Braineffect: Mit nur einem Business Angel von 0 auf 1 Million verkaufte Produkte pro Jahr - mit Braineffect Gründer & CEO Fabian Foelsch

Fabian Foelsch:
[0:00] Man muss nicht fünf Jahre oder zehn Jahre Erfahrung haben, um Gründer oder Gründerin zu werden. Vor allen Dingen braucht es einfach richtig Bock, eine gewisse Leidensfähigkeit und man möchte irgendwas verändern. Wenn man das schafft, dann kann man loslaufen und vieles passiert irgendwie ein bisschen auf dem Weg.

Fabian Tausch:
[0:13] Vor über neun Jahren hat der ehemalige Leistungssportler Fabian Völsch Brain Effect gegründet. Eine Firma für Nahrungsergänzungsmittel, die inzwischen pro Jahr ver- Und vor wenigen Tagen, dass du nicht 2016 da saßt und gesagt hast, ach ja, easy, ich weiß ganz genau, wie ich eine Million Produkte verkaufe, sondern was war der Prozess bis zu diesem ersten verkauften Produkt?

Fabian Foelsch:
[0:34] Spannende Frage. Es war eigentlich ein ganz, ganz langer Prozess und das hat wahrscheinlich sogar zehn Jahre vorher gestartet. Für mich war es immer wichtig, etwas Nachhaltiges aufzubauen. Langfristigkeit zahlt sich immer aus. Wir sind jetzt neun Jahre im Markt gewesen, wir sind durch viele Tiefs auch durchgegangen und im Endeffekt des Tages zahlt es sich aus, einfach dort in einem wachsenden Markt präsent zu sein. Ein Berliner Unternehmen, das Nahrungsergänzungsmittel für besseren Schlaf, mehr Fokus, Energie oder Erholung entwickelt und so einer der europaweiten Marktführer im Bereich mentale Performance geworden ist.

Fabian Tausch:
[1:08] Fabian spricht in diesem Podcast sehr klar darüber, wie er überhaupt auf die Idee kam, wie er seinen ersten Investor an Bord geholt hat und darüber eine erfolgreiche Marke aufgebaut hat.

Fabian Foelsch:
[1:18] Leute dort draußen, die Angst vor Preiserhöhungen haben, bei uns hat es wirklich keinen negativen Impact gehabt. Wir machen knapp 70% unseres Umsatz des Direct-Consumer und davon wiederum ein Großteil ist Influencer-Marketing, vor allem auch in der Kundenakquise. Wirklich gutes Influencer-Marketing funktioniert nicht so, dass du sagst, okay, liebe XY, hier ist das Produkt, vertreib das mal, sondern dass man...

Fabian Tausch:
[1:38] Wie funktioniert Influencer-Marketing? Warum Retail? Und warum kaufen am Ende Kunden nochmal und nochmal? Wir sprechen über all das. Wir kriegen einen ehrlichen Einblick in die Entstehungsgeschichte genauso wie in die Zahlen und Unit Economics. verstehen dadurch ganz gut, welche Kanäle funktionieren für eine Firma wie BrainEffect. Das alles in der heutigen Episode Unicorn Bakery. Mein Name ist Fabian Tausch und jetzt viel Spaß mit Fabian Völsch von BrainEffect. Fabian, herzlich willkommen bei Unicorn Bakery.

Fabian Foelsch:
[2:04] Ja, Fabian. Schön, dass ich da sein darf. Ich freue mich total.

Fabian Tausch:
[2:08] Jetzt habt ihr gerade bekannt gegeben, dass die Mehrheit an BrainEffect verkauft wurde. Gib mir doch einmal so ein bisschen Einblicke in deine Gefühlslage aktuell.

Fabian Foelsch:
[2:19] Spannende Frage. Ja, du hast vollkommen recht. Wir haben gerade bekannt gegeben, dass die Mehrheit an meinem Baby-Brain-Effekt jetzt nach neun Jahren verkauft worden ist, beziehungsweise die Schwabe-Gruppe deutscher mittelständischer Konzern, eine Milliarde Umsatz, die Mehrheit gekauft hat. Und meine Gefühlslage, auf der einen Seite ist sie, natürlich bin ich glücklich und happy. Das ist für mich jetzt ein unternehmerischer Ritterschlag gewesen. Ich habe jetzt neun Jahre darauf irgendwie auch hingearbeitet. Auf der anderen Seite, ich habe gestern mit einem Freund gesprochen, der mir auch meinte, hey, irgendwie Fabian, wie ist so deine neue Welt? Dann meinte ich dann so, bei WhatsApp ja nicht anders als die alte. Also ich glaube, man arbeitet natürlich auf so einen Exit immer als Gründer hin und es war für mich auch immer ein Ziel. Auf der anderen Seite ist, glaube ich, das, was viele Leute auch in dem Podcast hier schon mitgeteilt haben, es verändert sich ja danach gar nicht so viel. Das heißt, ich bin glücklich, ich bin happy, aber ich freue mich total auch auf die Zukunft. Ich werde weiter an Bord bleiben und wir haben coole, coole Visionen für Brain Effect weiter. Und das ist, würde ich sagen, meine aktuelle Gefühlslage.

Fabian Tausch:
[3:19] Ich meine, ihr verkauft grundsätzlich Nahrungsergänzungsmittel und dann in den verschiedensten Formen und Farben, Aber am Ende, um meine Gesundheit zu optimieren und ursprünglich damals auch mit so für Fokus, für hier, für da. Ich habe es dir gesagt, ich kenne euch seit relativ Anfang an, weil wir gemeinsame Freunde hatten, ohne dass wir uns hier kennengelernt haben. Aber habt in 2024 eine Million Produkte verkauft, also mehr als eine Million Produkte, was ja schon eine crazy Größenordnung ist. Und wir kommen auch auf jeden Fall drauf, wie sich das heute zusammensetzt, aus welchen Kanälen und was hat für euch funktioniert und was waren die Learnings. Und dann vielleicht auch nochmal so ein bisschen in ein paar Zahlen reinzugehen, ohne jetzt so einfach zu verstehen, was gehört eigentlich zu dieser Firma dazu. Und ich will aber ein bisschen mehr kurz mal zum Anfang zurück, weil ich bin mir sicher, dass du nicht 2016 da saßt und gesagt hast, ach ja, easy, ich weiß ganz genau, wie ich eine Million Produkte verkaufe, sondern wie hast du ursprünglich mal begonnen, was war der Prozess bis zu diesem ersten verkauften Produkt?

Fabian Foelsch:
[4:23] Das war eigentlich ein ganz, ganz langer Prozess und das hat wahrscheinlich sogar zehn Jahre vorher gestartet. Vor allem, wenn ich komme ursprünglich aus dem Leistungssport, Leichtathletik, ich habe mal versucht, den Diskus möglichst weit zu werfen. Das ist mir manchmal gelungen, manchmal nicht. Und als es mir nicht gelungen ist, habe ich versucht, mit meinem Vater, der ist Mediziner, damals zu Jugendzeiten schon zu überlegen, okay, wie kann ich das verbessern. Und ich habe dann relativ schnell eigentlich realisiert, dass für mich das Thema mentale Stärke relevant ist, um nicht nur Trainingsweltmeister zu werden, sondern mal richtiger Weltmeister zu werden. und habe dann verstanden, dass es irgendwie so zwei Aspekte gab. Zum einen diesen Aspekten kennt jeder über Disziplin, Sport, Psychologie, Affirmation, was auch immer, habe ich einen Einfluss auf meine mentale Stärke.

Fabian Foelsch:
[5:05] Interessanterweise, all das, wie ich gerade gesagt habe, hat mit gewissen Hormonen in unserem Gehirn zu tun und die kann ich auch über unsere Ernährung beeinflussen, beziehungsweise in der Ernährung gibt die Bausteine dafür. Und das war so, als ich 16, 17 war, so meine Einflugsschneise in diesem ganzen Bereich, Leistungsoptimierung, Biohacking-Neudeutsche mittlerweile. Und dann habe ich mich gegen die Profikarriere entschieden, Bachelor-Master gemacht. Ich wollte damals nicht zur Polizei und Bundeswehr gehen und habe dann als Unternehmensberater erst Praktikum gemacht, dann auch gearbeitet und habe dann eine Zeit gehabt, wo ich total wirklich auch platt war, müde war, platt war, Schlafprobleme hatte und ich habe mich eigentlich auf das besonnen, was ich damals gelernt habe als Sportler und hatte dann, ich weiß es heute noch, am Münchner Flughafen eine total lustige eye-opening Situation. Ich bin immer mit meinen Superfoods rumgereist, meinen Proteinpulver. Ich habe damals aus den USA Melatonin importiert. Das war damals noch nicht erlaubt in Deutschland. Später bei Brand Effect einer der Ersten, die es gemacht haben.

Fabian Foelsch:
[6:02] Und komme dann zur Security und öffne meinen Koffer, die guckt rein und meinte, okay, kommen Sie mal mit. Dann wurde ich in so einen Raum daneben abgeführt und wurde letztendlich wirklich wieder fast mehr mit einem Drogendealer behandelt, als das jemand, der seine Gesundheit in die Hand nehmen möchte. Und habe daraus realisiert, Mensch, warum gibt es dort draußen eigentlich keine Lifestyle-orientierte Marke, die es ermöglicht, solche Produkte mit auf Reisen zu nehmen oder sie hinzustellen hier beim Podcast-Interview oder am Arbeitsplatz, ohne dass man komisch angeschaut wird. Und aus dieser Motivation wurde dann irgendwann nach einer gewissen Station bei Project A Ventures und einem Startup von Project A Ventures wurde dann per einen Effekt gegründet. Und das war sozusagen die Anfangssamen eigentlich für diese später dann, neun Jahre später, eine Million Produkte.

Fabian Tausch:
[6:49] Du hast gesagt, du hast Startup-Luft geschnuppert in einem Venture, aber auch bei Project A. Ich meine, Flo Heinemann war ja auch schon das eine oder andere Mal hier im Podcast und auch viele Project A Ventures. So dementsprechend, ich glaube, da gibt es ein paar. Was hast du aus dieser Startup-Erfahrung mitgenommen, wo du dann auch auf deine eigene Marke angewendet hast, die ja in einer Zeit, wo relativ viel trotzdem irgendwie Software gegründet wurde, keine Softwarebude war? Ja, ja.

Fabian Foelsch:
[7:16] Spannende Frage. Ich war ja vorher noch in der Unternehmensberatung, ich komme quasi aus einer Zeit raus, bin jetzt 38 Jahre, wo man früher immer so gesagt hat, das ist der typische Schritt dann vielleicht auch bei Rocket, mach erst mal Unternehmensberatung, geh dann zu Rocket, Project A und dann gründest du. Und ich habe eigentlich relativ schnell realisiert, dass ich während der Arbeit im Startup, bei Project A beziehungsweise bei dem Venture, Kaito hieß es damals.

Fabian Foelsch:
[7:43] Viel, viel mehr über diesen Startup-Prozess im Allgemeinen gelernt habe, als dass ich jemals Unternehmensberatungen lernen konnte. Das heißt also quasi, was ich auch heute, ich unterrichte zum Beispiel auch als Dozent an der Uni, das ist im Entrepreneurship, als Studenten, man hat es zu sagen, sich möglichst früh diesem Space zu exposen, also einfach dort drin zu sein, weil allein, dass man vor Ort ist, dass man irgendwie mit Gründern interagiert, dass man arbeitet, da lernt man so viel letztendlich, dass einem später hilft, so ein eigenes Venture.

Fabian Foelsch:
[8:12] Und das hat mir auch total geholfen. Ich habe natürlich dann irgendwie genau diese Basics gelernt. Okay, wie baue ich irgendwie Marken auf? Das fand ich super interessant. Das war ein großes Thema. Wie baue ich Organisationen auf? Wie kann ich Teams skalieren? Aber dann auch wirklich so diese einfachen Themen von, ich weiß nicht, das erste Mal, wo ich OKRs kennengelernt habe. War für mich damals total neu. Ich habe mich reingefuchst, habe dann irgendwie die Bücher gelesen und ich fand das total spannend. Und diese Toolsets, die man einfach mitnimmt, weil man in einem sehr professionellen Setup, wie zum Beispiel Project A ist, beziehungsweise bei den Ventures von Project A ist, das hilft natürlich Nummer eins. Nummer zwei, Netzwerk. Ich glaube, eines der größten Themen, die ich viele Jahre auch unterschätzt habe, ist eigentlich die Fähigkeit und die Fertigkeit, die man generieren kann darüber, wenn man ein Netzwerk hat. Und beim Netzwerk denkt man, oder habe ich immer früher gedacht, das müssen meine besten Buddies sein. Das müssen Freunde oder Freundinnen sein, zu denen ich gehen kann. Es sind ganz oft diese Secondary Contacts auf Englisch. Also diese Kontakte, die man irgendwie hat. Man stellt was auf LinkedIn, eine Frage. Man fragt irgendeinen Freund, der sagt, ja, hey, pass, sprich doch mal hier mit dem Fabian. Wie man einen Podcast aufbaut, als Beispiel. Und das hat mir total geholfen. Und genau diese beiden Faktoren, also dass ich irgendwie Tools kennengelernt habe, dass es für mich vielleicht auch einfacher war, irgendwie dann wirklich loszulaufen, ins Machen zu kommen, wie die, mein Mystikerin immer so schön sagen, weil ich das Ganze gesehen habe und gemerkt habe, hey, so schwierig ist es ja gar nicht mal loszulaufen. Das hat mir total geholfen.

Fabian Tausch:
[9:39] Und dann hast du dich entschieden, eine Firma zu gründen und ich glaube, viele stehen ja trotzdem an den Punkten und überlegen, mache ich das jetzt oder mache ich es nicht. Jetzt hören hier viele zu, die es schon gemacht haben, aber trotzdem, die Frage, war das so ein, ich habe keine Lust mehr auf das, was ich vorher hatte oder ich habe richtig Lust auf das, was kommen wird, wenn ich eine Firma gründe. Also bist du auf was zugelaufen oder bist du vor etwas weggelaufen?

Fabian Foelsch:
[9:58] Ja, super spannende Frage. Ich glaube, wenn ich mir meine Persönlichkeitsstruktur anschaue, dann bin ich immer jemand, der auf etwas hinläuft, der immer in der Zukunft eigentlich vom Kopf ist, der auch Spaß daran hat, irgendwie im Kopf schon zu nageln, zu bauen, zu kreieren und deshalb war es für mich immer klar, dass ich auf etwas hinlaufen möchte. Ich habe eigentlich diesen Ursprung des Entrepreneurships, habe ich wahrscheinlich mit 16, 17 auch damals in der Sportzeit gelernt, wo ich dann nebenher noch mit Freunden Partys organisiert habe. Also ich komme wirklich vom Dorf, richtig vom Dorf und wir haben dann wirkliche Dorfpartys organisiert, aber teilweise mit 3000 Leuten und das war schon ordentlich. Kein kleines Dorf. Ja, das war kein kleines Dorf, nur die Party war nicht klein.

Fabian Foelsch:
[10:42] Und das hat mir so viel Freude bereitet, als ich damals irgendwie dort oben stande, auf der Empore runtergeschaut habe, die Menschen feiern gesehen habe und habe gedacht, hey, was möchte ich irgendwann mal machen? Ich möchte mal selbstständig arbeiten, was auch immer das heißen sollte, das war noch nicht so klar. Aber, und das war sozusagen mein Ziel. Und jetzt war es für mich eigentlich immer klar, dass ich irgendwann später mal unternehmerisch tätig sein möchte. Ich komme jetzt nicht aus dem Elternhaus, wo Unternehmer drin waren. Mein Vaters Arzt, meine Mutter Sozialpädagogin, mein Opa, der war Landwirt, so ein bisschen unternehmerisch tätig, der hat mich da ein bisschen geprägt. Aber das war jetzt niemals eine familiäre Entscheidung, ja, sondern es war vielmehr für mich immer so eine Entscheidung, die ich dann irgendwie auf den Weg getroffen habe, dass ich gesagt habe, es sind verschiedenste Themen, wie zum Beispiel diese Partys, das hat mir so viel Spaß gemacht, das möchte ich machen und deshalb war es auf jeden Fall quasi dann auch diese ultimative Entscheidung, Brain Effect zu gründen, aufzubauen, die Entscheidung zu etwas hin.

Fabian Foelsch:
[11:35] Und ich bin nachvollziehbar unser bester Kunde an den 700 Produkten täglich. Und deshalb war es für mich natürlich auch so eine totale Motivation. Ich möchte was bauen, auf was ich wirklich Bock habe. Also wo ich wirklich hinterstehe, was mir Spaß macht, wo ich täglich mit mich beschäftigen kann und wo ich mich wirklich einnerden kann in die Produktentwicklung. Und das habe ich mir einfach auch getan.

Fabian Tausch:
[11:56] Und was ich mich da frage, ich meine, wie war das bei dir überhaupt, darüber nachzudenken, Unternehmer zu werden? Bei mir, also bei der Eltern Krankenpfleger, meine Mutter dann aus gesundheitlichen Gründen in die Versicherung gewechselt, aber ich hatte nie überhaupt Exposure dazu. Ich musste dann irgendwann durch Zufall, weil ich unglücklich war mit meinem Studium, das ich gewählt habe, irgendwie auf so Selbstständigkeit und Unternehmertum stoßen, um das überhaupt als Option in meinem Kopf wahrzunehmen, weil ich nicht aus einem Haushalt kam, wo das normal war und auch niemand in der Familie hatte. Wie war das bei dir?

Fabian Foelsch:
[12:26] Ich glaube, dass durch diese Exposure in meinem BWL-Studium natürlich das irgendwie schon klar war. Aber da Fairwise war es immer, ich habe BWL-Bachelor, Master studiert, zwischendrin noch eineinhalb Jahre als Assistent der Allianz für den asiatischen Markt gearbeitet, des Vorstandes, habe ich natürlich immer solche Touchpoints gehabt. Und ich glaube, je länger ich in diesem betriebswirtschaftlichen Umfeld unterwegs war, desto klarer war das für mich eigentlich, dass ich in diesem Bereich was machen möchte. Wobei zu Studienzeiten hieß es bei uns, die coolen Jungs und coolen Mädchen, denn die gehen in die Lebensberatung und das Investmentbanking. Und deshalb war für mich am Anfang immer diese Frage, soll ich eigentlich in die Beratung, muss ich sogar in die Beratung gehen, um dann später mal ein guter Unternehmer zu werden. Und ich glaube, diese Frage, die würde ich heute mir komplett anders beantworten. Nämlich würde ich sagen, ich glaube, das Beste, was man machen kann, ist, wie gesagt, möglichst früh in diesen Bereich reinzugehen, sich über Praktika dort irgendwie auch schon die ersten Erfahrungen sammeln.

Fabian Foelsch:
[13:20] Aber für mich war es, glaube ich, wirklich dieser einschneidende Moment, Interessant war es für mich, als ich dann auch bei Project A Ventures gemerkt habe, naja, man muss nicht fünf Jahre oder zehn Jahre Erfahrung haben, um Gründer oder Gründerin zu werden. Man muss eine Passion haben, man muss optimal ein gutes Netzwerk haben halt, ja, man braucht vielleicht irgendwie finanzielle Mittel am Anfang auch, aber man braucht es vorerst mal, vor allen Dingen braucht es einfach richtig Bock, ja, eine gewisse Leidensfähigkeit, glaube ich auch, und man möchte irgendwas verändern. Wenn man das schafft, dann kann man loslaufen und vieles passiert irgendwie ein bisschen auf dem Weg. Und eine meiner generellen Lebenseinstellungen ist auch schon erstmal ins Machen kommen, erstmal loslaufen, weil viele dieser Themen kann man irgendwie auf dem Weg dann irgendwie auch schon neudeutsch, you figure it out, on the way. Und das hat sich eigentlich bei mir bewahrheitet und das ist glaube ich so ein persönliches Merkmal von mir, das mir gerade in dieser Anfangsphase sehr gut geholfen hat.

Fabian Tausch:
[14:14] Und dann stehst du da und sagst, okay, jetzt mache ich es und merkst, ja, das, was ich machen möchte, so, selbst wenn es vielleicht irgendwie Vorbilder aus den USA gibt, was ich schon gesehen habe und selber importiert habe und hier und da.

Fabian Foelsch:
[14:26] Jetzt muss ich mich damit beschäftigen,

Fabian Tausch:
[14:27] Wie kriege ich überhaupt so ein Produkt hin? Und da geht es nicht um die Verpackung alleine, da geht es natürlich auch darum, so Zusammensetzung und hier und da. Mit wem muss ich alles sprechen? Und Lohnhersteller und hier und da. Und dann merkst du so, okay, die Sachen brauchen Zeit. Dann denkst du darüber nach, okay, habe ich jetzt gerade Zeit und Geld, das einfach mal aus der eigenen Tasche aus der Portokasse zu bezahlen und vorzufinanzieren? Oder wie mache ich das? Wie waren so die ersten Überlegungen von, ich merke hier gerade, was ich eigentlich tun muss und dann auch die Abwägung zwischen, versuche ich das einfach mal selber zu finanzieren, kann ich das überhaupt, welches Ausmaß, ich meine, du musst ja auch Produkte bestellen oder nehme ich Geld auf von Investoren, wenn ja, wie? Und wofür hast du dich am Ende entschieden?

Fabian Foelsch:
[15:10] Ja, ich hatte damals den riesen Vorteil, dass ich mich ja schon über die vergangenen Jahre mit diesem Thema Selbstoptimierung beschäftigt hatte. Ich hatte 15, 20 Pülverchen zu Hause, mit denen ich gereist bin, die ich gemixt habe. Ich habe mich viel schon damals mit einer Freizeit mit Studien beschäftigt und für mich in den USA gab es immer ein Vorbild Onnit, das damals gestartet ist, das später glaube ich auch am Unilever verkauft worden ist als Exit. Und ich fand das ganze Thema Selbstoptimierung von Tim Ferriss auch geprägt total spannend. Das heißt, ich hatte einen riesen Vorteil, dass ich schon mir irgendwie über die letzten Jahre nativ ein ziemlich tiefes Produktverständnis irgendwie erarbeitet hatte, gepaart mit meinem Vater Mediziner, der mich sozusagen auf diesem Bereich irgendwie unterstützt hatte. Und da vielleicht auch noch eine kleine Exkurs zu früher.

Fabian Foelsch:
[15:58] Mein Vater ist Mediziner und das bedeutet irgendwie, bei vielen Leuten am Mittagstisch wird vielleicht über die Schule gesprochen. Bei uns wurde ganz oft über medizinische Fälle gesprochen. Wird anonymisiert natürlich, Datenschutz, aber trotzdem, ich hatte da irgendwie so ein generelles Exposure. Und damals hat mich das total genervt. Später hat mir das total geholfen, weil ich einfach total viel Wissen schon angeeignet hatte und deshalb relativ schnell am Anfang ins Machen gekommen worden bin. Und wirklich die ersten vier, fünf Produkte sind damals mit einer sehr holistischen Idee gestartet, nämlich mentale Leistungsfähigkeit holistisch zu denken. Nicht nur Gas, Gas, Gas, sondern auch Gas, ja, aber Bremse auch. Also neben dem Stressor brauche ich die Regeneration. Das heißt, wir hatten irgendwie Produkte, die einem geholfen haben, sich besser zu konzentrieren, Fokus, aber auch Produkte, die einem beim Schlaf zum Beispiel helfen, bei der Regeneration helfen.

Fabian Foelsch:
[16:47] Und deshalb diese Produktvision abgeleitet aus dem Leistungssport, die war schon irgendwie da. Das heißt, das ging auf der einen Seite relativ schnell.

Fabian Foelsch:
[16:54] Aber klar, dann kommt so diese große Frage, okay, jetzt habe ich mir irgendwie zwei, drei Rezeptoren überlegt, habe die vielleicht sogar mit meinem Vater validiert, habe die nochmal mit Kollegen von ihm validiert, er befreundete Mediziner und wie geht es Ihnen jetzt weiter? Und dann kam dieser Punkt, okay, jetzt brauche ich eigentlich Geld dafür. Und da hatte ich eine tolle Situation, dass ich über den Erik Heinelt, einer der ersten Berliner Gründer, der Bubble, damals Tirendo gegründet, erst glaube ich Projet A Venture Exit, damals den Ulrich Schober kennengelernt habe. Ulrich Schober, Family Office Besitzer der Schober Familie und auch Biohacker durch und durch. 20 Jahre älter wie ich, ja, aber total Spaß daran gehabt, sich selbst zu optimieren, neudeutsch die Daten, Zahlen, Fakten, den Schlaf zu tracken. Und bin mit dem zusammengekommen und er gesagt hat, hey Fabian, das hört sich spannend an, lass uns das machen und lass uns das gemeinsam machen und ich finanziere die ersten Produkte, ich finanziere deinen Weg und darauf habe ich mich dann eingelassen. Klar, die Verteilung der Anteile heute würde ich das anders machen, aber damals war es total fein, total cool und ich würde es aus dieser Perspektive, glaube ich, immer wieder machen, weil ich damals die Möglichkeit hatte, ein einigermaßen vernünftiges Gehalt, also ich habe damals überleben können, mir auszuzahlen, die ersten Produkte zu finanzieren und die ersten zwei Mitarbeiter einzustellen. Das haben wir gemacht und das war sozusagen der Weg damals dann wirklich in die Gründung, dass aus dieser Idee von Brain Effect, wir möchten mentale Leistungsfähigkeit verbessern bei Menschen, wir möchten Stress, Schlaf,

Fabian Foelsch:
[18:21] Fokus verbessern, eben dann auch wirklich greifbare Produkte wurden, sechs Monate später. Noch ein bisschen länger gedauert als gedacht, aber sechs Monate später waren dann die ersten Produkte da.

Fabian Tausch:
[18:31] Wie viel Geld hast du bekommen und wie viele Anteile hast du abgegeben?

Fabian Foelsch:
[18:34] Ja, das war damals ein relatives, verrücktes Konstrukt. Wir haben uns darauf geeinigt, dass er 51 Prozent der Anteile hält, ich 49, und ich über gewisse Milestones, gewisse Gelder bekomme. Und ich glaube, die erste Auszahlung war 350.000, aber es gab ein Commitment da auf einen ersten siebenstelligen Betrag, wenn wir einen gewissen Milestone erreichen. Und so waren quasi diese 51 versus 49 Prozent sozusagen damals strukturierter. Hast du die Milestone so erreicht,

Fabian Tausch:
[19:06] Dass alles gepasst hat?

Fabian Foelsch:
[19:07] Ja, Amazon habe ich erreicht. Genau, das hat dann auch gepasst. Ich glaube, ein Jahr später, zwei Jahre später kam dann nochmal ein Check und von da sind wir dann weitergewachsen. Und gerade mit dem zweiten Investment haben wir dann zum ersten Mal auch richtig Mitarbeiter eingestellt und haben dann verschiedenste Themen ausprobiert. Wir haben natürlich alles ausprobiert, was machbar war. Eine ganz verrückte Zeit damals. Damals war Nahrungsergänzungsmittel auch noch so ein bisschen verrucht das war diese Get Rich Quick Amazon Zeit, wo jeder irgendwie einen Online-Kurs sich angeschaut hat, wie er Nahrungsergänzungsmittel oder Kosmetika oder irgendwelche anderen Sachen reich auf Amazon wird und mein Fokus war damals wirklich zu sagen, hey genau das möchte ich nicht, ich möchte was Nachhaltiges aufbauen, ich möchte Produkte bauen die nicht aus China importiert werden, sondern die ich selbst für mich auch irgendwie herstelle und das haben wir damals gemacht, ja.

Fabian Tausch:
[19:56] Musstest du den Gesellschafterkreis irgendwann restrukturieren oder konntest du mit dem Setup laufen?

Fabian Foelsch:
[20:01] Ich bin mit dem Setup gelaufen. Also wir haben bis jetzt zum Exit eigentlich neben mir und dem Ulrich Schobas Gründungsinvestor dann später die Schwabe-Gruppe zu Corona-Zeiten an Bord geholt. Die er jetzt auch übernommen hat.

Fabian Tausch:
[20:14] Die er jetzt übernommen hat.

Fabian Foelsch:
[20:15] Genau. Und das heißt, wir hatten jetzt im Verkaufsprozess eigentlich drei Gesellschafter.

Fabian Tausch:
[20:20] Wovon einer sich selber quasi mit sich selber verhandelt. Richtig. Das heißt, ihr habt ein Setup gefunden mit quasi einem Angel Investor slash Family Office und das hat euch getragen.

Fabian Foelsch:
[20:31] Genau, bis hin dann zur Corona-Zeit, wo wir dann den Strategen reingenommen haben, haben damals wirklich dann viele auch, kann man gerne auch gleich darauf eingehen, viel überlegt, sollen wir irgendwie Manager Capital reinnehmen oder im klassischen Sinne, hatten auch einige Termsheets dort vorliegen, haben dann mit Strategen auch gesprochen, haben uns jetzt in diesem Prozess auch überlegt, sollen wir PE reinnehmen, sollen wir den DM in PE machen. Und haben uns aber dann letztendlich entschieden, genau dieses relativ cleane Setup zu wählen. Und ich glaube jetzt, wenn ich ex post drauf schaue, ist es auch ein gutes Setup gewesen, weil ich glaube, viele Consumer-Produkte werden von VCs finanziert und ich weiß nicht, ob das der richtige Weg ist. Ich glaube es nämlich sogar nicht, weil eigentlich, wenn man sich wirklich Venture Capital anschaut, was soll Venture Capital tätigen im richtigen Sinne aus meiner Perspektive, wieso ich zumindest an der Uni gelernt habe und auch heute meinen Studenten mitgebe, ist irgendwie disruptive Innovation vorfinanzieren. Raketentechnologie, Software vorfinanzieren. Und es geht, glaube ich, nicht darum, Marketingausgaben oder die Customer-Aquise vorzufinanzieren. Und bei consumer-orientierten Produkten, direct consumer-orientierten Produkten, sei es jetzt Kosmetika, sei es Supplements, Functional Food, wie wir machen, sei es Lebensmittel, hat man ja eigentlich diese Entwicklungszyklen. Das ist nicht gerade irgendwie eine verrückte, Fleischalternative aus molekularen Strukturen baut, hat man eigentlich relativ kurze Entwicklungszyklen. Und ich glaube, dann Geld aufzunehmen für die reine Kundenakquise...

Fabian Foelsch:
[22:01] Ist meiner Meinung nach nicht sinnvoll und zeigt sich jetzt auch, glaube ich, in unglaublich vielen Insolvenzen, die wir haben. Das heißt, ich glaube, die meisten Insolvenzen, die ich gerade sehe, sind wirklich auch im Lebensmittelbereich, sind im Food-Bereich, sind im Supplement-Bereich auch viele, viele, die eben dann nicht mehr weiterfinanziert werden von den DCs, weil es eben nicht funktioniert mehr. Und die dann, glaube ich, auch toll mit tollen Teams, tollen Produkten in die Insolvenz gehen. Deshalb, glaube ich, so ein Setup über ein Family Office, ein Setup über ein Stratege, ein Setup über, was es auch sonst noch gibt, macht, glaube ich, mehr Sinn als diese typische traditionelle Venture Capital im Consumer-Bereich.

Fabian Tausch:
[22:36] Ich bin gespannt. Ich meine, es gibt ja jetzt Beispiele, die so ein Holy, die Venture mit drin haben, die im letzten Jahr so um die 70 Millionen Euro Umsatz gemacht haben, profitabel laufen, das Venture-Geld eigentlich nie so richtig angreifen mussten, weil sie profitabel laufen seit irgendwie zwei Jahren jetzt wahrscheinlich. Als ich mit Matze aufgenommen hatte, war es so anderthalb Jahre. Also es müssten jetzt so zwei Jahre sein, wo ich schon gespannt bin, weil scheinbar gibt es da ja eine große Opportunity und man würde ja sagen, hey, hier finanzierst du quasi auch so ein bisschen vor, dass du versuchst, eine bessere Alternative zu so einem Coca-Cola oder anderen Sachen zu platzieren und man muss halt auch irgendwie diese Marke erstmal bekannter machen und so, ich meine, in dem Fall, dadurch, dass ich es spannend finde, dass es halt profitabel wächst, ist ja trotzdem Venture drin was eigentlich ja irgendwie nicht der klassische Venture-Kern ist also es ist so ein bisschen faszinierend, wenn man sich diese Beispiele anguckt und da gibt es auch andere, für die das funktioniert, Holy nur Parade Beispiel, weil ich ungefähr weil wir gerade 100 Meter Luftlinie, wenn überhaupt von deren Office sitzen, aber Aber ich bin auch gespannt. Also man fragt sich das immer wieder. Und du hast recht, ich habe auch kurz überlegt, wenn ich so an die Consumer-Sachen denke, dann zählt halt eigentlich ein Zalando zu einem Consumer. Und ein Zalando ist natürlich was, was wieder eine gewisse Innovation mitbringt. Ein HelloFresh ist halt die Frage, ist das jetzt Innovation oder ist das dann wieder so ein D2C-Produkt? Du kannst halt echt viel so differenzieren. Und HelloFresh natürlich, wenn wir uns an der Firma angucken. Domi, herzliche Grüße, wenn du gerade zuhören solltest.

Fabian Tausch:
[23:59] Schon auch natürlich eine saukrasse Story, die auch darüber funktioniert hat, Marketingausgaben vorzufinanzieren. Ja, absolut.

Fabian Foelsch:
[24:07] Aber da ist es vielleicht auch noch erklärbar, weil du hast so einen Winner-Takes-It-All-Mentality. Du hast halt irgendwie für so ein Setup wie jetzt einen HelloFresh oder auch einen Volt etc. Das sind ja zwar Consumer, aber es sind für mich keine diese typischen, wo ich jetzt referenzierte, Diet-Consumer. Warum? Weil du hast den Winner-Takes-It-All-Gam. Du hast halt irgendwie ein, zwei, drei Plattformen, die sich irgendwie durchsetzen oder halt große Marken, die sich durchsetzen. Wenn du dir jetzt aber den typischen Lebensmittelbereich, den typischen Kosmetikbereich anschaust, den typischen irgendwie Fast Moving Consumer Good Bereich anschaust, egal ob es Direct-to-Consumer ist oder irgendwie so ein Zwischending wie wir oder Holy ist oder halt irgendwie komplett New Retail ist, da setzen sich ja nicht nur ein, zwei, drei Marken durch, das sind ja mehrere Marken. Und ich glaube, das dann über, fortzufinanzieren über Venture Capital im alten Sinne oder im engeren Sinne, ich weiß nicht, ob das der beste Weg ist. Für uns auf jeden Fall war dieses Setup mit einem stabilen Family Office und dann auch mit einem Strategen ein sehr, sehr erfolgreiches Setting und auch ein Setting, das uns geholfen hat, zum einen in die Profitabilität zu kommen, zum anderen aber auch so zu wirtschaften, dass es eben funktioniert halt einfach auch. Es gibt natürlich gerade auch viele, ich sage mal, Gegen-Cases von

Fabian Foelsch:
[25:22] Ja, ich sage mal consumer-orientierte Marken, die sehr stark im Consumer-Bereich groß geworden sind, die eben nicht profitabel waren im Exit-Bereich, die vielleicht auch langfristig nicht profitabel waren, die trotzdem gekauft worden sind von großen Strategen und danach massive Probleme hatten. Na da, Foodspring, tolle Marke, tolles Team. Ich war früher selbst Kunde. Fand ich total schade jetzt einfach, als ich gehört habe, okay, da wird jetzt Mars den Stecker ziehen. Oder Just Spices, tolle Marke, tolle Gründer, persönlich befreundet. Gab es, glaube ich, auch irgendwie mit Heinz, wie ich gehört habe, einige Herausforderungen. Und ich glaube, das sind sozusagen die Cases, die wird es vielleicht aber heute nicht mehr geben, aber heute in einer anderen Welt leben, wo eben, ich glaube, man, das habe ich auch in dem Exit-Prozess gemerkt, als Diet-Consumer oder Fast-Moving-Consumer-Gut-Unternehmen einfach profitabel sein muss, um überhaupt eine Exit-Chance zu haben.

Fabian Tausch:
[26:15] Fair point.

Fabian Foelsch:
[26:16] Außer man ist vielleicht so am Wachsen, dass man, keine Ahnung, 100, 200, 300 Millionen weiterhin wachsen ist, das ist vielleicht ein Unterschied, aber in diesen Bereichen der zweistelligen bis niedrigen dreistelligen Millionenbeträge Umsatz, da muss man profitabel sein.

Fabian Tausch:
[26:32] Um profitabel zu sein, muss ich Kunden finden und wenn ich anfange, ist das somit der schwerste Punkt. Das eine ist erstmal ein gutes Produkt zu machen und das andere ist dann irgendwie Leute zu finden, die nicht einfach nur Friends and Family sind und sagen, die es kaufen. Was würdest du sagen, wenn du, ich meine am Ende, das ist jetzt neun Jahre her, dementsprechend so gut du dich erinnern kannst, aber was waren die Wege, wie ihr die ersten Kunden gefunden habt, die du nicht zuordnen konntest?

Fabian Foelsch:
[27:02] Die ich nicht meinen Freunden und meine Family zuordnen kann, ja. Ich kann mich super gut daran erinnern. Am Anfang wirklich herausfordernd. Fabio, das war wirklich herausfordernd, weil man kommt ja, oder ich bin aus dieser Idee rausgekommen, wir haben jetzt ein richtig geiles Produkt hier entwickelt, das ist besser als der Markt, wir haben nicht irgendwie so komische Inhaltsstoffe drin, das ist alles in Deutschland produziert, in Deutschland kannst du auch das Qualität, top, lass rausgehen und dann passiert erstmal nicht viel.

Fabian Foelsch:
[27:30] Und dann haben wir natürlich überlegt, okay, was kann man machen? Und wir haben am Anfang wirklich alles probiert. Wir haben irgendwie mit der Gießkanne auf jedem Marketingkanal sozusagen geschossen oder gesprengeltes Wasser, den es gab. Wir haben damals viel Performance-Marketing probiert natürlich. Das waren so, glaube ich, die ersten, ich sage mal, guten Kundenkohorten, die wir dann auch generiert haben. Das war eine Zeit, wo man auch mit Facebook noch wachsen konnte. Das war ein Thema. Wir haben viel Content-Marketing am Anfang schon gemacht. Content-Marketing zu der damaligen Zeit hieß, SEO-Artikel schreiben, ein Magazin zu haben und haben gerade am Anfang viel dieses Magazin sozusagen investiert. Du hast ja von den gemeinsamen Freunden erzählt, viele dieser Start-ups in damaligen Zeit, die sich auch mit dem Thema Nahrungsergänzung Functional Food beschäftigt haben, sind ja sogar aus Blogs oder aus Magazinen gestartet, wo irgendjemand gesagt hat, ich habe eine Passion darauf, mich damit zu beschäftigen, irgendwie keine Ahnung, wie ich das und das optimiere oder irgendwie der beste Gamer werde, wie auch immer und habe dann daraus resultierend sehr, sehr viel Traffic irgendwie angesammelt und dann irgendwann darüber nachgedacht, hey, wie kann ich die noch monetarisieren? Ha, ich könnte auch ein Produkt bauen. Und viele der Startups sind ja daraus entstanden und das haben wir natürlich versucht in irgendeiner Art und Weise auch nachzuahmen, haben viel Content produziert und da sind glaube ich so die zweiten irgendwie guten Kohorten rausgekommen und dann hat es aber wirklich glaube ich bis 2017,

Fabian Foelsch:
[28:50] 18 gebraucht, bis wir irgendwann mal das Thema Influencer-Marketing verstanden haben und das war für uns so der erste, die erste große Welle, wo wir dann auch signifikant Kunden akquiriert haben.

Fabian Tausch:
[29:01] Und wie macht man aus Kunden Community? Weil am Ende, was ihr glaube ich gut gemacht habt, wenn ich mir das angucke, ist, dass ihr halt wirklich so eine Gruppe an, Ambassadors irgendwie gebaut habt über die Zeit, weil die Leute sich schon irgendwie mit der Marke identifiziert haben, mit der Mission, die du gerade beschrieben hast. Aber ich bin mir sicher, dass das kein Zufall ist.

Fabian Foelsch:
[29:21] Also für mich war es immer wichtig, das Nachhaltiges aufzubauen. Jetzt auch im Rahmen dieses Exits, ich werde die nächsten Jahre dabei bleiben, wir haben große Ideen, Thema Holdingstruktur, können wir später gerne nochmal drüber sprechen, weitere Marken aufzubauen, vielleicht auch aufzukaufen und was zu mir als Mensch passt, war immer eigentlich ein nachhaltiger Weg und nachhaltig in dem Kontext, nicht ökonomisch nachhaltig, vor allen Dingen auch und langfristig zu denken. Und deshalb ging es darum, für mich immer eine Loft Brand aufzubauen. Das ist so ein Wort, das mittlerweile, glaube ich, gefühlt jeder, jede Gründerin irgendwie benutzt. Aber für mich bedeutet eine Loft Brand einfach, dass ich die Produkte wirklich so baue, dass es mir nicht darum geht, irgendwie kurzfristig den ersten Purchase nur zu generieren oder Produktversprechungen zu tätigen, die gar nicht haltbar sind, sondern versuche eben langfristig eine Veränderung beim Konsumenten der Konsumenten hervorzurufen. Und das haben wir, glaube ich, darüber geschafft, dass es für uns von vornherein sowohl in der Vision definiert, aber auch im Daily Doing darum ging, nicht allein Produkte zu verkaufen, um den Menschen zu inspirieren, Routinen zu verändern. Das heißt, wir haben zum Beispiel relativ früh damals mit einem Podcast gestartet. Wir haben irgendwie, glaube ich, fast 250 Folgen aufgenommen, dummerweise vor Corona, ich glaube Ende 2019 gestoppt. da.

Fabian Foelsch:
[30:36] Aber das war zum Beispiel ein Hebel. Wir haben unsere Produkte mit einem digitalen Coach verbunden. Das heißt, wir haben 2018 schon E-Mail, also QR-Code gehabt, den kann man einscannen, dann hat man 30 Tage E-Mail-Coach bekommen, wie man besser schläft. So, dann später eine App weiterentwickelt. Erst mal eine WhatsApp-Automatisierung weiterentwickelt, dann eine App weiterentwickelt. Das heißt, es ging darum, wirklich eine Veränderung beim Konsumenten hervorzuziehen. Zu inspirieren, zum Beispiel mal weniger Zucker zu konsumieren. Zu inspirieren, irgendwie nach 16 Uhr kein Kaffeein mehr zu trinken, weil man dann besser abends schläft. Zu inspirieren darüber, sich nachzudenken, wie kann ich meinen Stress reduzieren. Und das hat, glaube ich, sehr stark dazu geführt, dass von vornherein die Kunden und Kundinnen gemerkt haben, hey, hier geht es irgendwie gar nicht so sehr darum, dass die mir nur Produkte verkaufen wollen, sondern vielmehr auch darum, dass es hier irgendwie ist eine Veränderung gibt. Ich verändere mich, darüber spreche ich mit meinen Freunden irgendwie und das hat eben so geschafft, eigentlich so eine Lovebrand zu bauen. Und wenn wir heute, von Jungformat zum Beispiel letztes Jahr ausgezeichnet worden ist, einer der Top 20 Startup Brands im Rahmen der Studie. Und da wurde sich zum Beispiel auch angeschaut, für was steht die Marke. Und da haben wir, glaube ich, von allen Marken, die sich angeschaut worden, den zweitbesten Wert im Rahmen von Qualität und Innovation bekommen.

Fabian Foelsch:
[31:48] Warum? Weil wir von vornherein auf Studien gesetzt haben. Wir haben von vornherein irgendwie mit Doktoren zusammengearbeitet. Und all diese Themen waren, glaube ich, so kleine Touchpoints, die langfristig dafür gesorgt haben, dass der Kunde oder die Kundin heute noch denkt, okay, ich vertraue der Marke, ich kaufe auch nach. Wir sehen das auch, dass unsere Markenloyalität größer ist als die Produktloyalität. Das heißt, dass irgendwie Leute auch bewusst sagen, okay, ich teste das neue Produkt mal, ich teste das Produkt mal, weil ich einfach weiß, bei Benefekt kriege ich Produkte aus Deutschland einer hohen Qualität und kann mich damit irgendwie auch identifizieren. Und das ist ein wirklicher Punkt. Und dann der zweite Punkt ist, Langfristigkeit zahlt sich immer aus. Also wir sind jetzt neun Jahre im Markt gewesen, wir sind durch viele Tiefs auch durchgegangen und im Endeffekt des Tages zahlt es sich aus, einfach dort in einem wachsenden Markt präsent zu sein, weil es natürlich Touchpoints sind, die generiert werden, sei es über Influencer-Marketing, haben auch mal Autofrome gemacht, viele andere Sachen gemacht und die zahlen ja einfach in die Markenbildung ein und sorgen dafür, dass Brain-Effekt als Marke bei Kunden und Kundinnen, die sich mit dem Thema Supplements, Functional Food, Schlaf, Stress, Darmgesunde beschäftigen, einfach präsent ist. Und das sorgt letztendlich auch dafür, dass dann irgendwann daraus eine Community entsteht.

Fabian Tausch:
[33:05] Jetzt hast du gerade vieles angesprochen, was ja so langfristige Investments sind, wo ich sage, okay, darüber muss ich mir Gedanken machen, wenn ich eine nachhaltige Marke aufbauen möchte, die dann auch Bestand hat und eben eine Markenloyalität zu haben und einen Markenkern zu haben, der klar wird. Und dann leben wir in einer Kultur, die eigentlich sehr performanceorientiert ist. Und performanceorientiert meine ich jetzt nicht nur auf unseren Alltag, du und ich, die uns optimieren, sondern auch wie Firmen gebaut werden. Mit, ich gebe ein Euro raus, wie viele Euro kriege ich rein. Ich will sehr klar alles messen können. Und das sind ja viele Sachen, die ich kurzfristig nicht messen kann. Und dann stehst du da und sagst, okay, ich weiß, ich habe hier jemanden mit Ulrich, der mir Geld gibt, aber das Geld ist limitiert, ich muss irgendwo auch Geld verdienen. Wie rechtfertigst du solche Investments vor dir selber, wenn du sagst, ich weiß.

Fabian Foelsch:
[33:54] Es ist relevant und ich weiß,

Fabian Tausch:
[33:55] Es ist eigentlich richtig und gleichzeitig vor der Entscheidung stehst zu sagen, ja fuck, wenn das aber zu lange dauert, komme ich mit meinem Geld nicht hin?

Fabian Foelsch:
[34:04] Gute Frage. Ich glaube, für uns war es immer wichtig, dass wir auch bei den ganzen Investments, die wir getätigt haben und vor allen Dingen auch bei all den Themen, wo es darum ging, Marken aufzubauen, niemals oder vielleicht mit einer oder zwei Ausnahmen, die wir irgendwann gestoppt haben, kann man direkt darauf eingehen, einmal out of home und einmal haben wir uns so ein Schalke E-Sport Sponsoring an den Fuß geklebt, haben wir eigentlich immer gesagt, wir drehen eigentlich jeden Euro Hardcore um. Und wir versuchen auch jede Markenaktivierung, jede Branding-Investment irgendwie messbar zu machen. Also wir waren zum Beispiel damals zur Corona-Zeit, haben wir eine Out-of-Form-Werbung gemacht.

Fabian Foelsch:
[34:46] Wir haben also super billig geschossen, weil keiner Out-of-Form machen wollte, gerade alle haben das Geld zurückgehalten. Und wir haben damals mit Streuer zusammengearbeitet und wir haben wirklich damals total versucht, datenorientiert zu messen, was für einen Impact hatte das. Und ich fand das total spannend, dass dann ein Startup herkommt und versucht, jetzt wirklich mal sehr datengetrieben das Ganze messbar zu machen. Also wir haben uns das angeschaut, okay, was sind unsere Basiskäufe in den einzelnen Regionen in Deutschland, haben uns dann irgendwie angeschaut, okay, in diesen Billboards, ja, in welchen Regionen sind die, haben die Postleitzahlen gematcht und haben uns dann ganz genau angeschaut, wie hat sich in dieser Zeit sozusagen die Kauffrequenz und die Anfragen von den Personen, wo in der Nähe eben diese Billboards waren, sich weiterentwickelt. Und das war so ein simples Beispiel, wo wir eigentlich immer mit versucht haben, jeden Euro, den wir irgendwie zu investieren, zum einen irgendwie messbar zu machen, da wo das der Fall sein kann und zum anderen, glaube ich, ist es auch eine Mindset-Frage. Ich glaube, wenn man als Gründer mit limitierten Ressourcen und auch stark limitierten Ressourcen, weil wir nicht mehr diese Venture Capital Money Crazy Steel hatten halt, ja.

Fabian Foelsch:
[35:51] In die Themen reingeht, versucht man halt wie deutlich effizienter Themen auch zu bespielen und versucht eben deutlich effizienter darüber nachzudenken auch, welche Marketingaktivität lohnt sich. Und das ist so, glaube ich, das erste Thema. Und das zweite Thema ist, wir haben natürlich aber auch von vornherein gesehen, wir haben relativ früh so eine Umfrage gehabt auf der Webseite, hey, woher kennst du Brand Effect? Da kam ein Podcast.

Fabian Foelsch:
[36:15] Okay, spannend. Dann haben wir dann nachgefragt, das ist jetzt ein Paid Podcast, irgendwie über Gutscheincode, den du nicht eingelöst hast. oder es ist unser eigener Podcast, kam dann irgendwie 30% eigener Podcast, wunderbar. Und dann war das sozusagen eine Entscheidung, da weiter zu investieren. Und ich glaube, eine coole Marke aufzubauen, ist heute nicht mehr machbar, ohne sozusagen diesen Community-Aspekt. Wir haben heute sogar unser Brand-Effect-Experience-Center, wo wir regelmäßig Kunden einladen, so ein Produkt testen zum Beispiel, eine Produktentwicklung. Wir hatten ja vor zwei Monaten auch 100 Kunden da, die wirklich bei der Produktentwicklung dabei waren. Und das dann natürlich irgendwie aber sozial auch zu verlängern. Das hilft total. Und deshalb würde ich sagen, man kann oder man sollte jeden Euro umdrehen. Das haben wir gemacht. Das kann ich heute auch jedem raten, weiter zu tun, gerade in dieser aktuellen Zeit. Und gleichzeitig geht es aber darum, dann irgendwie zu versuchen, diese Euros, die man investiert, irgendwie messbar zu machen. Und dann, wenn man das dann natürlich seinem Board gut erklären kann, dann hatte ich das Glück, dass ich da immer Leute gefunden habe, die gesagt haben, okay, diesen Weg gehen wir mit.

Fabian Tausch:
[37:15] Und dann ist der andere Punkt irgendwann, mehr und mehr Kunden zu gewinnen, mehr und mehr Kanäle zu identifizieren. Ich meine, du hast jetzt Performance, hast du genannt, du hast aber auch so Brandkanäle wie Podcast und so genannt, die dann natürlich irgendwie Impact haben, aber die jetzt nicht immer zwangsläufig perfekt messbar sind. Ein großer Teil aus dem D2C-Playbook, also Direct-to-Consumer-Playbook der letzten Jahre, ist natürlich Influencer, der für euch, glaube ich, auch ganz gut funktioniert hat und einer der Treiber war. Wenn du mal zusammenfassen müsstest, welche Rolle Influencer für euch gespielt haben und wie ihr euch da hinentwickelt habt, den Kanal für euch zur Kundenakquise zu knacken.

Fabian Foelsch:
[37:54] Ja, Influencer ist unser wichtigster Kanal heute im Direct-Consumer-Bereich. Wir machen knapp 70 Prozent unseres Umsatzes Direct-Consumer und davon wiederum ein Großteil ist Influencer am Marketing, vor allen Dingen auch in der Kundenakquise. Und das ist eigentlich eine ganz, ganz spannende Geschichte. Wir haben, glaube ich, damals 2017 zum ersten Mal Influencer probiert. Und damals haben wir noch nicht so Hypothesen getrieben gearbeitet. So typisch haben wir einen guten Mitarbeiter oder vermeintlich damals guten Mitarbeiter ein Budget gegeben und gesagt haben, mach mal, probier mal aus. Und nach sechs Monaten kamen wir zurück, meins funktioniert für uns nicht. Supplements funktionieren nicht im Influencer-Bereich. Und dann hat es wirklich nochmal fast ein Jahr gedauert, bis wir eine andere Person hatten, weil die grundsätzliche Annahme war, es funktioniert nicht. Bis wir dann wirklich jemand anderes hatten, der gesagt hat, der damals glaube ich sogar von Foodspring kam. da eine gute Erfahrung mitgemacht hatte und es dann nochmal probiert hatte. Und da hat es dann sehr gut funktioniert. Und von da haben wir eigentlich im Influencer-Bereich komplett skaliert und haben unser eigenes Playbook aufgebaut.

Fabian Foelsch:
[38:48] Mein Learning da war vor allen Dingen natürlich auch wirklich Hypothesen getrieben arbeiten. Das heißt, wenn wir heute natürlich irgendwelche Kanäle reingehen, das sind große Hypothesen dahinter. Also wie viele Euro wollen wir ausgeben? Was für ein Rohrwass da wollen wir haben? Aber vor allen Dingen auch, wann rejecten wir eine Hypothese? Wir rejecten eine Hypothese erst, wenn wir mindestens, keine Ahnung, x Euro ausgegeben haben und x Tests gemacht haben. Auf Basis von dieser Erfahrung damals im Influencer-Bereich. Und heute funktioniert der Kanal nach wie vor super. Er ist schwieriger geworden, klar. Aber ich höre seit, glaube ich, drei oder vier Jahren, der Kanal ist tot. Er funktioniert nach wie vor. Man muss, glaube ich, nur verstehen, dass vielleicht der übergreifende Kanal Influencer-Partner-Marketing sich einfach verändert. Es gab große Veränderungen in der Evolution des Kanales. Wir haben so die ersten Themen miterlebt, wo man noch einem Influencer-Produkt gegeben hat und dann hat er darüber berichtet. Damals hat Koro, glaube ich, einen total tollen Job da mitgemacht. Dann gibt es so diese zweite Evolutionsphase, wo man, ich sage mal, 1000 Euro für einen Post gezahlt hat, für einen XTKP, der dahinter war und das hat funktioniert. Das hat Foodspunk, glaube ich, sehr gut gemacht. Und dann gibt es jetzt so die dritte Evolutionsstufe, die damals sehr stark auch von More Nutrition, Dann auch über ISN lief, dass man eben eine Schicksvergütung hat und eine Kommissionsvergütung hat, das verbindet und man versucht eben die Influencer-Partner in Kommissionsmodell als Affiliates zu gewinnen eigentlich.

Fabian Foelsch:
[40:11] Und mit denen dann skaliert. Und wenn eben eine Marke wächst, optimale Influencer noch wächst und ein Kommissionsmodell drin ist, dann macht das richtig Spaß. Und das ist sozusagen die dritte Phase, die seit zwei Jahren stattfindet. Und jetzt kommen natürlich bald die TikTok-Shops. Das wird auch mal ganz spannend werden. Und das sind sozusagen Themen, die wir uns noch anschauen. Aber für uns ist der Kanal nach wie vor ein Top-Kanal. Und ich glaube, wenn man ihn bespielt, ist es nach wie vor noch ein Kanal, wo man wirklich gute Roars erzielen kann und vor allem, wo die Kundenakquise funktioniert. Weil ganz oft bin ich auch gefragt, warum funktioniert denn das? Ich glaube, es ist total wichtig zu verstehen, dass wenn ich mich mit Gesundheit beschäftigt habe, vor 10, 15 Jahren, dann habe ich wirklich, keine Ahnung, bin ich zum Arzt gegangen, bin ich vielleicht irgendwie ein Buch gelesen. Heutzutage ist wirklich diese reine Product, ich würde sagen Search, aber auch sich mit Themen beschäftigen, findet eben digital statt. Andrew Hubermann Podcast findet irgendwie ein Podcast wie bei dir jetzt im Bereich von Startups und Scale-Ups statt und findet eben bei vielen, vielen Influencers auch statt, die irgendwie Vorbilder sind und deshalb wird es auch nach wie vor ein Kanal sein, der funktionieren wird, vielleicht andere Kanäle, vielleicht andere Influencer, ab der Kanalansicht, der wird nicht weggehen, glaube ich. Okay.

Fabian Tausch:
[41:27] Was ihr auch gemacht habt ist viel Co-Creations, also Produkte auf Influencer zu branden und die dann noch mehr quasi in die Verantwortung zu ziehen, dafür Marketing zu machen. Wann hat das begonnen und was sind da eure Best Practices?

Fabian Foelsch:
[41:44] Wir haben Ende 2023, Anfang 2024 damit begonnen. Und es war ein sehr, sehr starker Hebel. Das heißt, neudeutsch war es ja Co-Creations. Ich glaube, so die ersten ganz, ganz großen Co-Creations, wie Beauty Palace oder was es damals auch immer war. Mittlerweile natürlich kennt jeder, also viele, viele tolle Produkte, die es dort auf dem Markt gibt.

Fabian Foelsch:
[42:07] Energy Drinks zum Beispiel natürlich, Prime etc. Und was wir eben gemacht haben, ist, dass wir gesagt haben, für bestehende Produkte, die wir haben. Das ist eine Option. Bauen wir zum Beispiel mit den Partner, Partnerinnen besondere Flavors. Also als Beispiel jemand, der sagt, mein Lieblingsgeschmack ist halt Mango, Maracuja. Bauen wir gewisse Flavors mit denen und nehmen diese Flavors quasi als Spezialflavor in unserem Produktportfolio auf. Das bedeutet, die Verpackung der Legat ist ein Probiotikum, Pulver mit Geschmack. Das bekommt dann die Influencerin exklusiv in ihrem persönlichen Geschmack. Mit einem Foto drauf, etc. Das sind zwar die eine Art der, ich sage mal, etwas einfachen Co-Creations und dann gibt es die durchaus komplexeren Co-Creations, wo wir wirklich mit Partnerinnen Produkte entwickeln, wo die auch wirklich integriert sind und nativ integriert sind in diesen Produktentwicklungsprozess. Da haben wir zum Beispiel mit einer Creatorin Lizzie ein sehr, sehr erfolgreiches Produkt gebaut, wo wir zum ersten Mal unser Probiotikum mit Kollagen verbunden haben. Das war für ihn eine Idee, die wir gemeinsam mit dem Produktteam ausgearbeitet haben und das hat richtig gut funktioniert. und funktioniert nach wie vor auch richtig gut. Das hat eigentlich so drei große Vorteile aus der unternehmerischen Perspektive. Nummer eins, schafft man es dadurch, in den Communities der Influencer nochmal eine höhere, ich sage, Durchdringung zu erreichen. Das heißt, wenn man sich die Daten, Zahlen, Fakten anschaut, sieht man noch, dass darüber, obwohl zum Beispiel Lizzie drei Jahre mit uns, vier Jahre zusammengearbeitet hat, wir es nochmal geschafft haben,

Fabian Foelsch:
[43:35] Neukundinnen zu akquirieren. Das heißt, viele, die mehrmals Brain Effect schon gehört haben, wahrscheinlich in den letzten vier Jahren

Fabian Foelsch:
[43:42] 100 Mal, aber jetzt erst im ersten Mal gekauft haben, weil es ihr Produkt war, das sie mit uns gemeinsam generiert hat. Nummer zwei, es sorgt natürlich dafür, dass die Influencer-Partner auch nachhaltig und längerfristig mit einem zusammenarbeiten, weil sie eigenes Produkt haben. Und Nummer drei, es schafft auf jeden Fall auch nochmal Abstrahlungseffekte zu Kunden oder für Partnerakquise von neuen Influencern. Weil die natürlich sagen, hey, ich habe das gesehen, das finde ich total toll, hätte ich gerne auch. Und es ist natürlich schon so, dass es eigentlich mittlerweile deutlich mehr Brands gibt, als irgendwie gute Influencer da draußen. Das heißt irgendwie, die Brands, die suchen und stehen im Wettbewerb, um gute Influencer-Partner zu akquirieren. Und da funktioniert natürlich solche Produkte auch gut, weil es für viele Leute natürlich eine tolle Sache auch ist, ein eigenes Produkt zu bauen irgendwie. Und die Krönung ist natürlich, wenn man dieses Produkt dann vielleicht sogar noch in den Retail bringen kann. Weil das ist natürlich für viele, viele der Influencer-Partner, Partnerinnen daraus fast sogar einen Lebenstraum zu sagen, hey, ich würde ganz gerne mal, dass mein Produkt mit meinem Gesicht im DM steht und zwei Millionen Menschen am Tag dieses Produkt sehen. Zwei Millionen Menschen gehen am Tag eigentlich durch den DM durch, deutschlandweit, 2100 POS und das ist für viele einfach ein Traum. Wenn man das ermöglichen kann, dann hat man natürlich auch noch große Argumente für die Akquise von den Top-Partnern.

Fabian Tausch:
[45:00] Andere Frage, umgedreht, weil du sagst, okay, Möglichkeit für die Akquise, gleichzeitig auch Selektionsprozess. Wen nehmt ihr oder wem bietet ihr das überhaupt an?

Fabian Foelsch:
[45:10] Nicht vielen. Das heißt, es ist sehr limitiert. Zum einen, weil es natürlich auch aufwandig zur Produktentwicklung ist. Um momentan einschätzen zu geben, wir haben glaube ich knapp 45 Produkte aktuell auf dem Markt. Davon sind vier oder fünf sind sogenannte Co-Creations, wo wir auch wirklich mit den Partnerinnen und Partnern gemeinsam die Produkte gebaut haben. Das auch mal in der Einordnung zu geben.

Fabian Foelsch:
[45:35] Das bedeutet, wir gucken uns schon natürlich ganz genau an, irgendwie passt diese Person eins zu eins zur Marke, möchten wir mit dieser Person langfristig zusammenarbeiten und es hat ja auch eine gewisse Gefahr für die Marke. Also wenn ich jetzt mit irgendeiner Influencerin oder mit irgendeinem Influencer zusammenarbeite, der potenziell einen Shitstorm in den nächsten paar Wochen ausgeliefert ist und das Gesicht irgendwie im Retail in 200, 2000 POS irgendwie die Marke mit diesem Gesicht verbunden ist, kann das auch Probleme hervorrufen. Und daraus resultierend ist, glaube ich, das ist ein wichtiges Thema und auch bei der Selektion achten wir ganz genau auf den Markenfit, auf das Potenzial eben halt auch, aber auch gleichzeitig ist das jemand, den man nativ abkauft, dass dieser Produkt irgendwie auch gemeinsam generiert worden ist, weil ich glaube, es gibt nichts Schlimmeres als irgendwie so ein, ja, wir bauen jetzt mal ein Produkt und XY hier, bitte dein Gesicht drauf machen, das kauft die Community nicht ab und es muss, glaube ich, nativ sein und deshalb achten wir darauf. Und die Idee ist in Zukunft das aber auch noch mit etwas größeren Partner, Partnerin zurückmachen.

Fabian Tausch:
[46:40] Und dann die Frage natürlich, wie unterscheidet sich die Inzentivierung von den klassischen Influencer-Kampagnen?

Fabian Foelsch:
[46:45] Ja, also klassische Influencer-Kampagnen funktionieren bei uns normal so, dass wir sagen, ab einer gewissen Größe der Partner, Partnerin gibt es eine Minimumvergütung, die ist damit dann verhandelt. Und wir versuchen aber sozusagen über ein Kommissionsmodell zu arbeiten. Das ist, glaube ich, bei vielen gerade State of the Art einfach auch mit dem Ziel dann sozusagen, wenn die Influencerin oder der Influencer in dem Kommissionsmodell drin ist, sorgt natürlich jeder weitere Post dafür, der vielleicht auch nicht verhandelt worden ist vorher, dass man irgendwie mehr Umsatz macht und gleichzeitig partizipiert die Gegenseite einfach auch.

Fabian Tausch:
[47:16] Und ihr kriegt mehr Earned Media eigentlich, ohne dafür zu bezahlen?

Fabian Foelsch:
[47:19] Ohne dafür zu bezahlen, beziehungsweise immer den fixen Prozentsatz. Und der fixe Prozentsatz ist aber auf jeden Fall profitabel. Also wir sprechen dann irgendwie von ROARs, die je nachdem, also im Markt, alles gibt Leute, die 25% zahlen, 20% zahlen, 15% oder 10%. Das sind aber trotzdem irgendwie vernünftige ROARs von 4, 5, 6,6 oder eben irgendwie teilweise dann 8%. Macht Spaß. Und so zu formulieren, ist eine Marketingperspektive. Die Limited Editions beziehungsweise die Co-Creations unterscheiden sich schon noch mal, dass man meist in der Verhandlung ist, in der Amtsrechte abtreten muss, die Gesichter sind noch mal drauf, das heißt, die bekommen dann bei uns zumindest, das ist glaube ich auch im Marktstandard, dann nochmal feste Vergütung, das heißt, pro verkauftes Produkt kommt dann nochmal eine feste Vergütung, es gibt Unternehmen, die Euro-Beträge dafür zahlen, wir machen es prozentual meistens und das sorgt natürlich dafür, dass dann einfach man das in die Materialkosten Quote irgendwie mit sagen, ein Preis, die ist ein bisschen höher. Aber es lohnt sich langfristig auf jeden Fall, weil man eben natürlich auch diesen Bindungseffekt für die Partnerin oder für den Partner eben hat, weil die will natürlich auch nicht darauf verzichten langfristig in der Natur.

Fabian Tausch:
[48:21] Das heißt, ich habe dann im Zweifel, habe ich die Stückkosten, also die Stückvergütung, also pro verkauften Produkt, kriege ich dann trotzdem nochmal die Provision und Kommission? Ja, bei uns schon.

Fabian Foelsch:
[48:32] Bei uns ist es so das System, dass diese Stückvergütung natürlich auch dann stattfindet, wenn jemand anderes das Produkt vertreibt und verkauft. Oder ein normaler Kunde auf der Webseite das Produkt sieht und sagt, das will ich ausprobieren. Das heißt, die ist sozusagen dann unabhängig von den direkten Vertriebsaktivitäten der Partnerin, während dann für die direkten Vertriebsaktivitäten der Partnerin oder des Partners ist natürlich auch immer nochmal eine direkte Vergütung aus unserem Natur gibt.

Fabian Tausch:
[48:57] Jetzt haben wir ja gesagt, okay, so ungefähr 70% Influencer bzw. D2C und davon ein Großteil Influencer. Welche Kanäle sind es noch?

Fabian Foelsch:
[49:06] Ja, wir sind seit knapp zwei Jahren im Retail aktiv bei DM. Mit drei SKUs, bald vier oder fünf. Kommen noch kulturelle Produkte. Wir sind bei Butny aktiv, sind jetzt auch dieses Jahr, wird es bei Rossmann was geben. Und das ist sozusagen unser zweites Standbein mit diesem dezidierten Retail-Produktportfolio. Und dann sind wir natürlich auf Amazon aktiv. Auf Amazon haben wir natürlich am Anfang auch viel gemacht. Wir hatten mal einen Amazon-Anteil von über 50 Prozent, der ist mittlerweile bei. Ich glaube knapp um die 10, 12 Prozent.

Fabian Tausch:
[49:34] Und einfach, weil ich jetzt die Kanäle nicht komplett durchdeklinieren will, ich glaube auf Retail kommen wir gleich nochmal zurück, aber eine Sache, die ja im E-Commerce immer relevant ist, ist natürlich in die Warenkorbgröße. Und vor allem, weil du gesagt hast, okay, wir haben anfangs nicht immer zwangsläufig profitabel gewirtschaftet. Welche Rolle spielt bei euch die Korrelation zwischen des Wachstums des Warenkorbs und dem Erreichen der Profitabilität?

Fabian Foelsch:
[49:56] Da gibt es eine absolut signifikante Korrelation. Wir haben eigentlich mit...

Fabian Foelsch:
[50:04] Und wir sind seit letztem Jahr profitabel. Und diese Profitabilität haben wir vor allen Dingen durch zwei große Treiber erreicht. Nummer eins, dass wir unseren Warenkorb signifikant gesteigert haben. Und Nummer zwei, dass wir bei den Unit Economics sehr optimiert haben, vor allen Dingen im Bereich der Materialkosten als auch im Bereich der Direct Selling Kosten. Und die Direct Selling Kosten Optimierung hat natürlich sehr stark was mit dem Warenkorb zu tun. Das Spannende gleich, wenn der eine oder andere denkt, okay, Materialkosten optimiert, wir haben das gemacht. Nicht, dass wir bei Qualität geschraubt haben, ganz im Gegenteil, sondern wir haben wirklich ein dezidiertes Sourcing-Team aufgebaut, das sich nur damit beschäftigt hat, europaweit, deutschlandweit, die Produkte zu sourcen. Wir haben teilweise Sachen auch mittlerweile unique für uns aufgrund von Skaleffekten selbst produzieren können. Also unsere Bakterienmischung wird zum Beispiel selbst produziert, nur für uns. Und das hat zur Folge gehabt, dass wir dort irgendwie sehr optimieren oder uns verbessern konnten.

Fabian Foelsch:
[50:56] Und dann vor allen Dingen natürlich das Thema Warenkorb. Wir sind, das kann ich gerne auch auf den Detail eingehen, Wir sind glaube ich 2023 mit so einem 45er, 46 Euro Warenkorb gestartet oder hatten wir einen, in die Optimierung gestartet. Wir sind mittlerweile im Average bei 66, 67, teilweise in der Spitze, wenn wir Sales haben, bei 72, 74 Euro im Average Warenkorb. Das macht natürlich schon Spaß. Also Direct-to-Consumer-Business, sagt man normal, man sollte eigentlich über 50 sein, sonst wird es schwierig, profitabel zu sein. Mit 60, 70 macht das Spaß. Weil natürlich auch ein Großteil der Kosten, die sich auch durchaus jetzt nochmal erhöht haben, Thema Logistik,

Fabian Foelsch:
[51:38] Vor allen Dingen auch sehr stark variabel sind. Und wenn man es eigentlich schafft, statt irgendwie nur ein Produkt für 40 Euro zu verkaufen, ein Average irgendwie zwei Produkte zu verkaufen, selbst wenn es dann noch einen kleinen Discount gibt und dann bei 72 Euro ist, Dann tragen sich eben die Logistikkosten deutlich besser. Und diese Optimierung haben wir eigentlich oder diese Warenkopfverbesserung, glaube ich, zwei großen Treiber erreicht. Zum einen, wir haben wirklich zum ersten Mal 2023, 2024 die Preise erhöht. Zum ersten Mal von damals sieben Jahren haben wir die Preise erhöht, signifikant erhöht. Das hat sehr geholfen. Ist auch gut angenommen worden, interessanterweise. Das heißt auch irgendwie für Leute dort draußen, die Angst vor Preiserhöhungen haben halt. Bei uns hat es wirklich keinen negativen Impact gehabt. Und wir haben eine Preiserhöhung von teilweise 15 bis 20 Prozent durchgeführt. Das war ein Thema, immer sehr stark. Insgesamt. Wie habt ihr die kommuniziert? Offen und transparent.

Fabian Foelsch:
[52:33] Wir haben da eine eigene Kommunikationsstrategie entwickelt, wo wir die Kunden abgeholt haben. Klar gezeigt haben, dass das die erste Preiserhöhung jetzt seit damals sieben Jahren war. Haben darüber gesprochen, warum die Preise auch erhöht worden sind. Weil Logistikpreise zum Beispiel deutlich sich erhöht haben. Und haben zum Beispiel damals aber auch offen kommuniziert, dass wir als Unternehmen noch nicht profitabel sind. Und dass wir in der aktuellen Zeit, Inflation damals hat glaube ich jeder verstanden, profitabel werden müssen und wollen. und das ist sehr positiv angenommen worden. Oder in Anführungszeichen nicht negativ angenommen worden, weil irgendwie die Wiederkaufsraten haben sich nicht reduziert. Die sind gleich geblieben, beziehungsweise haben sie sogar verbessert. Und wir haben natürlich auch das Vorteil, wir haben das damals verbunden mit unserem Hero-Produkt sogar mit einer Produktverbesserung nochmal. Das hat sich auch geholfen.

Fabian Tausch:
[53:19] Das heißt gleichzeitig habt ihr dann gesagt, okay, hey, zu Tag X werden wir erhöhen. Das heißt, ihr habt davor nochmal so einen Effekt von, eigentlich ist es jetzt quasi noch Sales-Modus. Also wer jetzt noch was braucht, kriegt noch irgendwie günstigere Preise.

Fabian Foelsch:
[53:29] Genau, wir haben das in einem Monat vorher kommuniziert und in diesem Monat, in der Tat, da wurde viel noch gekauft. Es war quasi, obwohl wir keinen Rabatt gegeben haben, im weitesten Sinne, sondern indirekten Rabatt, natürlich, weil die wussten, okay, danach wird es teurer. Und als es dann teurer geworden ist, haben wir aber dann auch für unser Hero-Produkt einen Update, einen Upgrade, muss man fast sagen, gelauncht. Das heißt, es war insgesamt eine sehr, sehr gute Zeit, wo eben verschiedenste Themen sehr gut miteinander funktioniert haben. Und das hat eben sehr gut funktioniert, ja.

Fabian Tausch:
[53:59] Ich war gestern mit einer D2C-Gründerin, die machen so 65 Millionen Umsatz Mittagessen und sie hat auch von Bekannten erzählt, die machen Möbel am Ende, die einfach regelmäßig, die machen gar keine Discounts. Also es gibt ja auch im D2C eine sehr harte Discount-Strategie, die viele gefahren sind über Jahre, die auch nicht immer nachhaltig ist, aber anderes Thema. Und die hat gesagt, nee, die haben das anders gemacht, die verkaufen hochwertige Möbel und die machen einfach regelmäßig, kündigen sie an, hey, wir erhöhen die Preise und die ziehen das dann auch durch und, Und kommunizieren das transparent und haben dann quasi immer wieder diesen Black Friday Moment, weil die Leute merken so, oh, wenn ich das jetzt, ich muss mich jetzt entscheiden, sonst zahle ich mehr. Ich habe ehrlicherweise nicht nachgefragt, wie hoch dann diese Preiserhöhungen sind. Die werden bestimmt nicht jedes Mal 15 bis 20 Prozent sein. Ich weiß nicht, wie regelmäßig die sind, aber ich finde es interessant, so das umzukehren. Also dieses weg von diesem, ich gebe dir einen Gutschein hin zu, hey, in einer Woche, in einem Monat, wie auch immer, also kannst du ja kommunizieren, je nachdem, was du auch als Produkt verkaufst und es sollte auch nicht jeden Monat passieren, es sollte halt sauber, transparent kommuniziert sein, aber auch ein interessanter Hebel, um nach und nach dafür zu sorgen, dass Kunden so, es gibt ja immer den Kunden, der überlegt, kaufe ich jetzt oder kaufe ich jetzt nicht und denen zu einer Entscheidung zu bewegen, passiert ja mit solchen Momenten.

Fabian Foelsch:
[55:10] Absolut, das ist eine tolle Idee. Klar, ich glaube bei Möbel ist es natürlich vielleicht auch noch ein Ticken einfacher, weil ich weiß nicht, wie oft ich mir so verkaufe und irgendwie wie oft ich mir Premium-Möbel kaufe, aber macht total viel Sinn,

Fabian Tausch:
[55:21] Ja. Du kannst jetzt nicht Supplements jede drei Monate erhöhen, dann zeigen dir die Leute einen Vogel und sagen, na so gut ist eure Qualität jetzt auch nicht im Vergleich zu den anderen. Also man erkennt ja als Konsument auch nicht zwangsläufig den Unterschied, weil selbst wenn du weißt, wo der Unterschied liegt zu einem Wettbewerberprodukt, wie soll ich das rausfinden? Da muss ich so tief eintauchen, das wird ja nicht passieren.

Fabian Foelsch:
[55:41] Und aber zurückzukommen noch mal zum Thema Warenkorb. Und das zweite Thema ist, wir haben wirklich auch billige Produkte rausgeschmissen. Also wir haben eine sehr, sehr harte ABC-Analyse gemacht, wo alle Produkte im Portfolio uns angeschaut haben. Wir hatten damals, glaube ich, 60, 70 SKUs und haben das irgendwie runter oder 60, 70 SKUs, also mit Flavors, haben das runter auf 45 gebracht und haben uns dann auch die Verkaufspreise wiederum angeschaut. Und das dritte ist eben sehr stark ins Thema Upselling investiert, über Gamification, über andere Themen. Und das hat dafür gesorgt, dass der Warenkorb jetzt da steht, wo er ist. Finde ich super spannend,

Fabian Tausch:
[56:13] Weil, welche Rolle spielt Bundling?

Fabian Foelsch:
[56:17] Große Rolle, genau. Also Bundle in dem Kontext, wir haben zwei Arten von Bundle. Wir haben irgendwie diese typischen Kauf-2, Kauf-3, Kauf-4-Produkte, kriegst du nochmal Rabatt. Das ist im Supplementbereich auch relativ dankbar. Warum? Viele Supplements sollte man ja länger nehmen, sollte man optimal vielleicht sogar komplett durchnehmen. Und da macht es natürlich Sinn, plus gewisse Veränderungen. Egal, ob man jetzt über den Blut tracken möchte oder ob man die irgendwie in eine andere Art und Weise sich irgendwie tracken möchte, Gefühl etc., Schlafring. Die Veränderungen, die finden erst nach einem Monat, zwei Monaten teilweise statt. Das heißt, wir bundlen die Produkte dann irgendwie in zwei, drei, vierer Packs. Und dann haben wir natürlich spezielle Bundles, auch noch spezielle Lösungen. Plus die Influencer und Influencerinnen haben auch nochmal Bandel. Also zum Beispiel, die haben dann ihr, keine Ahnung, ich habe dir heute zum Beispiel unser Vegan Protein gebracht. Und die sagen dann, okay, das benutze ich immer gemeinsam mit zum Beispiel Daily Gut, Probiotikum, damit ich alles gut vertrage. Und dann bandeln wir die Produkte dann zusammen. Das heißt, und das ist natürlich ein wunderbarer Mittel, um dann Warenkörper auch teilweise jenseits der 100 Euro zu bringen.

Fabian Tausch:
[57:21] Über die Jahre, du hast gesagt, ihr habt jetzt 45 Produkte. Also seid ihr von drei, vier, fünf Produkten auf 45 gewachsen und ist ja immer eine Frage, wie man Produktstrategie angeht. Und das muss ja immer irgendwie zur Positionierung passen. Und inwieweit habt ihr euch über die Zeit klarer fokussiert und deswegen in die Tiefe Produkte gelauncht, was halt für mich ist, der vielleicht mit Produkt 1 anfängt und wenn ich mich weiter damit beschäftige, dann erst kommt, wird Produkt 2 relevant? Oder inwiefern habt ihr Produkte gemacht, wo du sagst, okay, die sind vielleicht auch ein bisschen breiter, um eben top of the funnel mehr Leute zu attracten, dass sie mal bei Brain Effect kaufen und dann vielleicht eben in die Tiefe gehen mit der Zeit?

Fabian Foelsch:
[58:03] Ja, in der Tat, wir sind sehr stark mit so einem holistischen Produktkonzept gestartet. Vier Bereiche, Stress, Schlaf, Regeneration, Fokus, Energie. Und wir haben gemerkt zum einen, dass in diesen einzelnen Bereichen es dann erstmal Nachfragen gab. Nach dem Motto, okay, es gibt jetzt Melatonin-Kapseln, ich mag aber keine Kapseln, habt ihr da nicht was anderes? Und dann kamen wir dann irgendwann auf einen Schlafspray, wir waren die ersten in Europa, die einen Melatonin Schlafspray entwickelt haben, mittlerweile hundertfach kopiert, von großen Pharmaunternehmen auch kopiert, sicher auch eines der größten Learnings, kann man ja später nochmal sprechen, wenn man ein geiles Produkt hat, dann auch aggressiv das rauszubringen. Mittlerweile findet man es bei vielen Pharmaunternehmen, vielleicht Sportschau, in der Werbung.

Fabian Foelsch:
[58:46] Aber zurückzukommen zur Frage, das heißt, man kann sich in dem Bereich der Darreichungsformen natürlich auch mal neu positionieren. Und dann ist es so, wir haben ja vorher auch über Influencer gesprochen und wirklich gutes Influencer-Marketing funktioniert nicht so, dass du sagst, okay, liebe XY, hier ist das Produkt, vertreibt es mal, sondern dass man sie auch nativ in die Produktentwicklung integriert, weil die sind ja letztendlich verlängerte Marketing-Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter. Und ich glaube, was wir im Influencer-Bereich wirklich gut machen, ist, dass wir auch langfristig mit dem Partner, Partnerin zusammenarbeiten. Wir laden die zu Creator-Häusern ein. Wir haben tiefe, innige Beziehungen auch teilweise mit denen auf einer freundschaftlichen Art und Weise.

Fabian Foelsch:
[59:27] Und die fühlen sich auch als Teil des Brain Effect Teams. Das funktioniert aber nur, wenn man auf sie hört. Und das heißt, da kommen natürlich dann auch oftmals die Fragen nach dem Motto, hey, könnt ihr nicht mal irgendwie besseres Magnesium bauen als Wettbewerber XY? Oder schmeckt überhaupt nicht von denen, das nutze ich, aber könnt ihr nicht da was Besseres bauen? Und darüber entstehen dann natürlich dann auch nochmal weitere Produkte. Und deshalb haben wir irgendwie unsere Produktstrategie so adaptiert, dass wir gesagt haben, wir möchten für die Hauptprobleme dort draußen, also wir gehen sehr problemzentristisch an alles ran, sowohl im Marketing als auch in der Produktentwicklung, möchten wir Produkte haben. Das heißt, ein Konsument, eine Konsumentin, die auf die Webseite geht, die soll für die Top-Probleme irgendwie Produkte finden, Top-Gesundheitsprobleme Produkte finden. Und gleichzeitig in der Natur möchten wir die unterschiedlichen Darreichungsformen irgendwie abgreifen, weil jemand, und das korreliert interessanterweise sogar auch mit den Generationen, der sagt, naja, ich bin jetzt nicht krank, ich will vielleicht keine Pille nehmen, aber ich hätte total Bock auf so ein paar geile Gummis. Und daraus resultieren wir dann in diesen Darreichungsformen auch nochmal differenzieren. Und daraus entstehen dann sozusagen eine Matrix, wo du knapp diese 45 Produkte ausresultieren hast.

Fabian Tausch:
[1:00:37] Dann haben wir die Frage Pricing. Du hast gerade gesagt, ihr habt dann irgendwann Preise erhöht nach so sieben Jahren. Und das hat dann auch dazu geführt, dass ihr in die Profitabilität kommt. Wenn du jetzt mal so zurückguckst auf erstens sehr viele verschiedene Produkte, du hast direkt irgendwann mal über 60 SKUs. Wo würdest du sagen, muss ich mich einpindeln, wenn ich ein Direct-to-Consumer-Produkt mache, und wir können gleich auch nochmal über Retail sprechen, aber Direct-to-Consumer-Produkt mache, welche Marge muss ich planen von, das sind meine Stückkosten und so setze ich den Preis an, dass ich Marketing wirklich machen kann, dass ich hinten raus dann auch die ganzen Operations und Co. Bezahlen kann, um überhaupt die Möglichkeit zu haben, profitabel zu werden. Ja.

Fabian Foelsch:
[1:01:16] Gute Frage. Lass gerne über Unit Economics sprechen im allgemeinen Sinne. Nicht jede der jetzt genannten Zahlen sind unsere Unit Economics, aber da können wir gerne drüber sprechen. Ich glaube, in einem Dial-to-Consumer-Bereich profitabel zu sein, sind drei Metriksen wichtig. Zum einen irgendwie der Average Order Volume und Average Warenkorb. Der sollte aus meiner Perspektive über 50 sein. Das ist ein Thema. Dann die Materialkostenquote, die sollte unter 30 Prozent sein. Wir haben sicher auch Produkte, die manchmal über 30 Prozent sind, wenn wir als Beispiel was Neues testen. Tendenziell irgendwie sind die aber deutlich unter 30 Prozent. Richtig gute Materialkostenquoten sind um 20 Prozent. Warum? Weil ich dann genügend Spielraum habe, um die zum einen Direct-Selling-Kosten, also quasi Logistik, Versand etc.

Fabian Foelsch:
[1:02:01] Noch zu haben. Ich finde es nämlich nicht Schlimmeres als, ja, du kaufst beim coolen Unternehmen, die eine coole Webseite haben, dann kriege ich da irgendwie so ein Paket, das in der Standardverpackung ist, Amazon-like technisch. Auch das ist irgendwie Teil der Produkt-In-Experience aus meiner Perspektive. Das kostet natürlich alles ja auch wiederum Geld und die sollte man haben. Dann sind die so ungefähr um 10 Prozent aus meiner Perspektive. Und dann hat man den Rest eben für Marketing, um sozusagen die Marketingausgaben zu bezahlen. Und deshalb aber, um deine Frage nochmal spitze zu beantworten, ich glaube, die Consumer, die Unternehmen, die es nicht schaffen, ihre Materialkostenquote unter 30% zu haben, werden es langfristig schwierig, eine Profitabilität zu haben. Gute Modelle gehen auf 25-20% runter.

Fabian Tausch:
[1:02:48] Und jetzt noch eine weitere Frage. Bei einem größeren Produktkatalog und Influencer-Marketing und generell viel Marketing, auch mit Performance-Marketing und so weiter.

Fabian Foelsch:
[1:02:58] Bewerbe ich alle Produkte gleich oder habe ich so ein,

Fabian Tausch:
[1:03:00] Zwei, drei, vier, fünf Winner, du hast vorhin mal Hero-Produkt gesagt und das ist eigentlich das, wo ich quasi den Großteil meiner Aufmerksamkeit drauf schiffte und der Rest läuft dann so mit.

Fabian Foelsch:
[1:03:09] Ja, generell vielleicht nochmal auf der Meta-Ebene, wenn wir über starke Diet-Consumer-Unternehmen sprechen, gibt es eigentlich so zwei Strategien. Es gibt so die AG1-Strategie, vielleicht auch die Holy-Strategie, wo wir die ein bisschen differenziert haben. Die haben meistens so ein bis drei Produkte, vielleicht noch ein paar Flavors etc., aber der komplette Marketing-Effort liegt auf diesen Produkten. Das sind so diese One-Product-Companies, die dann vielleicht, keine Ahnung, Clo25 ein Collagen verkaufen, HE1 was verkaufen. Und da ist es halt klar und nativ sozusagen voller Marketing-Fokus auf dieses Produkt. Und dann gibt es vielleicht nochmal so ein, zwei kleinere Side-Produkte, die sie bewerben. Wir haben uns bewusst für den Gegenentwurf entschieden. Wir haben gesagt, wir möchten eigentlich ein großes Produktportfolio haben, das es uns ermöglicht, regelmäßiges Upselling zu tätigen, aber auch gleichzeitig unterschiedliche Einflugschneisen zu haben zur Kundenakquise. Was wir eben machen, ist, dass wir aber dann dieses Produktportfolio nochmal klassifizieren in unterschiedliche Bereiche. Wir sagen, es gibt gewisse Hero-Produkte, die von der Human Economics sinnhaftig sind, immer zu bewerben, weil es macht natürlich auch viel mehr Spaß für einen Influencer, der in einem Commission-Based-Modell ist, ein Produkt zu bewerben, das 49 Euro kostet, als ein Produkt, das 19 Euro kostet.

Fabian Foelsch:
[1:04:22] Das heißt, wir haben diese Hero-Produkte und dann klassifizieren wir die anderen Produkte nochmal nach Produkte zur Neukundenakquise und Produkte sozusagen zum Upselling bzw. Bestandskundenmanagement. Und das sind halt die Produkte, die man dann zum einen über andere Kanäle, also CM, Upselling irgendwie nochmal versucht zu zu bewerben. Oder halt für die Neukundenakquise, die vielleicht auch ein bisschen billiger sein können, die aber trotzdem irgendwie einen Zahn der Zeit treffen und in den Kanälen, sei es jetzt irgendwie lifestylig auf TikTok, sehr, sehr gut funktionieren. Und so bauen wir eigentlich Produkte sogar schon in Entwicklung, dass wir uns überlegen, okay, ist das jetzt potenziell ein Neukundenprodukt? Ist eine Neukundenakquise gebaut? Ist es so ein Cash Cow Revenue Produkt, bei uns Hero Produkt genannt? Oder ist es sozusagen ein Produkt, das vielmehr eben ein Upselling-Produkt ist. Und das heißt, wir müssen die alte BCG-Matrix, ein bisschen neu gedacht halt einfach, auch auf Bezug auf Produkte. Und so bauen wir Produkte direkt von Anfang an der Produktentwicklung.

Fabian Tausch:
[1:05:20] Und dann, wenn wir über Upselling nachdenken, also es ist kein Hero-Produkt, es ist nicht die Cash Cow, es ist quasi, um den Kunden noch mehr an die Marke zu binden. Das funktioniert dann natürlich auf der einen Seite, dass man irgendwie zum Beispiel Newsletter und Sequenzen schickt und den Kunden educated oder so, wie kriegst du es hin, dass der Kunde dann davon mitbekommt, sich mehr damit beschäftigt. Wie nimmst du den auf diese Reise mit? Diese Kundenentwicklung ist, glaube ich.

Fabian Foelsch:
[1:05:44] Ein großes Thema. Lass uns gerne ein Beispiel reingehen. Also Top-Produkt zum Beispiel, Daily Guard, Probiotikum oder jetzt eine vegane Proteine. Das sind auch sehr komplexe Produkte, die sind nicht so einfach kopierbar. Mit veganen Proteinen, glaube ich, haben wir, bin ich stolz auf, am besten Geschmack. Ich habe es ja mitgebracht, du sagst mir gerne Bescheid. Noch habe ich es nicht probiert. Im besten Geschmack in Deutschland halt, ohne Sucralose auch. Und Deligatus ist ein komplexes Produkt, da werden unsere Probiotika 21 Stränge direkt für uns entwickelt. Dann gibt es aber gleichzeitig diese Upselling-Produkte, die sind relativ einfach. Also Vitamin D zum Beispiel, das ist einfach so zwei Komponenten, das gibt es am Markt tausendfach. Das ist ein wunderbares Upselling-Produkt. Das heißt, was machen wir zum Beispiel? Wir machen, wir machen, du hast jetzt Daily Gut und das vegane Protein im Warenkorb. Kaufst es auch immer bei uns, du sagst, das ist der beste Geschmack, das funktioniert am besten. Dann kriegst du zum einen natürlich unten eine Gamification im Warenkorb, wo dir einmal das Vitamin D angeboten wird.

Fabian Tausch:
[1:06:38] Du meinst die Gamification, die dann ist, ja sorry, dein veganes Protein und dein Daily Gut sind nicht genug, um kostenlosen Versand zu bekommen. Aber du könntest wieder mit, ich mache nur Spaß, aber auch. Zum Beispiel.

Fabian Foelsch:
[1:06:48] Oder halt bei uns ist es dann so, dass wir sagen, hey, pass mal auf, du hast jetzt schon so und so viel Euro erreicht, du kriegst jetzt das Vitamin D, das normal, keine Ahnung, 24,90 Euro kostet, jetzt für irgendwie 19 Euro obendrauf halt. Oder halt, du hast das und das, das Beispiel, das du den Magnesiumdrink gekauft, wusstest du eigentlich, dass Magnesium besonders gut wirkt, gemeinsam mit Vitamin D. Gibt wirklich Studien zu, ist bewiesen, sollte man gemeinsam einnehmen, möchtest du das nicht einkaufen. Oder einfach im Winter, Vitamin D, 62% aller Deutschen haben im Winter laut einer neuen Studie dieses Robert-Koch-Instituten Vitamin-D-Mangel. Hier ist ja Vitamin D jetzt ein spezielles Angebot für dich. Das ist sozusagen die Warenkorb-Upselling-Möglichkeiten mit Standard-Upselling, das alle kennen, oder leichten Gamification-Elementen. Und das zweite ist natürlich dann hinten raus die... Die Newsletter oder die CRM-E-Mail-Flows, die darauf aktiviert sind, obwohl wir uns natürlich auch ganz datengetrieben anschauen, welche Produkte werden tendenziell am ehesten miteinander verkauft. Oder dann teilweise sogar auf Kohorten uns anschauen, okay, im Winter werden x Prozent der Produkte meistens im Warenkorb mit Vitamin D gemeinsam gekauft, was ein Standard-Winter-Supplement ist. Jetzt macht das uns das Ganze anzubieten halt. Und das machen wir auch per WhatsApp mittlerweile, auch sehr erfolgreich. Auch mit dem Berliner Unternehmen Charles, schöne Grüße. Und genau, und da nutzen wir dann genau auch diese Upselling Features.

Fabian Tausch:
[1:08:06] Ja, ich glaube, es ist ganz spannend zu verstehen. Also wie nehme ich so einen Kunden mit auf die Reise, weil am Ende das eine ist, es ist sau teuer, einen Kunden zu akquirieren. Gerade wenn ich dann irgendwie hinten raus möchte, dass er bleibt. Ich muss ja nicht nur überlegen, wie kriege ich meinen Warenkorb hoch, sondern eben auch meinen Lifetime-Value des Kunden. Und dafür muss er wieder kaufen. Natürlich, die Supplement-Branche, haben wir gesagt, ist dafür ein bisschen dankbarer, weil ich nutze die Produkte meistens über einen längeren Zeitraum, beziehungsweise sollte ich das tun. Ich bin eher so der Typ, der die mal nutzt, mal nicht nutzt. Aber trotzdem dann teilweise auch Abos irgendwo hat, dass es einfach immer regelmäßig geliefert wird, dann stackt sich das und dann denke ich so, ich sollte das wirklich mal wieder benutzen. Aber der Gedanke ist ja, wie kriege ich es hin, dass der Kunde regelmäßig kauft. Und da muss man natürlich über verschiedenste Aktivierungen drüber nachdenken. Und eins ist Newsletter, dann natürlich ist Content eine relevante Sache, dann ist im Warenkorb und so. Da gibt es ganz viele verschiedene Methodika, würde ich mal sagen. Wenn wir mal noch auf eine Sache kurz zurückkehren, weil wir vorhin Retail angesprochen haben, du gesagt hast, da habt ihr zum Beispiel nur drei Produkte. Wie unterscheidet sich Retail von D2C, also eigenem Shop? Und was würdest du mir raten, wenn ich jetzt als E-Commerce oder Direct-to-Consumer-Firma überlege, in Retail zu gehen?

Fabian Foelsch:
[1:09:17] Coole Frage. Wir sind seit zwei Jahren jetzt im Retail und es gibt, glaube ich, wenn man über Retail spricht, Sozusagen zwei Strategieansätze. Es gibt so einen einen Strategieansatz zu sagen, ich konzentriere mich, das würde ich erstmal auch jedem raten, nur rein auf die Zentrallistung. Also für diejenigen, die vielleicht in Mütel nicht so 100% Firmen sind, man unterscheidet im Deutschen Mütel über Zentrallistung. Zentrallistung sind diejenigen, wo es einen Einkäufer auf der Gegenseite gibt und man direkt in DM zum Beispiel 2000 POS-Brenner ist. Das sind DM, Rossmann, Müller, teilweise irgendwie Kaufland und solche Sachen. Und dann gibt es sozusagen die Streckenvertriebe. Das sind teilweise die Rewe, die Edekas dieser Welt, wo man dann wirklich noch mit einem allen Sales Force dorthin fahren muss und die Produkte mehr oder weniger dort platzieren muss oder fast jeden einzelnen Rewe oder Edeka Kaufmann überzeugen muss. Und deshalb, glaube ich, so der erste große Tipp und Learning ist, am Anfang, wenn man das ganz antasten möchte, ist viel schwieriger,

Fabian Foelsch:
[1:10:12] Aber natürlich dann in den Zentrallistungen reinzugehen. Also optimalen, DM, Rossmann. Und das haben wir auch gemacht. Das war sehr positiv. Das braucht manchmal länger, weil man natürlich dann irgendwie auch nur diese eine Person überzeugen muss. Aber es ist effizienter, viel einfacher, weil man kein neues, ich sage mal, komplett neues Team aufbauen muss. Weil einen Key-Account einzustellen, zwei Key-Account einzustellen, die das machen können, das ist, glaube ich, für jede, by the consumer company machbar, auf einmal ein komplett neues Vertriebsthema einzustellen, das sich auf Streckenvertrieb spezialisiert hat, mit Leuten, die vor Ort sind, die in der Fläche sind. Das ist ein komplett anderes Businessmodell. Und das sorgt natürlich auch auf unglaublich viel Stretch in der Organisation und kräftig auf die Organisation wirken. Deshalb, das ist mein Tipp erstmal, eben nicht Strecke, sondern Zentrallistung. Nummer zwei, und da habe ich mit ganz, ganz vielen Startups vorher gesprochen und Unternehmen, Die deutsche Retail-Landschaft ist total herausfordernd. Warum? Wir haben in Deutschland leider ein Preisproblem.

Fabian Foelsch:
[1:11:11] Egal, ich war gerade in den USA oder in Kapstadt, egal wo man auch auf der Welt ist, in allen Drogerien, in allen oder ähnlichen Konstrukten werden Produkte teilweise teurer verkauft im Gesundheitsbereich als in Deutschland. Wir sind da wirklich in einem Billigpreislad. Und das hat zur Folge, dass man eigentlich mit dem typischen, wir haben ganz viel über Warenkörbe eben gesprochen, mit den typischen Warenkörben, mit den typischen Produkten, die keine Ahnung, 40 Euro kosten, 50 Euro kosten, 30 Euro kosten, braucht man im deutschen Retail nicht aufzuschlagen.

Fabian Foelsch:
[1:11:42] Kann man machen, aber die Chance, dass man ganz schnell draußen ist, liegt fast bei 100%. Das bedeutet, was wir gemacht haben, ist nicht das Typische, dass man ein Produkt nimmt und versucht, sein Produkt jetzt für 29,90 Euro im Rossmann im DM zu verkaufen und in Butny zu verkaufen. Das kann funktionieren, das ist aber eher Lottospielen aus meiner Perspektive, sondern wir haben ein dezidiertes Retail-Produktportfolio aufgebaut, das eben dafür sorgt... Durch Anpassung der Rezepturen, weniger Inhaltsstoffe zum Beispiel, oder durch Anpassungen der Tagesdosen statt 30 Tage 10 Tage, 14 Tage, dass die Preispunkte deutlich geringer sind. Und das hat eigentlich sehr, sehr gut funktioniert, weil der Retail ist unglaublich preissensibel. Also auch mal ein konkretes Beispiel irgendwie von der Front. Wir haben damals unser Schlafspray, das in der großen Packung für 24,90 im Shop verkauft wird,

Fabian Foelsch:
[1:12:33] Haben wir damals in der kleinen, geringeren Packung im DM reingebracht für 11,90 Euro. Das hat so okay funktioniert. Wir haben es dann irgendwie auf 9,90 Euro den Preis reduziert und es ist Ding komplett durch die Decke gegangen. Und da sieht man, wie preissensibel dieser Retailer auch einfach ist. Weiteres Beispiel, wenn du heutzutage ein gutes Magnesium bauen möchtest, dann musst du das eigentlich mit vielen Komponenten mindestens mal für 16, eher 19 Euro oder fast sogar 24 Euro plus. Da könnte ich mal verkaufen. Man findet wirklich billige Magnesium für 4,90 mdm. Warum? Die haben nicht die Qualität. Die haben auch irgendwie Beiprodukte, die du nicht drin haben willst. Aber der Average-Konsumente hat das halt eben gelernt. Deshalb zweiter Tipp, dein Produktportfolio anpassen und Retail-Ready machen. So nenne ich das immer. Und das ist eben nicht nur teilweise der Preispunkt, sondern auch die Verpackung. Weil der Retail tickt nun mal anders. Das heißt, unsere Verpackungen sind noch leicht angepasst. Wir machen auch immer Surveys und gucken uns sehr datengetrieben an, wie das funktioniert und das ist sozusagen ein Thema, wo man auch darauf aufpassen muss, weil der deutsche Retail tickt leider nochmal sehr konservativ und ist wahrscheinlich so eine der konservativsten Retail-Landschaften auch in Europa.

Fabian Tausch:
[1:13:41] Wenn jemand zu mir kommt und sagt, hey, ich habe Fragen zu Retail, dann schicke ich ihn zu dir.

Fabian Foelsch:
[1:13:45] Letzte Frage oder letztes kurzes Thema,

Fabian Tausch:
[1:13:48] Weil du es vorhin mal angesprochen hast, dass eventuell jetzt auch irgendwie so Firmen aufkaufen und Holdingstruktur irgendwie ein relevantes Thema werden kann. Bezieht sich das jetzt vorrangig irgendwie auf das ähnliche Marken wie Brain Effect oder was ist da der Plan?

Fabian Foelsch:
[1:14:02] Genau, also ich bleibe bei Brain Effect weiter an Bord, auch im Rahmen jetzt der Übernahme. Ich werde die nächsten vier Jahre gestalten, wir wollen mit Brain Effect weiter wachsen. Und gleichzeitiger Natur sehen wir natürlich auch, wenn man in den generellen Supplement, Functional Food, Lebensmittelbereich reingeht, ein großer Trend, eben ein großer Trend, dass eben mehrere Marken zusammenkommen, man vielleicht sogar eine Produktion dahinter baut. Thema ESN More zum Beispiel ja auch, ein wunderbares Hero-Beispiel dafür. Und eine ähnliche Idee können wir uns auch vorstellen. Das bedeutet eben, dass wir nochmal vielleicht weitere Marken gründen oder kaufen und eben gemeinsam mit der Schwabe-Gruppe, die auch global weltweit aktiv ist, sich zu überlegen, okay, wo macht es Sinn, sozusagen aktiv zu sein, geografische Natur, aber wo macht es auch Sinn, vielleicht sich noch ein bisschen sowohl vertikal als auch horizontal zu integrieren. Und was ich total spannend finde, ist eben dieses Unternehmerische, hinter dem nochmal genau unser Produktportfolio anzuschauen, um zu gucken, okay, wo gibt es vielleicht Marken, die für Probleme, die es da draußen gibt, wo Brain Effect nicht als Marke drauf passt, ja, und die vielleicht zu akquirieren auch, und da gleichzeitig vielleicht auch wirklich nochmal eine eigene Produktion für Pulver aufzubauen, weil da hat man dann, über Unit Economics heute gesprochen, auch nochmal signifikante Margenvorteile, und das sind so zwei Themen, die mich sehr motivieren, wo ich Bock drauf habe, und die mich auch unternehmerisch total reizen.

Fabian Tausch:
[1:15:21] Wer sich angesprochen fühlt, weiß, wo er sich melden kann. Ich packe mal deinen LinkedIn natürlich in die Show Notes, ich packe aber auch Brain Effect in die Shownotes. Ich glaube, dann kann sich jeder mal ein bisschen mehr Überblick, Fabian, erstmal herzlichen Glückwunsch zu der ganzen Reise. Auf jeden Fall auf der einen Seite viel gelernt, auf der anderen Seite, glaube ich, schon echt faszinierend, was da so passiert ist die letzten Jahre. Vor allem, weil ich es ja von der sehr weiten Seitenlinie, aber weil wir uns nie kennengelernt haben, trotzdem immer irgendwo gesehen habe und immer auch irgendwie über irgendwelche Influencer und hier und da. Deswegen herzlichen Glückwunsch. Er hat sehr viel Spaß gemacht und vielen, vielen lieben Dank.

Fabian Foelsch:
[1:15:51] Danke, Fabian.

Fabian Tausch:
[1:15:52] Vielen Dank fürs Zuhören bei dieser Episode. Ich hoffe, du hast einiges dafür mitnehmen können. Gerade wenn du selbst eine Consumer-Marke baust, Es ist wahrscheinlich super relevant zu sehen, wie Fabian Community denkt, wie er eine Love Brand baut, also wirklich Marke denkt und dann aber auch zu verstehen, welche Kanäle funktionieren, in welchen Incentive Schemes für Influencer zum Beispiel, wie geht er an Retail ran, auch wenn wir nicht in allem irgendwie perfekt in die Tiefe gehen können. Und ich meine, Retail alleine wäre wahrscheinlich mehr als eine Folge. Aber ich glaube, echt viele Einblicke, die wirklich mal zeigen, wie so eine Marke über neun Jahre entstehen kann. Und falls du die Episode gut fandest, dann teile sie doch gern mit jemandem, der sie auch hören sollte. Einem deiner Freunde. Und wenn du es noch nicht gemacht hast, abonniere den Podcast gerne auf YouTube, Spotify oder Apple Podcast. Oder schreib mir Feedback an farbenedunicornbakery.de oder per LinkedIn. Vielen lieben Dank fürs Zuhören. Bis zur nächsten Episode. Und falls du D2C magst, demnächst kommt Christian Wolf, More Nutrition. Bestimmt schon mal gehört, auch nochmal ein echt krasser Case, wenn wir uns anschauen, welche Dimension die ganze Gruppe angenommen hat. Deswegen, D2C wird auch in den nächsten Wochen und Monaten immer mal wieder vertreten sein. Deswegen, ja, bleib einfach dran und viel Spaß. Bis dahin. Bye, bye.