Bessere Deals als Gründer verhandeln: Verhandlungstipps nach mehr als 50 Millionen Finanzierungen von Investoren & 80 Millionen Exit – Benjamin Günther, Alasco

Über diese Episode

Als Gründer stehst du täglich vor Verhandlungen – ob bei der Mitarbeitergewinnung, in Finanzierungsrunden oder im Vertrieb. Doch wie verhandelst du richtig und holst das Maximum aus jedem Deal heraus?

Benjamin Günther, Gründer von Alasco, bringt die perfekten Voraussetzungen mit, um diese Frage zu beantworten. Mit seinem aktuellen Unternehmen hat er bereits über 50 Millionen Euro von renommierten Investoren wie Insight Partners, Lightrock, HV Capital, Picus Capital und Global Founders Capital eingesammelt. Zuvor war er bei Stylight aktiv, das laut Medienberichten für 80 Millionen Euro an Pro7 verkauft wurde. Sein Verhandlungsgeschick hat er nicht nur selbst perfektioniert, sondern auch Hanno Renner und das Personio-Gründerteam nach seinem Investment gecoacht.

Die richtige Vorbereitung ist entscheidend

Verhandlungen beginnen lange vor dem eigentlichen Gespräch. Eine durchdachte Vorbereitung ist der Schlüssel zum Erfolg. Dabei geht es nicht nur darum, die eigenen Argumente zu kennen, sondern auch die Position und Motivation der Gegenseite zu verstehen.

"Du musst dir im Klaren darüber sein, was du erreichen willst und wo deine roten Linien verlaufen", erklärt Günther. Gleichzeitig solltest du alternative Szenarien durchspielen und verschiedene Ausstiegsoptionen bereithalten.

Wann Taktik sinnvoll ist

Eine der häufigsten Fragen von Gründern: Wie taktisch sollte man verhandeln? Günther rät zu einem ausgewogenen Ansatz. Während Transparenz und Ehrlichkeit wichtig sind, schadet es nicht, strategische Trümpfe in der Hinterhand zu behalten.

Besonders bei Finanzierungsrunden solltest du nicht sofort dem ersten VC-Angebot zustimmen. Stattdessen lohnt es sich, mehrere Optionen zu entwickeln und diese gegeneinander abzuwägen.

Die Macht der dritten Person nutzen

Ein cleverer Verhandlungstrick ist es, sich nicht als alleinigen Entscheider zu positionieren. "Ich muss das noch mit meinem Co-Founder besprechen" oder "Das Board muss dem zustimmen" – solche Aussagen verschaffen dir Bedenkzeit und Verhandlungsspielraum, ohne dass du selbst als schwierig wahrgenommen wirst.

Timing ist alles

Die Kontrolle über den Zeitplan einer Finanzierungsrunde ist entscheidend. Günther empfiehlt, den Prozess so zu strukturieren, dass du als Gründer das Tempo bestimmst, nicht die Investoren. Das bedeutet auch, rechtzeitig mit dem Fundraising zu beginnen, bevor die Liquidität knapp wird.

Bei Stylight erstreckte sich der Exit-Prozess über mehrere Monate. In heutigen Marktbedingungen würde ein solcher Prozess wahrscheinlich länger dauern, da Käufer vorsichtiger geworden sind und Due-Diligence-Phasen intensiver verlaufen.

Fair bleiben bei der VC-Auswahl

Was tust du, wenn sich mehrere VCs für dein Unternehmen interessieren? Günther betont die Wichtigkeit von Fairness und Transparenz. Kommuniziere offen, dass du mit verschiedenen Investoren sprichst, und gib allen eine faire Chance. Wenn du dich schließlich für einen VC entscheidest, teile den anderen deine Entscheidung respektvoll mit und erkläre deine Gründe.

Von Stylight zu Alasco: Learnings umsetzen

Der Wechsel von der Fashion-Branche (Stylight) zu Immobilien (Alasco) mag überraschend erscheinen, war aber strategisch durchdacht. Die Erfahrungen aus dem ersten Unternehmen flossen direkt in die Gründung von Alasco ein.

Von Anfang an positionierte sich Alasco als VC-Case – ein Unternehmen, das von vornherein auf Skalierung und Investoren ausgelegt ist. Das beeinflusste sowohl personelle als auch strukturelle Entscheidungen und machte das Unternehmen für Investoren attraktiver.

Team aufbauen: extern rekrutieren oder intern fördern?

Bei der Frage, ob du extern rekrutierst oder interne Mitarbeiter förderst, gibt Günther einen pragmatischen Rat: Es kommt auf die Situation an. Wenn schnell spezifische Expertise benötigt wird und das interne Team noch nicht bereit ist, solltest du extern rekrutieren. In anderen Fällen kann die interne Förderung sowohl kostengünstiger als auch kulturell vorteilhafter sein.

Verhandlungs-Quickwins für sofort

Zum Abschluss teilt Günther konkrete Tipps, die jeder Gründer sofort umsetzen kann:

• –Bereite dich gründlich vor und kenne deine Alternativen
• –Nutze die Macht der dritten Person
• –Kontrolliere das Timing
• –Bleibe fair und transparent
• –Übe Verhandlungen in weniger kritischen Situationen

Verhandlungsgeschick ist eine Fähigkeit, die sich über Zeit entwickelt. Je mehr du übst und reflektierst, desto besser wirst du. Benjamins Erfahrungen zeigen: Mit der richtigen Herangehensweise kannst du als Gründer deutlich bessere Deals erzielen.