Vanta-CRO Stevie Case: Wie du eine 100-Mio.-Dollar-ARR-Revenue-Engine baust

Vom Gaming zur Sales-Engine: Was Stevie Case verbindet

Stevie Case ist Chief Revenue Officer bei Vanta und hat maßgeblich dazu beigetragen, dass das Unternehmen in nur fünf Jahren die Marke von 100 Millionen Dollar ARR geknackt hat. Bevor sie in die Welt des B2B-SaaS-Vertriebs wechselte, war sie im professionellen Gaming unterwegs – und genau diese Erfahrung prägt bis heute ihren Blick auf den Aufbau von Vertriebsorganisationen. Im Gespräch mit Unicorn Bakery erklärt sie, warum Wiederholbarkeit, Systematik und das ständige Optimieren von Prozessen im Sales genauso wichtig sind wie im kompetitiven Gaming.

Skalierung nach dem Product-Market-Fit

Der erste große Hebel für jede Sales-Organisation ist laut Stevie Case der Zeitpunkt nach Erreichen des Product-Market-Fits. Genau hier entscheidet sich, ob ein Unternehmen eine wirklich skalierbare Revenue-Engine aufbaut oder sich in Ad-hoc-Vertriebsaktivitäten verzettelt. Statt sofort in die Breite zu gehen, empfiehlt sie Foundern, sich zunächst auf einen einzigen Kanal oder ein klar definiertes ideales Kundenprofil (ICP) zu konzentrieren. Erst wenn dieser eine Kanal nachweislich funktioniert und wiederholbar ist, sollte diversifiziert werden.

Genau diesen Weg ist auch Vanta gegangen: von einer einzigen, founder-led Lead-Quelle hin zu mehreren diversifizierten Revenue-Streams. Der Schlüssel dabei war nicht, möglichst schnell viele Kanäle zu testen, sondern einen Kanal so lange zu perfektionieren, bis er vorhersehbare Ergebnisse liefert.

Discovery als wichtigste Fähigkeit im Sales

Ein zentrales Thema der Folge ist die Discovery-Phase – für Stevie Case die wichtigste Fähigkeit, die sowohl Founder als auch Sales-Teams beherrschen müssen. Es geht darum, echte Pain Points von Kunden zu identifizieren, sie zu quantifizieren und darauf aufbauend Vertrauen zu schaffen. Hierfür nutzt Vanta unter anderem das MedPIC-Framework, um systematisch herauszufinden, welche Probleme ein potenzieller Kunde tatsächlich hat und wie dringend diese gelöst werden müssen.

Stevie Case beschreibt auch, wie sich erste Signale eines potenziellen Käufers erkennen lassen und wie man in Gesprächen zwischen echtem Interesse und bloßer Neugier unterscheidet. Ergänzend dazu erklärt sie, was einen wirklich guten Case Study ausmacht – ein Werkzeug, das im späteren Sales-Prozess enorm hilft, um Vertrauen bei neuen Interessenten aufzubauen.

Der erste Sales Hire – und typische Fehler

Ein großer Teil des Gesprächs dreht sich um die Frage, wann und wie man die ersten Sales-Mitarbeitenden einstellt. Stevie Case warnt vor häufigen Fehlern beim Hiring, etwa falschen Erwartungen an die Erfahrung neuer Mitarbeitender oder unpassenden Incentive-Strukturen. Gerade bei den ersten Hires sei es entscheidend, dass Anreize klar auf wiederholbares Verhalten ausgerichtet sind – nicht nur auf kurzfristige Abschlüsse.

Sie geht außerdem auf das Konzept des „Mutual Sales Plan“ ein, wie es bei Vanta eingesetzt wird: ein gemeinsam mit dem Kunden erarbeiteter Plan, der Meilensteine und Verantwortlichkeiten auf beiden Seiten festhält. Das schafft nicht nur Klarheit im Sales-Prozess, sondern hilft auch dabei, Deals mit zu kleinem Budget frühzeitig zu erkennen und entsprechend zu behandeln oder im Follow-up strategisch weiterzuverfolgen.

Was eine „Predictable Revenue Engine“ wirklich ausmacht

Ein zentrales Learning der Folge: Eine vorhersehbare Revenue-Engine entsteht nicht durch Zufall, sondern durch bewusst definierte, wiederholbare Metriken. Stevie Case erläutert, welche Kennzahlen Founder zuerst im Blick behalten sollten und wie sich eine Ramp-up-Periode für neue Sales-Mitarbeitende sinnvoll definieren lässt – ein Aspekt, der häufig unterschätzt wird, aber enorm wichtig für realistische Erwartungen an neue Teammitglieder ist.

Sie thematisiert außerdem, ab welchem Zeitpunkt eine Revenue-Engine überhaupt relevant wird und wie man Overkill vermeidet – also zu früh zu viel Prozess, zu viele Tools oder zu viel Struktur einzuführen, bevor das Fundament wirklich trägt.

Kurzfristige Wins vs. langfristige Skalierbarkeit

Ein wiederkehrendes Spannungsfeld im Gespräch ist die Balance zwischen kurzfristigen Erfolgen und langfristiger Skalierbarkeit. Stevie Case macht deutlich, dass Founder lernen müssen, klare Grenzen zu setzen, statt zu versuchen, jeden einzelnen Kundenwunsch sofort zu erfüllen. Nur wer bewusst Prioritäten setzt, kann eine Organisation aufbauen, die auch bei signifikantem Wachstum stabil bleibt.

Zum Abschluss gibt Stevie Case noch einen Blick hinter die Kulissen von Vanta und teilt ihren finalen Rat für alle, die gerade dabei sind, ihre eigene Revenue-Engine aufzubauen: Fokus, Wiederholbarkeit und die Bereitschaft, Prozesse kontinuierlich zu verfeinern, statt nach schnellen Abkürzungen zu suchen.