Das beste VC-Intro: So überzeugst Du Top Tier VCs - mit Filip Dames, Cherry Ventures

[0:00] Zum einen sei originell, also hey Team Cherry, hier ist meine Präsentation, viele Grüße, wird es wahrscheinlich nicht tun. Gleichzeitig müssen wir uns aber natürlich schnell eine Meinung bilden und wenn ich dann nur eine E-Mail habe, wo so drin steht, ja we're building in the AI space for XYZ, dann reicht das nicht. Dann reicht das nicht für mich, um zu beurteilen, is it worth a first call? Also wir bekommen im Jahr ein paar tausend, ich sag jetzt mal Einsendungen, weil wir immer sagen, better a fast no than a slow maybe. Und by the way, das Judgment kann völlig falsch sein. Es ist ganz, ganz oft falsch. Als VC sagst du eh die meiste Zeit Nein. Und ich glaube, das eine ist, dich nicht abbringen lassen oder nicht zu enttäuscht sein, wenn man ein Nein hört. Nur weil einer Nein sagt, heißt das gar nichts. Die besten Firmen der Welt hatten irgendwie Dutzende von Investoren, die sie abgesagt haben. Ich glaube, Timing ist total wichtig. Momentum extrem wichtig. Wenn man so merkt, man verliert das Momentum in so einer Runde. Es geht so nicht so richtig weiter. Man ist irgendwie stuck in diesen In-between-Meetings. Ich glaube, dann ist es sehr sinnvoll, dann auch die Geschwindigkeit ein bisschen zu forcieren und zu gucken, dass man dann irgendwie zu einem Ergebnis kommt. Man kann schon mal sagen, it's not a science, it's an art.

[1:09] Es gibt einige Fragen, die man sich stellen muss als Gründer, wenn man im Fundraising ist, worauf man eigentlich nie so richtige Antworten bekommt. Ja, jeder sagt dir, hol dir eine Intro zu deinem Investor. Aber welche Intro? Von meinem Investor, von meinem Angel, von einem Bekannten, von einem Gründer aus dem Portfolio? Was ist da eigentlich das Wichtigste? Woran können Gespräche in späteren Phasen eigentlich scheitern? Was sind die Punkte, warum du am Ende Geld bekommst oder kein Geld bekommst? Und ich dachte auf der Bits & Pretzels, komm, ich schnapp mir Philipp Dahmes einfach nochmal von Cherry Ventures und hab mit Philipp relativ kurz und knapp darüber gesprochen, hey, wie krieg ich am Ende Geld von dir? Und jetzt mal Butter bei die Fische, was sind wirklich die ausschlaggebenden Punkte? Was ist das beste Intro? Und so nach und nach alle Fragen durchgegangen, die passieren in einem Fundraising-Prozess. So solltest du dein Deck mitschicken, solltest du es nicht mitschicken. Mit wem in der Organisation musst du sprechen? Also wirklich so alles, was so eigentlich so nitty-gritty ist, um zu verstehen, wie ein Cherry Ventures zum Beispiel Entscheidungen trifft. Disclaimer, das wird nicht bei jedem Fonds gleich sein. Aber ich glaube, Philipp war da sehr offen, hat sehr klar drüber gesprochen.

[2:15] Ganz kurze Randanekdote. Wenn du das Video gucken willst, geht sowohl auf Spotify als auch auf YouTube, siehst du Philipp da schön in Tracht sitzen, weil wir natürlich in München bei der Bits & Pretzels waren. Shame on me, dass ich keine hatte. Jetzt aber rein in die Episode, wie kriegst du am Ende Geld von einem wirklich großen Investor, zum Beispiel Cherry Ventures. Und deswegen, du hast Unicorn Bakery, mein Name ist Fabian Tausch. Viel Spaß mit Philipp Darmes. Live von der Bits & Pretzels hier mit Philipp Darmes, Cherry Ventures. Du warst ja schon mal hier, das ist aber eine ganze Weile her, da war gerade so dieses, uff, wo steht der Markt eigentlich? Die Frage könnte man wieder stellen, das lassen wir heute mal kurz weg. Aber ich dachte, vielleicht nehmen wir uns... Besser als die Kunde.

[2:55] Aber vielleicht setzen wir uns kurz zusammen und sprechen mal über ein Thema. Und zwar, ich meine am Ende, gerade wenn wir Fundraising angucken, dann gibt es irgendwie so das erstmal Angels und gucken, wo kriege ich das erste Geld zusammen. Und dann will ich irgendwie auf einen größeren Fonds zugehen, zum Beispiel Cherry, die mit dem aktuellen Fonds ja irgendwie 300 Millionen investieren. Und dann muss ich mir Gedanken machen, so wie gehe ich da eigentlich vor, was mache ich genau, was mache ich nicht, was ist gut, was ist nicht gut. Und ich hätte gerne einfach deine sehr ehrliche, offene, transparente Perspektive auf Dinge, die gut funktionieren, Dinge, die nicht funktionieren. Deswegen so, erste Frage, ich will einen Kontakt zu Cherry. So, was sind denn die besten Wege, also was nimmst du wirklich am meisten ernst, wenn du sagst, okay, darüber.

[3:42] Sehe ich diesen Deal. Die heutige Episode wird präsentiert von Konto, deinem Geschäftskonto mit integrierten Finanztools. Und Konto ist in meinen Augen das Geschäftskonto der Gründerszene. Denn viele haben ihre Holding dort oder sind als Firma, also Startup dort und wachsen mit Konto mit. Denn du kannst alles digital eröffnen, deine Kapitaleinzahlung machen und egal für GmbH oder UG den Einzahlungsbeleg in nur 24 Stunden haben. Das heißt, noch bevor das Handelsregister alles abgeschlossen ist, kannst du dein Konto bereits benutzen. Das beginnt ab 9 Euro pro Monat, exklusive Mehrwertsteuer bei jährlicher Zahlung und dann passt Konto sich sehr an deinen Bedürfnissen an. Mein Lieblingsbeispiel ist zum Beispiel das Feature, wo du automatisch aus all deinen Portalen die Belege ziehen kannst. Das heißt, ich klicke nicht mehr einzeln bei zum Beispiel Uber rein und hole 10 Belege, wenn ich irgendwo unterwegs war und sage, okay, hier, da, überall, runterladen, hochladen. Und wenn du als Firma wächst, wird das ja noch komplexer. Dementsprechend bietet Konto alles an Features, die du brauchen kannst, um dich aufs Wichtige und Wesentliche konzentrieren zu können. Du kannst jetzt dein Geschäftskonto mit nur wenigen Klicks eröffnen und auch 30 Tage kostenlos testen, indem du auf konto.de gehst und dich registrierst.

[5:06] Was gucken wir uns eigentlich wirklich genau an? Also wir bekommen im Jahr ein paar tausend, ich sage jetzt mal Einsendungen.

[5:14] Das heißt, ein sehr, sehr großer Anteil der Investments, die wir uns anschauen, werden uns einfach zugeschickt an irgendwie Team at Cherry oder an einzelne Leute aus unserem Team, die sich irgendjemand irgendwo rausgesucht hat. Das heißt, sehr viel Cold Outreach.

[5:30] Dann haben wir auf der anderen Seite natürlich sehr, sehr viel, was reinkommt über unser Netzwerk. Mit Netzwerk meine ich und Angels, mit denen wir eng zusammenarbeiten, natürlich auch unsere LPs. Wir haben sehr viele Unternehmer auch, die bei uns im Fonds investiert sind, teilweise auch aus unserem eigenen Portfolio. Das ist natürlich sozusagen insofern schon mal eine etwas belastbarere Quelle, als dass wir schon mal wissen, von wem kommt das dann eigentlich. Und dann, und das wissen vielleicht viele auch gar nicht, machen wir sehr, sehr viel outbound. Sie haben sehr viel Technologie gebaut innerhalb von Cherry, versuchen Signale zu erkennen. Das können Themen sein, wie jemand ändert seinen LinkedIn-Titel auf Stealth-Mode oder auch irgendwas, was im Handelsregister passiert. Also es gibt unterschiedliche Möglichkeiten, gerade wenn wir uns mit bestimmten Themen intensiv auseinandersetzen und dann wirklich mal reingehen und sagen, okay, wer baut denn eigentlich in dem Bereich, dann gehen wir tatsächlich sehr, sehr oft einfach auch auf Firmen zu. Oft vielleicht dann auch gar nicht in dem Moment, wo sie Fundraisen, sondern irgendwie zwischendurch oder davor. Das ist für uns oft sogar spannender, weil wir dann ein bisschen mehr Zeit haben, weil wir eine Relationship aufbauen können mit dem Gründerteam und wenn du das ordnen willst in der sozusagen Relevanz für uns, dann ist natürlich Outbound der höchste, weil wir schon mal wissen, wonach wir eigentlich suchen und wir wissen, wir haben Bock auf das Thema, sonst würden wir den Outbound ja nicht machen oder den Outreach.

[6:58] Das Nächstbelastbare ist natürlich etwas, was aus deinem eigenen Netzwerk kommt, und wo vielleicht sogar schon eine positive Einschätzung gibt, vielleicht jemand schon investiert hat, das heißt auch irgendwie Skin in the Game ist. Und da das am wenigsten belastbarer ist, natürlich der Cold Outreach. Und wenn du in diesem Pool bist, also wenn du an den Fonds sonst gar nicht rankommst, außer dass du einfach irgendwie eine kalte E-Mail schreibst, dann glaube ich, ist sehr wichtig, zum einen sei originell. Also hey Team Cherry, hier ist meine Präsentation, viele Grüße, wird es wahrscheinlich nicht tun, sondern schau auch, warum soll sich dieser Fonds genau mein Thema anschauen. Vielleicht gibt es auch im Fonds schon eine Person, die man identifiziert hat, wo man sagt, hey, der, diejenige hat irgendwie in dem Bereich schon einige Sachen gemacht, vielleicht kann man die auch direkt adressieren. Das heißt, versuch so ein bisschen durch das Ganze, durch die Masse irgendwie rauszustechen.

[7:59] Auf der anderen Seite sage ich auch immer, wenn ihr euch irgendwie eine warme Intro holen könnt, dann versucht das, weil natürlich ist die Wahrscheinlichkeit deutlich höher, dass wir uns dann näher damit beschäftigen. Es ist einfach eine Funktion von wir sind nur so und so viele Leute und es ist am Ende einfach eine Frage der Mathematik, was wir schaffen und was wir einfach realistisch nicht schaffen können. Lass uns mal noch ein bisschen spezifischer in diesen Intro-Part reinzoomen. Und zwar, es gibt ja auch Unterschiede zwischen, sind Co-Investoren, mit denen wir schon mal investiert haben, ist jemand, der da investiert hat, aber bei, mit dem wir vielleicht noch nicht so viel gemeinsam gemacht haben, aber wir kennen den, ist jemand wie ich zum Beispiel, der irgendwie vielleicht dich kennt, aber trotzdem meistens selbst nirgendwo investiert, dementsprechend vielleicht irgendwie eine positive Note mitgeben kann, aber kein Skin in der Game hat. Und gibt dann ja auch irgendwie andere Gründer aus dem Portfolio, die sagen, hey, das ist wirklich ein cooler Gründer, den musst du dir angucken und wenn du dort investiert bist. Wie gewichtest du das? Weil ich finde schon, dass da auch nochmal Unterschiede gibt. Da gibt es sicher Unterschiede. Ich glaube, die stärkste Intro kann kommen von einem Cherry-Portfolio-Founder. Wenn die oder derjenige sagt, hey, das ist eine Person, mit der müsst ihr euch beschäftigen, das ist ein spannendes Modell.

[9:07] Dann ist das bei uns auf jeden Fall am Fast-Track, weil wir dann häufig auch unsere Gründer mit einladen, mit zu investieren als Angels. Das passiert auch sehr häufig. Und dann haben wir natürlich diesen ganzen Bereich Co-Investoren. Bei Co-Investoren gibt es natürlich Angels, die schon investiert sind. Natürlich haben die ein Interesse auch daran, dass ihre Firmen weiter fundraisen. Das wissen wir natürlich auch, wenn die bei uns ankommen. Aber wir haben natürlich auch mit vielen eine sehr gute, sehr langjährige Beziehung. Und über die Zeit lernt man auch, what's for us, what's not for us und dadurch entsteht schon mal ein sehr, sehr guter inhaltlicher Filter, den ich nehmen kann und sagen, okay, wenn mir Person X wirklich was schickt mit einer guten Empfehlung, dann weiß ich a better pay attention. Und gleichzeitig gibt es aber genauso, wenn du mir was schickst, glaube ich, hast du auch ein Gefühl für das, was Jerry macht, in was wir investieren, was für Themen bei uns im Portfolio sind, insofern Das nehmen wir in dem Fall auch total ernst. Es ist, glaube ich, einfach ein Stück weit eine Art des Vorfilters, die uns hilft, von dieser wahnsinnig großen Grundgesamtheit an Themen, die auf uns einprasseln von allen Seiten, irgendwie so einen relevant Set zu entwickeln, auf dem wir dann Zeit verbringen können, weil wir immer sagen ...

[10:29] Better a fast no than a slow maybe. Das heißt, wir versuchen ganz, ganz viel sehr, sehr schnell abzusagen, damit wir uns mit den wirklich relevanten Themen dann sehr, sehr tief beschäftigen können. Und dafür muss dieser erste Schritt im Funnel, der ist dann einfach relativ strikt und da fällt auch wirklich direkt ein Großteil raus. Hast du eine klare Meinung zu Pitch Deck mitschicken oder nicht? Ja, ich würde ein Pitch Deck mitschicken, Weil ansonsten kommt direkt die Frage zurück, hey, do you have a deck? Es gibt auch so manche, die dann gerne erstmal so eine Kurzversion schicken, ist da überhaupt Interesse? Ich glaube, was ich grundsätzlich sagen würde, dass das Thema, ja, erzählen die das irgendwann weiter oder schicken die mal ein Pitch Deck irgendwo hin, ich glaube, das ist total überbewertet. Wenn das irgendwie irgendjemand machen würde in unserer Industrie.

[11:21] Dann würden wir wahrscheinlich sehr, sehr schnell keine Investments mehr machen können, weil niemand mehr Geld für uns nimmt. Das heißt, wir sind natürlich, und das sind alle Fonds oder ich denke die allermeisten, sehr, sehr vertraulich mit dem, was wir bekommen. Gleichzeitig müssen wir uns aber natürlich schnell eine Meinung bilden. Und wenn ich dann nur eine E-Mail habe, wo so drinsteht, ja, we're building in the AI-Space for X, Y, Z, dann reicht das nicht. Dann reicht das nicht für mich, um zu beurteilen, is it worth a first call? Sollen wir da weiter reingehen? Dafür brauche ich ein bisschen mehr Background, Kontext. Und dann ist meistens ein Deck eigentlich eine gute Art und Weise, das rüberzubringen. Und dafür hätte ich ehrlich gesagt auch keine Angst. Was man schon machen sollte, schaut euch an, in was für Firmen der Fonds investiert sind. Ich habe schon auch öfter auch Decks bekommen, Von Firmen, wo wir in einem direkten Wettbewerber investiert sind. Natürlich lösche ich die und die sehen nie irgendwie jemanden außerhalb unserer Firma. Aber ich glaube ein bisschen Research vorher, was da im Portfolio ist, wie es relevant ist, ist schon sinnvoll. Ich habe zuletzt schon häufiger gesehen, dass dieser Trend kommt mit, nee, ich will eigentlich erst bei einem First Call das Deck zeigen oder nach dem First Call irgendwie das Deck rüberschicken und versuche über einen Blurb an diesen First, also nur so ein paar Stichpunkte, dieses Interesse abzufragen und in dieses erste Gespräch zu kommen. Ja, ich meine, es gibt da sicher unterschiedliche Ansätze und ich würde auch nicht sagen, das ist jetzt so total falsch.

[12:47] Auf der anderen Seite, was versteckt man, wenn man jetzt das Deck nicht mitschickt? Also was will ich damit erreichen? will ich einen Spannungsbogen aufbauen oder will ich vermeiden, dass der VC direkt passt, wenn er das Deck sieht. Na gut, wenn er es nicht mag, dann wird er auch nach dem ersten Call passen, wenn ich ihm das Deck gezeigt habe. Das heißt, ich glaube, das Deck ist insofern nicht schlecht, direkt zu haben, weil ich glaube, es beiden Seiten Zeit spart. Ich glaube, das ist ja auch eine Stunde als Gründer, die du mit einem VC sprichst, der dann vielleicht kein Interesse hat, die ich mir sparen kann, dann rede ich lieber jemand anderem oder baue mein Produkt weiter. Ja, deswegen bin ich eher der Meinung, dass man, wenn man in einen Fundraising-Prozess geht, ein Deck haben sollte, vielleicht gibt es eine abgespeckte Version, wo man sagt, das kann ich mitschicken, irgendwie so ein Teaser-Deck, drei, vier, fünf Seiten, nicht mehr, kurzer Überblick zum Modell, zur Fragestellung, vielleicht zum Markt, zum Team, that's it. Und dann kann man ja im Call auch weiter ins Detail gehen und mehr zeigen. Oder man macht das direkt in einem. Ich denke, beides sind okay. Muss ich von Sekunde eins ansagen, wie viel Geld ich von dir haben will?

[13:57] Nein, also von Sekunde eins nicht. Aber ich glaube, wenn du auf einen VC zugest, solltest du schon sehr genau wissen, was du vom Investor haben willst. Ich denke, du brauchst auf jeden Fall eine Range, weil es natürlich auch dann abhängig ist davon, von mit welchem Fonds du sprichst. Wenn bei uns jemand anfragt für eine 25-Millionen-Series-B, dann war in der Zeit direkt im Papierkorb, gibt es eine kurze Absage.

[14:24] Ist einfach kein Fit. Gleichzeitig, wenn jemand bei uns ein Startup vorstellt, die 250.000 Euro raisen wollen, wird es für uns auch nicht relevant sein, weil es einfach zu früh ist für uns. Und als Gründerin, Gründer muss ich mich ein Stück weit damit beschäftigen, wo ist eigentlich der Sweetspot von dem Fonds, passe ich da rein und dann muss ich natürlich auch argumentieren können, warum raise ich eigentlich jetzt 3 Millionen, 4 Millionen und nicht 1,5, was will ich mit dem Geld machen? Also das ganze Thema Use of Funds, das muss jetzt nicht bis ins letzte Detail ausformuliert sein, aber ich muss schon eine gute Idee haben, wenn ich gefragt werde, so, why are you raising 4 Millionen? Then I better have a good answer to that. Und insofern, glaube ich, ist so diese Upfront-Research, spart dir als Gründerzeit, spart aber natürlich auch dem Investor Zeit. Das heißt nicht nur ein Kuchen-Diagramm, wo 40% Marketing draufsteht, sondern dann, wenn du fragst, aber wofür brauchst du von 4 Millionen 40%, also 1,6 Millionen für Marketing, dann auch vielleicht ein bisschen klarer strukturieren. Ein bisschen wäre schon gut. Also der Kuchen ist ja ein schöner Start, aber dann vielleicht ein Level tiefer.

[15:30] Das muss man aber auch sagen, das haben auch die meisten Teams, weil du machst dir ja schon Gedanken. Jede Runde ist ja auch mit der Verwässerung verbunden. Du musst ja schon für dich überlegen, wie viel Geld nehme ich jetzt auf, wie viele Anteile gebe ich ab. Und die Anteile, die ich abgebe, richten sich ja auch immer danach, wie weit ist jetzt die Firma. Wenn ich jetzt irgendwie total pre-Product, pre-Revenue, pre-Everything bin und dann 4 Millionen raise, dann weiß ich, dafür muss ich wahrscheinlich einen sehr, sehr großen Anteil meiner Firma abgeben. Will ich das? Nein, deswegen raise ich lieber kleiner und baue mir einen Businessplan, der auch dann zu diesem Funding-Amount passt. Gehe ich in den Markt und habe schon 100.000 Euro MRR und sage, hey, jetzt will ich irgendwie 6 oder 8 Millionen, dann wird das zu einer Dilution passieren, die absolut Standard ist, wo wir sagen, im Bereich 20 bis 25 Prozent liegt das normalerweise pro Runde, das ist so in etwas, kann auch mal drunter sein, kann auch mal ein bisschen drüber sein für ein sehr, kapitalintensives Thema oder eben, wenn jemand in einer sehr, sehr frühen Phase sehr viel Geld raised.

[16:28] Ich glaube, ganz viele Themen, die wir rängeln können. Einmal ganz kurz, dass die Leute das verstehen. Was ist eure so Wohlfühlzone für Ticket-Sizes? Ja, wir machen Seed und daneben machen wir ab und zu mal Pre-Seed und ab und zu mal A. Also so kannst du es dir ungefähr vorstellen. Das heißt, unsere Ticket-Sizes sind so etwa von zwei bis maximal zehn Millionen. Zehn ist ja auch inzwischen größer geworden. Ja, wir sind ja auch ein bisschen größer geworden. Insofern, das machen wir schon auch mal. Ist natürlich bei uns wirklich upper end. Das heißt, du wirst jetzt nicht fünf Runden im Jahr sehen, wo Cherry als ersten Check 10 Millionen reinpackt. Was wir natürlich machen, und das ist auch das Prinzip und die Idee von unserem Fonds, ist, dass wir weiter investieren in den Folgerunden. Das heißt, wir haben in etwa die Hälfte des Fonds reserviert für Vollhornfinanzierung. Das heißt, für jeden Euro, den wir initial investieren, ist ein weiterer Euro reserviert dann für die nächsten Runden.

[17:29] Und wenn, also brauche ich ab Sekunde eins Partneraufmerksamkeit auf dem Deal? Also muss ich es hinkriegen, dass du oder Sophia oder, nehmen wir alle davon, ich würde alle aufzählen, Christian, Jasper, aber brauche ich von irgendwem direkt Partnerattention oder wie kriege ich das hin, dass der Deal quasi auch wirklich innerhalb von Cherry dementsprechend weiterkommt? Und weil ich kriege das häufig mit so, hey, ich will unbedingt zu zum Beispiel Philipp eine Intro haben. Und dann frage ich, warum Philipp? Und dann ist so die Frage, ist das jetzt der beste Weg? Ist es nicht der beste Weg? Ja, das ist, finde ich, ein ganz spannendes Thema.

[18:08] Und es gibt ja zum Beispiel ein Phänomen in den USA, wenn man sich die Fonds anguckt, die nennen einfach jeden Partner. Also da ist jemand direkt von der Uni, hat in seinem ganzen Leben wieder im Startup gearbeitet, noch investiert und der kommt in den Fonds als Partner. Warum? Weil es so ein bisschen so die Sicht gab oder gibt, ja die Gründer sprechen gar nicht mehr mit jemandem, der nicht Partner ist. Ich halte das für völlig falsch. Ich glaube, dass es total Sinn macht, auch mit den Junior-Team-Members in einem Fonds eine Relationship aufzubauen. Die haben oft mehr Zeit auch, muss man sagen, für First Calls und für Second Calls. Als Partner musst du das schon sehr, sehr stark selektieren. Ich mache auch immer noch sehr, sehr gerne First Calls, mache ich auch regelmäßig. Aber natürlich ist der Zeitraum dafür begrenzt, weil es einfach noch ganz viele andere Themen gibt, um die ich mich kümmern muss. Und deswegen ist es sinnvoll, bauen eine Relationship auf mit einem Associate, oder einem Principal oder einem Analyst. Und diese Firmen sind klein. Also es ist ja nicht so, dass bei Cherryhunter Leute arbeiten, sondern im Investment-Team sind wir irgendwie knapp über zehn Leute. Und das ist so da inklusive unserem Kryptofonds. Das heißt ...

[19:24] Die Wege sind kurz und wenn man wirklich von etwas überzeugt ist als Analyst oder als Associate in einem Fonds, dann hat man den Raum, das auch intern zu promoten. Natürlich braucht man dann irgendwann einen Partner als Sponsor. Aber die Frage ist, muss die Intro direkt zum Partner kommen oder kann sie auch sozusagen über einen Associate zu einem Partner kommen? Ich glaube, beides ist absolut möglich. Natürlich hast du hin und wieder mal die Situation, ein Partner sieht was, findet es total gut, ist natürlich dann in dem Sinne der Checkwriter und dann geht es natürlich schneller. Je schneller du Partner-Attention auf dem Thema drauf hast, desto schneller wirst du natürlich auch weiterkommen innerhalb einer Firma. Aber ich fände es ganz falsch und auch ein bisschen unfair, zu sagen, braucht nicht mit Associates zu reden, weil A kennen die sich sehr gut aus, sind sehr spezialisiert, können auch sehr viel helfen im Sinne von, wie guide ich so einen Prozess, wie manövriere ich auch so eine Firma bis dann zu einem Termsheet und ich glaube, das sollte man einfach auch nutzen.

[20:25] Ja, ich finde das auch immer interessant, dass da so eine fast schon teilweise Arroganz entsteht, so der Gründer und klar, wollen auch alle, ja und das muss ja jemand sein, der auch Entscheidungsgewalt hat und und und, sonst spreche ich mit denen nicht und weiß gar nicht, wer das letztens im Podcast wieder genauso klar gesagt hat, aber ich finde schon, dass man da, also zumindest auch, ich meine, ich habe mal zwei Monate bei euch reingeguckt, dementsprechend habe ich ja gesehen, wer da auch alles Deals pushen kann und wie die Deals gepusht werden, auch in den Deal-Meetings, dass da jetzt nicht nur darum geht, dass ihr als Partner irgendwie alles erzählt und ich kann mir vorstellen, dass das in anderen Fonds genauso funktioniert und will mir das so vorstellen, dementsprechend würde ich das auch übertragen und sagen, hey, das ist nicht der einzige Weg. Und das ist bei uns ganz klar, also jeder kann im, also wir nennen es Opportunity Meeting, also dem Meeting, was wir zweimal die Woche machen, um alle Sachen zu besprechen, die sozusagen relevant sind. Wir sagen Chemistry Stage, also wir besprechen da nicht alles, sondern wirklich nur die Sachen, da ist irgendwas, wo wir weitermachen wollen. Und jeder kann auch Sachen in dieses Meeting mit reinnehmen, unabhängig vom Jobtitle. Und dann wird diskutiert. Und dann wird hart diskutiert. Und dann fliegen sehr, sehr viele Sachen direkt wieder raus. Aber es ist auch egal, wenn ein Partner irgendwie was reinbringt. Das kann auch sein, dass es im ersten Meeting schon rausfliegt.

[21:40] Jetzt lass uns mal von First Meeting zu einem Prozess kommen, der sich anbahnt. Was muss ich als Gründer, als Guidance mitbringen, dass du sagst, okay, der Gründer hat diesen Prozess auch im Griff? Also ich glaube, dass du schon eine klare Vorstellung haben musst von dem, was möchtest du am Ende dieses Prozesses erreichen. Also was für eine Art von Runde, was für eine Art von Partner, was sind doch deine Erwartungen an den Fonds, an den Partner, der investiert. Und dann geht es darum, so ein Stück weit, dieses Fundraising ist ja, man kann schon mal sagen, it's not a science, it's an art. Also da gibt es auch ganz, ganz deutliche Unterschiede zwischen Gründern. Man hat das ja öfter mal, der XYZ ist ein wahnsinnig guter Fundraiser. Oder du hast häufig dann auch technischere Teams, die vielleicht dann gar nicht so sehr in diesem Pitch-Mode, in diesem Sales-Mode sind. Ich glaube, erste Aussage, das ist okay und das musst du als Fonds auch, wenn du nur sozusagen die total polished super Präsentierer irgendwie im Portfolio haben willst.

[22:52] Dann sind das glaube ich nicht die besten Investments. Das heißt, ein Fonds, ein guter Investor ist auch darauf eingestellt, sich mit sehr, sehr unterschiedlichen Charakteren zu beschäftigen. Aber dieser gesamte Prozess ist am Ende Sales. Am Ende will ich zum Termsheet kommen, das steht am Ende des Prozesses oder dann irgendwann die Longforms und dann das Investment und dann the money hits the account. Aber vorher muss ich sehr, sehr genau überlegen, wie will ich eigentlich diesen Fundraising-Prozess gestalten, wie will ich ihn orchestrieren, starte ich direkt mit den Fonds, das sind meine totalen Top-Choices, mit denen würde ich unbedingt gerne oder starte ich vielleicht mit ein paar, wo ich erstmal ein bisschen üben kann, wie kann ich mich vorbereiten, habe ich irgendwie einen sauberen Data-Room, wenn ich schon einen Data-Room habe, also sprich eine Firma bin, wo ich schon ein bisschen mehr auch Geschäft schon in der Company ist. Also wie baue ich es auf, wen lasse ich präsentieren, das gesamte Team, nur ein Teil des Teams.

[23:55] Dann wie gehe ich in die Deep Dives rein, wenn dann ein erstes Präsentationsmeeting vorbei ist, gibt es ja dann häufig nochmal separate Meeting mit einzelnen Teammitgliedern zu bestimmten Themen, sei es jetzt zum Thema Produkt, gibt es eine Produktdemo oder auch Referenzen mit Kunden, also es passiert ja dann sehr, sehr viel auch in dem Prozess und da ist glaube ich ganz wichtig, dass du da als Gründer immer so ein bisschen die Zügel in der Hand hast. Auch aufpasst, dass das nicht ausufert, weil sich irgendwie, wenn acht Fonds parallel alle deine Kunden anrufen, kann es auch sein, dass der eine oder andere dann irgendwann nicht mal bei dir den Hörer abnimmt. Also auch das muss man so ein bisschen timen und orchestrieren.

[24:30] Und dann ist das im Grunde genommen so ein Prozess, den man einfach sauber durchmanagen kann. Und ich glaube, das eine ist, sich nicht abbringen lassen oder nicht zu enttäuscht sein, wenn man ein Nein hört. Nur weil einer Nein sagt, heißt das gar nichts. Die besten Firmen der Welt hatten irgendwie Dutzende von Investoren, die sie abgesagt haben. Also eigentlich jede Firma. Ich kenne keine einzige Firma, die immer von jedem Investor ein Ja bekommen hat. Also egal, ob du jetzt Airbnb oder OpenAI oder Helsing anschaust, it's part of the game. Und dann aber einfach beharrlich versuchen, irgendwie die richtigen Leute von der Idee und vom Thema zu begeistern und das dann am Ende auch sauber durchstrukturieren und sauber durchzuexekutieren. Soll ich ein Nein von dem Fonds einfach akzeptieren oder soll ich da versuchen, irgendwie trotzdem erstmal hartnäckig zu bleiben und die weiter zu beackern? Ja, also ich würde wahrscheinlich sagen, spar dir die Zeit.

[25:32] Ich glaube, was man natürlich machen kann, ist, wenn es einfach ein Nein ist, sorry, dass man nochmal nachfragt, warum eigentlich, dass man einen Fonds davon überzeugt, von einem Nein auf ein Ja zu wechseln, ich glaube, das ist sehr, sehr unwahrscheinlich. Also da würde ich mir wahrscheinlich eher die Energie sparen und dann lieber mit jemand anderem sprechen. Unwahrscheinlich in derselben Runde oder auch in der späteren? In der späteren ist es was anderes, weil es kann ja auch Gründe sein, warum der Fonds jetzt nicht investiert, die mit der Phase des Unternehmens zu tun haben. Das heißt, es könnte ja und viele Sachen entwickeln sich einfach auch schnell weiter und können dann plötzlich eine andere Relevanz haben, als jetzt in der letzten Runde.

[26:09] Wenn ich jetzt zu dir komme und sage, hey, guck mal, wir haben jetzt Anfang Oktober und bis Mitte November will ich meine Runde fertig haben. Gehört das zu einem gemanagten Prozess dazu, eine Timeline zu setzen und zu sagen, das ist mein Stichtag oder gehört sich das nicht? Doch, schon. Also im Stichtag, ich glaube, das weiß jeder eh, dass das so ein bisschen so eine künstliche Startum ist. Ob das jetzt auch länger dauert oder schneller geht, es macht am Ende ja keinen Unterschied. Aber ich glaube, Timing ist total wichtig. Momentum ist extrem wichtig. Wenn man so merkt, man verliert so das Momentum in so einer Runde, es geht so nicht so richtig weiter, man ist irgendwie stuck in diesen in-between-Meetings. Ich glaube, dann ist es sehr sinnvoll, dann auch wirklich die Geschwindigkeit ein bisschen zu forcieren und zu gucken, dass man dann irgendwie zu einem Ergebnis kommt. Und again, dann auch wieder lieber schnell nein als lange vielleicht.

[27:03] Erfahrungsgemäß, wenn ich in einem Prozess bin und es rührt sich nicht, irgendwie man hat ein Meeting, man kriegt irgendwie kein Feedback drauf, in den allermeisten Fällen bedeutet das, dass der Fonds nicht investieren wird. Und das sagen wir auch unseren Firmen, wenn die ins Fundraising gehen für ihre Series A, für ihre Series B, wenn die Prozesse dann sagen, ja, wir hatten jetzt irgendwie zwei Calls, aber die haben sich seit zwei Wochen nicht gemeldet, ja, dann, they can't be that excited. Und ich glaube, das geht es dann auch zu akzeptieren und zu sagen, okay, wir machen weiter, es gibt so viele Fonds.

[27:33] Brauche ich wirklich so dieses Zeichen von, hey, die andere Person will diesen Push machen und gibt alles dafür? Oder, weil ich glaube, viele versuchen schon, das künstlich am Leben zu halten und zu sagen, ja, aber vielleicht kriegt die ja noch von, okay, die sind interessiert, hin zu, die sind richtig interessiert. Das Problem ist, wenn man sich unser Geschäftsmodell anschaut, dann geht es darum, aus ganz, ganz vielen Ideen ein paar ganz wenige rauszusuchen, an die man in dem Moment mit allen Nebenbedingungen, die man hat, das sind die Fonds, Economics, das ist der Zeitpunkt, zu dem man investiert, das ist die Industrie, da gibt es so viele Faktoren. In diesem Moment legt man sich auf einige wenige Themen fest und dann ist in dem Moment das Wichtigste, dass man auf den Themen, auf die man sich festlegt, die meiste Zeit verbringt. Das heißt, wenn man von einem Fonds ein Nein bekommt und ein begründetes Nein, dann würde ich wahrscheinlich nicht viel Zeit damit verschwenden, dann weiterzubohren und sagen, vielleicht klappt es ja doch, vielleicht klappt es ja doch.

[28:38] Weil einfach das Business nicht so funktioniert, es geht dann eher darum okay, ähm.

[28:46] Es ist nicht für uns. Wir gucken es uns gerne irgendwie in ein paar Monaten nochmal an. Und dann, zehn Minuten später, ist man schon wieder im nächsten Thema dran. Verstehst du, was ich meine? Das ist auch gar nicht irgendwie arrogant gemeint. Man schaut sich die Sachen richtig an und man hat ein Judgment, was man in dem Moment macht. Und by the way, das Judgment kann völlig falsch sein. Es ist ganz, ganz oft falsch.

[29:09] Als VC sagst du eh die meiste Zeit nein. Das heißt, du sagst auch immer zu guten Sachen nein. Und im Nachhinein hast du vielleicht irgendwie, hast du einen Riesenfehler gemacht. Trotzdem bist du in dem Moment beim Nein, weil dein Judgment ist gefallen. Und in dem Moment, dass Judgment gefallen ist, dann musst du natürlich auch weitermachen und darfst dich dann nicht verheddern und dann sagst, okay, muss ich doch nochmal drüber nachdenken oder so. Was sind so Firmen, die auf deiner, hätte ich mal machen können, Liste stehen? Ach, da gibt es die Firmen, die Liste ist unendlich lang. Da haben wir uns damals irgendwie recht lange mit Trade Republic beschäftigt, das ist dann nicht gemacht. Also in Deutschland, wenn ich mal von den deutschen Firmen anschaue, ich glaube, es gibt super viele Firmen, Pasonio, haben uns auch angeschaut und am Ende nicht gemacht, nicht investiert. Also da gibt es viele, viele Beispiele. Ist auch okay. Also wir haben genügend, wo wir richtig happy sind, dass wir es gemacht haben. Gleichzeitig gönne ich allen, wo wir nicht investieren haben, alles Mögliche an Erfolg. Als VC musst du ja nicht immer Recht haben, du musst nur ganz paar Mal richtig Recht haben.

[30:21] Wenn wir mal bei dem Punkt sind, ihr seid interessiert, ihr wollt, also als Gründer kann ich mir vorstellen, das passt und ihr könnt euch forschen, was sind dann so zum Ende hin? Ihr kommt in Richtung Due Diligence, ihr schaut euch das wirklich nochmal tiefer an. Was sind so Punkte, wo du sagst, hey, das sind dann Gründe, weswegen wir vielleicht sagen, okay, dann nehmen wir doch nochmal Abstand.

[30:41] Ja, also ich glaube, das kann zum Beispiel das Thema Team sein. Es ist ja oft so, dass man in einem Fundraising-Prozess erstmal mit einer Gründerin und einem Gründer spricht und dann natürlich zum Ende des Prozesses breitere Teams kennenlernt und dann siehst du, okay, vielleicht ist da eine sehr starke Person an der Spitze, aber sozusagen daneben sieht es irgendwie nicht so stark aus. Oder auch die Tatsache, welche Art von First Hires gibt es in dieser Company? Sind es wirklich Leute, wo wir das Gefühl haben, das Ambitionslevel ist hoch genug?

[31:15] Da kann es schon mal passieren, dass wenn man eigentlich sagt, okay, das Thema stimmt, die Person stimmt auch, finden wir gut, aber im Nachhinein dann doch nochmal sagt, vielleicht dann in der Breite nicht gut genug aufgestellt. Es gibt auch Sachen, wo wir super excited sind und dann sehr viel Arbeit machen und dann eher noch mal so ein bisschen auch anhand von Referenzen vielleicht noch mal so ein paar Sachen neu anschauen. Also man darf, glaube ich, nicht zu viel auf Industriereferenzen geben, weil natürlich wollen die im ersten Schritt eigentlich den Status quo erhalten. Die sind immer skeptisch, was neue Sachen angehen. Aber das kann natürlich auch ein Grund sein, noch mal nachzufragen und zu sagen, okay, ist der Kunde jetzt wirklich da, weil das Produkt liebt oder weil ihn irgendjemand kannte? und wie ist die Wahrscheinlichkeit, dass er in einem Jahr immer noch Kunde ist. Das sind dann natürlich Sachen, die findet man dann sozusagen im Laufe des Prozesses raus und dann kann es immer nochmal sein, dass man sich dann doch eher dagegen entscheidet. Philipp, vielen Dank für die Einblicke in so, was braucht es eigentlich, um dann irgendwie von einer Firma wie Cherry, aber auch jedem anderen Lead-Investor für eine Runde Geld zu bekommen. Ich verlinke Cherry, der LinkedIn natürlich in den Shownotes und ansonsten für alle, die zuhören und sagen, ich bin gerade im Fundraising, Ich habe irgendwann mal so alles mögliche an Informationen zusammengetragen und habe es Fundraising Cookbook genannt. Packe ich mal passend zur Unicorn Bakery. Cool. Packe ich unten in die Shownotes. Vielen lieben Dank. Viel Spaß noch auf der Bits. Hat Spaß gemacht. Bis dann.