge gemacht. Und schon in der, bevor wir überhaupt gelauncht sind, also zwischen, hey, wir machen das, bis, hey, wir sind dann, das war so Frühjahr 2020 und an den Markt gegangen sind wir dann im Frühjahr 2021. Also da war fast ein Jahr, irgendwie so neun Monate Produktentwicklung zwischendrin. Und selbst schon, das war eine absolut verrückte Zeit, wo wir irgendwie gedacht haben, ah ja, wir launchen drei Monate später und dann gab es Lieferverzögerungen. Das war ja der erste Covid-Sommer damals und wir haben irgendwie wochenlang an Themen gearbeitet, wie irgendwie unserem ersten Shopify-Shop und sonst was und dann gemerkt, oh nee, fuck, wir laufen voll in die falsche Richtung, wieder zurück und so weiter. Also ich denke.

[7:48] Und rückblickend, was die Reise wirklich ausgemacht hat, wo ich mir denke, wow, jede Menge war wirklich diese einfach Millionen von kleinen Schritten, wo wir immer links oder rechts abgebogen sind, dann mal wieder einen Schritt zurückgegangen sind, wieder in eine andere Richtung gegangen sind, uns neu erfunden haben, immer enttäuscht wurden, kleine Entscheidungen, Leute kennengelernt. Also ich denke, eine Sache, die wir jetzt so in Jahr vier auch immer mehr realisieren, wenn wir zurückgucken, wie dankbar wir gegenüber einfach unglaublich vielen Leuten sind und es sind nicht nur irgendwie unsere Kollegen und Kolleginnen im Team oder irgendwelche Stakeholder wie Investoren, Supplier.

[8:25] Sondern es sind oft auch Friends and Family, random Kundengespräche aus der Community, die uns irgendeine Idee gegeben haben. Und dann hat man teilweise erst ein Jahr später gemerkt, oh fuck, das hat gerade nochmal voll den Werdegang vom Unternehmen geändert. Und ich glaube, das war so, ja, also nach einem Rückblick, das ist auf jeden Fall ziemlich wild. Wir kommen gleich nochmal auf Go-To-Market zurück, aber für Go-To-Market brauche ich eine Marke. Und wenn ich mir euer Auftreten angucke und sowohl von Socials als auch generell alles, dann habt ihr von vornherein versucht, sehr viel Wert auf Marke und Auftreten zu legen. Wie ist der Prozess gewesen, um für euch einmal so dieses Commitment zu haben von, hey, okay, Conviction, wir wissen genau, diese Marke wollen wir machen. Weil von, ich will was im Softdrink-Space machen und ich will dann in Pulverform was machen, hin zu, okay, unsere Marke heißt Holy, die sieht so aus, diese Art von Design, dadurch läuft man ja mehrere Schritte, das ja jetzt nicht von heute auf morgen einmal mit den Fingerschnippen.

[9:27] Es ist spannend. Auch da die Antwort am Anfang, sehr viele Dinge intuitiv, die jetzt rückblickend jede Menge Sinn machen. Also Fredi, Philipp und ich haben alle drei BWL Background, aber tatsächlich ein bisschen Finance-mäßig, also keiner von uns war jetzt super Marke-affin. Wir hatten dann, oder ich denke, was so ein bisschen im Deutsch-Sparing-Raum oft, wenn man sagt, oh, das ist eine coole Marke, dann denken die Leute ja oft an, was visuell ist. Okay, das sieht cool aus. Also ein Starting-Point war sicherlich, okay, wie sieht denn dieses Produkt eigentlich aus? Damals, keine Ahnung, von Design gehabt, sind irgendwie online gegangen, 99designs.com, hatten so einen Contest für 500 Euro oder was ausgeschrieben, hatten dann die verschiedenen Design, also Briefing geschrieben, Designs kamen zurück, hatten verschiedene Designs unseren Freunden und der Familie gezeigt, alle so, oh ja, das ist vielleicht ein bisschen besser als das andere. Oder bis uns dann irgendjemand mal den Mut hatte und gesagt hat, hey Leute, das ist alles scheiße, nehmt mal irgendwie nochmal ein bisschen Geld in die Hand und holt euch vernünftige Designerinnen. Hatten dann damals Annika und Sandra, unsere zwei Designerinnen, kennengelernt, wo inzwischen auch echt nach vier Jahren eine tiefe Freundschaft entstanden ist.

[10:32] Und haben uns da Schritt für Schritt herangetastet. Du hattest jetzt gefragt, hey, warum waren da irgendwie Tiere vorne drauf oder den Markennamen Holy. Ich würde lügen, wenn ich sagen würde, wir hatten ganz viele Namen zum Beispiel gebrainstormt. Es gibt sogar ein Social Media Video, wo wir das erzählen. Am Ende des Tages ist uns Holy bekifft auf der Couch eingefallen. Und jetzt klar, wirklich dreieinhalb Jahre später können wir sagen, hey, das macht jede Menge Sinn. Das ist irgendwie ein kurzer Name, der bleibt super einfach im Kopf. Den kann man erweitern durch die Produktlinien Holy Energy, Holy ISC, Holy Hydration. Da kann man die Community, den Holy Squad drumherum bauen. Da hat man unser Büro, den Holy Temple. Holy funktioniert international sehr gut. Leute wissen, wie man es buchstabiert und und und.

[11:16] Damals tatsächlich hatte sich das einfach sehr intuitiv richtig angefühlt und ich denke, dass viele von den wichtigen Entscheidungen, die wir die letzten vier Jahre getroffen haben, dann doch die gemeinsame intuitive oder unternehmerische Intuition von Fredi Philipp und mir waren oder Leuten um uns rum, das zieht sich so ein bisschen wie ein roter Faden durch diese Story.

[11:40] Soll ich noch ein bisschen über die Marke was das macht, ausmachen, ich glaube wie wir über Marke inzwischen nachdenken ich hatte ja gerade gesagt, ein deutschsprachiger Raum ist oft sehr aufs Visuelle eine Anekdote oder ein Bild was wir oft intern benutzen ist hey, Holy ist eigentlich wie ein Restaurant, wir haben das Produkt das ist nämlich das Essen auf dem Teller, welche Küche ist es, ist das Tapas oder ist das deutsche Küche, ist das Shared Blades oder eine große Portion, was für einen Preispunkt hat das, welche Add-ons gibt es vielleicht, was kann man dazu buchen und so weiter, das ist so das Produkt. Und die Marke drumherum ist die ganze Experience in dem Restaurant. Das fängt an von, okay, wie ist die Webseite, wie ist der Reservierungsprozess, wie komme ich da hin, wie sieht das von außen aus, steht da jemand, der mich anlächelt, wie sind die Tische und Stühle, ist das bequem, wie fühlt sich das Papier vom Menü an, wie ist das Licht, dann so die Community zum Beispiel, so ein bisschen die anderen Leute im Restaurant. Möchte ich mit den Leuten assoziiert werden? Ja oder nein? Gibt der Kellner oder die Kellnerin mir einen Gutzel am Ende, wenn die Rechnung kommt? Und so weiter und so fort. Und am Ende des Tages ist unsere Marke für uns.

[12:52] Jede Menge Kleinigkeiten, ja, oder was ist Kleinigkeiten, aber jede Menge verschiedene Puzzle-Pieces, zum Beispiel, wenn du bei uns auf Trustpilot gehst und unsere Kundenbewertung liest, ja, ein Riesenteil unserer Marke ist ein echt geiler Kundenservice, ja. Die Leute im Holy Squad, in unserer Community, die wissen einfach, okay, wenn sie bei Holy was bestellen, irgendwie ein Problem haben, das Paket zu spät kommt, irgendwas nicht, sie werden persönlich gegrüßt, mit Vornamen auch angesprochen, haben da ein Gesicht dazu, die kriegen schnelle und kompetente Hilfe, wenn wir Fehler machen, dann überkorrigieren wir die gerne, sind einfach super kulant bei gewissen Themen und, und, und. Und das ist halt wirklich so die beste Definition von Marke, die ich in letzter Zeit gehört hatte, war von ein paar amerikanischen Kollegen so, hey, Brand is what people say about you.

[13:38] Also am Ende des Tages, das Takeaway davon für Marke ist für mich, hey, was sagen die Kunden über dich? Der Kunde entscheidet am Ende des Tages, was die Marke ist und ich glaube, diese Kundennähe hat uns von Anfang an echt ausgezeichnet, dass wir auf den Kunden, auf die Community gehört haben, versucht zu verstehen, okay, was treibt die und dann darum gebaut haben. Ein paar Beispiele, ich glaube Produktentwicklung zum Beispiel. Wir haben super viel so Themen gemacht, Community-Flavor, hey, was für einen Flavor wollt ihr? Hatten irgendwie immer auch durch Direct-to-Consumer, wo wir angefangen haben, den direkten Kundenzugang, haben uns Service gemacht, haben gefragt, hey, zum einjährigen Jubiläum, welchen Community-Flavor willst du? Welche Farben von den Thermoshakern möchtest du haben? Und, und, und. haben kleine Geschichten erzählt in unserer Facebook-Gruppe zum Beispiel. Also da gibt es so viele kleine, coole Geschichten, wo wir irgendwie, während wir skaliert haben, einfach die Extrameile oder das Unskalierbare gemacht haben. Ein gutes Beispiel, was Fredi, mein Mitgründer, gerne erzählt, Go-To-Market damals. Das war November, Dezember 2020.

[14:47] Ja, also wir hatten dann erste Prototypen, wussten, es dauert noch ein paar Monate, bis wir launchen und hatten das Tester-Programm ausgerufen, was wir am Ende des Tages gemacht haben, war damals zu sagen, hey.

[14:57] Schau mal, es gibt schon verschiedene Wettbewerber im Markt und wir haben ein Produkt, was wir glauben, was besser schmeckt und wie verkaufen wir Geschmack online. Ja, wir müssen die Leute irgendwie zum Probieren bringen. Also was wir dann gemacht haben, Friedi, Philipp und ich an Weihnachten 2020, also bevor wir gelauncht sind, sind auf Instagram gegangen, sind bei unseren Mitwettbewerbern auf die Instagram-Seiten gegangen. Und haben wirklich die Follower angeschrieben und haben gesagt, hey, wir sind drei beste Freunde aus Berlin, wir launchen hier eine Alternative zu den Namen der Competitor, können wir dir mal drei Proben kostenlos zuschicken, ja, und hier ist der Link, seien dich ab. Und wenn du den Link noch deinen Freunden und Freundinnen schickst, ja, kannst du zum Beispiel fünf andere Leute sich noch zum kostenlosen Testerprogramm abseihen, dann kriegst du, wenn wir, sobald wir launchen im April, fünf Euro Discount und der, der am allermeisten Leute referrt, kriegt irgendwie eine Jahresflatrate Holy und so weiter, ja. Und ich weiß noch, wir haben am 23. Dezember oder was angefangen. Und wir hatten so eine Slack-Integration, die immer jemand, wenn sich jemand beim Typeform abgesigned hat, kam so eine, hey, Glückwunsch, jemand hat abgesigned. Und am ersten Tag, wir schreiben halt super vielen Leuten, landen da überall irgendwie im Spam-Folder auf Instagram bei den Leuten. So alle zehn Minuten kommt mal so ein Ding rein. Wir denken so, boah, fuck, kriegen wir das wirklich skaliert? So am zweiten Tag ging das dann halt schon ein bisschen schneller, weil Leute das dann weitergeschickt haben und gesagt haben, okay, komm, kostenloses Ding, solange das kein Scam ist und die nicht irgendwas mit unseren Adressen machen, wird das schon passen. So, Tag 3 dann, und wir waren halt wie verrückt, haben so gemerkt, okay, das wird schneller und schneller und schneller.

[16:27] Und an Tag 3 dann konnten wir dann wirklich wie so ein Grafen sehen, ja. Da kam dann, also gefühlt im Sekundentakt, ja, also wir mussten am Ende vom dritten Tag, so am 26. Dezember oder was dann, dieses Programm schließen, weil wir 5000 Tester und Testerinnen hatten, ja, und wir gesagt haben, fuck, wir wissen nicht mehr, wie wir überhaupt so viele Samples produzieren können und so weiter. Und diese 5000 Leute, denen hatten wir mal ursprünglich im Typeform versprochen, hey, Ende Januar schicken wir euch die Samples zu.

[16:54] Und dann wurde es April, Schritt für Schritt gab es wieder Lieferverzögerungen und die haben wir dann, Fabian, wir hatten ja vorhin kurz über die authentischen Instagram-Stories am Anfang geredet, für deine Zuhörer, wer es das mal anschauen will, kann mal auf unser Instagram gehen und so ganz nach rechts den Oldstar. Das war wirklich das Early Community und Brand Building, wo wir irgendwie selber unser Gesicht in die Kamera gestreckt haben und gesagt haben, hallo, liebe Leute, wir sind kein Scam, ihr kriegt wirklich eure Proben, es dauert bloß gerade noch und by the way, hier, das machen wir gerade und wir zeigen euch irgendwie den Fortschritt und hier sind wir beim Packaging-Produzenten und hier und können schon ein bisschen aussuchen, da hatten wir irgendwann mal ein paar mehr Samples, da haben wir die mal rausgeschickt, da haben wir erst einen UGC gekriegt und, und, und. Zu was das dann am Ende des Tages geführt hat, dass halt wirklich, also diese Periode von diesem Tester-Programm bis Anfang April oder Mitte April, als wir dann gelauncht sind, 25. April sind wir gelauncht, Vielen Dank. Haben wir jeden Tag auch Sprachnachrichten in unseren DMs mit denen gemacht. Wir haben den Customer Service die ganze Zeit gemacht. Leute sind uns dann gefolgt, waren so richtig Teil der Reise.

[17:54] Und ja, am Launchtag haben wir dann über 20.000 Euro Umsatz halt am ersten Tag gemacht, einfach aus dem Stand. Und das war echt wie so ein kleiner Nukleus von der Community, die eben auch ein wichtiger Teil unserer Marke ist, die sich dann nach und nach entwickelt hat, viele geile positive Nebeneffekte hat, wie zum Beispiel halt viel Word of Mouse, was also Mundpropaganda getrieben hat und, und, und. Also in der Nutshell Brand am Anfang sehr viel intuitiv gemacht, einfach Kundennähe, Fokus auf den Kunden, den Leuten zugehört und das irgendwie versucht, ins Produkt zu übersetzen, aber auch in unsere Kommunikation, in unsere Markenstory zu übersetzen und das dann Schritt für Schritt für Schritt ausgebaut. Habt ihr, also ich meine, es gab die Zeitverzögerung, die habt ihr kommuniziert, dann hattet ihr die, dann habt ihr die Samples rausgeschickt und dann hattet ihr irgendwann den Launch oder kam das Sample rausschicken und Launch relativ zur selben Zeit? Wir hatten dann eine Woche vor dem offiziellen Launch, also wir sind dann wirklich.

[18:50] Musst dir mal die Instagram-Stories angucken, ist echt geil und auch geil, dass du mich fragst, weil ich hatte schon lange nicht mehr drüber nachgedacht. Wir sind dann so Mitte April, wir hatten jeden Tag beim Supplier angerufen, kriegen wir endlich die Samples, die Leute steigen uns auf, sind dann runter nach Sachsen gefahren mit dem Auto, damals mit Raffi, unserem ersten Kollegen, in so einem Multivan irgendwie runtergefahren, haben die Samples dann selber abgeholt, haben dann im Auto angefangen zu packen. Und da waren halt auch wieder die kleinen Details, was ich gerade meinte in diesem Restaurantbild. Die kleinen Details haben halt wirklich zählt. Wir haben nicht einfach drei Samples in den Briefumschlag gesteckt, sondern hatten halt noch einen Flyer, wo wir von jedem von diesen 5.000 Leuten halt den ersten, den Vornamen hingeschrieben haben. Das haben wir dann im Auto schon auf der Rückfahrt angefangen, die ganze Zeit Instagram-Stories gemacht, eben im Büro von Foodlabs, unserem Pre-Seed-Investor dann damals. Haben dann freitagsabends irgendwie schon zehn Freunde und Family gewartet, die uns dann geholfen haben, die Dinger noch zu packen, haben das wieder mit begleitet, haben die Sachen dann am nächsten Morgen hingebracht und dann ... Hatten wir die Samples sozusagen eine Woche vor Launch rausgeschickt, dann kam über die Woche nach und nach UGC rein, Leute haben gesagt, oh, das ist der coolste Flavor und das ist der coolste Flavor, Leute haben, also es war wirklich wie so Mini-Viralität halt in dieser Tester-Gruppe und genau, und dadurch, dass Leute dann eben schon probiert hatten und uns auch einfach diese emotionale Verbindung zu uns schon hatten durch die vier Monate an Content, wo sie richtig das Gefühl hatten, dass sie uns schon kennengelernt haben, waren dann halt echt viele.

[20:17] Bereit zu kaufen und dann auch viele von denen sind immer noch loyale Kunden und Community Member, vier Jahre später, ein paar von denen arbeiten jetzt bei uns im Kundenservice, also unser kompletter Kundenservice hier im Berliner Team, teilweise Remote sind tatsächlich alles Holy Squad Member, die irgendwann gesagt haben, hey, ich hab richtig Bock für Holy zu arbeiten, ja. Bis zum Launch, wie groß war euer Team, also bestand das aus drei Gründern und Designern, weil du es vorhin gesagt hast, oder wer war da alles dabei? Nee, genau, also wir waren tatsächlich zu dritt Freddy, Philipp und ich, dann kamen Annika und Sandra, die beiden Designerinnen als Freelancer, dazu haben wir uns auf der Seite unterstützt, sind wie schon gesagt inzwischen, sehr involviert im Unternehmen, wir haben inzwischen auch ein paar Inhouse-Designer und Designerinnen.

[21:01] Und dann hatten wir noch bei Launch tatsächlich Raffi, unseren allerersten Kollegen, ähnlich wie die Profile von vielen anderen Leuten am Anfang, recht generalistisch. Bei Foodlab stand immer über dem Kühlschrank Hunger Beats Experience und das war auch oder ist immer noch zu großen Teilen sehr stark unser Motto, wie wir die Organisation sehen. Ja, klar braucht es dann ab einer gewissen Größe auch Leute, die gewisse Dinge schon mal gemacht haben in gewissen Bereichen und so weiter. Aber gerade unsere eigene Story hatte uns da immer sehr, also Fredi und ich waren damals 25 direkt aus der Uni. Philipp hatte schon zwei Jahre Arbeitserfahrung. Aber wir hatten uns auch immer jung und hunig gesehen. Also tatsächlich, als wir mit Holly angefangen haben, ich wusste nicht, für was Direct-to-Consumer steht oder für was DTC steht, weil ich es nie im Studium oder was gelernt hatte und dachten aber immer, hey.

[21:54] Das, was wir da machen, wieder in dieser Restaurant denke, ist eigentlich keine Raketenwissenschaft. So, was wir machen und was viele geile Businesses aus unserer Sicht machen, ist ein gutes Produkt, was wirklich irgendwie Probleme bei der Kundschaft löst, gepaart mit einer coolen Marke, die wirklich emotionale Bindung und Differenzierung auch noch schafft. Wenn du das so als Yin und Yang siehst und einfach schaust, hey, dass du das gescheit an den Kunden distribuierst und die Kunden glücklich machst und dann drumherum natürlich noch die Unit Economics und die Marktgröße passen, dann war das für uns immer ein Thema von, klar, okay, du musst irgendwie neue Kunden ranholen und musst die glücklich machen und dann kommen die wieder und im besten Fall sind die so happy mit deinem Produkt und deiner Marke, dass sie ganz vielen Leuten davon erzählen. Das ist wie so ein Flywheel und am Ende des Tages musst du eigentlich nur noch Marketing-Dollars obendrauf schütten, um das Ganze zu beschleunigen.

[22:48] Und ich glaube, die Wahrheit oder zumindest für uns die Wahrheit trifft auf viele Businesses zu, ganz egal, ob das irgendwelche großen Multimilliarden amerikanischen Unternehmen sind oder eben das Lieblingsrestaurant um die Ecke. Gutes Produkt, gute Marke, isst gleich glückliche Kunden. Wenn wir uns jetzt mal ganz kurz, gerade Direct-to-Consumer, was du angesprochen hast, angucken und auf Holy gucken, wenn wir uns Unit-Economics anschauen, was würdest du sagen, was sind die wichtigsten Komponenten, auf die ich als Gründer achten muss, wenn ich jetzt loslege und sage, okay, ich habe ein Produkt und ich würde aus einem Produkt und ein paar Kunden, die gerne was kaufen, gerne ein funktionales Business bauen, was man auch skalieren kann, was muss denn mein Unit-Economics gegeben sein?

[23:33] Ja, ich denke, wenn du die komplette P&L runterdenkst oder Gewinn- und Verlustrechnung, dann musst du natürlich einmal schauen, hey, was sind eigentlich die Produktkosten, wie wir am Ende über die P&L denken, okay, du hast den Verkaufspreis, hast die Mehrwertsteuer runter, hast die Produktkosten runter, Logistik und Payment, ja, dann bist du Bedenkungsbeitrag zwei, dann hast du die Marketingkosten und dann bleibt irgendwas übrig und davon musst du dann zumindest bei einer gewissen Phase der Skalierung den Overhead decken und alles, was da unten drunter übrig bleibt, ist dann Profit. Und ich denke, verschiedene Businesses und verschiedene Consumer Package Good oder Direct-to-Consumer-Dinger haben natürlich ein unterschiedliches Margenprofil oder eine unterschiedliche P&L. Ich denke, was außerdem wichtig für unseren Erfolg war, ja, und das hat natürlich Ähnlichkeiten zu gewissen Supplements zum Beispiel und so weiter, ist wirklich relativ gesunde Margen, aber auch ein gutes Repeat-Verhalten. Das macht natürlich innerent die Reise oder das Businessmodell ein bisschen schwieriger, wenn Leute nur einmal kaufen, gar nicht wiederkommen. Also das ganze Geschäft am Ende des Tages, was wir machen, ist ja schon sehr stark darauf aufgebaut, zumindest das Online-Geschäft auf einer Logik von, hey, was zahlen wir für Neukunden, Customer Acquisition Cost und wie viel Customer Lifetime Value produziert der Kunde dann über die Lifetime eben.

[24:52] Und wenn man in der Logik ist, ist es natürlich super, wenn regelmäßig Wiederkäufe passieren. Ich meine, wie das bei uns so ein bisschen ist, kannst du, wenn die Leute das Video gucken, hier auch sehen. Wir haben sehr viele so Probierpakete, also sowohl für Energy als auch für Eistee, also für Hydration, haben wir eben die Probierpakete, verschiedene Geschmäcker, das ist oft das Einstiegsprodukt. Leute kaufen sich das online, probieren es mal aus, probieren die verschiedenen Geschmäcker, finden einen Geschmack, der ihnen schmeckt oder vielleicht auch zwei oder drei und kaufen diesen Geschmack dann in einer großen 50er-Tab nennen wir die, also wirklich mit Löffel drin. Dann haben wir natürlich noch jede Menge Trinkware-Außenrum, Merch, alle möglichen Themen. Und so kann dann wirklich ein gesundes Wiederkaufsverhalten sein. Das kann natürlich ganz unterschiedlich sein. Manche Leute kaufen immer wieder den gleichen Geschmack. Andere Leute probieren sich total wild durch. Es gibt jede Menge Leute, die über die Produktkategorien hinweg wechseln oder ausprobieren. Die sagen, hey, ich will eigentlich trinken normalerweise Energy, aber Stopp-My-Hydration ist ja auch cool. Das kann ich mehr im Sport oder im Gym zum Beispiel trinken, weil es Elektrolyte und Mineralien hat.

[25:54] Also da gibt es jede Menge Themen, aber ja, ich denke zu deiner Frage, Unit Economics sind sehr wichtig, um Business, zumindest wenn du ein bisschen schnell und profitabel auch skalieren willst und sollte auf jeden Fall ein Thema sein, was man sich genau anguckt und was man nicht unterschätzt, weil es einfach extrem wichtig ist, um ein gesundes und nachhaltig erfolgreiches Geschäft aufzubauen. Weil du es gerade so in den Vordergrund gerückt hast, was würdest du als eine gesunde Customer Acquisition Cost, also Kack to LTV, Lifetime Value, Ratio und Verhältnis setzen? Es kommt natürlich immer sehr stark darauf an. Unser Business funktioniert gerade sehr stark darauf, dass wir sagen, hey, nach sechs Monaten möchten wir den Kunden eigentlich refinanziert haben. Da gibt es auch andere Denkweisen. Drüber ist natürlich dann am Ende des Tages auch eine Cashflow-Thematik, zu sagen, hey, wie lange kann ich denn den Kunden vorfinanzieren, bis der Kunde sich rechnet. Wir glauben da mit sechs Monaten eher einen konservativen Approach-Spring. Es gibt natürlich auch Businesses oder Geschäftsmodelle, die machen zwölf Monate, 24 Monate, whatsoever.

[27:02] Außerdem unterscheidet sich das Verhältnis natürlich auch sehr je nach Kanal. Wir haben Akquisitionskanäle für Kunden, zum Beispiel in Fernsehermechancen, wo wir sehen, hey, stopp mal, da haben wir nicht nur niedrigere Kundenakquisitionskosten, sondern auch sehen wirklich einfach mehr Loyalität hinten raus. Also nicht jeder Kontakt vorne, wo du den Kunden herkriegst, ist natürlich gleich viel wert. Andere spannende Sachen, die wir immer wieder sehen, Mundpropaganda ist einfach ein echt geiler Marketingkanal, weil du hast irgendwie Kunden von dir, die schon überzeugt sind, die im besten Fall wirklich für Produkt und Marke brennen und die erzählen das und die lassen vielleicht auch mal ihren... Ihren Kollegen auf der Arbeit oder irgendwie den Boyfriend daheim oder was. Das Produkt mal probieren. Und dadurch hast du natürlich auch wieder eine ganz andere Loyalität. Vor allem bei einem Produkt wie unserem, was halt echt vor allem den vollen Wert entfaltet zu Hause und auf der Arbeit. Weil da hast du irgendwie einen Wasserhahn, da ist es super angenehm, da musst du den Pfand nicht zurückbringen und, und, und. Hast du ja hier selber deinen Coke Zero Pfand noch zurückbringen. Das ist noch der kleinere Teil am Pfand. Aber ja, andere Story.

[28:12] Und dann der andere Punkt, Retention. Ich meine, keine Ahnung, ob du jetzt die Zahl auf den letzten Prozent genau weißt, aber was würdest du sagen, ist eine gesunde, in eurem Fall, du kannst es ja jetzt nur auf dein Produkt beziehen. Es gibt ja andere Produkte, die eine andere Konsumierbarkeit haben, eine andere Volumina innerhalb des, wie lange kann ich das verwenden und hier und da, wann ist es aufgebraucht. Aber was ist für euch eine gesunde Retention Rate? Also wie häufig, wenn ich jetzt Kunde bin, wie viele von den Kunden, ist wahrscheinlich die eine Frage, sollten dann auch wieder kaufen nach dem ersten Kauf? Ja, genau. Also hast ja verschiedene Aspekte. Hast natürlich, hey, wie viele Leute kommen nach dem ersten Kauf wieder, so Second Order Rate. Hast die Frage, wie hoch ist die Basketzahl und die Frequency von den Wiederkäufen. Hast die Frage, okay, churnen die Leute irgendwann hinten raus weg. Wir sehen jetzt natürlich immer mehr auch Kohorten von wirklich vier Jahren und sehen einfach, das macht uns so viel, glauben auch, dass das Business sich echt noch deutlich weiterentwickeln kann die kommenden Jahre, worüber wir sicherlich auch noch sprechen werden. Sehen, dass einfach Loyalität und Product Adoption sehr, sehr hoch ist. Wie wir konzeptionell über Retention nachdenken, ist wirklich wieder Produkt und Marke im Mittelpunkt. Wenn das Produkt einfach, das ist unglaublich wichtig, dass Leute das in den täglichen Habit einbauen, dass Leute verstehen, für welche Anwendungsfälle sie es nutzen können, dass Leute das richtige Produkt vor allem auch kaufen.

[29:37] Gerade wenn es um eine Zweitbestellung geht, ist es natürlich unglaublich wichtig, dass die Produkterfahrung am Anfang geil ist.

[29:44] Gleiches gilt mit der Marke, dass die Leute die Community und den Content und und und. Und dann haben wir natürlich noch den ganzen Bucket von Retention Marketing, wo wir wirklich über alle Marketingkanäle hinweg immer wieder probieren, die Leute auch zu aktivieren. Das ist auf der einen Seite natürlich CRM, also E-Mail-Marketing, Offline-Flyer, WhatsApp, was wir tatsächlich seit Launch auch gespielt hatten. Das sind Community-Kanäle wie Facebook-Gruppe, Discord, das sind die Influencer natürlich auch, wir sehen die vor allem auch für die Neukundenakquise, aber in Wahrheit natürlich gerade auf den Streaming-Plattformen wie einem Twitch oder so weiter und so weiter oder in Instagram-Stories und und und sind die natürlich auch immer wieder und wir geben denen tatsächlich auch viele Anlässe dazu, irgendwie coole neue Flavor-Lunches, coole Geschichten, die wir erzählen und sind hier natürlich auch ein Treiber von Loyalität und Retention. Also Produkt, Marke und dann die Aktivierung wirklich über Retention, Marketing.

[30:40] Jetzt hattet ihr irgendwie 20.000 Euro Umsatz am ersten Tag und habt seitdem irgendwie vier Jahre gebaut. Ja. Wo steht ihr heute? Die heutige Episode wird präsentiert von Konto, deinem Geschäftskonto mit integrierten Finanztools. Und Konto ist in meinen Augen das Geschäftskonto der Gründerszene. Denn viele haben ihre Holding dort oder sind als Firma, also Startup dort und wachsen mit Konto mit. Denn du kannst alles digital eröffnen, deine Kapitaleinzahlung machen und egal für GmbH oder UG den Einzahlungsbeleg in nur 24 Stunden haben. Das heißt, noch bevor das Handelsregister alles abgeschlossen ist.

[31:21] Kannst du dein Konto bereits benutzen. Das beginnt ab 9 Euro pro Monat, exklusive Mehrwertsteuer bei jährlicher Zahlung und dann passt Konto sich sehr an deinen Bedürfnissen an. Mein Lieblingsbeispiel ist zum Beispiel das Feature, wo du automatisch aus all deinen Portalen die Belege ziehen kannst. Das heißt, ich klicke nicht mehr einzeln bei zum Beispiel Uber rein und hole 10 Belege, wenn ich irgendwo unterwegs war und sage, okay, hier da überall runterladen, hochladen. Und wenn du als Firma wächst, wird das ja noch komplexer. Dementsprechend bietet Konto alles an Features, die du brauchen kannst, um dich aufs Wichtige und Wesentliche konzentrieren zu können. Du kannst jetzt dein Konto, Geschäftskonto mit nur wenigen Klicks eröffnen und auch 30 Tage kostenlos testen, indem du auf konto.de gehst und dich registrierst.

[32:11] Ja, ja, gute Frage. Wo stehen wir heute? Am Ende des Tages, also wie sich das Business so ein bisschen entwickelt hat, um dir ein Gefühl zu geben. Wir sind damals April 2021 gelauncht, hatten dann einen höheren, mittel- bis hohen, sechsstelligen Betrag bis Jahresende 2021.

[32:30] 2022 ist dann echt nochmal ziemlich stark explodiert, können wir auch gleich ein bisschen über die Gründe reden, hat sich grob verzehnfacht, so ein mittlerer, einstelliger Millionenbetrag. 23, also letztes Jahr haben wir dann abgeschlossen mit ein bisschen über 20, ja, noch profitabel. Und dieses Jahr haben wir uns dann doch nochmal mehr als, oder planen noch, das Jahr läuft ja noch mehr als verdreifacht, genau. Und die Ambition für die nächsten Jahre ist wirklich auch weiterhin, also in unserem Kopf mal so Double, Double, Double. Wir glauben, können wir auch gleich noch über die Gründe oder über die Wachstumshebel sprechen, Aber wir glauben echt, dass wir aus Holy in den nächsten Jahren globale Omni-Kanal Better-for-You-Soft-Drink-Brand bauen können. Genau, worauf wir besonders stolz sind, dass das Geschäft auch seit über anderthalb Jahren inzwischen profitabel ist, ja, wirklich durchgehend. Und das ist auch was, was, ja, wo wir einfach immer sehr viel Wert drauf gelegt haben, dass wir… In der Startup-Welt muss man fragen, auf Unit-Economics-Basis oder auch auf Jahresbasis komplett? Auf Jahresbasis komplett, ja, auf Jahresbasis komplett, genau. Nee, dass wir einfach immer gesagt haben, hey, Startup ist für uns auch so ein bisschen aus wenig viel machen. Ja, also viel von dem unternehmerischen Startup-Kreativgeist kommt ja da, zu sagen, hey, wir finden kreative, wir haben vielleicht nicht die Marketingbudgets von Coca-Cola, ja, aber wir finden kreative Wege, wie eben dieses Tester-Programm zum Beispiel vorhin.

[33:55] Worüber wir vorhin gesprochen haben, finden kreative Wege aus unseren begrenzten Ressourcen. viel zu machen. Das ist so ein bisschen, wo Friedrich Philipp nicht, das ist what Startup is about für uns und genau und umso mehr hatten wir uns da auch einfach selber immer sehr wie sag ich mal, accountable gehalten zu schauen, dass wir nicht irgendwie in alle Richtungen schießen und alles gleichzeitig machen und und und, sondern wirklich mit viel Fokus, viel Sequenzierung, auch viel, Frugalität, dass man gesagt hat, hey, wir wollen verstehen, wenn wir einen Euro investieren, was kommt denn zurück? und so weiter. Ein gesundes Business aufgebaut, wie schon gesagt, die Unit Economics haben natürlich immer geholfen und was uns dann tatsächlich bei dem Thema auch wichtig war, dass wir einfach geschaut haben, hey, dass wir die Organisation immer so effizient und klein halten, ja, dass wir wirklich ein cooles High-Performing-Team haben, ja, und ein Overhead, der so überschaubar ist, dass er auch das Business mal in schwierigeren Zeiten vielleicht trägt. Wie viele Leute seid ihr heute? Wir sind heute knapp 55, 60 Leute ungefähr, also Vollzeit-Leute.

[35:03] Wie ist aus, wir machen irgendwie ein bisschen mehr als eine halbe Million Umsatz im ersten Jahr, ein wir machen ein bisschen mehr als 5 Millionen Umsatz im zweiten Jahr geworden, also was war, war das immer noch ein Produkt, eine klare Positionierung und erstmal Vollgas, gab es da schon eine zweite Kategorie, gab es da mehrere, Positionierungen mit demselben Produkt, weil für euch gibt es ja ganz viele Wege irgendwie zu expandieren. Ja.

[35:28] Erstes Jahr. Tatsächlich wussten wir eben, also es gab schon Mitwettbewerber und wir hatten das Verständnis, also es klang immer so, wie groß können denn pulverbasierte Energydrinks im Gaming-Space wirklich sein? Und wir wussten basierend auf Zahlen von Mitwettbewerbern, dass gerade so das, was wir in den ersten Jahren erreicht haben, durchaus auch im Gaming-Space. Wir haben tatsächlich im Gaming-Space angefangen, was wir dann so nach einem halben Jahr oder was, oder generell wenn du über die Jahre guckst, zwei Sachen, die wir recht schnell gelernt haben, waren A, Leute möchten auch was Koffeinfreies. Also ein Feedback, was wir viel von den Kunden bekommen hatten, war, hey, Holy, das schmeckt total lecker, aber ich kann das abends nicht mehr trinken, weil da ist irgendwie Koffein drin oder hey, ich würde total gerne 5 Liter Holy trinken am Tag, aber das geht nicht wegen dem Koffein. Das war so das Erste. und das zweite, was wir dann auch nach und nach teilweise von Kundenfeedback, teilweise auch durch ausprobierend im Influencer-Marketing gemerkt haben, stopp mal Holy, das ist eigentlich gar nicht nur, zum Gaming, das Produkt macht auch total viel Sinn auf der Arbeit.

[36:32] Berufsgruppen können wir gleich ein bisschen drüber sprechen oder zu Hause oder beim Sport und so weiter und basierend auf den beiden Learnings ist dann eben in Jahr 2 Eistee und in Jahr 3 Hydration hingekommen, aber zu deiner Frage, im ersten Jahr kam das Wachstum tatsächlich nur von Energy, teilweise ein bisschen in der Produktkategorie Erweiterung. Also wir hatten ein paar neue Geschmacksrichtungen. Wir hatten mal ursprünglich bei dem Testerprogramm mit drei Geschmacksrichtungen angefangen. Heute haben wir inzwischen über 30 Geschmacksrichtungen über die Kategorien hinweg. Und das war tatsächlich dann ein großer Wachstumstreiber im ersten Jahr, als wir dann mal den vierten Flavor und den fünften Flavor, weil mit drei Flavorn kannst du natürlich auch nicht alle Geschmacksprofile abbilden. abbilden. Unser Flavor-Portfolio war immer ein Mix aus.

[37:14] Ey, irgendwie fruchtige Flavor, ja, oft haben wir eine bekannte Frucht, sowas wie Himbeer, dann mit was ein bisschen unbekannten, Jutsu, ja, so eine japanische Zitrusfrucht gemixt. Ja, genau, so Himbeer, Jutsu, klang dann spannend, ne, haben aber inzwischen auch so Klassiker wie Pfirsich-Eistee und sonst was dann im Sortiment und, und, und, ja, also Flavor-Erweiterung in der Energy-Kategorie war im ersten Jahr ein großes Thema. Im Influencer-Marketing ging es dann recht schnell, wie ich gerade gesagt hatte, in Richtung Berufsgruppen. Das war so das erste Mal, als wir aus dem Gaming raus sind, dass wir gemerkt haben, hey, stopp mal, das Produkt nehme ich eine gesündere. Ja, also wenn unsere Kunden fragen heute, zeige ich, was finden die geiler und holy so. Die Kurzfassung ist geiler Geschmack mit gutem Gewissen zu einem sehr guten Preis-Leistungs-Verhältnis. Ja, also geiler Geschmack. Geschmack ist wirklich so das Wichtigste. Wir nehmen dann Zucker, Kalorien raus, packen funktionale Inhaltsstoffe rein und machen das Ganze in Pulver, was das Ganze natürlich deutlich nachhaltiger macht. Das ist das gute Gewissen. Und dann das Preis-Leistungs-Verhältnis ist einfach auch super, wenn du überlegst, dass normalerweise zahlst du für Better-For-You-Produkte, wenn du jetzt an Oatly oder Beyond Meat denkst, zahlst du ja eher an Premium, dass du sagst, okay, ein Liter Oatly ist teurer als ein Liter Milch. Das Geile bei Holy ist halt, dass ein Holy Energy günstiger ist als ein Red Bull zum Beispiel.

[38:34] Man muss dazu sagen, nicht in der Anschaffung, weil am Ende kaufe ich mir ja entweder, also weil ich ja am Ende eine größere Packung kaufe. Egal, ob ich Probierpakete kaufe, bin ich auch schon bei über 20 Euro, um die mal zu bestellen. Oder dann irgendwie die ganze Portion. Oder die ganze Packung. Aber auf die Portion gerechnet komme ich dann günstiger raus. Hundertprozentig. Und es ist auch ein Riesenthema, den Dreisatz irgendwie mal schnell und einfach. nach potenziellen Kunden zu erklären, das war immer wieder eine Herausforderung online und das ist gerade auch beim Einstieg in den Handel tatsächlich ein Riesenthema, worüber wir gleich noch sprechen können. Genau, Berufsgruppen, diese Value Proposition von Galaxchmack mit gutem Gewissen zum günstigen Preis, hey stopp mal, das macht auch bei voll vielen Leuten Sinn, die nicht nur zum Beispiel zu Hause zocken, sondern Berufsgruppen in Richtung im Krankenhaus funktioniert unser Produkt mega gut. Bei allen Themen, wo Nachtschicht oder Schichtarbeit irgendwie ein Thema ist, LKW-Fahrer, Polizei.

[39:30] Feuerwehr, Handwerksberufe und, und, und. Ja, da hat es einfach total gut funktioniert, weil Leute gesagt haben, gerade wenn Kunden sonst sich irgendwie drei, vier Red Bull am Tag gekauft haben morgens und die dann über den Tag verteilt getrunken haben, hat das Produkt einfach total viel Sinn gemacht. Das haben wir dann sehr stark eben auf der einen Seite durch Kundenfeedback, auf der anderen Seite durch Influencer-Marketing immer mehr gecheckt und so ist es dann gekommen. Genau, das war vor allem das Wachstum im ersten Jahr. Also 2021 noch? 2021, genau. Das heißt, in 2022 wurde es dann schon die Frage, wie können wir das bestehende Produkt in neue Gruppen bringen, also sowas wie neue Berufsgruppen, aber auch, wie können wir den bestehenden Kunden mehr geben, also quasi diese zwei Themen parallel schon gedacht. Ja, es waren eigentlich so, es haben sich dann im zweiten Jahr spätestens eigentlich immer drei Wachstumshebel und in denen denken wir immer noch sehr stark rauskristallisiert. Thema eins ist Internationalisierung, wo wir mal ursprünglich in Deutschland angefangen haben, extrem früh, also gerade ein paar Wochen nach unserem Deutschland-Launchdown in Frankreich gelauncht sind. Fun Fact, nicht wegen irgendeiner Markgröße oder so, sondern unser erster Kollege, der Raffa, der konnte Französisch. Von daher sind wir damals dann nach Frankreich gegangen, haben die Webseite irgendwie übersetzt, haben auch so ein Testerprogramm in Frankreich gemacht und, und, und.

[40:48] Ist das Tester-Programm jetzt Teil des Playbooks für alle Launches? Ja, also wir sind bisher seitdem nur noch, also neben Deutsch-Ballraum und Frankreich sind wir dann nur noch Anfang diesen Jahres in England gelauncht. Da hatten wir tatsächlich, da hatte der Community-Manager Curtis auch wieder ein Tester-Programm gemacht. Okay, got it. Genau, also Internationalisierung ist ein Handlungsstrang oder ein Wachstumsstrang. Distribution, wo wir dann wirklich jetzt die ersten drei Jahre eigentlich fast nur online waren, irgendwann mit Amazon oder fast nur Direct-to-Consumer, wirklich eigene Shops, dann irgendwann ein bisschen Amazon-Geschäft noch draufgepackt haben, was aber relativ überschaubar ist, gegeben dem Gesamtkuchen und jetzt eben in den Handel gehen. Und das dritte Thema eben, das dritte Thema für Wachstum, Produkterweiterung, Zielgruppenerweiterung. Und da hattest du, wie schon gesagt, dann im zweiten Jahr kam das Thema dann auf Zielgruppenerweiterung Richtung Berufsgruppen und eben durch das Learning von was Koffeinfreien hatten wir dann im Sommer 2022, also in dem Jahr, wo wir dann von mittel sechsstellig auf mittel siebenstellig gewachsen sind, hatten wir dann im Sommer 2022 den Eistee gelaufen. Was dann das erste koffeinfreie Produkt war, hat dann dafür so Antioxidantien, Ballaststoffe, Superfood drin. Also am Ende des Tages, ja, better for you, Eistee.

[42:09] Spannend, wenn wir uns in dem selben Jahr Team angucken, wie habt ihr euch da weiterentwickelt? Also von ihr drei, zwei Freelance-Designerinnen und Rafa, was hat sich da entwickelt? Wer waren die ersten Funktionen, die ihr hinzugezogen habt?

[42:27] 21, kurz nach Launch, zwei Themen, die dann recht schnell einfach sehr arbeitsintensiv wurden, war einmal dieses Community-Management, diese Magie, die wir selber da die ersten paar Monate wirklich durch Sprachnachricht, das hatten wir in dem Moment schon verstanden. Schau mal, das ist wirklich wichtig, dass wir das gescheit besetzen und hatten dann unsere zweite Kollegen, die Cynthia, dazu geholt. Die hat dann wirklich Community Management gemacht, war dann auch sehr viel das Gesicht in der Community und das war ein Thema, also Customer Support und Community Management war ein Thema. Das zweite Thema, wo dann recht schnell neue Kollegen und Kolleginnen dazukamen, waren tatsächlich Partnerschaften, also Influencer-Marketing. Vor allem, das war sehr der Tatsache geschuldet, dass wir viel mit kleineren Creatoren angefangen haben, also wirklich nicht gleich irgendwie zur Agentur gerannt sind und gesagt haben, hallo, hier, 50.000 Euro.

[43:19] Buchen wir bitte drei große TikToker, sondern extrem auch wieder aus dem Community-Gedanken so rangegangen sind, dass wir gesagt haben, stopp mal, okay, was ist Influencer-Marketing eigentlich? Influencer-Marketing, wir leihen uns ja zu gewissen Maßen das Vertrauen von der Community an den Creator aus für Werbezwecke. Und dafür muss natürlich eine Community bei dem Creator sein, also wirklich Engagement und irgendwie ein geiler Ding. Und da muss Vertrauen sein, auch zwischen Creator und Community. Und da hatten wir tatsächlich sehr stark drauf geguckt. In den frühen Tagen sind extrem viel, ich hatte ja vorhin gesagt, wir waren auch sehr immer bedacht drauf, okay, ich stecke ein Euro rein, was kommt raus. Es sind extrem viel an kleinere Mikro-Creator rangegangen, vor allem im Gaming-Space war das damals noch sehr dankbar, weil die vor allem im Food-and-Barrage-Bereich dann noch nicht besonders kommerzialisiert waren. Die fanden die Story auch cool, wir hatten die wirklich, alles was wir mit der Community gemacht haben, auch bei den Creatoren gemacht. WhatsApp-Gruppen mit den Leuten, sehr direkt interagiert.

[44:16] Die Leute auch angerufen, die Leute mal eingeladen, irgendwie Gesicht gezeigt, dass die verstanden haben, so hey, die meinen es irgendwie ernst, die Jungs, die haben ein cooles Produkt, das Produkt hat immer geholfen. Also das wird ja, ich meine, Partnerschaften, Influencer-Marketing ist natürlich auch eine vertriebliche Tätigkeit und wenn du ein geiles Produkt hast und eine coole Marke, das hilft natürlich auch dabei. Genau, aber durch diesen Ansatz, den wir gefahren haben, dass wir wirklich gesagt haben, hey, wir schreiben ganz viele Leute an, wir machen viel auch so Hybrid-Deals oder am Anfang sogar wirklich vor allem Deals basierend auf Kommission, haben wir da dann recht schnell Unterstützung im Team gebraucht. Also Nummer 4, 5 und 6 war dann alles drei Partnerschaften Deutschlands noch, immer noch im Team. Echt super. Und das wurde dann, also wenn du jetzt heute drauf guckst, ist das jetzt auch eine der größten Jobfamilien bei uns im Unternehmen, auch in den beiden Country-Teams UK und Frankreich. Genau, was kam dann noch irgendwann dazu? Ende des ersten Jahres kamen dann noch Operations dazu. Moritz damals war so unser erster Seniorer-Hire mit richtig Arbeitserfahrung, Head of Operations, auch immer noch da.

[45:25] Genau, und Moritz hatte dann vor allem gesagt, da ging es dann einfach darum, okay, da waren das dann irgendwann, als es dann von sechsstellig in siebenstellig ging, waren es dann auf einmal echt viele Bestellungen. Wir hatten immer sehr fähige Partner außenrum, zum Beispiel die Logistik hier Hive aus Berlin, die damals zur gleichen Zeitung für Franz, Oskar und Leo angefangen hatten, Hive zu gründen. Mit denen sind wir sehr gemeinsam gewachsen. Über die letzten Jahre sind dort immer noch Happy Kunde. Produktion war, war auch immer ausgelaufen, aber das musste dann auch mehr und mehr koordiniert werden und das waren dann sehr prozessuale, strukturelle Themen, wo wir im Gründerteam dann auch irgendwann gemerkt haben, hey, stopp mal, das ist vielleicht nicht unsere Kernstärke, ja, und da dann schon aktiv angefangen hatten, auch die Kompetenzen ins Team reinzuholen, die uns dreien vielleicht ein bisschen gefehlt haben damals und ja, aber also zu einer Frage, dann bei den mittels, siebenstelligen, also so Nach einem Jahr waren wir immer noch ein relativ kleines Team, also 10, 15 Leute vielleicht. In Frankreich gingen dann das gleiche, aber auch Partnerschaften.

[46:31] Ich glaube mehrere Punkte, die spannend sind. Punkt 1, du hast gesagt 10, 15 Leute, sagen wir mal 15 Leute, wir nehmen mal irgendwo zwischen 5 und 7 Millionen, was da wahrscheinlich bei rausgekommen ist. Dann hast du 300.000, 400.000 Umsatz pro Person. Wer vorhin aufgepasst hat, bei knapp über 20 Millionen im 2023 und dieses Jahr verdreifachen landest du bei über 60 Millionen. Dementsprechend bei 55 bis 60 Leuten bist du jetzt inzwischen bei fast einer Million oder über einer Million Umsatz pro Mitarbeiter. weiter. Das heißt, einmal das, ihr habt es geschafft, diesen Skaleneffekt hinzubekommen, dass ihr effizient bleibt als Organisation, bedeutet aber auch, und das hast du gerade schon angesprochen und mir fast ein bisschen vorweggenommen, aber ist okay, das ist sehr gut. Da wollte ich hier genau jetzt nämlich hin. Ihr habt euch sehr klar Gedanken gemacht, was machen wir in-house und was nicht. Wenn du dir die Wertschöpfung anguckst von Holy, warum habt ihr euch entschieden, zum Beispiel zu sagen, Logistik, Produktion etc. Ist nicht das, was wir selber machen müssen, weil ihr hättet auch 200 Leute sein können, um das Ganze zu bauen.

[47:31] Also erstmal Komplimente nicht, Fabian, dass du gut mitgerechnet hast. Genau, über die Effizienzsteigerung im Unternehmen, was vielleicht mit skalieren musste, people-seitig gesehen und was wir jetzt relativ lean halten können, können wir gleich nochmal drüber sprechen. Genau, Produktion. Ich denke, die zwei großen Themen, die sonst, wenn ich hier im Berliner Ökosystem rumgucke, die inzwischen, würde ich sagen, die meisten Direct-to-Consumer-Brands nicht selbst machen, aber es gibt durchaus Ausnahmen, ist eben Produktion und Logistik.

[48:06] Für Produktion und Produktentwicklung. Produktentwicklung hatten wir sehr früh das große, große Privileg mit Simrise zusammenzuarbeiten. Das ist ein DAX 40 Unternehmen, ein globales Flavorhaus, wo wir hier über den Berliner Kontakt in Kontakt gekommen sind. Wir sind so ein Startup-Programm, einfach dort vor Ort genau die richtigen Leute kennengelernt haben. Super coole Produktentwickler, super coolen Key-Accounter, die wirklich auch an uns und die Mission von Holy geglaubt haben. Ja, sprich, da haben wir immer noch eine sehr geile Partnerschaft, dass wir einfach, wir nehmen auch das, was unsere Community, unsere Kundschaft sagt, die Flavor wünschen und so weiter, reden da regelmäßig, entwickeln die Produkte gemeinsam. Ja, das ist echt cool. Und dann die wirkliche Produktion, die dann, wie du gesagt hast, normalerweise sehr arbeitsintensiv ist, haben wir dann recht klassisch ausgelagert zu sogenannten Lohnabfüllern, haben da einige sehr kompetente Partner gefunden.

[49:02] Verpackungen, dann auch die großen Dosen wirst du vielleicht online kennen, das ist auch ein super cooler Lieferant aus Sachsen, das ist eigentlich die Malmüsli-Dose in die Hälfte geteilt, also sprich, das gab schon alles, da gibt es einfach Leute, die haben eine extrem tiefe Kompetenz, die sind es auch gewohnt durch andere Firmen, also zum Beispiel dieser Lieferant aus Sachsen für die Dosen, der hatte davor auch, Foodspring gemacht und mein Müsli und so und kannte auch schon diese, Erfolgsgeschichten, dass man versteht, oh, das ist jetzt vielleicht noch klein, aber das kann wirklich einfach mitwachsen, ja, hat uns da auch sehr mit offenen Armen damals empfangen und von daher war es da recht schnell auch einfach aufgrund der Kapitalintensität, das wären ja wahrscheinlich wirklich Millioneninvestments gewesen, wenn wir uns gesagt haben, oh Gott, wir wollen selber abfüllen und wir wollen eine eigene Produktionslinie und, und, und und, und das Geld hatten wir damals schlichtweg auch noch nicht, also das war relativ schnell klar, dass wir das auslagern und dann Logistik.

[49:56] Und hatten wir uns tatsächlich auch angeguckt, hatten wir uns dann wieder, um vorhin zu dem P&L-Thema zurückzukommen, angeschaut, okay, was kostet denn, was darf das denn kosten, was darf das denn bei einem Neukunden kosten, wie groß ist denn so ein Probierpaket bei Holy, wie groß wird es denn dann bei der Bestandsding, wie schicken wir, ich habe ja gesagt, wir sind recht früh nach Frankreich gegangen, wie schicken wir Produkte nach Frankreich und so weiter. Und hatten dann auch über ein Intro damals Franz von Hive kennengelernt und hatten da einfach auch direkt den unternehmerischen Spirit gemerkt und verstanden, hey stopp mal, die haben da ein ganz anderes prozessuales Verständnis und wenn wir gemeinsam mit so einem fähigen Partner arbeiten, sind wir wirklich in der Lage, uns nochmal auf unsere Kernkompetenzen zu fokussieren, vor allem kundenseitig Produktentwicklung, kundennahe Produktentwicklung zu machen, eine geile Marke aufzubauen über verschiedene Themen, Community, Content. Und das Ganze dann wirklich mit einer gewissen Exzellenz in der Exekution über die Marketingkanäle zu distribuieren.

[50:57] Und das heißt eigentlich, um es zusammenzufassen, ich glaube, da ist wahrscheinlich auch jeder mitgekommen. Ihr habt gesagt, okay, wir können die Marke bauen, wir können die Kunden erreichen. Wir machen uns Gedanken, was wollen wir als Produkt haben? Und das distribuieren wir und wir bauen die Community, muss man dazu sagen. Und das ist das, was wir dann auch in den 50, 60 Leuten, die jetzt da sind, vereinen wollen. Und wir kümmern uns genau darum und bei allem anderen überlegen wir uns, wer ist der beste Partner, der mit uns mitskalieren kann. Hundertprozentig. Und das Thema, ich meine, wir hatten jetzt Produktion und Logistik angesprochen, weil das traditionell zwei Bereiche sind, wo du natürlich echt viele Leute benötigst. Aber das Thema gilt für ganz viele andere Themen. Also wir hatten teilweise über die Jahre und teilweise ist es auch so ein Zyklusding, dass man in der einen Phase macht es total Sinn, das draußen outzusourcen, irgendwas von einem Partner oder von einer Agentur zu lernen. Dann macht es irgendwann ab einer gewissen Größe auch Sinn, aus einer Investment-Sicht oder aus einer IP-Sicht gewisse Themen in-house zu holen und und und. Also wir haben ein ganzes Netzwerk an geilen Leuten außenrum, die uns irgendwie unterstützen. Das ist alles vom Steuerberater, Anwälte inzwischen unglaublich viele. Das sind aber auch Themen wie...

[52:08] Media Buying-Agenturen teilweise. Kreativ hatten wir sehr, sehr lange. Alles Inhouse ist inzwischen so ein Mix. Also wir haben echt ein geiles Inhouse-Kreativ-Team an Copywritern, Videografen, Cuttern, Grafikdesign. Ja, arbeiten da aber auch inzwischen immer wieder mit so einem Netzwerk, wo wir einfach sehr, also wo wir Leute immer wieder kennengelernt haben. Du wirst ja auch kennen von vielen Leuten, die auf der Couch schocken. Gute Leute ziehen gute Leute an.

[52:35] Und da gerade im Kreativbereich haben wir ein paar geile Video-Freelancer zum Beispiel, die uns dann ab und zu mal bei einzelnen Projekten, oder einen Fotograf. Fotograf haben wir zum Beispiel nicht in-house. Da arbeiten wir hier mit jemandem aus Berlin zusammen, der dann auch die Produktfotoshootings und so macht. Und ja, also summa summarum, ja, ich denke, es ist unglaublich wichtig, wie vorhin gesagt, Fokus und Sequenzierung auf die richtigen Dinge und auch ganz genau zu verstehen, was können wir als Organisation abbilden und als Gründerteam und was können wir nicht und wo suchen wir uns lieber kompetente Hilfe, sowohl außerhalb des Unternehmens als auch dann jetzt in unserer jetzigen Phase inzwischen immer mehr einfach fähige Seniore, Leute, die einzelne Themen Richtung Supply Chain, Finance, Firmits und CFO neuerdings, Director of People, solche Themen, wo einfach die vielleicht auch mit Skillsets, die, transferierbar sind von Unternehmen zu Unternehmen.

[53:31] Dass wir uns wirklich darauf fokussieren können, worin wir glauben, besonders gut zu sein. Jetzt sitzt du hier auf der Couch und sagst, ja, dieses Jahr verdreifachen wir uns von, oder mehr als verdreifachen wir uns von irgendwie über 20 Millionen Umsatz, das heißt, ihr neuer Umsatz sind irgendwie über 40 Millionen, der dazukommt. Sagst, okay, nächstes Jahr und die Jahre danach wollen wir uns weiterhin verdoppeln, das heißt, Egal wo genau ihr dieses Jahr rauskommt, da müssen mehr als 50 Millionen Neuumsatz oder mehr als 60 Millionen Neuumsatz draufgepackt werden.

[54:00] Da kann ich mir vorstellen, dass der ein oder andere, der hier zuhört, sich denkt so, okay krass, das ist schon erstmal ein Statement. Was sind denn die größten Probleme, wenn man sagt, okay, wir haben eine gewisse Größe erreicht und wir müssen jetzt gucken, dass wir dieses Momentum auch wirklich schaffen, aufrechtzuerhalten.

[54:15] Ja, sehr gute Frage, Fabian. Insofern auch das Wort Momentum. Wir fahren echt seit Jahren auf einer sehr, sehr positiven Momentumwelle. Und das ist uns auch was, was uns wichtig ist, dass genau das Momentum, da geht es gar nicht um extern, sondern vor allem auch intern, dieses, hey, ja klar, die Verdopplung, Verdopplung, Verdopplung, komm, dass das auch beibehält. Wie wir drüber nachdenken und nach den größten Problemen fragst.

[54:40] Auf der Nachfrage, also die letzten vier Jahre, was die letzten vier Jahre gemeinsam haben, Auf der Nachfrageseite hatten wir tatsächlich nie Probleme, weil jetzt könnte man oder ein Thema, am Anfang war immer, okay, wie groß ist denn der Markt für pulverbasierte Getränke im Gaming-Space und so weiter, dann haben wir die Zielgruppen erweitert, haben die Produkte erweitert und, und, und. Und wenn du halt heute unsere knapp 800.000 Online-Kunden und Kundinnen fragst, 95% von denen nutzen Holy als Alternative für einen Monster, Red Bull, Coca-Cola, Lipton-Eistee und so weiter und ersetzen halt einen Teil ihres At-Home- und At-Work-Konsums durch Holy. Und dadurch bist du halt dann recht schnell auch Teil vom Softdrink-Markt, der halt echt, nicht sagen unerschöpflich ist, aber einer der größten Consumer-Märkte der Welt ist. Von daher auf der Nachfrageseite, dadurch, dass wir immer smart erweitert hatten und internationale Märkte, Produkterweiterung, Distribution, ist aus unserer Sicht noch lange kein Ende in Sicht. Selbst im Kerngeschäft, also Kerngeschäft für uns aktuell Deutschland, Frankreich online, sehen wir da aktuell immer noch sehr, sehr viel Momentum und Wachstum. Die Probleme liegen.

[55:48] Bei uns, wenn du jetzt auf die nächsten zwölf Monate guckst, sicherlich und auch auf die letzten Jahre immer mehr auf der Supply-Site. Das eine Thema ist natürlich Kapital, wo wir happy sind, echt coole Investoren jeweils in der richtigen Phase mit an Bord geholt zu haben und eben profitabel sind seit einer ganzen Weile. Also das war jetzt aktuell nicht mehr die Limitation, wobei auch da hatten wir drüber geredet, über Working Capital und wie finanzierst du das Wachstum und wie vorfinanzierst du die Kunden. Ein Thema. Auf der Supply-Seite sind es auch Ideen, Kreativität und geile Leute im Team, da haben wir auch jede Menge. Die zwei größten Themen, wo wir uns sehr aktiv immer Gedanken drüber machen, sind tatsächlich Organisation und Supply-Chain. Ja, also auf der Supply-Seite, wie schaffen wir es, diese geilen, Menschen, die wir haben, ja, also wir sagen immer, okay, Exekution oder Organisation ist eine Formel am Ende aus, die besten Leute einstellen, die besten Leute, beibehalten, also retainen und weiterentwickeln, ja, und außenrum die Kulturen, die Systeme bauen, dass die Leute wirklich geil miteinander zusammenarbeiten können, ne, weil es ist halt, Unternehmertum ist halt am Ende des Tages ein Teamsport und du kannst elfmal Ronaldo auf dem Spielfeld haben, ne, aber musst halt auch irgendwie Wir gucken, dass die Leute richtig miteinander spielen.

[57:03] Und Organisation ist da ja ein Thema, wo wir echt einfach viel Wert darauf legen, zu schauen, dass wir klar wertbasiert und kulturbasiert arbeiten. Dass wir aber auch die Sachen, die vielleicht prozessual gelöst werden müssen, mehr und mehr professionalisieren. Und Supply Chain ist sicherlich das zweite Thema, wo wir online einfach aus einer Welt kamen, wo wir immer wieder von unserem Wachstum fast ein bisschen overwhelmed waren, auch mal längere Zeit dann out of stock waren. Mein Mitgründer Fredi kann ein Lied davon singen. Das ist echt, also da sind viele, da ist viel Arbeit reingeflossen und viel, wie sagt man, ich... Nicht Tränen, aber also ja, da muss man echt viel dran arbeiten und da sind going forward, wenn du jetzt nach den nächsten Herausforderungen fragst, tatsächlich so einfach die Skalierung, obwohl du jetzt in Anführungszeichen nur noch von einer prozentualen Verdopplung sprichst in den nächsten Jahren, die wir planen, oder ein bisschen mehr, weniger. Nur noch. Nur noch, ja, nur noch im Vergleich zu vielleicht einer Verzehnfachung, ja, in den Anfangsjahren, ne, sind einfach die absoluten Mengen so groß, ja, die du mehr brauchst, zum Beispiel auf der Supply Chain, an Raw Materials am Anfang, ne, aber auch dann an Produkten, an Produktionskapazitäten und, und, und, dass wir echt einfach immer mehr.

[58:18] Ja, mutige Entscheidungen auch treffen müssen, das professionalisieren müssen, sehr genau verstehen müssen, okay, wie groß ist die Nachfrage, also die Demandseite verstehen müssen, Cash Flow-Thematik verstehen müssen, unsere Logistik Step-by-Step professionalisieren müssen und und. Teilweise inzwischen auch so Themen angehen wie Co-Investment in Maschinen mit Herstellern oder mit Produzenten eben, hohe Abnahmemengen irgendwo, Committen für gewisse Produkte, um einfach Produktionskapazität zu sichern und und und. Und das ist schon, ja, also du hattest am Anfang gefragt, ja.

[58:54] Was immer so die Sachen waren, wenn wir zurückgucken, wo wir so, okay, das blows our mind. Ja, das sind genau die Momente, wenn wir jetzt mal bei Hive, unserem Logistiker eben oder verschiedenen Produzenten inzwischen sehen, was das für schiere Massen sind. Also was das für Massen sind an Produkten. ja, das sind inzwischen deutlich über 100.000 Bestellungen im Monat, ja, und da gibt es ganz viele Kennzahlen, wo wir dann inzwischen teilweise so abstrakt klingen die, ja, aber wenn du es dann mal vor Ort wirklich siehst, wie da ganz viele Leute irgendwie die Pakete packen, ne, oder.

[59:28] Wirklich LKW-weise Holy am Bahnhaus angeliefert wird und, und, und, das sind dann die Momente, wo wir auch verstehen, okay, wow, in absoluten Mengen ist das einfach echt inzwischen relativ signifikant, genau, Und da liegen sicherlich Organisationen skalieren und Supply Chain skalieren die größten Herausforderungen going forward. Wir bleiben mal bei absoluten Mengen. Ich meine, du sagst deutlich über 100.000, dann landet ihr vielleicht irgendwo zwischen 1,5 und 2 Millionen Bestellungen im Jahr. Und wenn ich das verdoppeln will, dann lande ich zwischen 3 und 4 Millionen Bestellungen. Und das kann ich auf zwei Wegen machen. Entweder aus den 800.000 Kunden, die ich habe, werden, keine Ahnung, 1,6 Millionen und die führen dazu. Das ist jetzt sehr simpel gedacht natürlich. Aber oder von den 800.000, der Prozentsatz, der wieder bestellt, erhöht die Frequenz, im besten Fall beides, kombiniert sich und dann kommst du daraus auf seinen Mix irgendwie auf diese Verdopplung. Aber es ist ja trotzdem so ein okay, erstens, ich muss gucken, dass weiterhin die Retention da bleibt, das heißt, ich muss meine aktuellen Kunden, hart gesagt bei Laune halten und ich muss weiterhin ein Produkt produzieren, wo die sagen, finde ich cool und auch, wenn der eine Geschmack mir zu langweilig wird, ich trotzdem dabei bleiben und weitermachen.

[1:00:40] Oder ich muss halt doch nochmal einige neue Kunden finden und jetzt muss man sich dann ja auch Gedanken machen, wo finde ich ein paar hunderttausend neue Kunden im Jahr.

[1:00:49] Und wenn man sich das mal angeguckt hat, ich denke jeder, der sich gerade so ein bisschen vielleicht in der jüngeren Generation befindet und YouTube oder ähnliches verfolgt, wird mitbekommen haben, oder wird es auch in Zukunft noch mitbekommen, weil es bisher nur auf Prime ausgestrahlt wird und jetzt dann nochmal demnächst erst auf YouTube wirklich groß wird. Aber so das Projekt von Fritz Meinecke mit Seven vs. Wild zum Beispiel, wo man halt sagt, okay, das ist ein Millionenpublikum, was das guckt. Das heißt, ihr macht euch ja schon trotzdem Gedanken, wir hatten bisher keine Probleme auf der Nachfrageseite, aber wir müssen halt auch dafür sorgen, dass die nicht kommen. Also, dass wir nicht, we don't run dry, wir müssen mehr Leute dazu kriegen, dass sie von Holy hören, dass sie, so auf einmal werden die Spendings größer, auf einmal werden die Projekte größer, ihr müsst mehr Massen erreichen und müsst dann auch überlegen, welche unserer Kategorien präsentieren wir eigentlich einem großen Publikum?

[1:01:39] Was sind so die Gedanken, wenn ihr weiter über Massentauglichkeit denkt? Weil ich meine, das ist ja dann nicht mehr weit entfernt zu überlegen, okay, 7 vs. Wild ist eines der größten YouTube-Projekte, da passiert viel, inzwischen ausgeschaltet auf Prime. Aber was sind dann die Kanäle, die man eigentlich bespielen will, um wirklich breite Masse? Da reicht, ein Teil der Wertschöpfung ist Mikro-Influencer, werdet ihr heute bestimmt immer noch bespielen. Aber bei diesen großen Kanälen, wie guckt ihr da drauf? Ja, sehr gute Frage. Ich meine, ich hatte gesagt, wir kommen aus einer Welt, wo wir sehr genau ein Euro rein, was kommt zurück, sehr performancebasiertes Marketing. Das hat uns jetzt hierhin gebracht und das bringt uns auch noch deutlich weiter, glauben wir. Also um dir ein Beispiel zu geben, was aus diesem Influencer-Marketing, wo wir irgendwie am Anfang WhatsApp-Gruppen und so sich entwickelt hat, das sind halt inzwischen über...

[1:02:27] Tausend Creator, Creatorinnen, ja, das hat man auf Twitch angefangen, dann viele Berufsgruppen, YouTube, ganz andere Formate, YouTube, Zauberer, Jäger, Angler, wirklich, also geile, geile Sachen, ich bin jedes Mal immer wieder hyped, wenn das Influencer-Team oder Partnerships-Team uns Integration auf Slack irgendwie teilt. Weiter auf Instagram, wo wir inzwischen Themen wie den ISC zum Beispiel auch so über klassische Influencer-Muttis, sage ich mal, auf Instagram verkaufen, TikTok, ganz verschiedene Charaktere.

[1:02:58] Podcasts inzwischen, also wir haben inzwischen auch echt 30, 40, 50 Podcasts, alles von Baywatch Berlin über True Crime Podcasts und, und, und. Also daraus hat sich schon ein echt bunter Blumenstrauß entwickelt, der, wie du gesagt hast, sowohl bestehende Kunden animiert, mehr zu bestellen, öfter zu bestellen, die up-to-date hält, als auch eben immer noch neue Kunden anzieht. Ja, also wenn du dann überlegst, hey, also ich denke gerade auf YouTube, wie du gesagt hast, weil das zum Beispiel, wir arbeiten ja inzwischen auch wirklich mit ein paar der größten deutschen YouTubern, YouTuberinnen zusammen. Wenn du siehst, wie viele Millionen Klicks und Views diese Videos haben und wir dann intern sehen, okay, so und so viel, vielleicht tausende Neukunden haben wir geholt, das ist ja immer noch eine ganze Menge. Gerade wenn du sagst, für wie viele Leute in diesen Audiences ist das Produkt wirklich relevant. Vielleicht hat der Influencer zum Beispiel am Anfang immer nur mit Energy geworben und fängt dann auch noch Hydration. Und da geht es wirklich dann um Education, um den Audiences klarzumachen, hey, für was kannst du das eigentlich alles benutzen? Du kannst ja auch nochmal eine andere Produktkategorie ausprobieren und, und, und. Das sind so die blöde Frage, wie viel Marketingbudget habt ihr im Jahr circa? Weißt du das?

[1:04:15] Ich kann dir sagen, deutlich achtstellig. Okay. Und? Also, ja. Im Monat siebenstellig. Ja, okay. Das dachte ich mir fast. Aber wenn wir uns den Split angucken zwischen Retention-Marketing und Neukunden-Marketing, ja, there is a blend, es hat Überschneidungen, aber kannst du das grob beziffern?

[1:04:37] Da war jetzt mein Mitgründer Philipp, der in der Klasse von CMO-Roll ist, der besser anspricht kann, Aber es fließt auf jeden Fall, also nach meinem letzten Verständnis, deutlich mehr als 90 Prozent auf Neukundenakquise, ja, also das Retention-Marketing. Wir kommen sehr stark aus einer Logik und auch alle unsere performancebasierten Kanäle werden sehr stark auf Neukunden gemessen, ja, das ist, wo der Fokus liegt, weil wir einfach merken, hey, da ist noch richtig Potenzial und so weiter. Und dann, wie schon gesagt, im Retention-Marketing auch oft, zumindest über die Own-Channels, wenn wir ein geiles Produkt und eine geile Marke sind, schon mal wichtig, um die Leute bei der Stange zu halten und einfach unsere Kunden glücklich und loyal zu machen und dann im nächsten Schritt die eigenen Kanäle, Community-Channel, E-Mail, WhatsApp und so weiter sind natürlich im Vergleich zu den Neukundenakquise-Kanälen, wenn ich Richtung, Meta und TikTok, bezahlte Werbung und so weiter denke, relativ günstig, sprich in absoluten Beträgen geht auf jeden Fall ein ganz, ganz großer Teil in die Neukundenakquise. So, jetzt haben wir gerade über Influencer ein bisschen gesprochen, performancebasiertes Marketing, was schon ein großer Teil bei uns ausmacht, bunter Blumenstrauß, Word of Mouse ist natürlich, wie schon gesagt, auch noch was, was da reinspielt. Jetzt ist natürlich die nächste Thematik, wenn du jetzt über die Verdopplung in den nächsten drei Jahren jeweils redest, okay, wie erreichen wir die nächsten paar Millionen Menschen?

[1:05:57] Und wie wir da drauf schauen, einmal wieder über die strategischen Hebel, Internationalisierung, also wirklich einfach neue Leute in neuen Ländern bespielen, zum Beispiel unser UK-Markt ist natürlich noch in einer ganz anderen Phase wie jetzt unser deutscher Markt, obwohl zum Beispiel für Softdrinks der Markt in UK echt groß ist, auch der französische Markt ist natürlich noch in einer anderen Phase und und und und da ist auf jeden Fall Internationalisierung jede Menge Wachstumsponsor, neue Leute anzusprechen und zu loyalen Kunden zu machen. Distribution ist gerade ein Riesenthema für uns, also der Einstieg in den Handel, wo natürlich auch noch so ein ganz, ganz großer Teil von Softdrinks wird natürlich offline verkauft. Und das ist einfach eine riesen Wachstumschance nochmal für uns da wirklich ein offline präsent zu sein, die Distribution hochzufahren und das wirklich ein geiles Omnichannel-Konzept zu bauen und zu verstehen, dass Customer Journeys komplex sind und dass wir wirklich schaffen, online und offline.

[1:06:52] Zusammenzubringen und da was ganzheitliches zu bauen, dass jeder zu jedem Zeitpunkt an der richtigen Stelle eben das kauft, was er oder sie möchte. Genau, Produkterweiterung auch. Das sind die drei strategischen Themen. Im Marketing-Mix, wenn wir jetzt drüber nachdenken, wie erreichen wir die nächsten Leute, wird natürlich immer mehr jetzt Brand-Marketing eine Rolle spielen. Da tasten wir uns jetzt immer mehr dran.

[1:07:15] Das sind ganz verschiedene Themen. Das sind Themen, die irgendwo in der Mitte liegen, sowas wie Seven vs. Wild, also wirklich größere Sponsorings. Wir reden auch gerade mit Sportvereinen. Ja, also gucken wir uns im Sportsponsoring um. Hey, wollen wir ganz viele, was sind die Sportarten? Eishockey, Darts oder es ist doch der große Fußballverein. Wir machen in Frankreich zum Beispiel ein Sponsoring mit Olympique Marseille. Also Sportsponsoring ist ein Thema. Ein zweites Thema für uns im klassischeren Brandmarketing ist wirklich Offline-Aktivierung. dass wir sagen, hey, wie schaffen wir Probierkontakte? Weil eine Sache, die wir sehr gut verstehen, ist inzwischen, hey, wenn Leute unser Produkt probieren und ein paar verschiedene Flavor probieren, die Wahrscheinlichkeit, dass es ihnen schmeckt, weil es ein geiles Produkt ist, was echt lecker schmeckt, ist relativ hoch und dass sie dann irgendwie kaufen, gerade wenn die Distribution am richtigen Ort ist, offline und online, und sie es dann sehen, dass sie es kaufen, ist relativ hoch. Von daher, Probierkontakte sind ein Riesenthema. Also Themen wie Festivals, Uni-Programme, Sampling, solche Themen sind neben klassischen Sponsoring-Aktivitäten groß. Was wir bisher noch wenig gemacht haben, Out-of-Home, TV und so weiter, aber auch das wird jetzt mit Sicherheit Stück für Stück im richtigen Maße, wenn die Distribution stimmt, anfangen. Kleines Beispiel, wir haben gerade in Österreich unser erstes großes Retail-Listing gelauncht, nämlich mit Spar Österreich, dem größten Händler in Österreich, wirklich landesweit.

[1:08:38] Und das hat uns dann zum Beispiel mal die Möglichkeit gegeben, zu sagen, okay, komm, wir investieren mal ein bisschen in Brand-Marketing, In Österreich haben wir zum Beispiel jetzt LKWs folieren lassen, hier auch mit einer Berliner Firma, wo sozusagen Spediteure die Fläche außen rum vermieten, haben irgendwie LKWs super bunt, auch mit unserem auffälligen Design-Ding, die jetzt rumfahren und probieren da dann auch wieder verschiedene Sachen zu machen und halt nicht zu sagen, oh ja, okay, das ist jetzt nur eine Out-of-Home-Banner, sondern was wir halt probieren jetzt bei dieser Transition von Performance zu Brand-Marketing, dass wir trotzdem diesen Performance-Gedanken nicht verlieren. Und da ist wirklich Philipp mein Mitgründer, so richtig der Vorreiter, dass er sagt, okay.

[1:09:16] Was müssen wir trotzdem sehen? Vielleicht ist es dann nicht mehr dieses Direct Response Marketing. Ah ja, okay, so viele Code-Einlösungen und Ding. Aber was könnten andere KPIs sein? Klar, es gibt die klassische Zeug, tausender Kontaktpreise und, und, und, die wirklich nur auf Reichweite gehen. Aber gerade bei Probierkontakten könnten es ja auch Scans von QR-Codes sein und, und, und. Und natürlich, gerade auch mit dem Einstieg jetzt in den Offline-Handel, nimmt die Messbarkeit bei gewissen Themen ein bisschen ab oder muss neu gedacht werden.

[1:09:45] Nichtsdestotrotz ist uns das schon wichtig, dass wir immer uns am Anfang einmal Gedanken machen, bevor wir ein Investment machen. Hey, was bedeutet es eigentlich? Was möchten wir daraus sehen? Und das dann paaren, sage ich mal, mit unserem unternehmerischen Mut, dass wir auch sagen, hey, Leute, an gewisse Sachen glauben wir auch einfach. Als Team, ja, und da versuchen wir auch wirklich jetzt inzwischen echt die einzelnen Teams, also ein Seven vs. White oder so, das kommt dann inzwischen auch echt aus den Teams, ja, und sagen, hey, Leute, wir haben hier geile Möglichkeiten. Wie sieht es aus? Lasst uns doch mal irgendwie ein Case schauen, schauen, dass wir auch so Themen wie Produktkollaborationen immer mehr mit reinnehmen. Also es wird zum Beispiel bei 7-Wars-Wild dann auch ein 7-Wars-Wild-Shaker geben, ein spezielles Probierpaket für die Leute, eine spezielle Landingpage, wo wir nochmal sehr genau verstehen, QR-Codes in den Integrationen, dass wir sehen, wie viele Leute das scannen und, und, und, dass wir einfach sagen können, hey, von der Investment-Summe X ist ein Teil davon, kommt wirklich performancebasiert direkt zurück und einen anderen Teil, sagen wir, können wir mit gutem guten Glauben, dass es sich wirklich positiv auf die Brand auszahlt.

[1:10:46] Schon sehr faszinierend. Da wird man auf jeden Fall noch ein bisschen was sehen, gerade wenn du sagst, okay, also alleine ich glaube, wer sich auf Social Media rumtreibt, aber auch wer dann irgendwie über die nächsten, Monat sowohl im TV dann gegebenenfalls, als irgendwie vielleicht beim Lieblingsfußballverein oder bei irgendwas anderem, in verschiedenen Sportarten, die du angesprochen hast, oder dann darüber hinaus im Handel. Also habt ihr, also war Österreich die erste Integration oder hast du Deutschland gerade übersprungen, wenn es um Retail geht? Genau, Retail hat so vor zwölf Monaten angefangen, kurz nach unserer Series A, saßen wir jetzt auch mit einem super kleinen Team drauf, meine Freundes Associates, zwei, drei andere Leute.

[1:11:26] Und wie das am Ende des Tages angefangen hat, wir mussten uns wirklich am Anfang fragen, hey, wie verkaufen wir dieses Produkt, was wir online haben, was ja schon ein bisschen erklärungsbedürftig ist, was auch relativ hohen Preispunkt hat, wie verkaufen wir das im Handel. Wir hatten uns im ersten Teil wirklich ein paar Hypothesen aufgestellt, hey, brauchen Leute im Handel den Shaker? Was ist der absolute Preispunkt, um diese Dreisatzlogik, die du vorhin angesprochen hast? Zu umgehen, bei dem Handel hast du natürlich auch immer den großen Unterschied, dass da ganz viele andere Produkte und Konkurrenzprodukte links und rechts eben dran stehen und du nicht irgendwie die komplette Aufmerksamkeit von der Product-Page wie in deinem Online-Shop hast. Und, und, und. Wie muss das aussehen? Was müssen wir vielleicht am Packaging ändern, dass direkt verständlich ist, was das ist? Wie muss das Messaging nochmal geschärft werden? Und, und, und. Hat ein paar Hypothesen. Haben dann auch ein paar Learnings aus dem Online-Geschäft genommen. Hey, was sind die bestselling Flavor und, und, und. Und sind da auch wieder sehr mit so einem Test-Iterate-Scale-Aproach reingegangen. Ja, wir lieben es, Dinge mal anzutesten irgendwie, ein bisschen in einem Vakuum zu iterieren schnell, ja, und dann wirklich, sobald wir das Gefühl haben, also sobald wir sowohl die Daten als auch die Intuition haben, zu sagen, okay, this kind of works.

[1:12:35] Dann zu skalieren. Das war so der erste Schritt. Zweite Schritt hatten wir dann wirklich dieses Frühjahr mit ein paar Märkten in Deutschland, eben Edeka-Märkten, sehr verteilt auch, also teilweise wirklich auf dem tiefsten Land, teilweise in der Stadt und, und, und. Holi mal getestet, ja, wirklich ins Regal gestellt, waren extrem eng mit den Marktleitern in Kontakt. Hey, was denkst du, was sollte man da noch ändern? Was siehst du sonst so? Wo siehst du die Vorteile? Haben viel Tastings vor Ort dann im Markt gemacht, wirklich zu verstehen, wie guckt die Kundschaft drauf, kennen die vielleicht wholly auch schon von online, oder ist das gerade was komplett Neues, arbeiten viel mit Zweitplatzierungen, also mit so Displayaufstellern, wo man natürlich noch mal ein bisschen mehr Fläche hat, um wirklich auch zu kommunizieren. Ja, und als wir da dann, das ist natürlich auch wieder, war ein komplett neues Thema für uns, da sind ganz andere KPIs, die auf einmal eine Rolle spielen, Richtung Rotation, wie oft dreht sich das Produkt pro Woche, pro Markt und so weiter. Hatten da dann Learnings gesammelt, hatten da dann irgendwann ein sehr gutes Gefühl, dass wir gesagt haben, hey, stopp mal, das funktioniert, ja, nach ein paar Anpassungen und sind jetzt im August eben, also gerade vor zwei Monaten eben Spar Österreich landesweit live gegangen, gehen jetzt aber auch in mehr Regionen noch in Deutschland live, also tatsächlich.

[1:13:54] Ja, also ich meine, der Markt in Deutschland ist am Ende des Tages. Vor allem Edeka Rewe für Food Retail, dann hast du die Drogeriemärkte, wo wir durchaus auch einen spannenden Fit für unser Produkt sehen, ja, so DM Müller-Rossmann, hast natürlich Discounter, hast noch kleinere Ketten, wir sind zum Beispiel bei Familia, in Norddeutschland sind wir schon gelistet, und, und, und, hast echt ganz viele verschiedene Themen und da, sind wir jetzt gerade in der Phase, dass wir jetzt diese Learnings, die wir eben im Kleinen.

[1:14:22] Jetzt gerade einfach nochmal im Großen bestätigt haben, ja, durch Spar und ein paar andere Listings und jetzt Blick auf nächstes Jahr wirklich über Skalierung nachdenken. Ja, jetzt super geiles Team, um für das Thema wirklich eingestellt haben, mit erfahrenen Leuten auch drin, die Supply Chain gerade hochfahren, immer mehr Händler jetzt angehen und auch das Momentum, was wir online aufgebaut haben, wirklich nutzen. Ja, weil tatsächlich, was wir schon sehen, der Handel mag das natürlich auch total gerne schon zu sehen, hey, das Konzept hat online schon funktioniert. Und man kann natürlich auch nochmal mit einem anderen Selbstverständnis jetzt hingehen, wenn man weiß, hey, man hat schon bald eine Million Online-Kunden und Kundinnen und kann dann nochmal sagen, hey, schaut mal hier, das ist die Community, so können wir auch online die Community aktivieren, um sie zu dir in den Markt zu bringen und, und, und. Und das ist echt cool. Lots of Things, worüber wir in einigen Monaten nochmal sprechen können. Ich glaube, da gibt es vieles, wo wir anknüpfen können, auch zu gucken, okay, wie hat sich das entwickelt, was waren dann die weiteren Learnings. Deswegen würde ich fast hier mal so einen Punkt machen und sagen, wir schließen das Ganze ab mit so einer Rückfrage von, hey, wenn ich jetzt gerade D2C-Founder bin, also ich baue meine eigene Marke, will dir einen Konsumenten bringen, was sind die wichtigsten Punkte, die du mir nochmal zusammenfassend mit auf den Weg geben möchtest, wenn ich, sagen wir mal so zwischen 0 und vielleicht einer Million oder zwei Millionen Umsatz mache und sage, ich muss jetzt gerade erstmal diesen Moment hinkriegen, dass mir die Kunden das Produkt aus den Händen reißen und ich von knapp über einer halben Million auf über 5 Millionen in einem Jahr wachsen kann.

[1:15:50] Das ist eine gute Frage und uns wurde die Frage, wir haben die Frage vielen Leuten gestellt, als wir in der Größe waren und die Frage wurde uns über die letzten Jahre während der Skalierung immer wieder gestellt. Ich denke, die Antwort, die ich inzwischen oft gebe, ist get the basics right. Also es ist einfach extrem wichtig, ein vernünftiges Produkt zu haben, ein echt gutes Produkt, sich Gedanken über die Marke gemacht zu haben. Ja, ich glaube, man kann auch erfolgreiche Geschäfte mit einem von beiden bauen, aber ich glaube, um wirklich generational Business zu bauen, muss Produkt und Marke zusammenkommen. Mach dir Gedanken über die Unit Economics, wir haben ein bisschen über die P&L gesprochen. Mach dir Gedanken über die Marktgröße, ja, und wie du vielleicht auch die Marktgröße erweitern kannst. Die Marktgröße von unserem Gaming Energy Online ist natürlich nicht die von Softdrink Online und Offline in verschiedenen Ländern über ganz verschiedene Use Cases. Also das kann sich auch entwickeln, aber macht hier schon mal irgendwie so grob Gedanken darüber. Und wenn die Basics richtig sind.

[1:16:52] Geht es aus unserer Sicht vor allem um Exekution, also die PS auf die Straße bringen. Und das ist, Unternehmertum wird ja oft, glaube ich, so ein bisschen glorifiziert, aber das ist einfach auch viel Arbeit, sich die Hände schmutzig machen, die richtigen Leute finden und Leute begeistern auch mit einem gewissen Weitblick und einer Vision dahinter. Schauen, dass man die PS auf die Straße bringt, dass man jede Menge Spaß vor allem auch dabei hat.

[1:17:22] Und genau. Also was wir immer so ein bisschen intern sagen und vielleicht fasst das ganz gut zusammen oder das ist zumindest unsere Wahrheit. Wir haben mit dem Team gemeinsam einfach um unsere Kultur nochmal ein bisschen expliziter zu machen und unsere Werte definiert. Und wenn wir drüber nachdenken, hey, wie schaffen wir jetzt das alles, worüber wir die letzte Stunde gesprochen haben, Holy wirklich in der globale Omni-Kanal Better-for-You-Soft-Drink-Brand zu entwickeln, sind es wirklich unsere fünf Werte, auf die wir uns fokussieren wollen. Put the Holy Squad first. Also da geht es darum, um geiles Produkt, geile Marke, Kundenfokus, alles, was ich gerade gesagt habe. Do work you're proud of. Da geht es viel darum, um wirklich individuelle Exzellenz, aber auch mit einem gewissen Pragmatismus langfristig zu denken, nicht zu kurzfristig. Der dritte Value, Surface One Team, zu verstehen, das ist ein Teamsport und es ist wie ein Schweizer Uhrwerk und das ist wirklich was, worauf ich extrem stolz bin, mit Friedi und Philipp gemeinsam, dass wir Themen wie Kundenservice zum Beispiel nie irgendwie, oh Gott, das ist ein Cost Center oder was, Sondern nee, das ist ein fucking wichtiger Teil von unserer Brand.

[1:18:22] Challenge to status quo ist der vierte. Dass man einfach immer wieder auch neu denkt, überlegt, was kann man neu machen. Fix geglaubte Sachen nochmal hinterfragt. Und das ist unglaublich wichtig und tut ab und zu weh. Aber das ist wirklich, wirklich wichtig, kreative und neue Lösungen zu finden. Und dann last but not least der fünfte Value von uns. Ja, embrace the wild ride. Und das meinte ich gerade mit, so bin ich auch drauf gekommen, wirklich Spaß bei der Sache haben. Empathisch zueinander zu sein und einfach auch ein bisschen verrückte Dinge zu machen. Wir waren gerade mit dem Team mit den 60 Leuten in Thailand wirklich und hatten dort nochmal so eine Cocktail-Kampagne gemacht. Und das sind natürlich Erinnerungen, die kann dir nie wieder irgendjemand nehmen und die sind sowohl fürs Team als auch für Fredi, Philipp und mich, ja, das, warum wir jeden Morgen aufstehen und nicht irgendwie nur die Umsatzzahlen oder was. Und genau, und das kann ich nur jedem, oder das ist unser Blick auf die Sache, wie man erfolgreiches Geschäft baut.

[1:19:17] Matze, für alle, die es probieren wollen, ich packe natürlich Holi in die Beschreibung, kann man sich ja mal angucken, ich packe dein LinkedIn in die Beschreibung, ich sage vielen, vielen Dank, bin mir sicher, dass ich dich oder einen der damit Gründer demnächst noch mal verhaften werde, dann finden wir noch mal ein paar Themen, jetzt hat man mal einen Überblick bekommen, wo man alles tiefer reingehen kann und da sind ganz viele Themen, deswegen vielen, vielen lieben Dank, weiterhin viel Erfolg, hat sehr viel Spaß gemacht. Danke dir Fabi, dass ich da sein durfte, danke dir.