Von der Berliner Beratung zu 100 Millionen Euro ARR: Camunda-Gründer Jakob Freund über 15 Jahre Enterprise Software Sales

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Wusstest du, dass wenn Camunda nicht funktioniert, du bei Zalando nichts bestellen und bei deiner Bank keine Überweisung tätigen kannst? Das Berliner Software Scale-Up macht inzwischen mehr als 100 Millionen Euro Umsatz mit ihrer Prozessorchestrierungs-Software – und ist dabei eines der unterschätztesten deutschen Software-Startups.

Im Sales Bakery Interview teilt Jakob Freund, Co-Founder und CEO von Camunda, seine Erfahrungen aus über 15 Jahren Unternehmertum. Von einer kleinen Berliner Beratung hin zu einem internationalen Marktführer für Prozessautomatisierung mit über 500 Mitarbeitern weltweit.

Von technischer Leidenschaft zur skalierbaren SaaS-Plattform

Jakob und sein Co-Founder Bernd Hücker gründeten Camunda aus einer technischen Leidenschaft heraus. Der Übergang von Consulting zu einem skalierbaren SaaS-Geschäftsmodell war dabei alles andere als selbstverständlich. "Wir mussten lernen, wie man aus einer Beratung ein Produktunternehmen macht", erklärt Jakob.

Der Schlüssel lag darin, die technische Exzellenz beizubehalten, während gleichzeitig ein reproduzierbares Geschäftsmodell entwickelt wurde. Camunda schaffte es, von bootstrapped auf Venture Capital umzusteigen und dabei die Kontrolle über die eigene Vision zu behalten.

Predictability im Enterprise Sales: Planung ohne Flexibilitätsverlust

Eines der größten Learnings von Jakob: Wie man Sales-Ziele setzt und langfristig plant, ohne dabei an Flexibilität zu verlieren. "Pipeline-Management und langfristige Forecasts sind entscheidend für nachhaltige Skalierung", betont der Camunda-CEO.

Im Enterprise-Bereich sind die Verkaufszyklen lang und komplex. Camunda hat gelernt, diese Zyklen vorherzusagen und dabei trotzdem agil zu bleiben. Die Herausforderung: Großkunden haben komplexe Entscheidungsprozesse, die oft Monate oder Jahre dauern können.

Technical Fit als Schlüssel zum Erfolg

Camundas Erfolg basiert maßgeblich darauf, dass sie sich auf Entwickler und Architekten fokussiert haben. "Der Technical Fit ist entscheidend", erklärt Jakob. "Wenn unser Produkt technisch nicht überzeugt, gibt es keinen Deal."

Diese Bottom-up-Strategie hat sich als goldrichtig erwiesen. Entwickler werden zu Champions des Produkts und treiben die Adoption in ihren Unternehmen voran. Gleichzeitig müssen aber auch die Business-Stakeholder überzeugt werden – ein Balanceakt, den Camunda über die Jahre perfektioniert hat.

Vertrauen als Währung im Enterprise-Geschäft

Wenn Camunda nicht funktioniert, stehen ganze Geschäftsprozesse still. Deshalb ist Vertrauen die wichtigste Währung im Camunda-Vertrieb. "Wir brauchen extrem viel Vertrauen von unseren Kunden", betont Jakob.

Dieses Vertrauen entsteht nicht nur durch technische Exzellenz, sondern auch durch vertrauensvolle Beziehungen. Camunda hat gelernt, neben der Technologie auch die zwischenmenschliche Ebene zu bedienen. Langfristige Kundenbeziehungen sind dabei der Schlüssel zum Erfolg.

Expansion durch vertikale und horizontale Strategien

Camunda entwickelt bestehende Kunden durch vertikale und horizontale Expansion weiter. Das bedeutet: Mehr Use Cases im gleichen Unternehmen (vertikal) und Expansion in andere Unternehmensbereiche (horizontal).

"Unsere besten Kunden sind oft diejenigen, die mit einem kleinen Projekt starten und dann nach und nach weitere Bereiche ihres Unternehmens auf Camunda umstellen", erklärt Jakob. Diese Strategie führt zu nachhaltigen, langfristigen Kundenbeziehungen mit hohen Customer Lifetime Values.

Leadership durch verschiedene Wachstumsphasen

Eine der größten Herausforderungen für Jakob war es, sein Team und die Organisation durch verschiedene Wachstumsphasen zu führen. "Jede Phase erfordert andere Fähigkeiten und andere Strukturen", reflektiert er.

Ambition und kontinuierliches Lernen sind zentrale Werte bei Camunda geworden. Die kulturelle Transformation von einem kleinen Beratungsunternehmen zu einem internationalen Software-Unternehmen erforderte bewusste Entscheidungen und klare Kommunikation.

Learnings für andere Founders

Jakobs wichtigste Erkenntnisse für andere Enterprise-Software-Gründer:

• –Technical Excellence first: Ohne technische Überlegenheit gibt es keinen nachhaltigen Erfolg im Enterprise-Bereich
• –Developer Relations matter: Bottom-up-Adoption durch Entwickler ist oft effektiver als Top-down-Sales
• –Langfristig denken: Enterprise-Kunden kaufen nicht nur ein Produkt, sondern eine langfristige Partnerschaft
• –Vertrauen aufbauen: In mission-kritischen Bereichen ist Vertrauen wichtiger als Features
• –Skalierung braucht Struktur: Was in der Startup-Phase funktioniert, muss in der Scale-up-Phase neu gedacht werden

Camunda zeigt, dass deutsche Software-Unternehmen durchaus das Potenzial haben, zu globalen Marktführern zu werden – wenn sie die richtige Balance zwischen technischer Exzellenz und Business-Verständnis finden.