Wie Nelly mit Prozessinnovation das Gesundheitswesen erobert: 2.500 Arztpraxen, 160 Mitarbeiter, 209% NRR

Von der 5-Euro-Hundeanmeldung zum 25-Millionen-ARR Health-Fintech

170 Millionen Euro Funding, 2.500 Arztpraxen als Kunden, 25 Millionen ARR – die Geschichte von Nelly liest sich wie ein Lehrbuch für erfolgreiche Pivots. Was als digitale Hundeanmeldungswebsite für 5 Euro begann, ist heute eines der spannendsten Health-Fintechs Deutschlands.

Niklas Radner, Co-Founder und CEO von Nelly, bringt eine beeindruckende Fintech-Erfahrung mit: N26 (damals noch 14 Mitarbeiter), Rocket Internet bei Foodora und Klarna. In der aktuellen Unicorn Bakery Episode erzählt er, wie drei Freunde während Corona ein Side Project starteten – und warum der Weg vom ursprünglichen Plan wegführte.

Founder-Market-Fit statt Product-Market-Fit

Die ursprüngliche Idee einer Hundehalter-App wurde schnell begraben. "Wir haben gemerkt, dass wir nicht die richtigen Founder für diesen Markt sind", erklärt Niklas. Stattdessen führte sie ihr Background ins Gesundheitswesen – ein riesiger, kaum digitalisierter Markt mit enormem Potenzial.

Der Pivot war radikal, aber strategisch durchdacht. Niklas und sein Team erkannten: Das Gesundheitswesen braucht nicht noch eine weitere Praxissoftware, sondern eine Revenue-Engine, die über bestehende Systeme liegt.

Die Stripe-Strategie für das Gesundheitswesen

Nelly hat sich ein bewährtes Modell abgeschaut: Software als Distribution, Payments als Monetarisierung. Während Stripe über einfache Payment-Integration Millionen von Unternehmen erreicht, nutzt Nelly die digitale Patientenaufnahme als Türöffner für ihre eigentliche Monetarisierung – das Factoring.

"Wir ersetzen nicht die Praxissoftware, wir ergänzen sie", betont Niklas. Die digitale Patientenaufnahme ist der Einstieg, über den Nelly Vertrauen aufbaut und Prozesse optimiert. Das eigentliche Geschäft liegt dann im Factoring – Nelly kauft offene Forderungen von Arztpraxen und sorgt für sofortigen Cashflow.

Factoring im Gesundheitswesen: Ein unterschätzter Markt

Factoring funktioniert im Gesundheitswesen anders als im E-Commerce. Während Online-Shops oft mit Zahlungsausfällen kämpfen, sind die Debitorenlaufzeiten bei Krankenkassen vorhersagbar und das Ausfallrisiko minimal. Nelly hat diese Marktlücke erkannt und eine Kreditlinie aufgebaut, die Arztpraxen sofortige Liquidität verschafft.

Die Zahlen sprechen für sich: Mit 209% Net Revenue Retention zeigt Nelly, dass bestehende Kunden nicht nur bleiben, sondern ihr Geschäft mit dem Unternehmen kontinuierlich ausbauen.

Sales-Strategie: Bottom-Up und Top-Down gleichzeitig

Nellys Go-to-Market-Strategie ist zweigleisig angelegt: Bottom-Up werden einzelne Praxen direkt angesprochen, Top-Down skaliert das Unternehmen über PE-backed Praxisketten. Diese Kombination ermöglicht es, sowohl Einzelpraxen als auch größere Gesundheitsorganisationen zu erreichen.

Besonders beeindruckend: Nach der Series B hat Niklas das Sales-Team nicht vergrößert, sondern das Quota Attainment verdoppelt. Ein Zeichen dafür, dass sich Nelly von einer Sales-led zu einer Product-led-Organisation entwickelt.

170 Millionen Euro: Warum Health-Fintechs so viel Kapital brauchen

Die Finanzierungsrunden von Nelly sind beeindruckend – aber warum braucht ein Health-Fintech so viel Geld? Die Antwort liegt im Geschäftsmodell: Factoring erfordert erhebliche Kapitalreserven, um Forderungen aufkaufen zu können. 70 Millionen Euro Eigenkapital sind nötig, um die Kreditlinien für das Factoring-Geschäft bereitzustellen.

Bei der Investorenauswahl hat Niklas nicht nur auf das Kapital geachtet, sondern auf strategische Partner. Von Diana zur Löwen über GFC bis zu Cathay Innovation – jeder Investor bringt spezifische Expertise und Netzwerke mit.

CEO-Evolution: Jedes Jahr ein neuer Gründer

Eine der ehrlichsten Einsichten der Episode: "Als CEO musst du jedes Jahr komplett neu in deine Rolle reinwachsen." Niklas teilt offen, wie brutales Feedback vom Gründerteam nach der Series B ihm den Boden unter den Füßen weggezogen hat.

Die wichtigste Lektion: Delegation ist der unterschätzteste CEO-Skill. Seine 12 Monate à 12 Stunden bei Rocket Internet haben ihm gezeigt, dass Burnout nicht nur die Gesundheit, sondern auch die Entscheidungsqualität beeinträchtigt.

Der Weg zu 100 Millionen ARR

Mit 25 Millionen Booked ARR und dem "stärksten Quartal ever" ist Nelly Series-C-ready. Der Weg zu 100 Millionen ARR soll über zwei Hebel führen: Marktanteilsgewinne und ACV-Erhöhung durch KI-Integration.

Nelly zeigt, wie Prozessinnovation ganze Branchen transformieren kann. Das Unternehmen baut nicht nur Software, sondern eine neue Finanzinfrastruktur für das europäische Gesundheitswesen – ein Markt mit enormem Potenzial und minimaler Digitalisierung.

Die Geschichte von Nelly beweist: Manchmal ist der beste Plan, den ursprünglichen Plan über Bord zu werfen und dort zu bauen, wo die eigene Expertise am größten ist.