Vergütung im Sales – so kriegst du die besten Mitarbeiter im Vertrieb

Über diese Episode

Die richtige Vergütungsstruktur im Vertrieb kann über Erfolg oder Misserfolg deines Unternehmens entscheiden. In dieser Folge der Sales Bakery teilt Michael Jäger von Cremanski sein Expertenwissen darüber, wie du als Gründer ein Vergütungsmodell aufbaust, das nicht nur Top-Talente anzieht, sondern auch eine produktive Unternehmenskultur fördert.

Was macht ein durchdachtes Vergütungsmodell aus?

Ein gutes Vergütungsmodell ist weit mehr als nur die Aufteilung zwischen Grundgehalt und variabler Vergütung. Es muss strategisch durchdacht sein und verschiedene Faktoren berücksichtigen:

• –Alignment mit Unternehmenszielen: Das Modell sollte Anreize schaffen, die direkt zum Unternehmenserfolg beitragen
• –Kulturelle Passung: Es prägt maßgeblich die Art, wie dein Vertriebsteam arbeitet und zusammenarbeitet
• –Marktgerechtigkeit: Es muss wettbewerbsfähig genug sein, um Top-Performer zu gewinnen und zu halten

Häufige Fehler bei Vergütungsmodellen

Michael Jäger warnt vor typischen Stolperfallen, die viele Gründer übersehen. Undurchdachte Vergütungsmodelle können fatale Auswirkungen haben und sowohl bestehende Teams demotivieren als auch potenzielle Kandidaten abschrecken.

Besonders kritisch wird es, wenn das Modell nicht zur Unternehmensphase passt oder wichtige Aspekte wie die interne Kommunikation bei Änderungen vernachlässigt werden. Neue Vertriebler mit anderen Konditionen können schnell zu Unmut im bestehenden Team führen, wenn die Einführung nicht professionell gehandhabt wird.

Vergütungsmodelle als Recruiting-Instrument

Erfahrene Vertriebsprofis wissen genau, worauf sie bei einem potenziellen Arbeitgeber achten müssen. Das Vergütungsmodell ist dabei oft der erste Indikator für die Professionalität und Durchdachtheit des Unternehmens.

Gute Vertriebs-Bewerber suchen nach:

• –Transparenz: Klare, verständliche Strukturen ohne versteckte Klauseln
• –Fairness: Realistische und erreichbare Ziele
• –Wachstumspotenzial: Möglichkeiten zur persönlichen und finanziellen Entwicklung
• –Unternehmenskultur: Ein Modell, das Teamwork fördert statt nur Einzelkämpfer belohnt

Best Practices für den Vertriebsaufbau

Der Aufbau einer strukturierten Vertriebsorganisation ist ein langwieriger Prozess, der strategische Planung erfordert. Michael betont, dass Gründer oft unterschätzen, wie komplex und zeitaufwendig dieser Prozess ist.

Ein professioneller Vertriebsaufbau umfasst nicht nur die Einstellung der richtigen Leute, sondern auch die Entwicklung von Prozessen, Systemen und einer nachhaltigen Struktur. Dieser Prozess kann Monate dauern und erfordert kontinuierliche Anpassungen.

Die Bedeutung der internen Kommunikation

Besonders heikel wird es, wenn bestehende Vergütungsmodelle geändert oder neue Strukturen für neue Mitarbeiter eingeführt werden. Hier ist eine durchdachte Kommunikationsstrategie entscheidend.

Ein umfassender Report zur Einführung neuer Vergütungsstrukturen sollte alle Aspekte beleuchten und transparent kommunizieren, warum Änderungen notwendig sind. Dabei geht es nicht nur um die reine Information, sondern auch darum, das Vertrauen des Teams zu erhalten.

Praktische Umsetzung

Michael Jäger stellt konkrete Beispiele für häufige No-Gos vor und zeigt auf, wie diese vermieden werden können. Dabei wird deutlich, dass ein gutes Vergütungsmodell immer individuell auf das Unternehmen, die Branche und die spezifischen Ziele zugeschnitten sein muss.

Für Gründer, die tiefer in das Thema einsteigen möchten, bietet Cremanski ein Cheatsheet für Vergütungsmodelle sowie die Möglichkeit eines persönlichen Beratungsgesprächs.

Fazit

Ein durchdachtes Vergütungsmodell ist eine Investition in die Zukunft deines Unternehmens. Es beeinflusst nicht nur die Leistung deines Vertriebsteams, sondern auch die gesamte Unternehmenskultur und deine Fähigkeit, Top-Talente zu gewinnen. Die Zeit und Mühe, die du in die Entwicklung einer strategischen Vergütungsstruktur investierst, wird sich langfristig in besseren Ergebnissen und einer stärkeren Organisation auszahlen.