Inside Personio: 4.000 B2B Neukunden in 1 Jahr – mit VP Sales Oliver Manojlovic

Über diese Episode

Personio ist heute mehr als 8 Milliarden Euro wert und hat im letzten Jahr nach eigenen Angaben über 4.000 Neukunden gewonnen. Doch wie baut man eine Vertriebsorganisation auf, die solche Zahlen liefert?

Oliver Manojlovic, VP Sales bei Personio, gibt in der aktuellen Sales Bakery Episode konkrete Einblicke in den Aufbau einer Vertriebsorganisation mit mehr als 100 Mitarbeitern. Moderiert wurde das Gespräch von Syntinels Gründer und CEO Florian Dostert.

Von 7 auf mehrere hundert Vertriebsmitarbeiter

Die Skalierung des Personio-Vertriebs ist beeindruckend: Von ursprünglich 7 Mitarbeitern wuchs das Team auf mehrere hundert Sales-Professionals. Diese Transformation erforderte systematische Prozesse und eine durchdachte Strategie.

"Der Schlüssel liegt in der richtigen Balance zwischen Struktur und Individualität", erklärt Manojlovic. Während Prozesse essentiell für die Skalierung sind, darf die persönliche Note im B2B-Vertrieb nicht verloren gehen.

Die richtige Hiring-Strategie für Sales-Teams

Ein zentraler Erfolgsfaktor ist die Identifikation der richtigen Sales-Profile. Manojlovic betont, dass nicht jeder Verkäufer für jede Art von Vertrieb geeignet ist. Im B2B-Bereich sind spezifische Eigenschaften und Qualifikationen entscheidend.

Die nachhaltige Hiring-Strategie bei Personio basiert auf klaren Kriterien:

• –Fachliche Kompetenz und Branchenerfahrung
• –Kundenorientierte Denkweise
• –Motivation für langfristige Kundenbeziehungen
• –Teamfähigkeit und kultureller Fit

Strukturiertes Onboarding als Erfolgsbasis

Neue Verkäufer erfolgreich zu "rampen" ist eine Wissenschaft für sich. Personio hat ein strukturiertes Onboarding-Programm entwickelt, das neue Mitarbeiter systematisch an ihre Ziele heranführt.

Dabei geht es nicht nur um Produktwissen, sondern um das Verständnis für die Kundenprobleme und die Entwicklung einer authentischen Verkaufsweise. Das Onboarding ist ein Investition, die sich langfristig auszahlt.

Sales-Kultur basierend auf echtem Kundennutzen

Eine gesunde Vertriebskultur entsteht nicht von selbst. Bei Personio steht der echte Kundennutzen im Mittelpunkt aller Sales-Aktivitäten. Diese Philosophie durchzieht alle Ebenen der Organisation.

"Wir verkaufen nicht um des Verkaufens willen", so Manojlovic. "Jeder Deal muss für beide Seiten Sinn ergeben." Diese Einstellung führt zu nachhaltigeren Kundenbeziehungen und reduziert die Churn-Rate.

Der reibungslose Übergang zu Customer Success

Ein oft übersehener Aspekt im Vertrieb ist der Übergang zwischen Sales und Customer Success. Bei Personio wurde dieser Prozess optimiert, um sicherzustellen, dass Kunden nahtlos betreut werden.

Die enge Verzahnung zwischen den Abteilungen sorgt dafür, dass Kundenerwartungen bereits im Verkaufsprozess richtig gesetzt werden und die Implementierung erfolgreich verläuft.

Prozesse vs. Individualität im Vertrieb

Eine der größten Herausforderungen beim Skalieren eines Sales-Teams ist die Balance zwischen notwendigen Prozessen und der individuellen Arbeitsweise der Verkäufer. Zu viel Struktur kann die Kreativität einschränken, zu wenig führt zum Chaos.

Manojlovic erklärt, wie Personio diese Balance gefunden hat: Klare Frameworks und Leitplanken geben Orientierung, lassen aber genügend Spielraum für persönliche Verkaufsstile.

Die "Sales Supply Chain" von Personio

Besonders interessant sind die Einblicke in Personios "Sales Supply Chain" – ein systematischer Ansatz zur Lead-Generierung, Qualifizierung und Conversion. Diese strukturierte Herangehensweise ermöglicht es, auch bei starkem Wachstum die Qualität hochzuhalten.

Die Erkenntnisse aus dieser Episode zeigen: Erfolgreiches Sales-Scaling ist kein Zufall, sondern das Ergebnis durchdachter Strategien, richtiger Personalentscheidungen und einer kundenorientierten Kultur.