100 Millionen Umsatz: Adjusts Sales Maschine

Über diese Episode

Paul Müller, Mitgründer und CTO von Adjust, hat das Unternehmen als technischer Co-Founder auf über 100 Millionen ARR skaliert, bevor es für 1,2 Milliarden Euro an Applovin verkauft wurde. Heute ist er Partner bei EWOR und teilt seine wertvollen Erfahrungen aus dem Aufbau einer erfolgreichen Sales-Organisation.

Der Mythos Founder-Led Sales

Ein weit verbreiteter Irrglaube ist, dass Founder-Led Sales nur eine Übergangsphase ist. Paul Müller zeigt jedoch auf, warum zu Beginn jeder Sale Founder-Led sein muss. Gründer verstehen ihr Produkt am besten und können die Vision authentisch vermitteln. Sie können auf unvorhergesehene Fragen reagieren und das Produkt während des Sales-Prozesses sogar weiterentwickeln.

Besonders wichtig ist die Rolle des technischen Mitgründers in Sales-Meetings. Paul erklärt, warum technische Co-Founder in jedem Sales-Meeting dabei sein sollten: Sie können komplexe technische Fragen beantworten, Vertrauen bei technischen Entscheidungsträgern aufbauen und gleichzeitig wertvolles Feedback für die Produktentwicklung sammeln.

Adjusts Produktstrategie und Pricing

Adjust verkaufte eine technisch anspruchsvolle Lösung für Mobile Attribution und Analytics. Das Unternehmen gestaltete seine Preis-Ranges strategisch, um verschiedene Kundensegmente anzusprechen. Die finale Lösung war darauf ausgerichtet, Unternehmen dabei zu helfen, ihre Marketing-Attribution zu verstehen und zu optimieren.

Bei mehrmonatigen Sales-Cycles, die in der B2B-Software-Welt üblich sind, setzt Paul auf Geduld und kontinuierliche Wertschöpfung. Diese längeren Zyklen ermöglichen es, starke Beziehungen aufzubauen und sicherzustellen, dass die Lösung wirklich zum Kunden passt.

Der Weg zu 100 Millionen ARR

Der Skalierungsweg von Adjust zu 100 Millionen ARR war geprägt von strategischen Entscheidungen und einem systematischen Aufbau der Sales-Organisation. Ein relevanter Business Case, der eine Skalierung möglich macht, muss dabei mehrere Kriterien erfüllen: wiederkehrende Umsätze, skalierbare Prozesse und ein klarer Wertnachweis für Kunden.

Adjust entwickelte eine interne Akademie, um Sales-Mitarbeiter zu onboarden und deren Fähigkeiten nach der Einstellung systematisch zu testen. Diese strukturierte Herangehensweise war entscheidend für den Erfolg bei einem technisch anspruchsvollen Produkt wie Adjust.

Onboarding und Training bei technischen Produkten

Das Onboarding neuer Sales-Mitarbeiter bei technisch komplexen Produkten erfordert besondere Aufmerksamkeit. Adjust löste diese Herausforderung durch:

• –Eine interne Akademie für kontinuierliche Weiterbildung
• –Systematische Tests der Fähigkeiten nach der Einstellung
• –Enge Zusammenarbeit zwischen Sales und technischen Teams
• –Regelmäßiges Coaching und Feedback

Die Erwartungen neuer Mitarbeiter zu bedienen bedeutete bei Adjust, klare Karrierewege aufzuzeigen und kontinuierliche Lernmöglichkeiten zu schaffen. Paul betont, dass Transparenz und realistische Zielsetzungen entscheidend sind.

Lernen als Gründer

Auf die Frage, wie man als Gründer am besten lernt, empfiehlt Paul eine Kombination aus praktischer Erfahrung, Austausch mit anderen Gründern und strukturiertem Lernen. Der direkte Kontakt zu Kunden und das kontinuierliche Hinterfragen der eigenen Annahmen sind dabei besonders wertvoll.

Für Gründer, die ein Investment von Paul erhalten möchten, ist seine heutige Rolle bei EWOR relevant. Dort unterstützt er vielversprechende Unternehmer mit seiner Erfahrung aus dem Adjust-Exit und seinem technischen Hintergrund.

Fazit

Paul Müllers Erfahrungen zeigen, dass der Aufbau einer erfolgreichen Sales-Organisation mehr ist als nur Verkaufen. Es geht darum, Systeme zu schaffen, Menschen zu entwickeln und dabei die technische Exzellenz nicht aus den Augen zu verlieren. Die 100 Millionen ARR und der erfolgreiche Exit von Adjust sind das Ergebnis dieser durchdachten Herangehensweise.