Iterieren, Verkaufen, Skalieren: Als Software Startup von 0 auf 100 Kunden skalieren – mit Langfuse Gründer Marc Klingen über DevTools und Produktentwicklung mit den Kunden

Marc Klingen:
[0:00] Und dann, ich glaube, so in Woche vier bis sechs schrieb heute einer, like, guys, can I pay you? Ich will, dass, wenn ich euch schreibe, dass ihr mir antwortet. So, ich brauche diese Software. Ich will nicht, dass ich gratis bei euch bin. Kann ich euch Geld bezahlen? Wenn halt jemand sagt, okay, für diesen Prototypen bin ich schon interessiert, irgendwie Geld zu zahlen und will das auch weiterhin verwenden, dann sagt das ja, okay, we are on to something.

Marc Klingen:
[0:19] Wo fange ich überhaupt an? Was ist überhaupt der erste Schritt?

Marc Klingen:
[0:21] Foundern kann man normalerweise relativ direkt schreiben und sagen, man hat ein Early-Produkt, haben Sie das Problem, wollen Sie das wirklich testen? Da finde ich aber eigentlich so auch wirklich danach zu fragen, wir suchen gerade erste Kunden. Eigentlich sehr, sehr gut, wenn man damit 100 bis 200 redet. Wenn man nicht 10 hinterher hat, die excited sind, dann bin ich mir nicht sicher. Entweder ist der ICP falsch oder das Problem existiert wahrscheinlich nicht. Oder ist vielleicht nicht wichtig. Dafür war YC für uns sehr, sehr hilfreich. Ich glaube, wir kamen rein und dachten, ah ja, wir bauen Prototypen in zwei Wochen, ist schnell. Und dann einfach immer wieder gechillt worden auf, er könnte nicht einfach in 24 Stunden was bauen, was man schon mal Leuten zeigen oder verkaufen könnte. Für mich persönlich habe ich herausgefunden, dass in der Industrie Probleme zu lösen, wo ich keine persönliche Tiefempathie habe. Es ist super schwierig, so Founder-Level-Conviction zu haben von das ist der Weg, das ist das Richtige, was wir machen. Also ich persönlich würde immer versuchen, eher mit Teams, wo ich einen schnellen Prozess habe, auf der Gegenseite erst mal anzufangen. Ich glaube, der Test ist, wenn das hier läuft, wer wird befördert? Das ist der Champion.

Mike Mahlkow:
[1:17] Das ist der Champion, okay, sehr gut. Das ist eine sehr gute Definition vom Champion. Die meisten Companies failen nicht, weil denen das Geld irgendwie ausgeht oder aus irgendwelchen anderen Gründen, sondern meistens, weil die Co-Founder einfach die Energie nicht mehr haben. Wann hörst du auf?

Marc Klingen:
[1:33] Wie komme ich eigentlich von einer Produktidee zu den ersten zahlenden Usern.

Mike Mahlkow:
[1:38] Kunden?

Fabian Tausch:
[1:39] Und wie komme ich von den ersten zahlenden Kunden zu 10 oder 100 Kunden? Vor allem, wenn ich B2B mache und eine Software entwickle, die in Firmen eingesetzt werden soll. Und dann nicht nur in Ein-Personen-Unternehmen, sondern vielleicht auch in großen Mittelständlern und Konzernen. Darum geht es in der heutigen Episode Unicorn Bakery. Mein Name ist Fabian Tausch.

Fabian Tausch:
[2:00] Und heute hörst du

Fabian Tausch:
[2:03] Von Marc Klingen, dem Gründer von Lungfuse, einem Y-Combinator-Startup, das inzwischen ungefähr 4 Millionen Dollar von Lightspeed-Venture-Partners und La Familia sowie Y-Combinator bekommen hat.

Fabian Tausch:
[2:14] Aus Berlin heraus mit einem Team

Fabian Tausch:
[2:16] Von weniger als 10 Leuten agiert und Kunden auf der ganzen Welt bedient. Moderiert wird die Episode von Mike Malko.

Fabian Tausch:
[2:25] Dem Guest-Host, der sich viel auch um diese frühe Phase im Produkt kümmert und auch schon mit Alex Morcek über Ideenfindungen gesprochen hat.

Fabian Tausch:
[2:36] Und Mike, der selbst zweimal bei Y-Combinator teilgenommen hat, einem oder dem renommiertesten Accelerator global eine Firma verkauft hat und jetzt mit Fastgen gerade sein Produkt baut, stellt hier nochmal so ein bisschen heraus.

Fabian Tausch:
[2:54] So wie kriege ich eigentlich wirklich so die ersten, das erste Gefühl von, hey, das, was ich da mache,

Fabian Tausch:
[2:59] Kann funktionieren und wie mache ich daraus eine Firma?

Fabian Tausch:
[3:02] Aus so einem ersten Gefühl, das kann passen,

Fabian Tausch:
[3:05] So ein richtiges Konstrukt, was dann am Ende auch Geld verdienen kann. Deswegen viel Spaß bei dieser Episode Unicorn Bakery mit Marc Klingen und Mike Malko zum Thema Skalieren von 0 auf 100 Kunden als B2B Software Unternehmen.

Mike Mahlkow:
[3:19] Hallo Marc, wie geht's dir?

Marc Klingen:
[3:21] Mein Mike, sehr, sehr gut. Stehe ich mal wieder zu sehen hier in Deutschland.

Mike Mahlkow:
[3:24] Ja, freut mich dich hier zu haben. Also für alle, die zuschauen, Marc ist Co-Founder und CEO von Lengfuse. Willst du uns ganz kurz sagen, was Lengfuse überhaupt macht?

Marc Klingen:
[3:33] Ja, wir entwickeln einen Open-Source-Entwickler-Tour für Firmen, die mit LLMs, Applikationen und Use-Cases entwickeln. Und am Ende helfen wir Teams dabei, das Produkt sinnvoll umzusetzen, weil viele können Demos entwickeln mit LLMs, aber viele haben dann Probleme damit, eigentlich von einer Demo zu einem Use-Case zu kommen, den man wirklich ausrollen kann im größten Unternehmen oder direkt an Endkunden auch ausrollen kann. Also wir bauen Tooling für diesen Weg dahin, weil es sehr, sehr iterativ, experimentell ist.

Mike Mahlkow:
[3:59] Okay, und hast du ein paar Beispiele? Also was für Tooling, wie hilft mir das, wenn ich jetzt mit LLMs baue?

Marc Klingen:
[4:04] Genau, wir arbeiten da mit Teams wie zum Beispiel Khan Academy, Twilio, Merck, so größeren Teams, aber auch vielen YC-Startups. Und am Ende hilft es dir, indem es dir Visibilität da reingebt, was eigentlich passiert. So deine Nutzer sagen dir, das hat ja gerade nicht gut funktioniert. Dann ist die Frage, wie lernst du aus diesen sozusagen schlechten Interaktionen, die Nutzer vielleicht hatten am besten? Es gibt hier so Visibilität da rein, was ist Schritt für Schritt passiert, wenn was Negatives passiert ist, damit du dann, wenn du die nächste Iteration in der Applikation entwickelst, dass du dann dagegen testen kannst gegen diese Fälle, die du gefunden hast. Also es ist sehr viel so Monitoring, Testing oder auch einfach nur Kosten erfassen, weil in der Vergangenheit war so Software ziemlich cheap und jetzt kann es aber auch sein, dass du einen sehr großen Cloud-Bild kriegst von deinem Model-Provider und längstens hilft es dir, das auch runterzubrechen und zu monitoren.

Mike Mahlkow:
[4:49] Okay, verstanden. Das heißt, es hilft mir einerseits zu verstehen, was passiert überhaupt, was läuft richtig, beziehungsweise dann auch was läuft falsch in meinen LLM-Interaktionen, die dann die Endnutzer deiner eigentlichen Kunden dann haben, richtig? Genau.

Marc Klingen:
[5:03] Und so User-Feedback ist so das Einfachste, was du nehmen kannst, wenn du schon Nutzer hast. Aber normalerweise geht es dann darum, wie kann ich auch diese Evaluation, ob was klappt oder nicht. Zum Beispiel, ich will ein Anschreiben generieren für Leute, die sich auf einen Job bewerben. Ist jetzt die Frage, ein Anschreiben, was ist das? Ist jetzt nicht einfach nur Text, also so typischerweise ein Software wäre, ah, ich habe Text bekommen. Der wird schon fassen. Jetzt musst du aber irgendwie versuchen herauszufinden, ist der qualitativ hochwertig? Und da gibt es einmal halt Nutzer-Feedback, was du einsammeln kannst, wenn du live bist, hast du einen Daumen hoch, Daumen runter oder irgendwie eine Art von so einem Feedback-Loop vom Kunden, aber dann willst du es auch automatisieren und zum Beispiel wieder ein LLM benutzen dafür, um eigentlich zu bewerten, ob das Anschreiben gut ist, weil vielleicht hast du ja Kriterien, was ein gutes Anschreiben ausmacht und wir helfen da, diese ganze Evolution zu automatisieren, zu monitoren und zu sehen, ob es funktioniert.

Mike Mahlkow:
[5:48] Verstanden. Das heißt, es gibt auf der einen Seite Human-Eval, wo du einfach Menschen es bewerten lässt. Das gibt es ja auch teilweise professionalisiert schon. Ihr arbeitet aber daran, das Ganze so zu automatisieren, wie auch die traditionelle Software-Welt schon automatisiert ist. Dass du wirklich Pipelines hast, die du durchautomatisieren kannst, wo du dann vielleicht auch Benchmarks bekommst und dann weißt, das, was ich hier jetzt irgendwie als neues LLM-Produkt auf den Markt bringe oder an die ersten Nutzer bringe, das ist zumindest auf die Art und Weise getestet, dass wir uns sicher sein können, dass die größten Fehler irgendwie schon mal ausgemetzt sind. Ist das eine gute Zusammenfassung?

Marc Klingen:
[6:21] Ja, ich glaube, die Kernmetrik ist, dass man mit seiner Zeit an den wichtigsten Problemen arbeitet, wo, wenn es in 10 Prozent der Fällen nicht funktioniert, an Anwendungen ist es sonst sehr, sehr schwierig herauszufinden, wie ändere ich den Prompt, den ich benutze im LLM zum Beispiel, damit es besser wird, ist es sehr, sehr schwierig herauszufinden, wenn man es nicht strukturiert. Genau, wir helfen Teams dabei, schneller zu iterieren auf ihre Anwendungen.

Mike Mahlkow:
[6:38] Okay, verstanden. Vielleicht noch ein, zwei andere Sachen, bevor wir dann in das Hauptthema des Abends auch eingehen. Als erste Sache, lass uns nochmal ein kurzes Beispiel irgendwie durchgehen. Nehmen wir mal an, ich gründe ein neues Unternehmen und ich will Customer Support mit LLMs machen. Sehr innovativ. Und wir wollen eben, dass Leute Customer Support Anfragen beantwortet bekommen über das LLM, was ich da baue und die Logik, die ich im Hintergrund baue. Was könnte jetzt zum Beispiel ein Fehler sein, den man normalerweise nicht so einfach finden würde, den ihr aber durch eure Observability und das Monitoring aufdecken könntet?

Marc Klingen:
[7:11] Ja, ich würde so runterbrechen in so drei Schritte. Im ersten Schritt ist, ich habe vor, das zu entwickeln. Dann habe ich vielleicht so 100, 200 Testfragen eigentlich, die ich annehme. Ich weiß nicht, ich will was für einen großen Schuh-Online-Shop machen. Da kann ich mir vielleicht annehmen, welche Fragen jemand haben könnte bei einem Schuh-Online-Shop und vielleicht Muster antworten oder Kriterien entwickeln, die dann auf diese 100, 200 Testfragen quasi beschreiben können, ob es gut oder schlecht ist, was ich erwarten würde. Oder vielleicht auch auf welche Fragen ich nicht antworten möchte und es lieber einen Menschen machen lassen möchte. Dann kannst du mit Langfuse auf unserer eher so Development-Ebene dann dagegen testen und evaluieren, ob zum Beispiel wenn du drei verschiedene Modelle zur Auswahl hast oder verschiedene Frameworks oder es gibt ganz viele Sachen, die du ändern könntest theoretisch, um dieses Produkt zu bauen, herauszufinden, welcher dieser Ansätze am besten funktioniert. Dann kannst du den selektieren, der basiert auf deinen Beispielen wohl der Beste ist.

Mike Mahlkow:
[7:59] Woher weiß ich, dass es der Beste ist?

Marc Klingen:
[8:01] Basiert auf diesen Evolutionsmetriken, die du tracken kannst, wo wir relativ flexibel alle möglichen mit anbinden. Es gibt sehr, sehr viel Open Source, was man verwenden kann.

Mike Mahlkow:
[8:09] Okay, verstanden. Okay, dann ist der erste Schritt quasi abgeschlossen. Was sind die anderen beiden Schritte basierend auf diesem Beispiel?

Marc Klingen:
[8:14] Genau, dann habe ich hoffentlich einen Kunden, hoffentlich einen True Online Shop, wenn ich einen Testdatensatz habe für einen True Online Shop. Darüber reden wir später. Genau, dann habe ich hoffentlich einen Kunden. Der hat hoffentlich dann auch wieder Kunden, die Fragen haben. Und wenn die dann Fragen haben, dann ist halt interessant zu verstehen, habe ich das gut beantwortet mit meinem Bot, den ich gebaut habe? Und da gibt es jetzt einmal halt so explizites Nutzerfeedback, wo Leute einfach direkt mit so einem Daumen hoch, Daumen runter, ähnlich wie bei Chat-PT sagen, ob es gut oder schlecht ist. Gibt es auch implizit so, wenn man fragt, ich hätte gern irgendwie neue Schuhe von Nike, wenn die Leute dann hinterher Schuhe gekauft haben, ist halt gutes Feedback, dass wahrscheinlich die Empfehlung gut war.

Marc Klingen:
[8:47] Oder es könnten halt manuell Kundensupport-Mitarbeiter reviewen die Chatverläufe, ob sie gut oder schlecht waren. Das wäre auch was, was wir erfassen. Oder du kannst es halt automatisieren, zum Beispiel sagen, du willst nie, dass es toxisch ist oder willst immer, dass die Antwortsprache die gleiche ist wie die Fragesprache, weil zum Teil, wenn du zum Beispiel deine komplette Applikation auf Deutsch oder Englisch baust und dann fragt jemand Fragen auf Französisch, dann kannst du jetzt entweder wollen, dass du immer trotzdem auf Deutsch oder Englisch antwortest oder willst du halt auf der Nutzersprache antworten. Gibt ohne Ende Sachen, wo Leute halt Probleme dann sehen, wenn Nutzer das Produkt wirklich verwenden und dann feststellen, ah nee, ich habe eigentlich eine Anforderung, wie das aussehen sollte und dann immer mehr so Evaluationsmetriken hinzufügen, um zu erfassen, ob es funktioniert oder nicht. Genau, und am Ende fügt es eigentlich dazu, dass du dann neue Anwendungsfelder und Applikationen erkennst. Zum Beispiel, ich will Schuhe, die ich schon einmal getragen habe, zurückschicken. Hat man vielleicht nicht mit gerechnet, weil die sind nicht mehr verschweißt, dann wäre das jetzt eine neue Frage, die ich vielleicht zu meinem Testdatensatz hinzufügen möchte. Das heißt, ich lerne dann weiterhin, was sozusagen online passiert mit Kunden, füge das weiter zu meinem Testdatensatz hinzu, damit dann, wenn ein neues Modell released wird, weiß nicht, OpenAI released gerade viele Dinge, wenn die was Neues releasen, wäre jetzt die Frage, lohnt sich das für mich? Dann könnte ich jetzt halt sagen, okay, teste ich das mal gegen meine jetzt 300 Testfragen und sehe, wie viel Prozent ich mehr sinnvoll beantworten kann, wenn ich einfach nur das Modell austausche. Das wäre so ein typischer Ablauf, den wir machen.

Mike Mahlkow:
[10:06] Ja, und ich glaube, das ist auch eine Sache, bei der man merkt, dass LLMs noch relativ neu sind. Es gibt schon sehr viele Produkte in der offenen Welt, die alle möglichen Use Cases abdecken, also von Consumer-Fragen bis hin zu dann irgendwie Customer-Support oder teilweise auch schon komplexeren Dingen, die dann irgendwie dadurch gebaut werden, aber gleichzeitig, das wissen die Leute, die es nur benutzen, nicht, aber die Leute, die damit bauen, wissen es sehr gut,

Mike Mahlkow:
[10:29] Gerade am Anfang gab es sehr wenig Infrastruktur. Und wenn man jetzt irgendwie das mit anderen AI-Themen vergleicht, wie beispielsweise Machine Learning, da hatten wir ja schon etablierte Strukturen, wie man Modelle gegeneinander misst. Und man hatte meistens irgendwelche Benchmarks und es gibt irgendwie Frameworks, wie du das Ganze angehst.

Mike Mahlkow:
[10:47] Aber für LLMs, das war halt neu. Und vor allem einer der großen Unterschiede auch bei LLMs ist, das hast du eben schon so ein bisschen angerissen, es ist qualitativ. Weil der Text kommt ja meistens zurück. Aber die Frage ist dann, wie bewertet man diesen Text? Und das ist ja auch gar nicht so einfach. Das wäre ja auch schon in der echten Welt nicht so einfach. Und damit haben ja auch viele Unternehmen Probleme, die dann ihren Kundensupport oder ihren Sales Outreach irgendwie bewerten wollen. Und jetzt gibt es aber so viel mehr Text, weil so viel Text ist auch automatisch generiert. Das heißt, großer Fan von Lengfuse und was ihr baut. Vielleicht jetzt die Kurve zu dem, was wir heute als Hauptthema uns ausgewählt haben. Wie bekommt man überhaupt die ersten Nutzer oder Kunden? Wir haben da irgendwie viel drüber geredet über die letzten Jahre, auch aus verschiedenen Gesichtspunkten und ich habe mir gedacht, das ist ein super Thema, was wir heute hier mal besprechen können. Und vielleicht vorab, es gibt natürlich verschiedene Arten von Unternehmen, die man bauen kann. Und es entscheidet sich ein bisschen, baue ich ein Direct-to-Consumer-Business, was Matratzen direkt an Endnutzer verkauft, oder baue ich ein Open-Source-Dev-Tool, was sich an Unternehmen richtet. Das heißt, wir werden versuchen, ein paar Sachen zu generalisieren, aber dann auch immer in den jeweiligen Unterbereichen, gerade indem wir uns besser auskennen, auch wirklich ein bisschen tiefer zu bohren. Deswegen jetzt vielleicht mal vorab, nehmen wir mal an, wir bauen ein B2B-Startup und wollen jetzt ein, irgendwie, wir haben angefangen ein bisschen zu bauen, aber wir wollen natürlich irgendwann unseren ersten Kunden haben.

Mike Mahlkow:
[12:05] Wo fange ich überhaupt an? Das ist natürlich eine Frage, die sich viele Leute dann irgendwie stellen. Was ist überhaupt der erste Schritt? Wie würdest du darüber nachdenken? Nehmen wir mal an, du würdest was Neues gründen morgen.

Marc Klingen:
[12:14] Ja, ich habe versucht, viele verschiedene Sachen neu zu gründen über die letzten Jahre. Ich glaube, die Patterns waren immer relativ ähnlich aus entweder, woher kommt eigentlich die Hypothese, dass das ein sinnvolles Produkt ist? Normalerweise kommt die ja von anderen Leuten, die das Problem haben und man selber, der das Problem mal hatte. Also den ersten Nutzer, die ersten zehn Nutzer zu finden oder den ersten bis ersten zehn, fühlte sich immer vergleichsweise einfacher an oder zumindest zu wissen, wen man mal schreiben kann. Dann darüber hinaus haben wir eigentlich immer sehr viel, sehr, sehr leichten, cold outbound E-Mails einfach gemacht an einen Target-ICP, so wer könnte da reinfallen mit einer sehr, sehr freundlichen Nachricht aus, wir bauen X.

Mike Mahlkow:
[12:55] Willst du kurz sagen, was Target-ICP ist, damit es alle verbinden?

Marc Klingen:
[12:58] Ah, so ein ideal Customer-Profile, sich zu überlegen, okay, wir bauen jetzt etwas für Rekruter, okay, dann wie groß ist die Company-Size, was sind die Titel, was ist die Geography und dann, ich meine, wenn man mit Apollo oder anderem Outreach-Tooling findet man ja relativ schnell dann Listen aus Menschen, die man kontaktieren könnte. Und wenn man hinterher das Ziel hat, einen bis zehn Kunden zu finden, dann muss man nicht mit so vielen Leuten reden. Wenn man dann mit 100 bis 200 redet, wenn man nicht zehn hinterher hat, die excited sind, dann bin ich mir nicht sicher. Entweder ist der ICP falsch oder das Problem existiert wahrscheinlich nicht. Oder ist vielleicht nicht wichtig.

Mike Mahlkow:
[13:31] Verstanden. Das heißt, du gehst da quasi aus der Brille ran, wir haben ein Problem, was wir denken, was wir lösen wollen. Dann denkst du darüber nach, für wen will ich es lösen? Und das ist dann die ICP-Definition, von der du gerade gesprochen hast, du wirklich runterbrichst. Und das kann eben nicht nur sein, oh, ich verkaufe an Sales Leader, sondern du hast es ja gerade gesagt. Es ist sehr wichtig, dass du sagst, Sales Leader in Unternehmen dieser Größenart vielleicht auch noch in einer bestimmten Branche oder die eine bestimmte Art von Produkt vertreiben. Zum Beispiel ein guter ICP-Potenzial wäre, ich verkaufe an Sales Leader in Scale-Ups, die selber an Enterprise-Clients verkaufen, wenn ich irgendwie ein Produkt habe, was beispielsweise irgendwie denen dabei hilft, diese Enterprise-Clients zu closen. Es ist halt meistens nicht gut, wenn man einfach sagt, ich verkaufe an Sales Leader oder in deinem Fall, ich verkaufe an Developer. Also es sollte wahrscheinlich ein bisschen stärker runtergebrochen sein und an verschiedenen Metriken dann irgendwie kleiner gemacht werden. Und man denkt, vielleicht ist es ein bisschen unintuitiv, das erstmal kleiner zu machen, aber wenn man zu groß anfängt, weiß man gar nicht, wo man anfangen soll. Okay, das heißt, wir haben jetzt irgendwie unser ICP definiert und du schreibst, du hast es gerade irgendwie so ein bisschen nebenbei eben gesagt, du schreibst denen dann einfach mal. Aber was schreibst du denen denn dann?

Marc Klingen:
[14:42] Vielleicht noch einmal hinzuzufügen, wir hatten über die Zeit eigentlich immer auch gute Erfahrungen damit gemacht, nicht zu sehen, was wäre denn ein super ICP für uns, sondern wonach könnten wir denn einfach filtern und dann lieber da einen der Wege zu nehmen, weil normalerweise, man könnte sich jetzt eine super spezifische ICP-Definition ausdenken, wo dann aber, ich hätte gerne Sales Leader, die Kinder haben und Hybrid arbeiten mit zehn Stunden die Woche im Büro.

Marc Klingen:
[15:09] Wie soll ich das herausfinden? Das steht nirgendwo online. Aber zum Beispiel in unserem Fall, die haben irgendwie auf Plattform X, wie zum Beispiel bei uns GitHub, dieses andere Projekt sozusagen favorisiert und das ist öffentlich. Und damit zeigen sie, dass sie ein komplementäres Gut von dem, was wir bauen, mögen. Damit haben sie sich ja schon reinselektiert, dass sie wahrscheinlich Interesse haben könnten an dem, was wir bauen. oder sie kommentieren auf oder liken von gewissen so Thought-Liedern im Bereich Content auf LinkedIn. Ich meine, es gibt so verschiedenste Signale ja, die jemanden reinselektieren können in eine Gruppe, wenn die Gruppe ansonsten schwierig spezifisch zu machen ist. Und dann Nachricht ist interessant. Ich glaube, so Foundern kann man normalerweise relativ direkt schreiben und sagen, man hat ein Early-Produkt, haben sie das Problem, wollen sie das wirklich testen. Da finde ich aber eigentlich so auch wirklich danach zu fragen, wir suchen gerade erste Kunden, eigentlich sehr, sehr gut, weil ansonsten, wenn man nach Feedback fragt, geben Leute am Feedback, man verschwindet ihre Zeit, wo man eigentlich verkaufen möchte. Und andernfalls haben wir sehr viel auch sehr breit Menschen dann angeschrieben, die wir interessant fanden mit einem Hey, das ist unser One-Pager. Also was denkst du? Ist das gerade was, was dich irgendwie bewegt? Weil die Leute, wenn sie nicht reagieren oder sagen, ah, nein, danke, dann weiß man ja schon mal, dass es nicht unter ihren Top Problemen gerade ist, weil ansonsten würden sie wahrscheinlich mit einem reden wollen.

Mike Mahlkow:
[16:21] Verstanden.

Marc Klingen:
[16:22] Oder wie habt ihr das gemacht?

Mike Mahlkow:
[16:23] Ja, verschiedene Methoden. Also gerade wenn es irgendwie ganz am Anfang noch um Validierung geht, weil vielleicht trennen wir das auch nochmal ganz kurz voneinander. Also das Grundideal, was wir wollen, wenn wir ein Unternehmen gründen, ist, so viele Kunden wie möglich irgendwann zu haben. Gibt es natürlich noch Einschränkungen, du kannst auch einfach weniger Kunden haben, die viel zahlen, aber im Endeffekt, mehr Kunden sind in der Regel eher besser. Behaupten wir jetzt einfach mal.

Marc Klingen:
[16:46] Ja, bei sub-10 Kunden auf jeden Fall, dass das nicht eine Struggle-Formel hat, so viele Kunden. Egal, wie groß die Kunden sind.

Mike Mahlkow:
[16:52] So, aber wir haben jetzt gerade auch ein bisschen über Problemvalidierung gesprochen. Also wo es wirklich darum geht, heraus herauszufinden, ist dieses Problem überhaupt wichtig genug und existiert das überhaupt in der Art und Weise, wie ich es mir vorstelle und ist die Lösung, die ich mir dafür vorstelle, auch irgendwie so gut, dass sie überhaupt von irgendwem benutzt, beziehungsweise dann auch, dass man dafür überhaupt am Ende bezahlt wird. Das ist so der erste Schritt. Und da hast du, also gerade so im B2B-Bereich, ist glaube ich das, was du gerade gesagt hast, also das sind die beiden wichtigsten Sachen. Erst mal herausfinden, wem willst du überhaupt schreiben. Und da ist ein sehr guter Punkt, dass du gesagt hast, teilweise schaut man auch einfach, nach wem kann man filtern oder an wen kommt man ran. Das ist vielleicht auch irgendwie ein guter Punkt. Also was wir oft machen oder gemacht haben, immer wenn es irgendwie ein neues Produkt gab, egal ob das irgendwie ein neues Unternehmen war oder es kann auch teilweise ein neues Produkt innerhalb von einem existierenden Unternehmen sein, wenn man was Neues launcht.

Mike Mahlkow:
[17:43] Die erste Sache, die wir immer schauen, ist, sobald wir festgelegt haben, für wen das ungefähr sein wollte, wen kennen wir, auf den das irgendwie zutreffen sollte. Gibt es Leute, denen ich jetzt sofort eine E-Mail schreiben kann oder denen ich jetzt kurz bei WhatsApp schreiben kann, die darauf zutreffen und die mir dann relativ schnell Feedback geben können in dem Sinne von, dieses Problem existiert oder das würde ich mir gerne mal anschauen. Also Kontaktnetzwerk ist immer eine der ersten Sachen und dann auch nicht nur First Connections, sondern auch Second Connections. Also wenn ich zum Beispiel weiß, damals, als wir unser erstes Unternehmen gebaut haben, haben wir viel an Bildungseinrichtungen in den USA verkauft. Und ich kannte zwei Professoren sehr gut, die jeweils in verschiedenen Netzwerken waren, an verschiedenen Universitäten und Bildungseinrichtungen. Und die waren dann meine Tür quasi zu jeweils fünf, sechs anderen Leuten, die in den jeweiligen Bildungseinrichtungen dann dafür zuständig waren,

Mike Mahlkow:
[18:34] Financial Freedom zu promoten. Das heißt, die beiden haben mir so viel mehr ermöglicht, weil ich den einfach geschrieben habe. Das heißt, das Netzwerk ist immer die erste Sache. Und die zweite Sache, wie du gesagt hast, filtern. Also einfach schauen, was ist ein Filter, den ich irgendwie finden kann auf LinkedIn, bei Apollo, bei den ganzen anderen Tools, die es irgendwie draußen gibt. Und dann, wir waren immer Fan davon, wirklich gut formulierte, personalisierte E-Mails zu schreiben versus Massen-Outreach. Wir haben aber auch teilweise dann auch mal Massen-Outreach, je nachdem, welche Zielgruppe es dann war, irgendwie rausgeschickt, der immer noch irgendwie kurz, knackig und gut war. Aber gerade bei B2B geht es halt wirklich darum, die Leute in die Calls dann auch reinzubekommen und mit denen drüber zu sprechen.

Marc Klingen:
[19:14] Ja, vielleicht ein Modifier darauf. Ich glaube, B2B SaaS, eine nicht technische Zielgruppe, ist, glaube ich, Call das Endgoal, weil es irgendwo Zeitcommitment zeigt oder ein Follow-up darauf oder so. Wir hatten zwischendurch auch mal eine B2C-Produktgabe. Das war mehr so ein Duolingo für any kind of topic. Wir generieren der Engaging-Mikrokurse irgendwie über eine Handy-App. Das war einer unserer LM-basierten Prototypen, nachdem wir das, von dem wir eigentlich in YC mit YC gestartet hatten, dann gepivotet hatten, war das einer unserer Zwischenprototypen. Die uns sind ja zu Längfüß geführt haben zum Glück. Und ich bin auch froh, dass wir keine Duolingo für any kind of topic mehr machen. Aber wenn es halt mehr Consumer ist, ist, glaube ich, direkt ein Demolink mit you can just try it. Und wenn ich sehe, dass du es benutzt hast, irgendwie Screen Recording machen mit sowas wie Post Talk oder an einem Screen Recording Tooling, dass man einfach sieht, wie haben die Nutzer das eigentlich erfahren, das Produkt beim ersten Mal ausprobieren, nach anrufen oder irgendwie fragen, so wie war's denn.

Marc Klingen:
[20:09] Aber jetzt eher mit so sehr developer-facing Produkten ist, glaube ich, der Weg eher ein Nischenproblem rauskarven, also einen Schritt in dem ganzen Prozess. Ich überlege, was ist eigentlich meine Grundhypothese? Man kann eigentlich mit einem, wenn das Team, glaube ich, Engineering gut aufgestellt ist, auch innerhalb von einer Woche einen Prototypen bauen, der Value delivert, der skaliert dann halt nicht. Also der zeigt aber die Kernessenz von dem, was man eigentlich vielleicht verkaufen möchte oder was man lösen möchte. Und wenn man dann Leuten schreibt, hey, willst du es mal ausprobieren? Die meisten haben eine relativ kurze Turnaround-Zeit darauf, wenn sie glauben, es könnte interessant sein. Und gefühlt für uns war es viel einfacher, da tiefe Gespräche zu haben mit einem, hey, probier das doch mal aus, weil es dann viel konkreter wird. Ist jetzt nicht die, glaube ich, perfekt Lehrbuch nach erstmal einen Pitch Deck oder eine Website verkaufen oder so den Effort reduzieren, aber gefühlt mit der Zielgruppe Engineer war unser Feedback viel, viel, viel, viel besser mit mehr Produkt, was wir gebaut hatten. Und es geht halt schnell eigentlich. Code ist schneller zu produzieren als je zuvor. Also es gibt eigentlich keinen Grund, nicht einfach mal zu überlegen, was ist denn die Essenz und zu versuchen, was kann ich denn in zwei Tagen bauen. Dafür war YC für uns sehr, sehr hilfreich. Ich glaube, wir kamen rein und dachten, wir bauen Prototypen in zwei Wochen, ist schnell. Und dann einfach immer wieder gechillenkt worden auf, könnt ihr nicht einfach in 24 Stunden was bauen, was man schon mal Leuten zeigen oder verkaufen könnte.

Mike Mahlkow:
[21:25] Ja, ich weiß nur, dass ihr auch sehr schnell iteriert habt damals und ich immer sehr beeindruckt war, wie schnell ihr eure Prototypen rausgedrückt habt. Man sieht das ja auch immer im Vergleich irgendwie von den anderen Leuten und ihr habt das sehr gut euch zu Herzen genommen. Gut, dass du es angesprochen hast und das wollen wir auch die ganze Zeit hier irgendwie nochmal in den Vordergrund stellen. Es kommt natürlich sehr darauf an, was für eine Art von Unternehmen man baut. Und Developer sind nochmal eine ganz, ganz eigene Zielgruppe, die man irgendwie angehen kann. Da können wir gleich auch gerne nochmal ein bisschen tiefer reingehen in die ganze Sache. Nehmen wir jetzt mal an, wir hätten das Problem validiert. Wir haben irgendwie, nehmen wir an, wir machen B2B, wir haben 50 User-Interviews gemacht oder wir haben Demolinks an Consumer geschickt, wir haben mit denen gesprochen und die sind mehr oder weniger, wir sind davon überzeugt, dieses Problem gibt es. Aber wir haben das Produkt ja noch nicht irgendwie so skalierbar gebaut, dass man es in Production benutzen kann. Wir haben irgendeine Demo. Und der Weg davon, dass Leute sagen, boah, das ist gut oder das ist irgendwie hilfreich oder selbst, das würde mein Problem lösen, bis zu dem Punkt, dass Leute dann wirklich auch das benutzen und Geld dafür bezahlen, kann teilweise kurz sein, aber ist teilweise auch gar nicht so trivial, wie man irgendwie denken könnte. Das heißt, nehmen wir jetzt mal an, wir haben jetzt irgendwie was für uns validiert und wir wollen jetzt loslegen, wir haben noch keinen Kunden, wir bauen jetzt irgendwie das Produkt und wir wollen dann irgendwie Kunde Nummer 1. Wir fangen mit Kunde Nummer 1 und dann arbeiten wir uns hoch. Wie schaffen wir es, jemanden dazu zu bekommen, wirklich unser Produkt dann auch zu benutzen?

Marc Klingen:
[22:50] Ja, das ist interessant. Wahrscheinlich fängt es bei Produkt an. So, was verkaufe ich eigentlich bei Kunde 1? Weil ich habe die Annahme gerade von dir, ich habe das Problem validiert, bevor ich Kunde 1 habe. Realistisch hat man ja, also was für Definition von Product Market Fit ist dann, wenn du nicht mehr fragst, ob du Product-Market-Fit hast, sondern wenn du nicht mehr weißt, wie du überhaupt hinterherkommst. Das ist bei Kunde 1 nicht der Fall.

Marc Klingen:
[23:10] Und es ist ja die Frage, was kann man eigentlich als Dienstleistung oder Produkt entwickeln für Kunde 1, dass Kunde 1 produktiv ist, nicht churnend, wert sieht, bezahlt, gutes Feedback gibt. Und ich glaube, da habe ich so viele Prototypen gesehen, die interessant sind, so von irgendwie Power BI, Tableau, Wrappen, wenn man hinterher einfach nur sagt, ich baue irgendwie ein Datenanalyse-Software für wen auch immer. Okay, nehmen wir einfach einfach, was auch immer existiert. Das ist nicht hübsch, aber ich mache halt irgendwie so als manuelles Backend irgendwie mache ich das, dass es funktioniert, dass Leute halt irgendwie Charts sehen, obwohl ich eigentlich nichts gebaut habe. Oder wir haben zum Beispiel unseren ersten Prototypen über Airtable gebaut, irgendwie so No-Code. Ja, das Team ist irgendwie recht engineering heavy, aber naja, jetzt irgendwie SaaS-UI bauen, können wir jetzt irgendwie einen Monat lang machen oder wir nehmen halt, was existiert und gucken, ob wir irgendwie Kunden draufziehen können, auch wenn es nicht gut ist. Und ich glaube, ich würde da bei dem Produkt wahrscheinlich anfangen, sich zu überlegen, was kann ich denn, wie schaffe ich Wert, basierend auf meinen Interviews, für Kunde eins, dass der sagt, das ist ein No-Brain und ich will dafür, auch signifikant Geld zahlen oder zumindest ich werde das benutzen im Vergleich zu meinem Alternativprozess, wo die Alternative ist ja normalerweise, irgendwer macht das x Stunden im Monat manuell in Google Sheets oder sowas. Also ich weiß, es kommt auf das Problem an, aber die meisten Sachen sind dahinter irgendwie ein Excel-Sheet, was man ersetzt, wenn es nicht wie du die SaaS ist oder eine Art von Workflow.

Mike Mahlkow:
[24:25] Ja, und klar, das Problem ist nicht fertig validiert nach den User-Interviews, aber wir gehen einfach davon aus,

Marc Klingen:
[24:29] Dass wir... Wir haben eine Hypothese.

Fabian Tausch:
[24:31] Wir glauben High Conviction.

Mike Mahlkow:
[24:32] Ja, wir sitzen mit unseren Co-Foundern zusammen und sagen,

Fabian Tausch:
[24:35] Oh mein Gott, das ist es.

Mike Mahlkow:
[24:37] Und dann zwei Wochen später ist es, dass es nicht mehr.

Marc Klingen:
[24:39] Das neue sieht auch immer besser aus als das alte.

Mike Mahlkow:
[24:41] Ja, in der Regel schon. Also, okay, das heißt, es ist wirklich sehr produktgetrieben, logischerweise, weil wenn du dieses Produkt nicht hast, dann kann auch niemand dafür, also theoretisch kannst du es verkaufen, bevor du es hast,

Marc Klingen:
[24:51] Ja. Ich glaube, der Value ist wichtig, Am Ende ist das Produkt, glaube ich, sehr weit weg von dem Produkt, was du eigentlich bauen willst. Zumindest, wenn ich gerade mit mehr Teams rede, ist es so dieses, diese Gedanke von, wie sieht das Endprodukt aus, basierend auf meiner validierten Nutzerhypothese, kann ja schnell dazu liegen von, ich muss jetzt erstmal echt viel bauen, um das irgendwie zu erreichen. Ich glaube, das stimmt auch in manchen Fällen, aber in manchen halt auch nicht. Gerade, ich glaube, B2B SaaS müsste es häufig geben, wo ich auch was sehr viel Einfacheres wahrscheinlich verkaufen kann.

Mike Mahlkow:
[25:18] Und nehmen wir jetzt mal das Length-Fuse-Beispiel irgendwie am Anfang. Ihr habt ja sehr viele Dinge probiert und irgendwann seid ihr dann ja bei Length-Fuse an sich gelandet. Ja. Beschreib mal diesen Aha-Moment von, okay, wir glauben wirklich dran, wo wir gerade drüber gesprochen haben, bis hin dann auch zu den ersten Usern, die es dann wirklich richtig benutzt haben. Oder vielleicht User 1 und dann können wir danach weitermachen.

Fabian Tausch:
[25:41] Ja.

Marc Klingen:
[25:42] Wir hatten diese, also unsere Story da war, wir hatten quasi eine Stripe-Billing-Alternative gebaut, die in verschiedene Richtungen more advanced sein sollte. Da hatten wir die ersten zehn Nutzer drauf. Damit hat YC hintergeklappt. Dann haben wir in der ersten Woche festgestellt, das dauert jetzt drei Jahre, um das zu bauen, weil wir sehr holistisch viele Sachen bauen wollten. Und dann haben wir festgestellt, das ist Generation 6 von der Industrie. Das ist wahrscheinlich nicht das, was wir weiter machen wollen.

Marc Klingen:
[26:04] Und dann damit aufgehört, dann durch verschiedenste, also erst wieder sehr so methodisch rangegangen an, okay, wir sind jetzt hier, wir haben Funding, wir machen gerade YC, wir können jetzt nicht folden. Also es muss noch was geben, was wir machen können. Und am Ende, nach einem Monat oder zwei von verschiedenen Sachen explorieren, viele Interviews, einfach gegangen zu, okay, es gibt diesen neuen Lösungsvektor auf Probleme. Da war gerade JTGPT gelauncht, alle haben uns im Batch drumherum, haben damit auch Sachen gebaut. Und da war ja eher jetzt nicht die Frage, gibt es das Problem, sondern ein, okay, wenn ich Sales-E-Mails automatisieren kann oder wenn ich, weiß nicht, Lead-Informationen finden kann oder wenn ich mir einen Mikrokurs generieren kann oder wenn ich einen Feature implementieren kann automatisch für einen Engineer, people will pay. Es ist nicht die Frage, ob das ein Problem ist, sondern eher ein, kann ich jetzt schon wirklich, ist die Technologie weit genug, dass ich jetzt gerade schon was bauen kann, um das Problem zu lösen? Dann waren wir, okay, dann lass uns jetzt aufhören mit Interviews und zu überlegen, was sind so Top-Probleme, die wir exciting finden, wo wir einfach High-Conviction sind von, wenn wir es lösen könnten, dann würden wir dafür Kunden finden, ziemlich sicher. Haben dann angefangen, darauf Prototypen zu bauen, haben dann festgestellt, was da eigentlich mal die Herausforderungen sind im quasi Bauen dieser Prototypen und sind damit durch so drei, vier verschiedene Sachen durch, wie diese Lern-Up, die ich erzählt hatte. Wir hatten so ein Chat-GPT für Teams gebaut, was relativ einfach eigentlich war, aber auch seitdem, ich meine, es geht einigen Firmen sehr, sehr gut, die dann da mehr Double-Downed haben auf diese Art von Hypothese.

Marc Klingen:
[27:24] Dann so ein Code-Generation, dass du irgendwie nur ein Feature beschreiben kannst als Produktmanager und kriegst direkt quasi komplette Code-Änderungen. Und das war eigentlich unser Finales, was wir am Ende entwickelt hatten. Und wo wir dann kurz vor YCD-Modernich festgestellt haben, dass der Weg, bis das sehr, sehr gut funktioniert, dass das schon noch ein ganz, jetzt gerade sehen wir die Ersten, die damit sehr ordentlich launchen. Und es ist halt jetzt, ich glaube, das ist ja anderthalb, zwei Jahre bald her, Und wir waren uns da einfach nicht so sicher und gleichzeitig haben auch sehr viele Firmen wie GitHub und so Sachen in die Richtung gelauncht und haben dann einfach nur gemerkt, um uns drumherum, auch vor allem im YC-Batch, gibt es ultra viele Teams, die das Problem haben von, sie haben ein obvious Problem, sie haben ein Produkt, was kind of a cool Demo ist, aber auch nicht wirklich was ist, was sie richtig an Leute verkaufen können oder wo sie halt sehen, das funktioniert auch ab und zu mal nicht und sie wissen nicht, wie sie sich methodisch angehen sollen, das Problem zu verbessern. Und das sind vor allem Software Engineering Teams und keine das sind ja keine ML Researcher, sondern das sind Software Engineers, die auf einmal mit diesen APIs Produkte bauen. Genau, und dann hatten wir so ein paar Hypothesen Richtung, was eigentlich das Problem ist. Haben einfach nur gesehen, okay, wir sollten das eigentlich machen. Haben erst einen Prototyp dafür gebaut und haben denen ein paar der YC Companies, die wir kannten, halt geschickt. So quasi eine Notion-Page einfach nur als Webseite und so einen GitHub-Link mit hier kannst du es mal ausprobieren. Und das war eigentlich so ein Ein-Wochen-Hack nur als, das ist sowas so richtig bare-bounce, was irgendwie funktioniert. Und ja, da hatten wir dann irgendwas zwischen, ich habe zwei und fünf Nutzern drauf.

Marc Klingen:
[28:52] Und genau irgendwie weitere zwei Wochen in, damit den geredet, warum benutzt ihr es eigentlich, weil man sich so denkt, das ist ja irgendwie, das ist ja super early, so, why use it, so du könntest es ja irgendwie auch anders machen, weil an dem Moment ist ja schon noch so, die Kunden könnten sich das auch selber bauen, also wenn es für uns eine Woche dauert, dann wird das für die vielleicht auch zwei Wochen dauern und dann hätten die sich das selber gebaut. Warum benutzt du eigentlich unsere Software? Und dann, ich glaube, so in Woche vier bis sechs schrieb halt einer, like, guys, can I pay you? Ich will, dass, wenn ich euch schreibe, dass ihr mir antwortet. So, ich brauche diese Software. Ich will nicht, dass ich gratis bei euch bin. Kann ich euch Geld bezahlen? Weil für uns war das alles Discovery.

Mike Mahlkow:
[29:26] Der erste Kunde hat sich an euch geschmissen.

Marc Klingen:
[29:28] Ja, der war so, könnt ihr mir einen Stripling schicken? Und wir sagen bis heute, Grüße gehen raus an Jackson. Jackson, MVP. Genau. Der hat uns dazu durchaus sehr geholfen, auch zu committen darauf, weil, ich meine, wenn du anfängst, denkst du halt immer, das ist ein Prototyp. Mal sehen, was rauskommt, vor allem wenn du es dann ein paar Mal gemacht hast. Und lass uns lernen, was hier wirklich interessant ist. Wenn halt jemand sagt, okay, für diesen Prototypen bin ich schon interessiert, irgendwie Geld zu zahlen und will es auch weiterhin verwenden, dann sagt das ja, okay, we are on to something. Und interessant ist jetzt, seitdem, ich meine, das sind jetzt anderthalb Jahre in eigentlich seit dem Launch, das ist immer noch das most sticky Kernfeature von dem, was wir machen. Also wir haben viel so Produktvisionen in die Breite drum herum gebaut, aber Aber der absolute Kern-Value-Prop hat sich nicht so weit verschoben von da. Das war interessant. Genau, das war bei uns Nutzer 1.

Fabian Tausch:
[30:17] Also, war eher bauen,

Marc Klingen:
[30:19] Leuten schicken, wo wir wissen, die könnten Interesse haben und dann so eine Self-Revealing der Nutzer, die sagen, okay, das ist wirklich mein Problem gerade.

Mike Mahlkow:
[30:27] Also guter Ratschlag für alle. Ihr wartet einfach darauf, bis der erste Nutzer selber von sich aus sagt, er soll euch bezahlen.

Marc Klingen:
[30:33] Ich glaube hier eher den Leuten schreiben, wo du weißt, die müssen eigentlich die Probleme haben. Die sind genauso wie du. Du baust erstmal für dich selber, weil du selber das Problem erfahren hast. Womit dein, glaube ich, dein Taste für was ist eine Lösung viel besser ist im Vergleich zu, wenn du da akademisch von außen dran gehst. Und dann ein, wenn Leute es benutzen, sehen, wer ist halt sticky, wer benutzt das viel.

Fabian Tausch:
[30:53] Genau.

Marc Klingen:
[30:53] Und da auch, ich glaube, wahrscheinlich ist das ja vom Playbook her komplett falsch, wenn man sagt, ich schicke den Leuten das irgendwie gratis. Aber man könnte ja auch erst mal pushen auf, willst du zahlen, was denn auf der Landingpage, ist das das Problem, was du hast?

Mike Mahlkow:
[31:04] Ich glaube, da gibt es natürlich auch verschiedene Ansätze, wie bei so vielen Dingen. Also es gibt ja auch, selbst innerhalb von YC, verschiedene Ansätze, was das angeht. Da gibt es ja auch diesen, ich baue die Landingpage und wenn dann keiner quasi sofort mit Stripe irgendwie die Kreditkarte irgendwie ausfüllt, dann bauen wir das erst gar nicht. Das ist ja so die eine Seite der Medaille. Und dann gibt's halt die andere Seite der Medaille, die sehr lange erstmal irgendwie arbeitet und dann überhaupt erstmal mit den ersten Leuten spricht. Die Wahrheit ist wahrscheinlich irgendwo in der Mitte, meistens. Es kommt ein bisschen auch drauf an, was man irgendwie baut. Ich glaube, komplett blind entwickeln geht bis zu einem gewissen Grad, wenn man selber das Problem hat und selber der wirkliche perfekte Endnutzer wäre. Aber selbst dann sollte man wahrscheinlich mit ein paar anderen sprechen. Aber wo es auf keinen Fall funktioniert in der Regel, ist, wenn man eben für Leute baut, die man nicht selber repräsentieren kann. Also wenn du für eine andere Industrie baust, wenn du für eine andere, für eine Position baust, für die du selber, in der du selber noch nie gearbeitet hast, da ist es natürlich umso wichtiger, mit den potenziellen Kunden im Austausch zu sein und auch iterativ daran zu arbeiten, weil du dich sonst nie wirklich 100% hineinversetzen kannst.

Marc Klingen:
[32:12] Ja, ich würde da jetzt wahrscheinlich Für mich persönlich habe ich herausgefunden, dass in einer Industrie Probleme zu lösen, wo ich keine persönliche Tiefempathie habe, ist super schwierig, so Founder-Level-Conviction zu haben von, das ist der Weg, das ist das Richtige, was wir machen. Es ist ein Uphill-Battle zwischendurch, aber ich weiß, das macht irgendwie Sinn, wenn man das, glaube ich, rein von so Experten-Interviews ableitet. Also mir persönlich fällt es sehr schwer, da sehr, sehr langfristig sehr tiefe Conviction rauszuziehen. Ich glaube, zurückblicken würde ich auf jeden Fall gucken auf, was ist mein Blick auf Dinge und darauf mich fokussieren. Wahrscheinlich gibt es halt so hunderte von Billion-Dollar-Companies um einen drumherum. Wenn man so über Ideen nachdenkt, die einem da so in den Kopf kommen, dann würde ich wahrscheinlich das nehmen, wo ich irgendwie einen Zugang habe zum Problem oder zu den Kunden. Und direkt damit schon filtern, was ich überhaupt mache. Weil wenn ich da keine Leute kenne, die das mal ausprobieren könnten oder selber keinen Taste habe für, wie sieht denn ein gutes Produkt aus, dann ist man ein sehr guter Produktmanager, quasi in Interviews machen und schnell irgendwie iterieren. Aber ja, also mir persönlich fiel es da immer dann deutlich schwieriger, langfristig zu sagen, okay, das macht jetzt richtig Sinn.

Mike Mahlkow:
[33:22] Klar, ich glaube, das ist ja auch, warum es so viele verschiedene Dev-Tool-Companies gibt oder warum es einfach so bestimmte Cluster gibt, wo sehr viel gebaut wird und warum es viele Branchen gibt, die ein bisschen stärker vernachlässigt werden, in Anführungszeichen, von der traditionellen Startup-Welt. Also Construction ist ja immer so ein großes Beispiel oder viele von diesen sehr großen, altehrwürdigen Industrien, Healthcare passiert natürlich immer mehr, aber irgendwie Healthcare, Construction, Logistics etc. Da ist sehr, sehr viel Prozent vom BIP irgendwie drin und sehr wenig Startup Innovation. Es gibt natürlich immer wieder andere Beispiele, aber man merkt schon, dass sich die Sachen irgendwie oft klastern. Aber gerade deswegen, und da muss man der richtige Typ für sein, da stimme ich dir zu, kann es ja auch sehr lohnenswert sein, sich einfach wirklich tief in eine Industrie einzugraben, in der sehr viel zu holen ist und in der eben nicht gleichzeitig 20 andere Startup-like-Founder irgendwie gerade was bauen wollen. Auf jeden Fall. Deswegen verschiedene Ansätze. Okay, euer erster Nutzer hat sich euch quasi irgendwie angeboten. Ich kann auch gerne mal kurz ein, zwei Side-Stories zu unseren Produkten geben.

Mike Mahlkow:
[34:29] Unsere erste Company war ja ein Fintech und da hatten wir das interessante Problem, weil als wir ganz ursprünglich angefangen haben, haben wir einkommensbasierte Studienfinanzierung in den USA gemacht. So, wir brauchten für unsere erste Version des Problems leider Geld auf der einen Seite, was wir den Studenten dann geben können und Studenten, die gewillt sind, diese Verträge zu unterschreiben, dass sie quasi unser Geld bekommen und uns dann danach einen Prozentsatz ihres Einkommens zahlen, nur wenn sie mehr verdienen als so ein bestimmtes Einkommens. Das war jetzt natürlich nichts, wo wir schnell eine Demo bauen konnten. Also wir haben natürlich Landingpages gebaut, wir haben mit Studenten gesprochen, wir haben irgendwie auch versucht irgendwie herauszufinden, würden Studenten das benutzen? Aber es ist halt ein bisschen mehr als Code, weil da steht zum einen das Geld irgendwie hinter, das heißt wir brauchten Geld, wir brauchten Studenten und wir brauchten aber das komplett, das rechtliche Konstrukt. Also wir wussten natürlich, wie wir das anbieten wollen, aber wir sind keine Anwälte. Das heißt, wir können quasi nicht selber diese Verträge generieren. Das heißt, das war jetzt nicht irgendwie was, wo du innerhalb von zwei Wochen oder einer Woche irgendwie einen Prototypen bauen kannst. Du kannst natürlich, wie gesagt, diese Landingpages bauen. Aber da ging es sehr viel darum, den Demand von den Studenten abzufragen. Das haben wir relativ schnell. Wir waren damals ja auch quasi noch Studenten. Das war irgendwie ein paar Monate nach der Uni.

Mike Mahlkow:
[35:40] Das heißt, wir wussten, das werden Leute ziemlich sicher benutzen wollen. Aber die große Frage für uns war, gibt es irgendwelche Leute, die uns Geld dafür geben, dass wir das in diese Studenten reinstecken? Das heißt, mein Job war es dann damals, diese ersten Investoren zu finden, die aber nicht in unser Unternehmen investieren. Da hatten wir irgendwie jetzt nicht mehr als genug, aber da war die Anfrage schon zumindest da. Aber gleichzeitig dann irgendwie zu schauen, dass wir Leute finden, die in diese Studentenfonds investieren und diese rechtliche Struktur darum herum bauen. Das heißt, das war wirklich was, das hat erstmal, bis wir den ersten Studenten finanziert haben, hat glaube ich sieben Monate gedauert. Was schon relativ schnell ist, wenn man sich irgendwie so das Ganze drumherum irgendwie anschaut. Und dann war natürlich auch schnell die Frage, okay, wer jetzt ein Studenten finanziert? Das Problem ist, die müssen ja noch zurückzahlen. Also der Feedback-Cycle war zumindest in der V1 von unserem Produkt sehr, sehr, sehr lang.

Mike Mahlkow:
[36:29] Irgendwann haben wir es dann so umgebaut, dass wir quasi mit den Bildungseinrichtungen direkt gearbeitet haben. Und dann kam quasi der Revenue auch schon ein bisschen früher, weil das war mit unser größtes Problem, was wir damals hatten. Gut, wir haben jetzt das Geld irgendwie in die Studenten investiert und jetzt warten wir erstmal zwei Jahre oder so, um zu gucken, bis sie dann zurückzahlen. Das heißt, eine der guten Sachen an Software ist ja Feedback-Cycle, sind in der Regel viel, viel, viel schneller. Und als wir dann das erste Produkt an die Bildungseinrichtung verkauft haben, haben wir es natürlich ein bisschen anders positioniert und dann quasi überlegt, welche Bildungseinrichtung könnte am interessiertesten daran sein, diese Art von Income Share Agreement, hieß das auf Englisch, an ihre Studenten anzubieten und haben dann mit einigen irgendwie gesprochen. Das war dann natürlich auch ein etwas längerer Verkaufsprozess. Das ist auch keine Sache, die du irgendwie einfach mal so austesten kannst, weil du willst deinen Studenten halt nichts andrehen, was sie dann x Jahre lang zurückzahlen müssen. Du willst dir schon relativ sicher sein, mit wem sie da arbeiten, was das für meinen eigenen Cashflow heißt, etc.

Mike Mahlkow:
[37:27] Das heißt, man merkt ja schon, es gibt irgendwie Unterschiede daran, wie man irgendwie Nutzer gewinnt. Oder bei FastGen, unserer Low-Code-Backend-Plattform, das war auch mehr so eine Bottoms-Up-Product-Led-Growth-Geschichte, wo wir uns anfangs gar nicht so sicher waren, weil anfangs haben wir irgendwie so Direct Sales gemacht und aber gemerkt, okay, Direct Sales funktioniert gar nicht so gut und letztens haben wir hier auf Product Hunt gelauncht oder dieses Ding gemacht und auf einmal kamen ganz viele Nutzer dazu. Also es gibt dann immer auch verschiedene Kanäle, wie man an Nutzer kommen kann. Vielleicht reden wir noch mal ein bisschen darüber, Wir reden gleich darüber, wie man von einem irgendwie auf 10 oder von 10 auf 100 kommen kann, aber nochmal vielleicht so ein bisschen die ersten Nutzer, was ist da noch, gibt es da noch irgendwelche anderen Sachen, die du irgendwie anderen Leuten mitgeben würdest, worauf man achten sollte, was ist, wenn man irgendwie an größere Unternehmen verkauft, vielleicht fangen wir damit mal an, weil bei größeren Unternehmen, die sagen einem, also denen kannst du das ja nicht normalerweise so schicken wie bei euch und die können das ja nicht einfach so benutzen, da gibt es sehr viel Red Tape, was man durchschneiden muss. Wie würdest du vorgehen, wenn du an größere Unternehmen verkaufen würdest und das auch wirklich dein ICP wäre und du da anfangen wollen würdest? Dann müsstest du ja ein paar andere Sachen machen, nehme ich an.

Marc Klingen:
[38:35] Ja, damit so zwei Erfahrungen eigentlich gemacht. Wenn man eine Zeit lang mal an so COOs oder COOs verkauft, und da zum Teil in einem eher so Discovery-Gespräch oder erst im Sales-Gespräch mit einem sehr frühen Produkt an einen COO zu verkaufen, wenn man den fragt, was seine Top-3-Probleme sind dieses Jahr, dann sind die ziemlich gleich, wahrscheinlich auch jedes Jahr ungefähr ziemlich ähnlich. Von, ich will irgendwie umsatzvergrößern, meine Pipeline besser aufbauen. So ist es so, die Probleme, die diese Person hat und für die sie bereit ist, Geld auszugeben, ist sehr obvious. Wo dann aber auch das Problem, was man normalerweise in Woche 1 bis 6 oder sowas mit seinem Produkt löst, adressiert ja selten den Need von dem Economic Buyer ganz am Ende. Wo ich wahrscheinlich bei auch größeren Orks eher das Problem suchen würde, weiter unten in der Ork, bei Personen, die halt eher der Champion sind, weil der Champion kann dann so erzählen darüber, wie funktioniert es heute, ah, das wäre interessant, das würde so und so viel sparen, hat den Blick eher auf den Value in diesem Subproblem, was man erstmal löst, und bekommt dann hinterher Budget von jemandem oder kann ihn involvieren, der darauf verantwortlich ist. Genau, weil wir hatten damals ein bisschen Interviewerfahrung in die Richtung.

Mike Mahlkow:
[39:43] Und ich darf vielleicht nochmal kurz einhaken, weil ich glaube, diese Begriffe, die du gerade genannt hast, sind einfach super wichtig, gerade wenn man noch nicht so irgendwie Enterprise Sales gemacht hat. Du hast ja gerade unterschieden irgendwie zwischen dem Champion, der quasi am Ende die Person ist, die den internen Pitch vorbereitet, die einfach großer Fan des Produktes ist. Und euer Champion heißt in dem Fall, er feuert euch auch so ein bisschen an. Und der will am meisten, dass es irgendwie funktioniert. Und er gibt euch den Insider, die Insider-Tipps.

Marc Klingen:
[40:08] Ich glaube, der Test ist, wenn das hier läuft, wer wird befördert? Das ist der Champion. Das ist der Champion.

Fabian Tausch:
[40:13] Okay, sehr gut. Das ist eine sehr gute Definition von Champion.

Mike Mahlkow:
[40:16] Aber wie du es gerade gesagt hast, der Champion ist ja nicht immer die Person, oder sehr oft nicht die Person, die dann am Ende die Unterschrift drunter setzen muss oder zumindest das Budget freischalten kann. Wenn du einen Founder verkaufst, ist es anders, weil der Founder kann ja einfach sagen, ich gebe das Geld jetzt dafür aus, aber da ist es nicht unbedingt ein und dieselbe Person. Du hast es Economic Buyer genannt, das ist dann die Person quasi, die am Ende das Budget freigeben kann, nehme ich an?

Marc Klingen:
[40:40] Ich glaube, da gibt es sehr viel so Definitionen drumherum. Ich würde sagen, es gibt entweder, wenn ich jetzt Outreach machen würde, gäbe es halt, ich suche einen Jobtitel, der das Problem hat oder ich suche einen Jobtitel, der Budget hat. Wahrscheinlich gibt es in einem sehr, sehr mehrstufigen Enterprise-Prozess gibt es noch viel, viel mehr Personen, die involviert werden. Aber ich glaube, die Person, die quasi Budget verantwortet oder irgendwie die P&L für diesen Bereich irgendwie einen Business Case machen muss oder die andere Person, die halt sagt, okay, ich kämpfe dafür intern, weil ich glaube, das ist eine gute Sache. Genau, ich würde auf jeden Fall immer eher auf diesen Champion-Anwender erst am Anfang gehen. Zumindest, wenn das Budget am Ende ableitbar ist aus dem Wert, den man kreiert. Also, wenn ich jetzt es schaffe, weiß ich nicht, irgendwie den Cash-Conversion-Cycle zu verkürzen im Unternehmen oder mehr Umsatz zu machen oder irgendwie Kosten zu sparen. Selbst wenn ich nicht Budget finde bei einem Unternehmen, solange ich den Wert stiften kann und daran Champions glauben. Also ich würde mich am Anfang mehr auf diesen Wert, den ich kreiere, fokussieren. In der Annahme, dass wenn man genug Wert kreiert, man auch Budget finden kann. Wahrscheinlich kann man es auch anders darum machen, aber ich bin mir nicht sicher, ob man dann auf viele der Sachen kommt, die man eigentlich bauen könnte.

Mike Mahlkow:
[41:50] Ja, vor allem, weil wenn du zu viel Zeit mit den Economic Buyer verbringst, dann weißt du nicht unbedingt, wie das Produkt aussehen sollte. Außer du baust halt ein Produkt, was irgendwie die Vogelperspektive irgendwie beleuchtet. Das kannst du natürlich auch machen, aber dann ist der Economic Buy vielleicht auch gleichzeitig wieder dein Champion und das dreht sich alles wieder ein bisschen um. Ja, ich glaube, diese ganze Debatte an größere Unternehmen verkaufen ist natürlich relativ interessant, weil es gibt halt bestimmte Produkte, die funktionieren erst ab einer bestimmten Scale. Die kannst du gar nicht an kleinere Unternehmen verkaufen.

Mike Mahlkow:
[42:20] Und Economic Buyer Champion, sehr wichtige Personen. Die Leute, die natürlich auch immer eine Rolle spielen, selbst bei Kleinen, irgendwie wenn du Pilotprojekte mit irgendwie größeren Unternehmen machen willst. Legal kommt immer irgendwann angelaufen und IT slash Security slash Compliance. Teilweise ist das irgendwie Compliance Legal zusammengelegt. Das kommt immer ein bisschen drauf an, mit wem du da irgendwo sprichst. Procurement, je nachdem mit wem du verhandelst. Also es gibt quasi verschiedene andere Stakeholder, die irgendwie noch mit reingezogen werden und vielleicht einfach mit am wichtigsten die Sachen, auf die man sich vorbereiten muss, wenn man wirklich ein großes Unternehmen verkaufen will sehr früh. A, sehr viel Zeit einplanen.

Mike Mahlkow:
[43:00] B. Auch, das war für mich immer am schwierigsten, wenn wir an größere Unternehmen in irgendeiner Art und Weise verkauft haben. Teilweise sind Dinge in diesen Unternehmen so, einfach weil sie schon immer so waren und weil es sehr schwierig ist, diesen Tanker umzulenken und nicht, weil sie so am besten sind. Also du kannst teilweise Deals nicht gewinnen, obwohl deine Lösung theoretisch besser wäre oder ob du Mehrwert stiften könntest, einfach weil es festgefahrene Methoden dort gibt oder einfach auch Software-Tools dort so stark in jede einzelne Funktion irgendwie reingehen, dass du eigentlich fast schon mit denen integrieren musst und nur was über die hinaus bauen kannst oder gegebenenfalls an Positionen verkaufen kannst, die eben nicht eines dieser Tools benutzen, sondern irgendwie dann vielleicht ein paar andere Tools oder sehr viel Excel, Microsoft,

Mike Mahlkow:
[43:53] Google Sheets, meine ich, etc. Das ist dann wahrscheinlich ein anderer Punkt. Aber ja, ein großes Unternehmen verkaufen, wollen wir sagen, sehr anders wie ich, schreibe dem Founder einmal kurz, das ist immer ein mehrstufiger, langer Prozess, auf den man sich dann auch einstellen muss. Aber dafür, wenn man es schafft, ein paar von denen zu konvertieren, ist natürlich dann auch direkt wieder ein sehr gutes Zeichen, worauf man dann irgendwie aufbauen kann.

Marc Klingen:
[44:11] Ich glaube, so mein Makrotech wäre darauf, wahrscheinlich für die meisten Sachen, mit denen man startet, ist wahrscheinlich keine gute Idee, direkt mit großen Unternehmen zu arbeiten, weil der Feedback-Loop irgendwie viel zu lange ist und man schneller mit kleinen Organisationen, wo man den Buyer direkt auf den Call bekommt, wo die Person sagt, ja okay, lass uns mal ein Trial machen. Ich sehe so ein bisschen eher so dieses Founder-Sales-Thema von, ich habe jemanden mir gegenüber sitzen, der staked in Creability darauf, dass, wenn was nicht läuft, die Person es schon fixen wird.

Marc Klingen:
[44:41] Und ich bin auf der Käuferseite jemand, der das sieht, glaubt und sagt, okay, wenn das Produkt es nicht ist, dann wird Mike tun, was auch immer notwendig ist, damit er das Problem löst, was er mir verspricht zu lösen mit seinem Produkt. Dann macht er es halt selber oder was weiß ich. Er wird es irgendwie zurechtbiegen, dass es funktioniert oder das Produkt halt dementsprechend auf meinem Feedback verbessern. Also wahrscheinlich am Anfang würde, also ich persönlich würde immer versuchen, eher mit Teams, wo ich einen schnellen Prozess habe, auf der Gegenseite erstmal anzufangen. Aber dann ist es ganz interessant, nur so aus eigener Erfahrung jetzt mit Langfuse auch. Wir hatten halt Open Source gestartet, damit sehr viel erstmal mit Startups gearbeitet am Anfang, weil die halt sehr, sehr schnell auch Dinge bauen und Software irgendwie neu adaptieren. Aber dann, dadurch, dass wir Open-Source sind, im Kern, haben wir sehr, sehr viele so Champions, die Bottom-Up-Lengthies verwenden. Jetzt sind sehr viele, also viele auch so Fortune 500, was uns nicht so bewusst war, wir haben das eigentlich erst jetzt Anfang diesen Jahres gemerkt, was für ein Enterprise-Football wir haben. Aber es ist ja alles Champion-First. Jetzt ist noch ein bisschen die Frage, wir haben eigentlich unsere ganze Software baut für den Champion und jetzt dieses Jahr haben wir ganz viel gebaut für die Decision-Maker und für Security und für Procurement. So, weiß ich nicht. Du willst SSOs synken, du willst Permissioning machen. Und am Ende, ich überlege noch, das ist ein guter Tweet, dass Enterprise eigentlich Features wegnehmen. Weil irgendwie bei uns for free kannst du irgendwie alles machen. Und jetzt wollen halt Größeorganisationen vor allem auch limitieren, wer darf denn was machen.

Marc Klingen:
[46:01] Also darum, bei uns ist einfach das, was man per Diffel bekommt, ist, alle dürfen alles. Und wenn du es halt restricten möchtest, ich glaube, da gibt es auch dieses Meme von so, dass Enterprise Software sind Workflows, Dashboards und Approvals oder irgendwie sowas.

Mike Mahlkow:
[46:16] Vermissioning-Approvals.

Marc Klingen:
[46:18] Aber das kannst du immer dann adden. Aber ich sehe da so eine Kurve, wo du hast entweder diese SME-Kurve, wo du halt Instant-Wert schaffst. Oder halt Enterprise ist mehr so, du hast erst mal so eine Zone von, du baust halt erst mal diese Enterprise-Grade-Features. Aber dafür kannst du dann hinterher mit größeren Organisationen arbeiten. Aber siehst halt nicht direkt einen Return, weil du musst die erst mal bauen. Wobei, die kann man wahrscheinlich auch erst mal verkaufen, weil die Lead-Time auf, dass der Deal closed. Wir arbeiten mit vielen Kunden so auf so Quartalsebene da. jetzt auf einmal, wo man relativ optimistisch sein kann, dass man was bis zum Ende Q1 schafft, wenn man jetzt drüber redet.

Mike Mahlkow:
[46:51] Ich hatte letztens ein Verkaufsgespräch für ein neues Produkt, was wir bald launchen. Mit einem großen Konzern und die waren hellauf begeistert. Also die meinten, wir brauchen das. Ich hatte sowohl den Economic Buyer und den Champion dann irgendwie in diesem Kurs. Die waren überaus begeistert.

Marc Klingen:
[47:12] Und jetzt kommt vier Wochen Betriebsferien.

Mike Mahlkow:
[47:13] Vier Wochen Betriebsferien wäre noch das geringste Problem.

Marc Klingen:
[47:17] Die wollen es unbedingt sofort.

Mike Mahlkow:
[47:18] Aber es wird dann auch oft irgendwie, was mir oft gesagt wird, ist so, ja, wir operieren auch signifikant schneller als die anderen größeren Unternehmen. Aber das eigentliche Problem bei diesem speziellen Deal war dann, dass sie gesagt haben, wir wollen das auf jeden Fall und so. Und dann habe ich so irgendwann, weil ich mit der Zeit gelernt habe, ich würde gerne mal wissen, was dann heißt sofort, mal nachgefragt, wie die sich denn die Implementierungszeit vorstellen. Und dann haben die gesagt, ja, wir migrieren gerade noch, sie migrieren gerade noch so ein On-Prem-Produkt irgendwie, was sie haben, in die Cloud rein. Das sollte 2025 fertig werden. Und dann könnten wir uns das Q2 2026, könnten wir uns das anschauen. Also quasi weiter vorausgeplant, Und bis dann habe ich schon drei Produkte gebaut,

Marc Klingen:
[48:00] Gefühlt. Ja, seid ihr IPO-t wahrscheinlich.

Mike Mahlkow:
[48:02] Also die Timelines sind natürlich auch ganz andere in diesen großen Namen. Eine Sache, die du gerade gesagt hast, finde ich sehr wichtig oder sehr interessant zumindest, wenn du so drüber nachdenkst, was sind denn überhaupt diese Schwellen, wie ich teilweise drüber nachgedacht habe bei dem Low-Code-Backend mit Fast-Gen oder allgemein bei diesen Tools, die du kannst Nutzen stiften für das Individuum. Wir können mal Figma als Beispiel nehmen. Figma ist ein super Beispiel. So, Figma stiftet erstmal Nutzen für den individuellen Designer. Und damit haben die auch angefangen, mehr oder weniger, weil du musst halt irgendwie deine Sachen designen können. So, dann aber eine der riesen Sachen, die Figma sehr gut macht, ist Kollaboration. Und das ist dann meistens der nächste Schritt. Du stiftest anfangs irgendwie Mehrwert für den individuellen Nutzer.

Mike Mahlkow:
[48:46] Irgendwann schiffst du dann im zweiten Schritt Nutzen für ein Team, also irgendwie für mehrere Leute, die irgendwie kollaborieren müssen. Bei Figma ist das dann, man kann zusammen an einem Design-File arbeiten, du kannst die einfach miteinander teilen, du kannst Kommentare machen, Und der dritte Punkt ist dann, es kommt Enterprise, es kommt Permissioning, es kommt irgendwelche SSO, hast du irgendwie genannt. Du musst sehr stark darauf achten, dass irgendwie alle Security und Compliance Sachen irgendwie mit dabei sind. Und so ist es bei sehr vielen Produkten. Du hast einerseits diesen Nutzen für den individuellen Nutzer, den du nie verlieren darfst. Dann hast du Kollaboration, die du irgendwie auf irgendeine Art und Weise einbauen musst, weil irgendwann bringt es dir nichts, wenn einzelne Engineers daran arbeiten, sondern irgendwann hast du Engineering-Teams oder Produktmanager sind dann bei euch bestimmt auch irgendwann involviert, etc., etc. Und dann kommen diese Enterprise-Feature dazu, die quasi Sachen nochmal restrikten, wie du gesagt hast, oder nochmal sicherer machen, da musst du dir noch ein paar Stempel holen, etc. Und das kann man, glaube ich, auf viele verschiedene Produkte übertragen. Würdest du dazu stimmen?

Marc Klingen:
[49:41] Ja, ich glaube, eine Person einzeln landen ist immer eine gute Idee erstmal. Und dann expanden, irgendwie andere Leute hinzufügen. Das macht Sticky, das hat ganz viel Wert. Und ja, ich glaube, wir sehen es gerade so, dass wenn du immer 20, 30 Personen drin hast in einem Projekt, die kollaborieren auf ein Problem, ist das im Zweifel auch der Moment, wo halt diese eher Enterprise Permissioning-Themen halt auch ansetzen und wo halt dann ja auch eigentlich alle Softwareanbieter irgendwo ihren Teams, Enterprise, Corporate, wie auch immer sie, Business Plus, wie auch immer sie ihren Plan nennen, den Plan, der eigentlich keine Features hat. Mehr Log Retention? Ja, genau. Der halt so Sachen hat, die man braucht, wenn man halt dann mal 20 Leute hat. Oder wenn man selber so SOC2 oder ISO, 2701 Compliance sein muss. Was vielleicht auch nochmal zurück, das war ein großes Insight zumindest von uns, dass das, wenn man weiß, man ist in B2B Software for the long run, dann lohnt es sich, wenn man anfängt, das ASAP zu machen eigentlich, diese Zertifizierung, weil man braucht die so oder so. Und man zertifiziert irgendwo sein Team und Company mehr, als dass man das Produkt zertifiziert, wodurch, selbst wenn nicht das Produkt verschiebt, man die behält. Und wenn man irgendwie drei Founder, hat man es halt in einem Quartal fertig nebenbei. Wenn man halt erstmal ein Team hat, muss man alles ändern, was man schon gemacht hat.

Mike Mahlkow:
[50:54] Wir hatten gerade wieder die Auditors bei uns.

Marc Klingen:
[50:56] Ja, genau. Und ihr habt in der Zwischenzeit sicherlich das Kernprodukt auch schon mal ein bisschen verändert oder die Architektur ein bisschen verändert. Und das stört da weniger. Weil man denkt ja, das wäre voll ins Produkt geknüpft. Und am Ende ist es Organisationskontrolle. Und genau, das fand ich zumindest für mich sehr, sehr interessant. Das hätte ich nicht gedacht, weil ich hätte gedacht, das macht man so auf so einer Series A, B, C irgendwo später.

Mike Mahlkow:
[51:18] Es war bei mir genau das gleiche Learning, was ich, ich weiß gar nicht mehr, von einem Jahr oder so hatte, dass es ein bisschen anders funktioniert, als ich mir ursprünglich vorgestellt habe. Weil wenn du ein Fintech baust, brauchst du es nicht. Da gibt es ganz andere Sachen. Aber bei so B2B SaaS oder selbst irgendwie AI-first Sachen, da gibt es dann irgendwann auch noch mal andere Zertifizierungen, die es wahrscheinlich irgendwie geben wird. Okay, wir haben irgendwie drüber gesprochen, wir haben jetzt irgendwie einen ersten Nutzer, nehmen wir mal an, wir haben jetzt Nutzer Nummer 1 und wollen jetzt von 1 auf 10. Das ist irgendwie so der nächste Schritt. Da funktionieren natürlich noch viele Sachen, die auch irgendwie funktionieren, wenn du den ersten Nutzer bekommst, aber du musst ja trotzdem schon irgendwie ein bisschen breiter streuen oder irgendwas finden, was vielleicht nicht unbedingt für immer replizierbar ist, aber du willst ja schon nicht für 10 Nutzer 10 verschiedene Sachen machen. Teilweise ist es so, aber wie gehst du jetzt vor? Wir haben irgendwie den ersten Nutzer. Wie schaffe ich es jetzt von hier auf 10 zu kommen?

Marc Klingen:
[52:07] Ja, wie habt ihr das gemacht?

Mike Mahlkow:
[52:08] Ja, das frage ich dich erst mal.

Marc Klingen:
[52:09] Ah, okay. Für uns war es eigentlich das gleiche Playbook weiter wie Nutzer 1. Also Founder Sales. Wir kennen Teams, die Produkte bauen in dem Markt, in dem wir operieren. Wir haben jetzt schon einen Nutzer, der das irgendwie benutzt oder ein paar, die es ausprobieren. Dann, ja, lass uns das einfach noch weiteren Leuten schicken und sagen, du machst das. Wahrscheinlich baust du gerade dir intern das Tooling dafür. Wir machen nichts anderes, außer sehr gutes Tooling dafür zu bauen. Wahrscheinlich solltest du unser Tooling verwenden und uns sagen, was fehlt, was du gerne noch sehen wirst, damit du dein eigenes Tooling abschalten kannst. Also wir haben weiter einfach Founder Sales gemacht, so die ersten zehn Nutzer.

Mike Mahlkow:
[52:43] Und mit Founder Sales meinst du Sales an Founder und auch von euch?

Marc Klingen:
[52:47] Ich würde vor allem von einem als Gründer ausgehend das beschreiben.

Mike Mahlkow:
[52:51] Wie das Founder Sales Buch?

Marc Klingen:
[52:53] Ich habe es nicht gelesen, hätte ich vielleicht sollen. Aber ich glaube am Ende eher so ein, du kannst halt da Versprechungen machen, über Dinge, weil du weißt, auf welchen Timelines Dinge auch wirklich passieren, wo du, glaube ich, super viele in dem Sinne ja Kunden gewinnen kannst, wenn du dann Scalieres gar nicht mehr gewinnen könntest, weil du so flexibel bist, wenn Leute irgendwie Fragen, Probleme sagen, okay, aber euch fehlt noch das, ja, okay, machen wir morgen.

Fabian Tausch:
[53:14] Ja.

Marc Klingen:
[53:14] Passt das dann? Also ist dann ein Deal quasi? Also wir haben das sehr analog weitergemacht eigentlich für die ersten zehn.

Mike Mahlkow:
[53:21] Verstanden. Okay, das heißt, ihr habt irgendwie für euch herausgefunden, was ungefähr funktioniert oder ihr dachtet zumindest, basierend auf dem einen Zahlen-Sotzer zumindest.

Marc Klingen:
[53:29] Genau, unser ICP war YC-Startups, die mit LLMs Applikationen entwickeln, also von für Hedgefunds, Teacher, für Designer, sehr eigentlich geil. Und die waren natürlich auch nah.

Mike Mahlkow:
[53:41] An euch dran,

Marc Klingen:
[53:42] Weil ihr wart selber ein YC-Startup.

Mike Mahlkow:
[53:43] Ihr konntet mit denen irgendwie auf Augenhöhe kommunizieren und relativ einfach auch die finden, an die rankommen und hattet gerade einen großen Pool irgendwie.

Marc Klingen:
[53:52] Und sehr honest Feedback, wenn sie sagten, nee, wir haben was eigenes und das ist besser, als das, was ihr gebaut habt. Weil ich glaube, wenn man erstmal so in Woche zwei bis sechs oder sowas anfängt, dann, wenn jemand was sich für sich selber gebaut hat als Lösung, dann ist die ja viel, viel spezifischer auf das Problem. Das heißt, da kannst du auch viele nicht gewinnen. Aber viele werden dann auch sagen, okay, ich fange an zu glauben, ich sollte mir was Externes holen, weil ich habe keine Lust, das zu maintainen. Aber ich will ja eigentlich mein eigenes Produkt bauen und nicht das.

Mike Mahlkow:
[54:16] Ja, das ist immer ein großer Selling Point, den man benutzen kann. Fokus, die müssen sich auch auf ihre Kernkompetenzen fokussieren.

Fabian Tausch:
[54:24] Brauch ich?

Mike Mahlkow:
[54:25] Ja, also bei uns kommt auch wieder ein bisschen auf das Produkt an. Bei dem Fintech damals von ein auf zehn Studenten zu skalieren, war nicht das Problem. Also wir hatten immer viel mehr, also wir waren ja quasi in der merkwürdigen Position, dass Leute zu uns kommen und von uns erstmal Geld wollen.

Marc Klingen:
[54:43] Ihr seid nicht Studenten-Constraint, nee.

Mike Mahlkow:
[54:45] Also wir waren nicht, genau, wir waren eben nicht, aber wir mussten auch filtern, logischerweise. Wir konnten nicht einfach jede Bewerbung annehmen. Also erstmal musst du sehr stark auf Fraud aufpassen.

Marc Klingen:
[54:52] Ja, free money, was ich eben dazu gut, wo man bezahlen muss. In Amerika.

Fabian Tausch:
[54:56] Wir hatten sehr viele Versuche,

Mike Mahlkow:
[54:59] Defrauded zu werden.

Marc Klingen:
[55:00] Gibt es da Privatinsolvenzen? Gibt es sowas als Konzept?

Mike Mahlkow:
[55:03] Privatinsolvenzen gibt es, ja. Das Interessante ist, dass in den USA klassisches Student Debt kannst du nicht mit in die Privatinsolvenz nehmen. Das heißt quasi, du kannst...

Marc Klingen:
[55:11] Ah, das survived. Nice. Genau.

Mike Mahlkow:
[55:12] Nicht so nice für... Gut für euch. Bei uns war es sogar so, dadurch, dass wir nicht offiziell als Student Debt klassifiziert waren, weil wir es nicht wollten, weil das wieder ein paar andere regulatorische Dinge war. Du hättest theoretisch Privatinsolvenz anmelden können und wir wären Teil der Insolvenzmasse dann gewesen.

Mike Mahlkow:
[55:30] Bzw. nicht der Insolvenzmasse, sondern dem, was halt irgendwie dann an Kreditoren ausgeschüttet werden muss. Aber unsere First Level Principle war halt, es ist viel mehr Paying, durch eine Privatinsolvenz zu gehen, als uns einfach das Geld zurückzuzahlen, weil wir haben auch in der Regel am Anfang nicht komplette Studiengänge in den USA finanziert, wo du irgendwie 200k brauchtest, sondern wir haben mit Leuten gearbeitet, die schon Stipendien hatten beispielsweise und irgendwie das letzte Jahr überbrücken mussten oder Leute, die irgendwie Kurse machen wollten, so Computer Science Bootcamps oder Leute, die Ausbildung zum Klempner gemacht haben, die dann irgendwie ein paar Monate dauern, also wo die Zyklen dann irgendwann auch ein bisschen kürzer waren und wo halt auch ein direkter Mehrwert zwischen der Education, die man bekommt und dem Einkommen, das man danach irgendwie bekommt, war. Aber wir waren nicht Studenten-Constraint. Das heißt, wir waren immer Geld-Constraint. Und was heißt, dass Mike dann einfach immer rausgehen musste und mehr Geld einsammeln musste. Und wir gleichzeitig aber natürlich auch sehr vorsichtig sein mussten, wem wir das Geld überhaupt geben. Das heißt, es war ein konstantes irgendwie Hin und Her. Aber die ersten zehn Studenten zu bekommen, die wir dann auch nehmen wollten quasi, das war einiges an Online-Marketing. Also teilweise irgendwie Socials, teilweise Paid-Marketing. Weil du so gerade Consumer halt auch mit am besten erreichst.

Marc Klingen:
[56:46] Welche Rolle haben da die Universitäten gespielt?

Mike Mahlkow:
[56:48] Ganz am Anfang noch gar keine Rolle. Das war dann bei V2 von den...

Marc Klingen:
[56:51] Erst mal so direkt an den...

Mike Mahlkow:
[56:53] Genau, ganz am Anfang waren wir direct-to-Consumer für das erste Jahr oder so.

Marc Klingen:
[56:58] Quasi eigentlich ein dreiseitiges Modell. Aber ihr habt gesagt, okay, aus den zwei Seiten, die wichtig sind, die eine Seite kommt eh, wenn Geld da ist. Genau. Also zumindest die, die ihr nicht finanzieren wollt, die kommen ganz viel. Da geht es eher darum, wie finde ich die guten? Und okay, Kapital ist das Problem.

Fabian Tausch:
[57:10] Genau, ja.

Mike Mahlkow:
[57:11] Und dann vielleicht auch von ein paar der anderen Unternehmen, die ich irgendwie so gesehen habe, wo ich irgendwie Angel Investments gemacht habe oder die ich irgendwie gut kenne, wie die ihre ersten Nutzer gefunden haben, gibt es sehr viele verschiedene Geschichten. Und es kommt auch wieder sehr darauf an, was man irgendwie baut. Zum Beispiel eines meiner Angel Investments baut Biomanufacturing Facilities. Das dauert. Also die finanzieren die quasi, die geben dir den Blueprint dafür. Die haben erstmal sehr lange gebraucht, bis sie überhaupt den allerersten Kunden haben, weil da so viel dahinter steckt. Und dann gibt es halt andere Unternehmen, die eher so SaaS-Applikationen bauen. Wenn es ein Founder war, dann war es so viel wie bei dir. Dann war es wirklich Founder-to-Founder-Sales. Das Problem irgendwie, denen die Demo schicken oder irgendwas schicken, was man irgendwie benutzen kann. Was man auch sehr viel sieht, ist dann wirklich mit den ICPs, wenn es jetzt nicht irgendwelche anderen Gründe sind, einfach sehr viel Zeit verbringen und deren Probleme so gut es geht zu verstehen. Also viel mit denen über ihre Probleme sprechen, nah an denen dran sein, was sehr gut funktioniert hat, auch bei den Leuten teilweise einfach mal irgendwie ein, zwei Stunden mit im Büro zu verbringen und die Beziehung aufzubauen. Und währenddessen halt das Produkt so stark wie möglich weiterzuentwickeln mit dem Feedback, was man dann irgendwie bekommt.

Mike Mahlkow:
[58:28] Und das gerade, wenn man an so Mid-Cap oder so verkauft, kann das halt sehr, sehr, sehr hilfreich sein, weil man dann wirklich für die mehr oder weniger nicht individuell entwickelt, aber das Feedback von denen bekommt und dann das gleiche in das Produkt einfließen lässt, das hilft sehr gut. Auf Consumer-Seite gibt es... Es ist natürlich immer ein bisschen anders, weil Consumer, die schreibst du in der Regel meistens nicht direkt an. Also klar, es gibt auch Leute, die du dann auf Instagram irgendwie direkt anschreibst oder so. Aber da funktioniert schon sehr viel über eine Brand aufbauen, eine Community aufbauen. Social Media ist natürlich mit Abstand das Größte, sowohl organic als auch paid. Also wenn du irgendein Consumer-Produkt hast und keine vorhandene Distribution darüber, dass du vielleicht einen Influencer-Investor an Bord geholt hast oder so, der das mal für dich postet oder irgendwelche anderen Hebel findest, wie du es an die richtigen Positionen bringst, geht es da schon sehr stark darum,

Mike Mahlkow:
[59:21] A, teilweise wirklich dann auch Paid-Marketing früh zu machen und das halt so zu optimieren, dass du dann aber auch irgendwie positive Unit-Economics hast und dann aber wirklich auch versuchen, in irgendeiner Art und Weise organischen Content viral gehen zu lassen. Es kommt natürlich auch dann wieder darauf an, was du irgendwie baust. Oder wenn du in einer bestimmten Sub-Community bist, irgendwie, ich weiß, dass eine Company, die ich gut kenne, die verkaufen so eine App, die hilft dir dabei, deinen Schlaf besser zu optimieren. Und die haben angefangen, indem sie viel in diesen Online-Schlaf-Communities für so Insomniacs und andere Leute waren, die halt einfach nicht schlafen können. Und dann da irgendwie das mal so, du darfst dann meistens keine direkte Werbung machen, sondern du musst dann irgendwie einfach in der Community Zeit verbringen und dann vielleicht da mal irgendwie so einen Nebensatz, das irgendwie so droppen lassen oder irgendwie sowas. Also wirklich in den Communities Zeit verbringen. Und was man auch sagen muss, die ersten Nutzer zu bekommen, kann teilweise auch ein bisschen dauern. Also es ist nicht immer so wie bei dir, dass man quasi, also ihr habt ja viele Iterationen gemacht.

Marc Klingen:
[1:00:19] Davor ganz viele Produkte, die keine Nutzer hatten.

Fabian Tausch:
[1:00:20] Genau, genau. Ja, eben. Ihr hattet sehr viele Produkte,

Mike Mahlkow:
[1:00:23] Die keine Nutzer hatten.

Marc Klingen:
[1:00:24] Oder Ideen, die in der Interviewstage quasi stecken geblieben sind aus einem Conviction hier nicht hoch genug, als dass man hier überhaupt irgendwas bauen sollte.

Mike Mahlkow:
[1:00:32] Vielleicht bevor wir von 10 auf 100 Nutzer gehen, als einen der Punkte, den wir gleich noch besprechen. Wann weißt du, wenn du keine Nutzer hast, wann hörst du auf? Also vielleicht ist das nochmal so viel. Es gibt ja Dinge, da musst du einfach eine gewisse Zeit lang dranbleiben, sonst können sie einfach nicht funktionieren. Nehmen wir an, du verkaufst wirklich an Enterprises oder du machst Hard-Tech oder ähnliches. Bei Hard-Tech muss man ja auch irgendwie erstmal ein bisschen entwickeln oder so. Aber nehmen wir an, du baust jetzt irgendwie B2B-SaaS oder irgendwas mit, keine Ahnung, AI-Agents for X oder sowas. Wann sollte man sagen, okay, ich hab immer noch keine Nutzer oder ich hab nicht so viele, okay, sagen wir, ich hab immer noch keine Nutzer, ich mach jetzt lieber was anderes. Weil ihr habt das ja dann relativ radikal gemacht und relativ schnell.

Marc Klingen:
[1:01:15] Ich glaub, es gibt da ja diese, also für mich gibt's da persönlich dieses Spannungsfeld aus. Ich mach gerade etwas, es läuft nicht, also wenn ich jetzt normal irgendwie soft bauen würde, gäbe's quasi, ich baue gerade irgendwas und ich denke, irgendwas macht Sinn, aber es läuft nicht so gut, wie es laufen könnte. Also es ist kein Strong-Prob-Market-Fit. Not there yet. Das ist so ein bisschen so das Thema, ah, ich habe noch weitere Ideen, weil ich habe ja bis vor irgendwie drei Wochen noch, vor allem in der Breite nach Ideen irgendwie mich umgeschaut und verschiedene Sachen gemacht. Jetzt habe ich wieder eine neue Idee. Und am Ende sehen die immer am Anfang ganz grün aus und ganz toll. Und jetzt ist so ein bisschen die Frage, springe ich jetzt von irgendwie Hölzchen auf Stöckchen, schieße das wieder ab und mache das nächste, wo am Ende auch was ausgrinden ist schon wichtig. Wo ich glaube, für mich persönlich ist es, die Nutzer-Persona picken, auf der sich Lust habe, mit der viel Zeit zu verbringen. und es in diesem Subproblembereich auszugrinden, das Problem und das zu finden, was wirklich das ist, was ich machen möchte. Das war zumindest für mich das Wichtigste, um irgendwie motiviert zu bleiben, weil am Ende ist es, glaube ich, eine persönliche Sache von, wie fühle ich mich gerade darüber? Sollte ich hier jetzt weitermachen? Oder glaube ich, ich bin am Limit von dem, was hier geht? Oder finde ich hier noch Motivation in dem Bereich, in dem ich gerade bin? Ich glaube, am Ende war es für uns einfach ein, es gibt verschiedene Arten von Teams und die finden aus verschiedenen Wegen quasi Conviction, Energie. Und für uns ist auf jeden Fall, kommt es eher aus der Faszination für, was ist eigentlich technisch neu möglich gerade oder so wie.

Marc Klingen:
[1:02:37] Bewundernswert ist unsere Kundengruppe in sich, als ich gerne mit den Leuten auch Zeit verbringe, also so wie wir gerade irgendwie ein nettes Gespräch haben, ich würde mit 99% unserer Kunden gerne zwei Stunden Abend essen gehen und die passen so diesen Traffic-Test aus, ja, wenn ich mit denen im Stau bin, fände ich chillig, mit denen könnte ich auch reden, normal. Das ist nicht auf allen, Je nachdem 1%. Ich nehme Annahme. Ich kenne keinen davon. Aber These, 99% sind eigentlich sehr, sehr nette, interessante Menschen. Und je nachdem, was man sich so rauspickt an Problemen, ist ja der Vibe, den man hat mit verschiedenen Zielgruppen unterschiedlich. Und ich glaube, wir haben sehr auf Problemen, was uns selber bewegt, Problemen, was einen selber schon mal beschäftigt hat, was man technisch interessant ist, in einem dynamischen Markt sich schnell bewegt und wo man.

Marc Klingen:
[1:03:21] Persönlich, vielleicht manche Leute finden die Zielgruppe komisch oder würden damit nicht viben, bin ich mir sehr sicher. Aber so ... Ich finde es super interessant, mit so diesen Teams zu arbeiten, die irgendwie jetzt auch, ob das jetzt in einem großen Enterprise ein Team ist, was irgendwie in einer großen, weiß nicht, nationalen Rechtskanzlei irgendwie ein AI-basiertes Produkt baut oder ein Startup, das irgendwie was Neues aufbaut. Das sind ja alles in Summe Leute, die was Neues kreieren und die in Summe excited sind und die auch alle die gleichen News lesen aus, was sich quasi bewegt, die gleichen Paper lesen. Genau, also ich glaube, meine Antwort wäre auf, wann ausgrinden oder wann, weitermachen, ist ein sehe ich, dass das nochmal besser werden kann oder so war nicht immer so ein bisschen so das Zitat aus so losing hope ist irgendwie das Problem, so habe ich, glaube ich einfach hier passiert nichts mehr, und dann ist es vielleicht auch besser weiterzumachen weil sonst landet man wahrscheinlich irgendwie in einem Mann, grindet es zu lange aus, was hinter irgendwie in Burnout landet und dann holt man sich halt einen Job und dann ist es Game Over, Also Game Over auf, dass man was aufbauen wollte. Muss man dann später, nächsten Try.

Mike Mahlkow:
[1:04:23] Kannst du irgendwann wieder versuchen. Aber ja, ich glaube, wie du es ansprichst, ergibt sehr viel Sinn. Ich glaube, das ist ja auch eine der YC-Weisheiten. Die meisten Companies failen nicht, weil denen das Geld irgendwie ausgeht oder aus irgendwelchen anderen Gründen, sondern meistens, weil die Co-Founder einfach die Energie nicht mehr haben.

Marc Klingen:
[1:04:43] Was brauchen drei Co-Founder? Also wenn man nicht heiern muss, dann braucht man sehr wenig Geld.

Mike Mahlkow:
[1:04:48] Ja und vor allem, man braucht aber ja trotzdem weiterhin irgendwie den Glauben daran, dass man das selber und als Team irgendwie hinbekommt und das kann ja auch teilweise sehr zehrend sein. Also wir kennen ja alle die Geschichten von Leuten, die wirklich jahrelang versucht haben, wo es dann teilweise nicht funktioniert oder aber auch teilweise die Geschichten, wo es dann irgendwann funktioniert, nachdem es lange irgendwie nicht funktioniert hat. Das ist ja auch sehr viel, das ist ja einer der guten Punkte daran, wenn man irgendwie iteriert und es eben versucht schnell zu sein, dass man einfach mehr Versuche hat und mehr Versuche dann auch die Wahrscheinlichkeit, dass man den richtigen Versuch startet, dadurch signifikant erhöhen kann.

Marc Klingen:
[1:05:24] Ich glaube, mein grundsätzlicher Optimismus käme aus, so eigene Energie managen ist das Wichtigste, wo dann der eine Treiber davon wäre, mit Leuten reden, die erfolgreiche Businesses aufgebaut haben, wo am Ende man sieht, das sind Leute, die ich bewundere, die aber gleichzeitig auch von einem selber jetzt nicht super weit weg sind. Also man hat so das Gefühl, sowas müsste ich doch auch hinbekommen. Und dann das zweite wäre ein, im Moment, wo man in der Down-Phase ist ein, okay, gibt's gerade was, was ich mir als Job vorstellen kann, was ich spannender fände als das, was ich gerade tue. Also wenn ich jetzt den Emo-Zahlen-Teil ein bisschen rausnehme gerade von, oh, es wäre doch schön, wenn es funktionieren würde gerade. Aber wenn ich es dann vergleiche mit, was könnte ich denn gerade alternativ machen, gibt es etwas, worauf ich ultra viel mehr Bock hätte, als gerade mit diesen Mitgründern, Team, gerade an was Neuem zu arbeiten. Und damit habe ich mich eigentlich immer wieder relativ schnell eingefangen und sehr viel Energie gefunden. Aber ja, kommt auf Team. Also ich glaube, das richtige Teampinken.

Mike Mahlkow:
[1:06:16] Das Resümee ist, du hast keine Lust, irgendwo in einem Job zu arbeiten. Das ist das, was ich hier rausnehme.

Marc Klingen:
[1:06:20] Ich habe dir eine persönliche Lernkurve, auf was du tust und die Art von Menschen mit dir zusammenarbeiten. Ja, es gibt... Die wirkliche Motivation finden, warum du es tust, ist, glaube ich, wichtig. Ist sehr wichtig. Gustav, mit dem wir ja beide auch bei WC-Gablet hatten, viel hinterhergebohrt, weil man hat kaum viel mit so Antworten wie, ich will eine irgendwie produktbasierte Company aufbauen, weil ich gerne Software bauen möchte für viele Menschen, wo dann sein Feedback-Grenz-Thema war, dann geh doch zu Google. Also, was sind die Odds, dass dein Produkt hinterher mehr Kunden hat, als wenn du jetzt einfach zu Google gehst und irgendwie Google Fotos machst oder Gmail? Die Odds sind null. Also, wahrscheinlich bist du wegen was anderem hier. Und ja, ich glaube, es hat ein paar Interaktionen gebraucht, um so persönliche Motivationsfragen eigentlich gut beantworten zu können.

Mike Mahlkow:
[1:06:58] Kannst du sie mittlerweile gut beantworten?

Marc Klingen:
[1:07:00] Ich glaube, bei mir ist es total so dieses Interesse für die Dinge in der Tiefe und ich will es komplett verantworten, das, was gut und das, was nicht gut funktioniert, weil wir haben diesen, ist irgendwo ein Thrill, aber auch ein, wenn man halt, es bremst halt auch niemand so, wenn man glaubt, ich schaffe das irgendwie bis Montag, ich habe hier diesen Enterprise, den könnte ich closen, wir sagen hier irgendwie, der sagt, das fehlt noch, aber wir können auf Montag irgendwie Handshake machen, dann gibt's halt keinen, also unsere eigenen Organisation hat einfach keinen Red Tape. Du kannst einfach alles versprechen, was du glaubst, was du irgendwie exekuten kannst auf der Timeline. Und dann hinterher, wenn's klappt, dann kannst du halt highfiven und du weißt, es war auch nicht jemand anders, sondern es war halt das Team, was es irgendwie hingekriegt hat auf der Timeline. Und dann siehst du halt, wie's compounded über die Zeit. Also, ich glaub, vor allem, du siehst Compounding von irgendwie dann zurückgucken und sehen, ein Jahr in, crazy, jetzt mal irgendwie tausende Nutzer, riesen Teams, die's benutzen. Das ist verrückt, wie schnell sich.

Mike Mahlkow:
[1:07:49] Dinge ändern können, oder?

Marc Klingen:
[1:07:50] Ja, ich glaub, dieses Compounding ist halt richtig geil.

Mike Mahlkow:
[1:07:53] Wenn man was gefunden hat, was wirklich funktioniert und dann dranbleibt und dann die Geschwindigkeit quasi hoch hält, dann zurückblicken zwölf Monate macht schon sehr viel Spaß.

Marc Klingen:
[1:08:02] Ultra. Ich meine, du hattest doch mal so eine Zahl. Wie viel Dead hast du in Summe geraced für Blair?

Mike Mahlkow:
[1:08:06] Ein paar hundert Millionen.

Marc Klingen:
[1:08:08] Ja, schon wild.

Fabian Tausch:
[1:08:10] Es ging ja auch

Mike Mahlkow:
[1:08:12] Von null auf über 100 Millionen, irgendwie 18 Monaten oder so.

Marc Klingen:
[1:08:17] Genau so, Monat, was war das? Null bis sieben auf, kann ich Dead raisen?

Mike Mahlkow:
[1:08:21] Ich wusste auch gar nicht, wie man das macht.

Marc Klingen:
[1:08:22] Und dann so, ja okay, jetzt mach mal ein paar hundert Millionen davon.

Mike Mahlkow:
[1:08:27] Ja, das war eine interessante Reise. Vielleicht noch Um damit nicht abzuschließen, weil danach haben wir noch zwei, drei kurze Fragen, aber die Sache würde ich noch gerne mal besprechen. So, wir haben jetzt irgendwie zehn Nutzer. Und das ist ja schon mal gut. Zehn Nutzer sind mehr Nutzer als viele andere Produkte, die irgendwie so gelauncht werden.

Marc Klingen:
[1:08:45] Sonst ist man ein Stück weit weg von Aufgeben.

Mike Mahlkow:
[1:08:47] Genau, ja. Und die Frage ist aber jetzt, wie kommen wir zu 100? Du würdest mir jetzt wahrscheinlich sagen, ihr habt weiterhin irgendwie Foundersales gemacht, nehme ich an, irgendwie noch ein bisschen. Aber irgendwann muss man ja auch Dinge ändern. Und vielleicht nehmen wir dann die Zahl irgendwie 200 oder so. Aber wie schafft man es dann irgendwie, irgendwann von diesem Modus, in dem man am Anfang ist, wirklich Dinge zu finden, die auf irgendeine Art und Weise nicht skalierbar ist? Da ist man noch zu weit von weg. Aber wie testet man irgendwie aus, welche Kanäle funktionieren jetzt gut? Wie würdest du darüber nachdenken, wenn du jetzt irgendwie zehn Nutzer wirklich hast und jetzt willst du halt verzehnfachen?

Marc Klingen:
[1:09:20] Ja, jetzt so anecdotal evidence bei uns wäre gewesen, am Anfang Sales war vor allem irgendwo Research auf, was wollen Kunden eigentlich? Also ich will halt mit Teams tief zusammenarbeiten, die irgendwie auf Slack Connect haben. Slack Connect, bester Channel. Er kommt direkt nach WhatsApp-Gruppe. Und quasi will man tiefe Verbindungen haben mit den Leuten.

Marc Klingen:
[1:09:40] Aber das ist ja vor allem A&D irgendwie vorausführen, was das für ein Punkt war, was ich eigentlich baue. Mich dann irgendwie von zehn auf 100 gehe, ist ja eher die Frage, wie kriege ich skalierbar mehr Leute und wie habe ich vor allem bei mir intern.

Marc Klingen:
[1:09:51] Wie stecke ich skalierbar, was kann ich skalierbar machen, was mir nicht einen Nutzer bringt auf einmal, wo ich eine Pipeline aufbauen muss, wo ich 10% konverten, weiß nicht, wo ich dann 10 mal so viel Pipe brauche, um 10 mal so viele Kunden zu closen. So gibt es nicht was, was irgendwie ein bisschen mehr zumindest skaliert. Bei uns haben wir eigentlich dann relativ schnell mehr so irgendwie das Launch of ProHunt, of Hacker News, haben versucht irgendwie in verschiedenen Subreddits so ein bisschen uns zu streuen, was dann nämlich Weil Reddit auf so Longtail-Probleme, Die sind echt gut. Also sie sind bei Google, ranken sie gut. Da findest du auf jeden Fall ein paar so Nischen-Nutzer und das ist halt dann direkt schon mal global gestreut, Organisationsgroßen gestreut, wirklich so pix die Leute, die das Problem haben. Und dann haben wir relativ viel über so Partnerschaften gemacht, also andere, so wenn du in so einem sehr neuen Markt unterwegs bist, wo es jetzt nicht super viel Competition gibt, sondern einfach Leute, die einfach so sind, okay, it's been figured, it's like, der Markt findet sich gerade so heraus, was eigentlich da passiert. Dann haben wir relativ viel mit so eigentlich größeren Incomments gemacht oder so komplementären Produkten, die jetzt schon eine Audience haben. Die halt sagten, okay, der Space, den ihr da macht, das ist irgendwie spannend, aber wir wissen noch nicht, wie wir darüber nachdenken. Und wenn ihr das für uns covert, dann ist ja unser Produkt besser, weil wir können dann so eine Completeness of Vision unseren Kunden geben, außerdem, hey, liest diesen Blogpost danach, weißt du, wie das funktioniert. Und wir tappen halt in eine Audience von jemand anderem. Und das haben wir dann eigentlich relativ viel gemacht, weil das unser Produkt besser gemacht hat, deren Produkt besser gemacht hat. Wir haben darüber irgendwie einen guten Acquise-Channel gehabt, für Leute das Produkt entdecken.

Marc Klingen:
[1:11:14] Es war viel so Integration, Partnerschaften, weil Partnerschaft ist immer ein Blogpost, ein Blogpost ist immer irgendwie, dass man E-Mail-News ist von einer großen Company, und das würde ich, wenn es irgendwie geht, immer wieder machen, weil das einfach dann 100 irgendwie neue Eyeballs immer wieder auf die Website packt.

Mike Mahlkow:
[1:11:30] Und es gibt vielleicht auch ein gewisses Level an Trust einfach, wenn irgendwie eine größere Company das in ihren Blog packt.

Marc Klingen:
[1:11:36] Ja und jetzt haben wir ein sehr gutes, wir haben eine sehr gute Domain-Credibility, was wir getan hätten. Aber das merkt man in ein Jahr in, dass auf einmal SEO und ein Akquisekanal sein kann und einfach ganz viele Backlinks hat daraus. Ja, also das war am Ende der Skalierungsweg da. Ich glaube, alternativ wäre ja irgendwie so eine Cold-Outbound-Maschine mehr anzuschmeißen, den klassischen ich mache einen so mit Market SaaS Go-To-Market über irgendwie ein SDAB-DiR-Team und mache irgendwie ein Direct-Team. Das haben wir zum Beispiel gerade gar nicht. Also ist alles eigentlich bottom-up, kommen Nutzer rein und jetzt haben wir ein bisschen mehr Sales-Aktivität, weil wir mehr so größere Enterprises haben, die das Produkt bottom-up adopten. Aber das ist gerade alles Founders Sales, weil ich meine, wenn Enterprise Deals groß genug sind, dann kann es ja ein paar Dutzend auch irgendwie treiben als Founder selber. Und genau, das machen wir gerade relativ viel.

Mike Mahlkow:
[1:12:24] Und wie denkt ihr auch über das Produkt quasi als Marketingkanal nach? Oder ist das Produkt einfach nur Value getrieben und ihr habt da keine Features oder keine Sachen drin, die euch auch dabei helfen, irgendwie, dass es empfohlen wird oder dass man Teammitglieder einlädt oder irgendwie solche Dinge.

Marc Klingen:
[1:12:42] Spannend. Ich glaube, es ist ja einmal so dieses, man möchte Teammitglieder einladen. Ich glaube, das haben wir super spät gebaut. Am Anfang war, man musste Teammitglieder irgendwie über die Einstellungen einladen. Erstmal Value sehen und dann irgendwann denkt man sich so, ich möchte andere Leute hinzufügen. Also gezielt am Anfang geschoben des Adoption-Pfaders haben wir super spät. Ich glaube, wir hatten eher so Features wie, ah, ich sehe hier gerade ein Screen, ich möchte gerne einen öffentlichen Link haben von diesem Screen, um den jemand anderem zu schicken. Das haben wir einfach nur gebaut, damit wir in unserer Dokumentation halt Beispiele gut verlinken können. Aber das ist dann das Gleiche auch, wenn jemand das Problem hat, kann das halt irgendjemand anderem teilen. Das ist halt viel besser als ein Screenshot. Um irgendwie Wert zu zeigen. Wir haben so ein paar solcher Features gebaut.

Mike Mahlkow:
[1:13:20] So was ist genau das, was ich meine. Also Link teilen mit anderen Kollegen ist immer eine der besten Sachen,

Marc Klingen:
[1:13:25] Die man in seinem... Ja, macht doch einfach hier dieses, wie das bei Google Docs aussieht.

Fabian Tausch:
[1:13:29] Ja, genau.

Marc Klingen:
[1:13:33] Habt ihr da so Sachen gebaut? Ja, ja, ja. Für so Viralität im Produkt?

Mike Mahlkow:
[1:13:36] Ja, auf jeden Fall. Also Link teilen war irgendwie eine der Sachen. Dann irgendwie Mitglieder einladen, auch ein bisschen vorstellen. Wir haben teilweise dann auch so Pop-Ups gehabt, die dann teilweise irgendwie so hoch kamen. Also wir haben immer drüber nachgedacht, erst mal so, wie schaffen wir es? Also die erste Sache ist ja, du willst jemanden auf der Webseite irgendwie dazu bringen, dass er sich anmeldet und das Produkt in irgendeiner Art und Weise probiert. So, da gab es so ein paar Optimierungspfade. Sobald jemand im Produkt ist, geht es dann darum, diese Person dazu zu bekommen, das Produkt auch zu benutzen auf irgendeine Art und Weise. Das ist dann teilweise über Tutorials oder, also es gibt ja irgendwie so In-App-Tutorials oder das haben wir dann irgendwie eine Zeit lang irgendwie ein bisschen ausgebaut. Dann auch so ein paar Beispiele irgendwie haben wir in jedes einzelne,

Mike Mahlkow:
[1:14:23] Neue, jede einzelne neue Instanz quasi von unserem Low-Code-Backend haben wir quasi Beispiele einfach reingebaut, dass man irgendwie da durchklicken konnte und dann sofort sehen konnte, ah, so funktioniert das. Also das haben wir dann irgendwie viel gemacht. Und sobald jemand dann irgendwie selber Adoption hat, dann ging es halt ein bisschen darum, wie schafft man es, Teammitglieder einzubauen oder quasi den, also erstmal die, wenn es wirklich Bottom-Bottom-Up ist, wie schafft man ihn von einem Free-User zu einem aktiven Paying-User zu bekommen? Das ist halt primär darüber, dass er es einfach regelmäßig benutzt und damit wertvolle Sachen irgendwie bauen kann. Und dann Und gleichzeitig auch irgendwie Teammitglieder einladen oder Projekte mit anderen Leuten teilen. Das war auch irgendwie eine große Sache. Eine der Sachen, die auch sehr viel gemacht werden, das hatten wir nur so rudimentär, also das hatten wir nicht auf dem Level irgendwie drin, aber die sehr gut funktionieren, sind ja irgendwie, Webflow macht das sehr stark, die eigenen Libraries irgendwie ausbauen und dann wirklich Leute Templates für dich irgendwie bauen lassen.

Marc Klingen:
[1:15:19] So wie Notion auch, ja.

Mike Mahlkow:
[1:15:20] Genau, Notion macht das viel, Webflow macht das viel. Also quasi so eine Art Marketplace irgendwie ausbauen.

Marc Klingen:
[1:15:26] Wie bei einem No-Code-Segment, wie bei Faststown, macht das super viel Sinn, ja. Genau, ja.

Mike Mahlkow:
[1:15:29] Also das macht nicht überall Sinn, aber gerade da macht es irgendwie sehr viel Sinn.

Marc Klingen:
[1:15:33] Da wo es halt so einen Pro-User gibt und so einen normalen Nutzer, wo so ein Pro-User vielleicht sich auch auf der einen Seite halt sehr viel Kompetenz hat, dieses Template zu erstellen, auf der anderen Seite aber auch sehr enthusiastisch darüber ist, was man für ein krasses Template erstellt hat. Genau. Und das teilen möchte mit der Welt. Ja, ja.

Mike Mahlkow:
[1:15:46] Also es gibt irgendwie verschiedene Wege bei der Art von Produkten, die wir dann irgendwie gebaut haben. Das unterscheidet sich natürlich ein bisschen von anderen Produkten oder so. Aber gerade bei so SaaS-Tools oder Dev-Tools, gerade bei Dev-Tools willst du das ja in irgendeiner Art und Weise irgendwie mit einbauen.

Marc Klingen:
[1:16:02] Ja, wir haben so ein bisschen, das war lustigerweise letztes, genau vor einem Jahr zwischen Weihnachten und Neujahr, haben wir so ein Feature gebaut, das heißt so Prompt-Management. Das ist eigentlich einfach nur, am Anfang haben wir ein Produkt gebaut für Entwickler, die einfach nur sehen können, was passiert mit meiner LL-basierten Anwendung eigentlich und warum funktionieren Sachen nicht. und dann genau vor einem Jahr Prompt-Management gelauncht als Feature. Es ist mehr so, ich kann halt so ein bisschen wie ein, wenn man mal ein WordPress oder so, was er in Wendet hat. Ich habe halt so Versionskontrolle auf einen Prompt, den dann irgendwie meine Anwendung benutzt, um den in L&M zu schicken, diesen Prompt. Aber ich kann das halt jetzt meinem Produktmanager oder dem Sales Rep oder wer auch immer der Domain-Experte ist, geben, dass die Person das halt ändern kann, ohne dass die Person irgendwie den Entwickler fragen muss, das zu ändern. Das ist gut. Weil, genau, wir waren uns nicht sicher, weil wir als quasi eher Engineering-heavy-Team dachten uns so, Das ist alles soft. Also wenn du Entwickler bist, das ist nicht ein Problem, was du hast. Irgendwie, dass du Sachen versionieren musst. Das hast du ja alles schon. Da gibt es gute Abstraktionen für, würde ich mal sagen. Aber naja, wenn du halt jemanden hast, der kein Entwickler ist in deinem Team, der an Promptster mitarbeiten soll, ist es auf einmal richtig schwierig und braucht irgendwie viele E-Mails oder blockiert dich. Und genau, haben wir einen super simplen, erstmal so einen Wochen Sprint gebaut, was gelauncht auf genau Neujahr letztes, nee, dieses Jahr dann, 2024.

Marc Klingen:
[1:17:16] Und es war super rudimentär. Aber dann gemerkt, dass auf einmal Engineers Feature sehen und denken sich so, ah cool, ich muss keine E-Mails mit meinem Produktmanager durch die Gegend schicken, geil, jetzt kann ich dem einfach das geben oder kann er es in so einer Maske da selber ändern. Und dann muss ich das nur einmal implementieren und dann ist das Problem weg von meinem Tisch.

Mike Mahlkow:
[1:17:33] Nice. Aber wenn du es schaffst, Entwicklern dabei zu helfen, weniger mit ihren Produktmanagern oder weniger Kommunikation,

Marc Klingen:
[1:17:40] Genau.

Mike Mahlkow:
[1:17:40] Weil die einfach mehr bauen können.

Marc Klingen:
[1:17:41] Genau, genau. Und man kann auch mehr so, ich glaube man würde es irgendwie so, separation of concerns, irgendwie so jeder fokussiert sich auf das, worauf irgendwie auch gut ist, man hat so ein Interface und es ist gut, wenn dein Produkt das Interface ist, genau. Dann hat man das irgendwie gebaut und das hat irgendwie dazu geführt, dass auch immer ganz viele Produktmanager auch ins Produkt gekommen sind. Und ich würde sagen, das Beste für Wertkreierung ist ja irgendwo mehr Personas touchen, die dann in deinem Produkt kollaborieren. Also eventuell macht es ein Risk, dass dein Produkt irgendwo breit wird und dass du dich irgendwie so ein bisschen thinly spreadest. Aber das kann ja sehr sticky. Aber genau, ultra sticky, Kollaborationsfokus. Genau, darum haben wir sehr double downed auf so kollaborative Features, die verschiedenste Personas touchen. Das war so ein Beispiel davon.

Mike Mahlkow:
[1:18:21] Ja, sehr gut. Vielleicht zum Abschluss noch. Es gibt natürlich auch irgendwie Sachen, die kannst du nicht so schnell bauen. Da haben wir eben schon mal kurz drüber gesprochen. Irgendwie Hardware, Biotech, Dinge, Hardtech. Du hast auch gesagt, ein paar von euren Kunden sind eher so auf der Hardtech-Seite. Da muss man natürlich auch der richtige Gründer irgendwie für sein. Aber das Leben da ist ja sehr anders. Die Feedback-Cycle sind sehr viel länger. Gibt es noch irgendwelche Gedanken, die du hast für Leute, wenn einfach das Problem eher ein technisches Problem ist oder wenn du einfach irgendwie sehr lange Feedback-Cycle hast und erst mal lange bauen musst, bevor du überhaupt so Sachen machen kannst, wie das irgendwem zu schicken?

Marc Klingen:
[1:19:02] Ja, ich habe da keine tiefe Erfahrung. Mein Blick darauf wäre, es gibt quasi Probleme, die sind eher ein Research-Problem. Aber dann will ich es auch als Research und nicht als Software-Engineering oder sowas. Ist ja am Ende ja eher Engineering. Man entwickelt Dinge, aber es ist nie eine Frage, ob das geht, sondern wie lange man dafür braucht. Oder ob man irgendwie Scope runterkriegen kann, um schneller zu sein, damit es besser ist. Aber es ist ja nicht ein, geht das überhaupt ...

Marc Klingen:
[1:19:31] Ist meistens in einem ersten 100 Nutzer nicht die Frage oder häufig nicht, aber man kann sich das grob vorstellen, ob es geht oder nicht. Ich glaube, es gibt auch eher so Research-Themen, wo dann auch aber dein Team ja auch ganz anders aussieht, wo hoffentlich mal ein großer Teil des Gründerteams Researcher sind, die wissen, was sie auf dem Bereich tun. Ich meine, in unserem Markt sieht man das relativ viel, wenn es irgendwie um Bio geht oder gewisse Nischen von Anwendungen, wo Leute sagen, okay, ich stecke halt auch irgendwie ein halbes Jahr, Jahr in wirklich so dedisierte Modellentwicklungen nur für den Bereich und sie gehen erstmal komplett auf die Modellebene, wo viele Teams, mit denen wir arbeiten, sind das überhaupt gar nicht, sondern sie konsumieren quasi LLMs, entweder in Open Source oder von quasi proprietären Anbietern. Und sind dann eher so Engineering-Style, finden heraus, was funktioniert, probieren Dinge aus, aber sind ja auch eher so, klassisch Lean-Startup aus, wie sie sehen, was funktioniert und was nicht funktioniert und können auch irgendwie schon am Kunden sein, wo aber, wenn du sagst, ich will das beste Bild-Generierungsmodell für Wale bauen.

Marc Klingen:
[1:20:30] Naja, dann solltest du wahrscheinlich nicht aufhören bei dem Wahlkopf, sondern lieber mal Research machen, bis der komplette Wahl irgendwie da, keine Ahnung, irgendwas. Wir haben sehr viel so Teams, die irgendwie so Lab-Forschung ersetzen wollen, dass du sagst, du kannst irgendwie Modelle trainieren, die dann das ganze Experiment, was sonst im Lab passieren würde, irgendwie komplett in Silica, glaube ich, den Leute das. Die Leute sagen, das geht eh nicht, aber genau, dass da in dem Bereich irgendwie mehr geht. Und das sind dann Teams, die eher länger Research machen, weil einfach klar ist, was jetzt die Funktion ist, aber dann ist es auch ein Research-Team.

Marc Klingen:
[1:21:02] Ich glaube, wäre zum Beispiel nicht unbedingt was für mich, aber ich würde da wahrscheinlich so diese Grenzen setzen. Research oder nicht Research?

Mike Mahlkow:
[1:21:09] Ja, ich glaube, das ist eine gute Art und Weise, darüber nachzudenken. Vielleicht als abschließende Frage, wir haben jetzt irgendwie sehr viel über Beispiele gesprochen, wir haben von 0 auf 1, 1 auf 10, 10 auf 100 plus User, da sind wir jetzt nicht mehr so tief drauf eingegangen, aber ich glaube, das Wichtige ist erstmal überhaupt zu den 100 zu kommen. Gibt es noch irgendwelche Tools oder irgendeine Art von Content, der dir dabei geholfen hat, darüber nachzudenken, diese Hürde von den ersten Nutzern zu überbrücken, außer das, was du eben gesagt hast, dass das YC dir beigebracht hat, einfach schnell zu iterieren, noch schneller zu sein. Gibt es noch irgendwas anderes, was dich da geprägt hat oder was du empfehlen könntest?

Marc Klingen:
[1:21:46] Ich glaube, diesen ... Ich glaube, mein Thinking hat sich sehr verändert, weil es war ein, in der Vergangenheit dachte ich, ich habe eine Hypothese und jetzt muss ich das validieren oder verkaufen. Und ich finde zwei Sachen interessant. Erstens, also zu verkaufen, den Vibe von, es ist gut, einer der ersten Kunden zu sein, weil du wirst nie wieder einen Verkäufer kriegen, der so sehr kehrt darüber, ob du eine gute Experience hast. Also wenn ich irgendwie kaufe von einer riesen Organisation, und das fängt ja an in dem Moment, wo du irgendwie Teams einstellst, die Sales machen, da bist du halt ein Kunde von vielen, du bist irgendwie in der Pipe, du bewegst dich nicht schnell, okay, du bist low-prio. Aber wenn du einer der ersten fünf Kunden sein kannst, ist die Gegenseite ja ultra caring und will, dass es funktioniert. Und ich glaube, diesen Vibe zu verkaufen von, hey, ich glaube, ich habe hier Credibility wegen X, dass ich das hinkriegen kann, ich sehe dein Problem, verstehe dich gut und ich werde es fixen auf der Timeline, so bist du in, so committest du für Timeline X, das mit mir zu machen, uns eine Chance zu geben quasi, als ob das wir es für dich machen. Ich fand das geil mein Zutrifft und zweitens war eher so über Selling nachzudenken als loving your product at your customers. Das habe ich mir immer so als Quote aufgegriffen. So ist irgendwie ein natürlich irgendwo so eher so Value Selling herauszufinden, was eigentlich die Probleme, aber dann auch einfach sehr, sehr, also wenn man selber nicht dran glaubt, ist es auch sehr schwierig, das zu projizieren, aber wenn man selber daran glaubt, dann kaufen Leute haben das ja auch ab und denken sich so, ah, interessant. Die Person macht das den ganzen Tag und scheint in Summe darüber sehr enthusiastisch zu sein.

Mike Mahlkow:
[1:23:14] Das ist gut. Und wie schafft man das in der frühen Phase? Weil dass man das irgendwie nach zwei Jahren oder so oder ein, zwei Jahren schafft.

Marc Klingen:
[1:23:20] Ja.

Mike Mahlkow:
[1:23:21] Aber den Prototypen, den du nach zwei Wochen oder so gebaut hast, da hört man ja sehr oft so, oh mein Gott, ich bin noch viel zu early, der muss irgendwie hässlich sein.

Marc Klingen:
[1:23:29] Der kann nicht lovable sein.

Mike Mahlkow:
[1:23:30] Genau, wie kannst du den lovable an jemanden ranbringen?

Marc Klingen:
[1:23:34] Vielleicht dritte Sache, die ich so aufgegriffen hatte, war eher ein, dass man irgendwie einen Trailer hat zwischen drei Sachen wie Qualität, Scope und Speed, Wenn du auf Speed kompromisest, dann bist du eh tot. Das heißt, du musst eigentlich, Speed ist gesetzt. Jetzt kannst du irgendwie Quality oder Scope. Was eigentlich heißt, du musst immer auf Scope kompromisen und sagen, irgendwie kleiner werden, damit du was hast. Weil lovable wird ja die Qualität vor allem. Speed lässt dich iterieren. Also ich würde immer an Scope arbeiten. Also wenn jemand sagt, ich habe, so wie du jetzt zum Beispiel gesagt hast, ihr habt irgendwie ein potentially three-sided marketplace. Und du kannst dir überlegen, wie das alles eine voll digitale Plattform ist. Naja, am Ende dein erstes Produkt ist ja ein Zwei-Seiten-Pitch-Tech, was du einem Dead-Fond schickst irgendwie, weil das ist das Problem, was du gerade hast. Und das lässt sich, glaube ich, auch fast alles anwenden. So, wie kann ich das Loveable machen für das erste Problem, wenn der Scope klein genug ist? Und darauf hatten wir uns zumindest damals auch viel fokussiert, so, was ist das Kleinst, was wir machen? Das war einfach nur das mini-kleine Erst-Feature, wo Leute sagen, so, ja, das ist cooler, als was ich gerade habe. Und das kann man dann auch, ja, ich weiß nicht, ob es übertragbar ist, ich glaube aber schon.

Mike Mahlkow:
[1:24:39] Ich glaube, das war ein perfektes abschließendes Statement. Danke dir, dass du hier warst. Danke für deine ganzen Insights. Und ich freue mich schon darauf, in zwei Jahren darüber zu sprechen, wie man auf eine Millionen-User kommt.

Marc Klingen:
[1:24:51] Ich bin gespannt. Danke dir für die Einladung.

Mike Mahlkow:
[1:24:54] War mir eine Freude.