Sales-Grundlagen für Gründer:innen: Wie du eine erfolgreiche Sales-Organisation aufbaust

Über diese Episode

Die neue Sales-Bakery: Dein Sales-Deepdive für Startups

Sales ist für viele Gründer:innen ein Buch mit sieben Siegeln. Gleichzeitig ist es einer der kritischsten Erfolgsfaktoren für jedes Startup. In der neuen Minireihe "Sales-Bakery" des Unicorn Bakery Podcasts zeigen wir dir, wie du am Puls der Zeit bleibst und die größten Sales-Herausforderungen meisterst.

Zu Gast war Michael Jäger von Cremanski – ein Mann, der mit seinem Unternehmen bereits viele B2B-Unicorns "zu verantworten" hat. Seine Expertise und sein direkter Blick auf typische Gründerfehler machen dieses Interview zu einem Must-hear für alle, die ihre Sales-Strategie professionalisieren wollen.

Typische Sales-Fehler: Die häufigsten Fallen für Gründer:innen

Viele Startups scheitern nicht an ihrer Produktidee, sondern an mangelnden Sales-Fähigkeiten. Michael Jäger sieht immer wieder die gleichen Muster: Gründer:innen überschätzen oft ihre natürlichen Verkaufstalente oder unterschätzen die Komplexität professioneller Sales-Prozesse.

Ein besonders kritischer Punkt: Die meisten Founder bleiben zu lange in der Founder-led Sales Phase hängen. Während diese Phase wichtig ist, um Product-Market-Fit zu erreichen und die Zielgruppe zu verstehen, wird sie schnell zur Wachstumsbremse, wenn nicht rechtzeitig skaliert wird.

Der richtige Zeitpunkt für Sales-Unabhängigkeit

Wann solltest du dich als Gründer:in von der direkten Sales-Arbeit lösen? Diese Frage beschäftigt fast alle Startup-Gründer:innen. Michael betont, dass der Faktor Zeit eine entscheidende Rolle spielt. Je länger du wartest, desto schwieriger wird es, eine funktionierende Sales-Organisation aufzubauen.

Die Herausforderung liegt darin, die Balance zu finden: Einerseits musst du als Gründer:in nah am Kunden bleiben und die Sales-Expertise im Unternehmen aufbauen. Andererseits brauchst du Zeit für strategische Aufgaben und die Weiterentwicklung des Produkts.

Das Profil deines ersten Sales-Mitarbeiters

Die Entscheidung für den ersten Sales-Hire ist kritisch. Hier solltest du nicht am falschen Ende sparen. Michael empfiehlt, auf Erfahrung zu setzen: Ein erfahrener Sales-Professional kann nicht nur direkt verkaufen, sondern auch Prozesse aufbauen und Junior-Mitarbeiter:innen entwickeln.

Wichtige Kriterien für den ersten Sales-Hire:

• –Branchenerfahrung in deinem Segment
• –Nachgewiesene Erfolge beim Aufbau von Sales-Organisationen
• –Fähigkeit, Prozesse zu dokumentieren und zu systematisieren
• –Cultural Fit mit deinem Startup

Sales-Kanäle: Experimentieren mit System

Bei der Auswahl der richtigen Sales-Kanäle gilt: Ausprobieren, aber mit System. Michael rät dazu, verschiedene Kanäle zu testen, aber dabei datengetrieben vorzugehen. Jeder Kanal sollte eine faire Chance bekommen, aber auch klar messbare KPIs haben.

Besonders wichtig ist ein systematisches Onboarding neuer Kanäle. Ohne die richtige Vorbereitung und Prozesse verpuffen selbst die besten Sales-Bemühungen.

Die Customer Journey: Planung vs. Realität

Wie detailliert kannst du die Customer Journey vorskizzieren? Michael gibt hier einen pragmatischen Rat: Plane so detailliert wie nötig, aber bleibe flexibel genug für Anpassungen. Die Realität des Marktes wird deine Pläne immer wieder herausfordern.

Entscheidend ist, dass du deine Annahmen über Daten validierst. Was in der Theorie funktioniert, muss in der Praxis nicht aufgehen. Regelmäßige Reviews und Anpassungen der Customer Journey sind daher unverzichtbar.

Technologie und Tools: Skalierbarkeit von Anfang an

Bei der Auswahl von CRM-Systemen und Sales-Tools solltest du bereits früh an Skalierbarkeit denken. Michael empfiehlt, nicht bei den günstigsten Lösungen zu starten, wenn absehbar ist, dass du schnell an deren Grenzen stoßen wirst.

Für Content-Management und verschiedene Sales-Bereiche gibt es heute spezialisierte Tools, die eine professionelle Arbeitsweise ermöglichen, ohne dass du gleich Enterprise-Lösungen benötigst.

Die Rolle des Gründers in der Sales-Organisation

Auch wenn du nicht mehr direkt verkaufst, bleibt deine Rolle als Gründer:in in der Sales-Organisation zentral. Du bist der Kulturträger, der Coach und oft auch der Closer bei den größten Deals. Gleichzeitig musst du lernen, loszulassen und deinem Team zu vertrauen.

Michaels konträre Meinung zu vielen Sales-Coaches: Nicht jeder Gründer muss ein geborener Verkäufer sein. Wichtiger ist es, die richtigen Leute zu finden und ihnen den Rahmen zu geben, in dem sie erfolgreich sein können.

Praktische Tipps für den Sales-Alltag

Einige konkrete Empfehlungen aus dem Interview:

• –Follow-Up-Timing: Nicht zu aggressiv, aber auch nicht zu passiv
• –Netzwerk-Nutzung: Balance zwischen bestehendem Netzwerk und Horizont-Erweiterung
• –Target-Definition: Klar definierte Zielgruppen und Ansprechpartner
• –Datenvalidierung: Alle wichtigen Entscheidungen über Daten absichern

Fazit: Sales als strategischer Erfolgsfaktor

Sales ist kein notwendiges Übel, sondern ein strategischer Erfolgsfaktor für jedes Startup. Mit der richtigen Herangehensweise, den passenden Leuten und systematischen Prozessen kannst du eine Sales-Organisation aufbauen, die dein Wachstum nachhaltig antreibt.

Michaels Expertise und die Erfahrungen von Cremanski zeigen: Es lohnt sich, früh in professionelle Sales-Strukturen zu investieren. Die Alternative – zu lange in ineffizienten Strukturen zu verharren – bricht vielen vielversprechenden Startups das Genick.