Ohne Investoren: Software für Konzerne gebootstrappt bis 5 Mio. ARR & 60 Mitarbeitende (ClearOps)

Rund 5 Millionen ARR und bis zu 60 Mitarbeitende, im Enterprise-Geschäft weitgehend ohne Investoren: William Barkawi hat ClearOps mit Kundengeld gebaut und Entwicklungsleistungen mit 20–40 % Markup abgerechnet. Sein Fazit zum Enterprise Sales: „Sales is a Numbers Game.“

Zu Gast ist William Barkawi, Gründer und CEO von ClearOps. Mit Fabian spricht er darüber, wie man Enterprise-Software bootstrappt, wie aus Beratungsprojekten eine Produktfirma wurde, was Enterprise Sales wirklich braucht und warum er sich für Hitachi Ventures als Corporate VC entschieden hat.

Unsere Sponsoren:

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Was du lernst:

Bootstrapping im Enterprise

• –Drei Industriekonzerne kofinanzierten die Entwicklung, daraus entstand das Fundament der Plattform
• –20–40 % Markup auf Entwicklerstunden finanzierten den Produktkern und bremsten die Individualisierung
• –Bis 2023 reichten 15 Entwickler, ein Product Manager und der Gründer, alles andere wurde gespart

Von Service zur Produktfirma

• –Ende 2023 der Umstieg auf reines SaaS: keine Sonderlocken mehr, Verträge angepasst
• –Individualisierung nur als Top-up: Was andere Kunden auch brauchen könnten, wird Standard
• –Implementierungspartner übernehmen den Rollout, ClearOps fokussiert sich auf Produkt und Lizenzen

Enterprise Sales und Leadership

• –„Sales is a Numbers Game“: Gute Signale im Pitch zählen nicht, dann kommen Procurement und Legal
• –Teamsport: Im Deal-Team für einen Industriekonzern saßen elf Leute aus allen Departments
• –Beim VP Revenue zählten Marktkenntnis, Seniorität, Teamaufbau und ob er mit dem Gründer arbeiten kann

Gründerleben und Finanzierung

• –Solo-Founder ist „eine sehr einsame Position“, nochmal allein gründen würde William nicht
• –Größter Fehler: acht, neun Jahre mit niemandem geredet, aus Angst, zu jung zu wirken
• –Corporate VC statt Finanzinvestor: Hitachi Ventures denkt unternehmerisch und kennt die Business Units

ALLES ZU UNICORN BAKERY: https://zez.am/unicornbakery

Mehr zu William: LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/williambarkawi/ Website: https://www.clearops.com/

Kapitel: (00:00:00) Teaser und Intro (00:02:23) Enterprise bootstrappen – „bleibt einem gar nicht so viel anderes übrig“ (00:04:26) Die Gründungsgeschichte – After-Sales im Maschinenbau (00:06:43) Drei Industriekonzerne an einem Tisch (00:08:17) Entwicklung mit 20–40 % Markup finanziert (00:12:04) Vom Servicegeschäft zur Produktfirma (00:15:02) Von 15 Entwicklern zu 60 Leuten – Founder-led Sales (00:18:02) Enterprise Sales – „a Numbers Game“ und Teamsport (00:23:37) VP Revenue einstellen und loslassen lernen (00:27:47) Solo-Founder – „eine sehr einsame Position“ (00:33:13) Sounding Board – Board, Investor und Vater (00:37:03) Größter Fehler – nicht fragen (00:39:09) Warum ein Corporate VC – Hitachi Ventures (00:44:16) Corporate VC vs. Finanzinvestor (00:46:30) Das Team und die Fundraising-Achterbahn (00:51:53) Wie viel Kapital? Drei Szenarien (00:54:56) Die Vision – vernetzte Supply Chain als Plattform (00:57:34) Die Hypothese – Neukundengewinn