Wie funktioniert erfolgreiche Telefonakquise (Interview mit Dominik Füzi)

Über diese Episode

Telefonakquise hat einen schlechten Ruf – zu Unrecht, wie Dominik Füzi, Deutschlands jüngster Verkaufstrainer, im Gespräch am Küchentisch erklärt. Der 19-jährige Gründer einer Eventagentur, der an einem Wochenende 120.000 Euro Verlust machte, hat seitdem viel gelernt und teilt seine wertvollsten Erkenntnisse zur Neukundengewinnung.

Warum Kaltakquise eine Geheimwaffe ist

Was viele als lästige Störung empfinden, ist in Wahrheit ein mächtiges Werkzeug für Gründer und Unternehmer. Dominik, der mittlerweile sein viertes Unternehmen gegründet hat und als Dozent an der IBS Nürnberg lehrt, räumt mit dem Mythos auf, dass Telefonakquise veraltet sei. Richtig angewandt, öffnet sie Türen, die sonst verschlossen bleiben.

Die vier entscheidenden Fragen sofort beantworten

Jeder Anruf löst beim Gesprächspartner automatisch vier Fragen aus, die du von Beginn an beantworten musst:

• –Wer ist das?
• –Was will der von mir?
• –Welchen Nutzen habe ich davon?
• –Wie lange dauert das?

Wer diese Fragen ignoriert, verliert das Gespräch bereits in den ersten Sekunden. Ein durchdachtes Telefonskript hilft dabei, alle vier Punkte strukturiert anzugehen und Vertrauen von Anfang an aufzubauen.

Vertrauen durch die richtigen Formulierungen

Die Sprache entscheidet über Erfolg oder Misserfolg. Dominik schwört auf sogenannte "Magic Words" – hypnotische Sprachmuster, die das Unterbewusstsein ansprechen:

• –"Mal angenommen, dass..."
• –"Wie gefällt es Ihnen grundsätzlich..."
• –"Stellen Sie sich mal vor..."

Diese Formulierungen schaffen eine offene Gesprächsatmosphäre und reduzieren die natürliche Abwehrhaltung des Gesprächspartners. Sie laden zum Nachdenken ein, statt zu verkaufen.

Die größte Hürde: Angst vor Ablehnung überwinden

Das eigentliche Problem liegt nicht in der Technik, sondern in der Psyche. Die Angst vor Ablehnung lähmt viele Gründer und verhindert den ersten Schritt. Dominiks Philosophie ist simpel: "Nicht gekauft, hat der Kunde schon." Diese Erkenntnis, auch Titel des empfohlenen Buchs von Martin Limbeck, verändert die Perspektive grundlegend.

Wer nicht anruft, hat bereits verloren. Jedes "Nein" bringt dich dem "Ja" näher. Diese Einstellung macht den Unterschied zwischen erfolgreichen und erfolglosen Verkäufern.

Einfach machen – Dominiks Erfolgsformel

Nach Jahren der Erfahrung, sowohl mit Misserfolgen als auch Erfolgen, lautet Dominiks wichtigste Botschaft: "Einfach machen!" Perfektionismus und endloses Planen sind Prokrastination in Verkleidung. Wer wartet, bis alles perfekt ist, wartet ewig.

Stattdessen: Telefonskript erstellen, die ersten Anrufe starten und aus den Reaktionen lernen. Jedes Gespräch, auch das schlechte, bringt wertvolle Erkenntnisse für die nächsten Kontakte.

Dooropener, die funktionieren

Die ersten Sekunden entscheiden über den Gesprächsverlauf. Dominik teilt seine bewährtesten Dooropener, die Neugier wecken statt zu verkaufen. Der Schlüssel liegt darin, echtes Interesse zu zeigen und einen Mehrwert zu kommunizieren, bevor überhaupt über Produkte oder Dienstleistungen gesprochen wird.

Fazit: Von der Theorie zur Praxis

Telefonakquise ist kein Hexenwerk, aber sie erfordert Mut, Struktur und die richtige Herangehensweise. Dominik Fügis Ansatz zeigt: Wer die psychologischen Grundlagen versteht, ein durchdachtes System entwickelt und die Angst vor Ablehnung überwindet, verwandelt vermeintlich kalte Anrufe in warme Geschäftskontakte.

Der Verkaufsspezialist beweist durch seine eigene Geschichte: Auch nach schweren Rückschlägen ist Erfolg möglich – wenn man bereit ist, zu lernen und ins Handeln zu kommen.